他們的虛榮心對他們很重要，雖然這對你來說毫無意義。當(dāng)你在商場中試穿一件衣服時，你會站在鏡子前想象自己穿上會是什么樣子。但如果這時店員走過來對你說：“你穿著真漂亮！”那你的虛榮心瞬時就會膨脹起來，而且你還會毫不猶豫地買下它。

他們的表現(xiàn)欲同他們的虛榮心同等重要。這種表現(xiàn)欲，簡單地說，就是“和左鄰右舍講排場、比闊氣”，或者表述為“我的比你的大”或“我的比你的好”。我經(jīng)常想，美國應(yīng)該描述為“自由的土地，勇者的家園，我家的房子比你家的大”。

他們鎮(zhèn)靜源于他們擁有他們所希望擁有的，即便現(xiàn)在可能派不上用場。保險或許是最好的例子，再就是投資。你讓他們感到越安全、越可靠，那么你就越有可能將你的銷售變成他們的購買。

他們的期望結(jié)果是一個關(guān)鍵因素，甚至還可能是決定過程中的關(guān)鍵因素。在購買之后，他們認(rèn)為會發(fā)生什么？他們?nèi)绾紊a(chǎn)？他們?nèi)绾问芤妫克麄內(nèi)绾潍@利？他們能否確定實現(xiàn)目標(biāo)？他們對你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否充滿信心？切記：在銷售基本上已經(jīng)確定時，不要談?wù)撎攸c和優(yōu)點，而是談?wù)摻Y(jié)果。

他們的風(fēng)險顧慮是導(dǎo)致他們躊躇不前的原因。每當(dāng)人們向我問起該如何激起購買的急迫性時，我就會告訴他們說，你要打消顧客內(nèi)心的風(fēng)險顧慮。這些因素通常需要你借助“為什么”之類的問題去尋找。

他們的原因必須要先弄明白，以便對癥下藥。他們?yōu)槭裁促徺I？他們?yōu)槭裁床毁徺I？為什么他們會猶豫？為什么他們不告訴你一切？這類問題越多，你就越能找到真正的原因，也就越能打消他們的風(fēng)險顧慮。在提問問題時，語氣要盡量委婉。比如說，你可以問“是什么讓你……”而不是“為什么你……”

行動：記下剛剛讀過的這個單子，看看有多少項可以與你以及你的銷售聯(lián)系起來。然后，在下次打電話或約見時，將那些最為實用的付諸行動?？纯茨隳馨l(fā)現(xiàn)什么動機。

方式：當(dāng)你認(rèn)為自己發(fā)現(xiàn)了一個購買動機時，把它寫在一個名為“動機”的文件中。幾個月后，一切就會非常明顯。所有的動機都一目了然。依照動機采取相應(yīng)措施。改進(jìn)你的銷售演示，并將顧客的購買原因納入其中。

技巧：掌握購買動機需要長時間的積累。而且動機也會隨著市場的變化而變化。你的工作就是了解這些動機以及與動機相關(guān)的各種風(fēng)險。你要做的就是確定并打消顧客內(nèi)心的風(fēng)險顧慮。風(fēng)險管理并不僅僅是一種技巧，而且還是一種銷售技巧。

5、問。錯誤的問題導(dǎo)致錯誤的答案。

事實：問題是銷售的關(guān)鍵所在。

事實：問題將銷售過程轉(zhuǎn)化為購買過程。

事實：問題揭露事實和購買動機。

事實：大多數(shù)教材中有關(guān)提問問題的方法都是錯誤的――我希望你的競爭對手正在通過它們學(xué)習(xí)。

在設(shè)置和提問問題時，既要讓潛在顧客表達(dá)他們自己的想法，又要讓他們給出你想要的答案。讓他們?nèi)ピu估新的信息。了解他們對你所提供產(chǎn)品或服務(wù)的使用方法或具體看法。

通過你所提問的問題，了解他們是如何看待所有權(quán)的價值和效益的。你所問的問題必須要有深度，而且還要與你的競爭對手區(qū)別開來，否則你就會處于被動不利的境地。而更為糟糕的是，你的潛在顧客可能會因此而對你產(chǎn)生厭煩和排斥心理。