人們不會(huì)關(guān)心你做什么，除非他們認(rèn)為這會(huì)對(duì)他們有所幫助。你對(duì)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的解釋方式將決定你所創(chuàng)造的購買興趣，而這種興趣是從潛在顧客的角度而非你的角度上來講的。

之所以要找出顧客的“購買原因”，是因?yàn)檫@是將你和其他銷售對(duì)手完全區(qū)分開來的最重要因素。

如何創(chuàng)造緊急需求和訂單，你可以參考以下幾點(diǎn)。下面是他們的購買原因：

抓住了他們的購買動(dòng)機(jī)也就抓住了銷售的關(guān)鍵，抓住了他們購買欲望的核心。你可以通過提問來決定他們的動(dòng)機(jī)，提問內(nèi)容包括他們的過去史、經(jīng)驗(yàn)、智慧、所有權(quán)和使用狀況等。

他們的故事會(huì)隨著你所提問的動(dòng)機(jī)問題而逐漸呈現(xiàn)出來。當(dāng)問及他們的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，一個(gè)故事就會(huì)隨之展開。而通過他們的故事，你可以了解他們的喜好，了解如何建立真正的關(guān)系。

他們過去的經(jīng)驗(yàn)可能會(huì)引起好的故事也可能引起不好的故事。但不管怎樣，你的工作就是去傾聽、去理解，不要打斷他們，而且在故事結(jié)束時(shí)要向他們提出更多的問題。你提的問題越多，那么在接下來的兩個(gè)動(dòng)機(jī)中你所掌握的信息就越多。

他們的專業(yè)技能源自他們過去的經(jīng)驗(yàn)。你的工作就是要確定他們是哪一級(jí)別的專家。只有這樣，你才不至于在他們面前鬧出班門弄斧的笑話。

他們的智慧是你提問他們的動(dòng)機(jī)和過去經(jīng)驗(yàn)的最終疆界。問一下他們都掌握什么知識(shí)，他們又是如何運(yùn)用這些知識(shí)的，這可以讓你了解他們的智慧。而一旦了解了他們的智慧，也就意味著你們已經(jīng)建立了堅(jiān)若磐石的信任關(guān)系。

他們的需求將會(huì)告訴你他們購買的急迫性，但前提是你要知道他們將如何使用你所銷售的產(chǎn)品以及如何獲利，而不是他們現(xiàn)在正在做什么或使用什么。

他們的愿望是銷售過程中的情感部分。他們的愿望越強(qiáng)烈，他們就越想方設(shè)法得到它（這同你是一樣的）。

他們的占有欲同他們的需求相似，但卻更有一種自豪感，即對(duì)所有權(quán)的滿足感。任何人都愿意擁有最好的，但并不是所有的人都愿意為最好的埋單。這就要看銷售員的功夫了。

他們的求勝欲將進(jìn)一步強(qiáng)化他們的購買需求和意愿，但這有一個(gè)前提，那就是顧客相信他們會(huì)因購買你的產(chǎn)品或服務(wù)而獲得競爭優(yōu)勢。

他們對(duì)公司當(dāng)前問題或處境解決方法的探知欲也是購買急迫性的一個(gè)重要因素。他們?cè)秸J(rèn)為你能夠提供某種形式的解決方案，他們就會(huì)越快購買。

他們的恢復(fù)欲同他們解決問題的探知欲相似，但需要更長的時(shí)間來決定。恢復(fù)意味著損失已經(jīng)造成，不管是物質(zhì)上的還是經(jīng)濟(jì)上的，或者兩者皆有。而即便他們想要重建，那也會(huì)非常謹(jǐn)慎。

他們的激情是他們情感的最高形式。銷售先是情感上的，然后才是邏輯上的。你越能煥發(fā)他們的激情，他們就越愿意與你分享他們的激情，從而也就越容易促成交易。如果他們看到你也同樣是一個(gè)充滿激情（信心）的人，那么這種可能性會(huì)更大。

他們的擔(dān)憂與他們的激情緊密相連。對(duì)損失的擔(dān)憂要高于對(duì)獲利的渴望。是的，雖然他們希望贏得市場競爭，但他們更擔(dān)心在競爭中造成損失。一旦了解了這一動(dòng)機(jī)，那你就可以進(jìn)入下一個(gè)話題――貪欲……

他們的貪欲，簡單地說，就是思考你所銷售產(chǎn)品或服務(wù)給他們帶來的好處。在交談過程中，潛在的顧客經(jīng)常會(huì)進(jìn)行所謂的“心算”，也就是提前計(jì)算他們的利潤。我通常都會(huì)讓顧客自己來計(jì)算這一數(shù)字，因?yàn)檫@更具說服力。