與潛在顧客展開充滿智慧的談話，針對其興趣點提出開放式問題。顯然，你最好要了解所談論的話題，不過還是要以潛在顧客為主。要使用幽默。幽默能夠加強關(guān)系，因為潛在顧客的笑中包含著贊同，而且這種笑還會促成積極的產(chǎn)品展示。

當潛在顧客來到你的辦公場所：當你的預期顧客來到你的辦公場所時，要想找到與他的共同點就有點難度了，因為你無法通過觀察他周圍的環(huán)境找到線索。所以，要保持敏銳的洞察力。密切觀察他的著裝、汽車、戒指、印章和名片等等，以從中找到線索，確定他的人格類型。

友善。提問開放式問題。問問他們上個周末做了什么，或者這個周末準備有什么活動?？梢哉務撾娪盎螂娨暪?jié)目。不要涉及政治和個人隱私，也不要喋喋不休地談論自己的問題。

人們喜歡談論自己。問題要問到點子上，要打開他們的話匣子。你的目的是找到一個你們都了解或都感興趣的共同話題。

真誠。銷售員的虛偽就像臥室里的臭鼬，絕逃不過人的眼睛，而且兩者都令人厭惡透頂。

提示：要注意時間。與潛在顧客建立關(guān)系所需的時間因地域的不同而不同。如果在美國東北部，這個時限可能只有30秒左右。在這種情況下，我會更加直接，首先激起潛在顧客的興趣，然后再去建立關(guān)系。在南部、中西部、西南部和西部，你可以花5到10分鐘的時間來建立關(guān)系。但不要忘記你的使命，不過我可以向你保證的是，在這些地區(qū)，如果在產(chǎn)品展示之前先與潛在顧客建立關(guān)系，那么你的使命很有可能實現(xiàn)。而這其中的關(guān)鍵就是讓潛在顧客談論自己，因為你可以借此機會找到與他們的共同點，并建立關(guān)系，以提高銷售的成功率。

關(guān)系先行，銷售在后！沒有關(guān)系，就沒有銷售！

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只有通過銷售工具、實例以及與潛在顧客相關(guān)的故事才能建立起購買者的信心

種建立潛在顧客購買信心的方法

如果對你個人或?qū)δ愕漠a(chǎn)品缺乏信心，潛在顧客是不會購買的。

以下是種建立購買者信心最有效的方法：

1、做好充分準備。一個笨嘴拙舌、滿口托詞、只會說抱歉的銷售員是無法建立購買者信心的。

2、盡早讓潛在顧客介入產(chǎn)品展示。讓他們來幫助你，或者幫你拿著樣品。這會讓他們感到自己站在你的一旁。

3、準備一些書面資料。收集在全國性媒體上刊登的有關(guān)你的公司或產(chǎn)品的文章，這有助于提高你的可信度。

4、講述或用影像資料展示你是如何幫助其他顧客的。這可以讓潛在顧客產(chǎn)生一種身臨其境的感覺。

5、盡可能使用引薦資源?！邦櫩拖壬鷳摻o（公司名稱和聯(lián)系人）打個電話，看看我們是如何幫助他們的?！?/p>

6、引證大客戶或潛在顧客的競爭對手。如果你同某家大公司有生意往來，那么在陳述時要表現(xiàn)出你的實力和競爭力，而不要讓人覺得是吹牛。

7、打印一份忠實顧客的名單。包括大小客戶，采用優(yōu)質(zhì)紙張印刷或復印。

8、擁有一打證明信。收集有關(guān)你公司各個方面的表揚信：產(chǎn)品質(zhì)量、送貨服務、競爭力以及客服質(zhì)量等等。要確保部分信件可以打消潛在顧客心中的疑慮。