銷售代表何明跟公司的老客戶米總已經認識很久了，彼此十分熟悉。有一次，他跟米總約好了一個時間，準備拿一些新的樣品給米總看。他按照約定好的時間準時出發(fā)了。誰知道走到半路的時候，才發(fā)現手機沒帶，但那時候已經快到米總公司了。他想反正彼此也是熟人了，不打招呼直接去應該不會太過失禮。

沒想到，就在他進門前三分鐘，米總接了一個電話，說是米總的父親從云南過來看他了，他必須立即啟程去機場接機。

何明敲門進去的時候，米總已經收拾好東西，準備離開了。米總給何明打了電話，但那個時候何明已經快到了。米總想簡單看一下也不會耽誤太長時間，就重新坐回到辦公椅上，看起了新樣品。突然他發(fā)現了一些新的設計，這些新設計不是一時半會兒就能解釋清楚的，他一著急，不自覺地抖起了腿。

本來何明是坐在辦公桌一邊的，這時候他要站起來給米總講解一下，突然，他從辦公桌的側面看到了米總的腿部動作。他當即就明白了米總現在一定有什么事情需要處理。他又看了一眼放在辦公桌上那個收拾好的小皮包，更加確信了自己的猜測。于是他放下手里的資料，說：“米總，您是不是有什么急事要辦啊，我是不是耽誤您時間了？我們的事情改天談也可以，您先忙您的?！?/p>

米總如實說了自己的事情。何明趕忙道歉。米總隨即就站了起來，說：“那我們就改天約個時間再談。今天讓你白跑一趟了?！?盡管腿和腳距離人的大腦比較遠，但很多時候反應的確是最真實的心理狀態(tài)。如果你能夠捕獲他人腿部的動作，就能發(fā)現客戶潛藏的其他信息。

由表及里 

和身體語言的所有其他信號一樣，腿和腳也有著自己的習慣動作和特殊語言。而且根據英國心理學家莫里斯的研究，人體中越是遠離大腦的部位，其可信度越大，也就是說，人的腿和腳做出的動作，更能真實地反應一個人內心的態(tài)度。通常人們在交流的時候總是看著對方的臉，因此很多人都會有意識地控制和掩飾自己的內心情緒，不讓它從面部表情上表現出來，但很多時候會忽略對腿和腳的控制，于是腿和腳就沒有學會撒謊的本事。

在腿和腳語中，最能表示出一個人心理狀態(tài)的代表性動作就是抖腿。從生理學的角度上來講，身體的某個部分完全不使用的話，就會影響該部分的血液循環(huán)，如果一個人長時間坐在椅子上，腿和腳就會感到不舒服，甚至產生水腫，因此在自覺不舒服的情況下，人就會在無意識中讓沒有使用的部分動起來。在心理學方面，其實也有類似的意思。當心理長期處于某種狀態(tài)下時，比如緊張、焦慮，人就會對這種狀態(tài)產生不適感，從而作出某種反應。當人坐著的時候，就會用身體語言來傳達這種反應。

比如說，當一個人心理焦躁不安或對某件事情不滿時，就會頻繁抖腿。反過來說，如果一個人頻繁抖腿，就說明他精神緊張或焦躁不安，心理上的刺激促使他作出了具有代表性的反應。

“腿和腳語”除了能夠反映一個人的情緒外，還能夠表現出一個人的性格品質。比如說，一個看上去很粗獷的男人，如果走起路來卻小心翼翼，基本上可以斷定這個人外粗內細，實際上很精明；而那種走起路來大步流星的人，一般比較開朗、直率；走路穩(wěn)重的人，一般老成持重。  即學即用 

很多人在談話中，都不愿意把內心的焦躁不安明顯地表露在臉上，或身體其他部位的大幅度動作上，往往會通過離自己大腦最遠的部位來表達，比如輕輕地搖動腿部或抖動腳部等動作。因此，可以說盤起來、架起來、伸直、并攏、抖動等各式各樣的腿和腳的動作，都能體現出動作發(fā)出者的個性或當時的心情。

其實不論坐著還是站著，腿和腳常常會呈現出三種最基本的姿勢：一是兩腿分開，通常表示的意思是穩(wěn)定、自信，有接受對方的傾向；二是兩腿并攏，這種姿勢有時候看上去過于正經、嚴肅和拘謹，比如立正、正襟危坐，雖然看上去鄭重其事，但同時也把自己緊張、壓抑、不舒服的感覺傳遞給了對方；三是兩腿交叉，這是一種防御性姿勢，往往會給人以害羞、忸怩、膽怯或者隨便、散漫、不熱情、不融洽等印象。

一些心理學研究發(fā)現，如果一個人的情緒高漲，身體會不自覺地做出背離重力方向的動作，比如說腳尖著地、腳跟抬起或者腳跟著地、腳尖抬起，都是情緒積極的表現；相反，如果人的情緒不高，甚至興趣全無，身體就會不由自主地橫向移動，或者干脆選擇離開。

心理學家認為，腳部轉動的方向，尤其是腳尖的方向，是表明對方是否想要離開的最好信號。在與客戶交談時，如果發(fā)現客戶的腳已經不再對著自己，而是向另外一個方向轉動，或者是指著門的方向，這往往意味著他想要離開了，你就應該識趣地意識到這其中可能出了什么問題，不要再繼續(xù)“麻煩”他了。

美國心理學家羅伯特·索馬通過實驗證明，當一個人被過多地侵入內心世界時，最初的拒絕方式是頻繁地踢腳尖。如果你發(fā)現你的客戶開始踢腳尖了，你就應該清楚，對方已經開始心不在焉，甚至是開始抗拒和拒絕了，這時候你最好轉換話題。

如果客戶不斷地甩腿或者用腳尖點地板，這是在向你發(fā)出警告：不要再過來了，否則別怪我不客氣。那么，你就應該保持這個距離不動，不要繼續(xù)侵犯他的“領地”，與其步步緊逼，不如給客戶一個安全范圍圈。

如果你發(fā)現客戶一只腳的腳踝搭在另一條腿的膝蓋上，就應該明白此時客戶正在抱著不服輸或者爭勝的態(tài)度，說明你的推銷或者解說，還沒有打動他或者他還沒有完全理解。因為這是一種能夠體現一個人自信和地位的姿勢，同時也能顯得放松，尤其是男性客戶，更喜歡擺出這樣的造型。