A．說出你正在經(jīng)歷的重大變革：新的銷售計劃可能失敗

B．它會給你造成什么樣的損失？

身為銷售經(jīng)理，感到不夠稱職。

失去我們迫切需要的項目獎金。

在重大項目中，失去老板對我的信任。

C．哪種損失最使你感到不安？

失去我們迫切需要的項目獎金。

D．為什么？

我指望這個項目成功后，家里的經(jīng)濟狀況得到改善。

E．換一種方式說出你所面臨的變革，著重談?wù)勀悻F(xiàn)在的想法和感覺。

我覺得自己就像個失敗者，我擔(dān)心得不到獎金。

請注意，在上面這個例子中，我們首先指出一種事實，即主人公面臨的變化：新的銷售計劃可能失敗。最后，我們發(fā)現(xiàn)了問題：我覺得自己就像個失敗者，我擔(dān)心得不到獎金。有時，事實與問題之間存在著一種有趣的聯(lián)系；有時，事實與問題之間毫無關(guān)聯(lián)。指出事實很容易，但真正要引起我們注意的卻是問題。為什么？因為，正如馬丁的案例所說明的那樣，在第一階段，推動我們的思想和情感發(fā)展變化的正是問題。

典型案例：注意溝通方式，讓員工逐步接受變革

國際數(shù)據(jù)集團在公司局域網(wǎng)和新聞發(fā)布會上宣布，即將在全公司范圍內(nèi)安裝一套頗具爭議的新軟件，然而卻沒有詳細說明有關(guān)整改的具體細節(jié)、預(yù)期效果以及軟件的安裝時間等等。一時間，謠言四起。有人傳言，會計部和財務(wù)部在重新定崗后會有許多員工失去原來的工作，不過，也不一定就是被解雇。員工們的士氣開始低落，工作效率也隨之下降。在項目經(jīng)理部的一再堅持下，執(zhí)行委員會決定，為確保員工們接受新系統(tǒng)，集團董事長將召開一次會計部和財務(wù)部的全體會議，對即將到來的變革做出具體解釋，讓大家弄明白這場變革到底是怎么回事。

得知集團高層也對這個基層交流計劃很感興趣，人力資源部副總休?馬丁非常激動?？墒牵乳_完籌備會，弄清楚了董事長的打算和交流會的具體形式后，她卻再也興奮不起來了。

在籌備會上，董事長決定召開一次“市政大廳會議”式的見面會。鑒于集團缺少一個大型會議室，董事長還租用了離公司大樓不遠處的社區(qū)劇院。按照董事長的計劃，會議當(dāng)天，180名員工將步行前往劇院，那里會有一支爵士樂隊為大家演奏，還將在大廳給與會人員發(fā)放印有公司標(biāo)志的服裝。之后，董事長將向全體與會人員說明采用新系統(tǒng)的目的和前景，并通報最新的執(zhí)行時間表和目標(biāo)。董事長希望通過這種方式向大家宣傳新系統(tǒng)的種種優(yōu)點，然后解答大家的疑問。

休不同意這樣做。她簡明扼要地指出該方案存在的缺陷及隱患，并建議采用其他的溝通方式。她冷靜地分析了為什么要這樣做，并詳細闡明了應(yīng)該干什么，由誰干，以及怎樣干等問題。她的建議獲得了多數(shù)人的同意。

休是運用變革周期模型說服與會者的。她指出，管理層所謂的“此次變革對公司有益無害”的說法反映的是變革周期第五和第六階段的心態(tài)，可是，在員工們還沒有走出紅燈階段（第一階段和第二階段）時，他們是體會不到這一點的，也不會認同這種說法。這種變化肯定會讓那些合同期較長的員工感到不安。當(dāng)然，她相信，要不了幾個月，新系統(tǒng)就會受到大家的歡迎。然而，在此之前，什么對公司有益，什么對員工有利，對這兩者很難達成共識。必須經(jīng)過一段時間，各階層對變革的認識同步之后，才可能達成共識。