很多人問我：“陳老師，性格外向的人的銷售業(yè)績(jī)是不是要好一點(diǎn)？”我說(shuō)：“不一定，有些人可能過于活躍，一遇到困難內(nèi)心就開始妥協(xié)，要放棄。而性格內(nèi)向的人也不一定就做不好，因?yàn)橛行┤耸遣环數(shù)?，他?huì)想：‘憑什么你能做好我就做不好？憑什么你能拿訂單我就拿不了？你能半年出個(gè)單子，我為什么不可以5個(gè)月出個(gè)單子？’”其實(shí)，我一直把他們稱為內(nèi)心有霸氣、有力量的人，而且他們?cè)敢馊ヌ魬?zhàn)自我：“做銷售就是要讓我成長(zhǎng)?！?/p>

執(zhí)著，勤奮，能吃苦

不執(zhí)著的人，不要說(shuō)做銷售，就是普通工作也很難做好。做事最怕虎頭蛇尾。有些人基礎(chǔ)條件比較好，可是吃不了這份苦，不能風(fēng)里來(lái)雨里去。我們不能說(shuō)每個(gè)人都要拎著包去做銷售，但是想做銷售一定要能吃苦，甚至有的時(shí)候不分節(jié)假日，不分雙休日，不分上下班時(shí)間。要把工作做好，就不能分得特別清楚。

對(duì)金錢有所渴求

銷售人員如果對(duì)收入、獎(jiǎng)金的渴求程度不夠強(qiáng)烈，很難相信他會(huì)想盡辦法、精益求精地去達(dá)成目標(biāo)。我們發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)好的銷售人員有一個(gè)共同特點(diǎn)，他們希望能獲得更多，獲得與他們的勞動(dòng)成果成正比的報(bào)酬。所以，銷售人員對(duì)收入至少要有一定程度的渴求。舉個(gè)例子：

我認(rèn)識(shí)的一個(gè)女孩子是國(guó)內(nèi)一家知名廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的銷售員。她做得非常出色，單項(xiàng)業(yè)績(jī)一年能做一億多元。有一次在餐桌上她跟我說(shuō)：“陳老師，我家里太窮了，我不能這么窮下去。”一種力量在推動(dòng)著她，她必須得改變以前貧窮的狀況。最終，她自己的家庭、父母的家庭，都因她的突出業(yè)績(jī)而有了很大的改變，她很有成就感。

我可以坦率地說(shuō)，銷售人員的努力程度跟他的興趣有很大關(guān)系，情緒高了，他會(huì)努力去做。但如果遇到市場(chǎng)不景氣，或者因波折而受挫的時(shí)候，人們的努力程度也很容易打折扣。

想得簡(jiǎn)單，能堅(jiān)持

要想勝任業(yè)務(wù)員這份工作，不僅要有渴望成功的強(qiáng)烈欲望，更重要的是要把這種渴望迅速地轉(zhuǎn)化成行動(dòng)，并且持之以恒地堅(jiān)持下去。

我遇到的很多銷售人員往往把一件很簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，無(wú)論是管理人員還是普通銷售人員都是如此。他們?yōu)槭裁匆咽虑橄氲煤軓?fù)雜呢？有這樣一個(gè)案例：

我們有一個(gè)團(tuán)隊(duì)在青島，有一年，全國(guó)所有分公司的應(yīng)收賬款數(shù)青島公司的回款速度最慢，兩個(gè)星期一筆款都沒有匯進(jìn)來(lái)，業(yè)績(jī)?yōu)榱恪Ｎ揖椭苯拥角鄭u公司去做指導(dǎo)。

晚上9點(diǎn)多跨入分公司大門的時(shí)候，映入我眼簾的是，分公司老總正坐在電腦前忙碌。我就問他：“你在做什么？”他說(shuō)：“我在做一份計(jì)劃書?！倍遥€帶著一個(gè)員工一起做。我問：“多大金額的單子？”他告訴我：“是8800塊錢的一張學(xué)習(xí)卡?！?/p>

請(qǐng)問，8800元的學(xué)習(xí)卡還需要做計(jì)劃書嗎？我直接跟他說(shuō)：“有的時(shí)候我們可以轉(zhuǎn)換一下思維，不是每筆收款都需要做計(jì)劃書的，這就叫把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化。如果是88000塊錢，我們也許會(huì)為這家企業(yè)提供一個(gè)全年的解決方案或者培訓(xùn)計(jì)劃，說(shuō)明什么人要上什么課程。但這張學(xué)習(xí)卡只有8800塊錢，你需要那么復(fù)雜嗎？直接收款就行了?！?/p>

職權(quán)是最快速又直接有效的東西，但我們往往把職權(quán)變成了花里胡哨的擺設(shè)，把很簡(jiǎn)單的一件事情變得很復(fù)雜，讓很多銷售人員感到困惑。我跟他說(shuō)：“如果一家企業(yè)花8800塊錢都捉襟見肘或者財(cái)務(wù)上出現(xiàn)困境的話，那我們就不要讓他們購(gòu)買這種學(xué)習(xí)卡了。”

我還遇到過這樣一種情況：有些企業(yè)會(huì)單純信賴一些高學(xué)歷人才。讓高學(xué)歷的人來(lái)做銷售有沒有錯(cuò)？沒有錯(cuò)。高學(xué)歷、高素養(yǎng)的銷售人員出去代表的是我們企業(yè)的良好形象，他們對(duì)產(chǎn)品的理解，對(duì)行業(yè)的理解，在專業(yè)程度上都能體現(xiàn)出高素養(yǎng)人群的特質(zhì)。但是，有的人會(huì)出現(xiàn)一個(gè)毛?。合氲锰?，做得很少。我們?cè)诒本┑墓揪驮霈F(xiàn)過這種情況。

一天早上，大家開完會(huì)就去做市場(chǎng)，我們的一個(gè)銷售人員坐在電話機(jī)前撥打電話。我樓上樓下轉(zhuǎn)了兩圈，兩個(gè)小時(shí)過去了，我問他打了多少電話，他告訴我打了三個(gè)。

兩個(gè)小時(shí)為什么只打了三個(gè)電話？想得太多，我看他好像在研究電話機(jī)外部結(jié)構(gòu)長(zhǎng)達(dá)半個(gè)小時(shí)以上，其實(shí)是坐在那里發(fā)呆，心想：“客戶為什么掛我電話？為什么不愿意購(gòu)買？”他很擔(dān)心下一個(gè)電話還會(huì)遇到這種情況。

銷售人員的想法要簡(jiǎn)單，但人一定要聰明，會(huì)動(dòng)腦子，做事情能堅(jiān)持。

招聘普通銷售人員，千萬(wàn)不要以性格來(lái)區(qū)別，能說(shuō)會(huì)道的不一定能做業(yè)務(wù)，看上去不太善于表達(dá)的人不一定業(yè)績(jī)做不好。我甚至還遇到過口齒不清的人，照樣業(yè)績(jī)很突出。我和他開玩笑說(shuō)：“估計(jì)客戶實(shí)在是聽不明白了，最后說(shuō)：‘算了算了，我買單吧?！笨赡芤矔?huì)出現(xiàn)這種情況，但只要他執(zhí)著、認(rèn)真，就可能成交?？邶X不清沒關(guān)系，他有耐心，可以給客戶一遍遍地解釋，直到對(duì)方聽明白為止。即使有的字眼客戶實(shí)在搞不明白，也會(huì)為他的耐心、認(rèn)真所感動(dòng)，會(huì)跟他說(shuō)：“好了，我明白了，我買單吧?！?/p>

我一直相信，成交才是硬道理，只要能拿回訂單就是好業(yè)務(wù)員。如果履歷很炫，但是總拿不回訂單，那只能叫暫時(shí)表現(xiàn)不優(yōu)秀，而業(yè)務(wù)員需要去表現(xiàn)。