在第二章衣著與形象技巧中，我曾提及給顧客第一眼印象的重要，在這里，我要進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)來制造好的第一印象――因?yàn)榈谝淮沃挥幸淮螜C(jī)會(huì)，而第一次永遠(yuǎn)是最新鮮和最刺激的，也就是說，如果第一次被搞砸了，以后就很難彌補(bǔ)回來了。

那么，應(yīng)當(dāng)如何掌握第一次拜訪的契機(jī)呢？我提供四個(gè)“20”的秘訣，供你參考和運(yùn)用。

1.前20寸（約66厘米，編者按）

給人好的第一印象的第一個(gè)要訣，是要掌握前20寸。每個(gè)人欣賞人的角度和部位都不相同，前20寸便是要讓顧客不管喜歡從哪個(gè)角度和部位看你，都心中舒適而看不到死角。

大部分的男人都喜歡從女人的臉部看起，因此女人特別注意臉部化妝保養(yǎng)是很有道理的。那么，女人喜歡從男人哪個(gè)部位看起呢？有人說是腳部，有人說是臉部，也有人說是胸部。男人看男人，女人看女人，又從哪個(gè)部位看起呢？無論先看哪個(gè)部位，都要小心不要被看到對(duì)方不喜歡看的。

所以，合適的衣著和形象是很重要的，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不知道顧客怎么看你，萬一第一眼就不對(duì)勁，是很難以補(bǔ)救的。

2.前20字

前20字意指你第一次拜訪顧客時(shí)，你的開場(chǎng)白和遣詞用字，是否恰當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)你的專業(yè)和信心。

對(duì)一個(gè)不是很有經(jīng)驗(yàn)的拜訪者來說，如何開場(chǎng)是最難的，可能你還沒開口，就已經(jīng)緊張得不知所措了，或是一開口就講錯(cuò)話。

俗話說：“好的開始是成功的一半”，如果一開場(chǎng)就不對(duì)勁，往后的拜訪可能也不會(huì)太順利，至少你的專業(yè)和信心都會(huì)因此大打折扣。

因此，先把開場(chǎng)要說的頭兩三句話寫下來，練習(xí)再練習(xí)，務(wù)必練得滾瓜爛熟，而臨場(chǎng)時(shí)能很自然地說出。不要一下子想了一堆開場(chǎng)的話，這樣你會(huì)失去焦點(diǎn)而記不住，你只要熟記開場(chǎng)的兩三句話即可，不要企圖背下一大段開場(chǎng)白，即使你勉強(qiáng)背出，也會(huì)顯得僵硬而不自然。

開場(chǎng)兩三句之后的內(nèi)容，你只要記住有哪幾個(gè)重點(diǎn)和先后順序就夠了，只要開場(chǎng)順利，其他的部分臨場(chǎng)應(yīng)對(duì)便足以應(yīng)付，輕松自然地對(duì)話更能建立好印象。

前20字也提醒你，開場(chǎng)的頭兩三句話，咬字一定要清晰明了，不要讓對(duì)方產(chǎn)生任何不必要的誤會(huì)。

用對(duì)字眼的威力

阿甘夫婦同他們的小孩住在俄亥俄州的一幢木屋里，有時(shí)阿甘下班回家很晚，當(dāng)他的妻子和孩子睡著時(shí)，他就用自己的鑰匙打開前門，悄悄進(jìn)屋。

有一天夜里，他晚歸時(shí)把鑰匙弄丟了，于是他只好按門鈴，可是屋內(nèi)沒啥動(dòng)靜。他再次按鈴，房?jī)?nèi)仍然沒有動(dòng)靜。阿甘只好敲打臥室的窗戶，向他的妻子大聲叫喊，她也沒醒。

最后他停下來，想了片刻，然后像小孩似地說：“媽媽！我要上廁所！”他說得很輕，不過阿甘太太馬上醒了。

3.前20步

建立好的第一印象的第三個(gè)要訣，是要注意你的前20步。前20步指前20個(gè)步法和前20個(gè)步驟。

第一次拜會(huì)顧客時(shí)，你踏出的前面20步特別重要，這頭20步代表你的專業(yè)和信心，如果舉步得宜，就能留給顧客良好的印象，所以你要像模特兒走臺(tái)步一樣，揣摹拜訪當(dāng)日的情景，練習(xí)走步法，一定要能走出自然、走出大方、走出你的風(fēng)度和風(fēng)格。當(dāng)然，少了練習(xí)，這是不可能的。

另外，模特兒走臺(tái)步只是走就好，你拜訪顧客時(shí)可不能只走臺(tái)步，還得練習(xí)與顧客互動(dòng)的頭20個(gè)步驟――何時(shí)微笑、何時(shí)點(diǎn)頭、何時(shí)招呼、何時(shí)握手、何時(shí)坐下、何時(shí)開場(chǎng)、何時(shí)遞名片等等。

前20步的專業(yè)和信心需要時(shí)間練習(xí)和經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)才能成熟自然，實(shí)踐證明:實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)和假想的經(jīng)驗(yàn)效果一樣，你不可能在到處碰壁以后才累積足夠經(jīng)驗(yàn)，建議你多在腦海里累積假想的經(jīng)驗(yàn)，省時(shí)又有效得多。

4.前20秒

第一良好印象的第四個(gè)要訣，是要掌握前20秒的關(guān)鍵時(shí)刻，你必須在前20秒就引起對(duì)方的注意和興趣，否則他可能談不到兩句話就借故走開。

另外，你也必須在前20秒投注熱情來培養(yǎng)出好的氣氛，并需在這20秒內(nèi)定出今日會(huì)談的基調(diào)來――正式的氣氛還是非正式的氣氛？

為了在前20秒引起對(duì)方注意并讓他感興趣，你可能必須同時(shí)運(yùn)用合宜的衣著與形象（前20寸）、漂亮的開場(chǎng)與咬字（前20字）以及流暢的舉步與步驟（前20步），才能迅速進(jìn)入對(duì)方的舒適帶。

下面兩個(gè)故事，第一個(gè)是成功的前20秒的例子，第二個(gè)是失敗的前20秒的例子，你可以加以對(duì)照比較，可能可以從中得到一些啟發(fā)。

引起注意

一位著名諧星在一個(gè)慈善晚會(huì)上高聲說：“各位，不論人生多么艱難與痛苦，我們總可以在一個(gè)地方找到慰藉?！庇^眾好奇地問：“哪里？在哪里？”諧星回答說：“在字典里呀！”

溢美之辭

一位都市女作家把汽車停在山區(qū)農(nóng)夫的旁邊，開始熱烈地稱贊那兒的鄉(xiāng)村景色。她興奮地問那農(nóng)夫：“你一生當(dāng)真都住在這可愛的山林中，終日徜徉在迷霧里，穿梭于花草之間嗎？”

那農(nóng)夫瞪了她一眼，說：“我可沒有，不過我家的狗倒真是這樣的?！?/p>