第十五章 神話誕生

穿越半個(gè)地球征服一流的客戶，在新的領(lǐng)地里呼風(fēng)喚雨。秘訣就是化敵為友和不懈堅(jiān)持。

面對(duì)重重限制和困難，走過(guò)戰(zhàn)火洗禮的土地，中國(guó)企業(yè)橫刀立馬的時(shí)代就此來(lái)臨。華為何時(shí)能夠登上世界之巔？

征服大T

如果你的客戶不是世界級(jí)，你的企業(yè)也很難有世界級(jí)的水平。要成為一流的設(shè)備商，就要拿下一流的運(yùn)營(yíng)商，也就是行話所說(shuō)的“大T”。在全球電信運(yùn)營(yíng)商中排名第九的英國(guó)電信就是名副其實(shí)的“大T”，英國(guó)電信是當(dāng)之無(wú)愧的電信運(yùn)營(yíng)商巨頭，其在下一代網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用方面一直走在業(yè)界的最前列，“藍(lán)牙電話”、“固網(wǎng)移動(dòng)融合”等很多新概念都出自英國(guó)電信。而要成為它的供應(yīng)商絕非易事，必須通過(guò)英國(guó)電信的供應(yīng)商認(rèn)證，此認(rèn)證耗時(shí)巨大并且覆蓋多個(gè)方面的內(nèi)容，被稱為“全歐洲最嚴(yán)格認(rèn)證之一”。華為與其說(shuō)是去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，不如說(shuō)是主動(dòng)把自己送進(jìn)了考場(chǎng)。這已經(jīng)不僅僅是為了英國(guó)電信，而是為了真正接近世界級(jí)電信設(shè)備商的管理水平。

華為為此成立了由孫亞芳為總指揮，常務(wù)副總裁費(fèi)敏負(fù)責(zé)的認(rèn)證籌備工作小組，成員來(lái)自銷售、市場(chǎng)、供應(yīng)、人力資源、財(cái)務(wù)等多個(gè)部門。2003年11月，英國(guó)電信的認(rèn)證團(tuán)來(lái)到深圳，對(duì)華為進(jìn)行了為期4天的嚴(yán)格“體檢”。不僅看實(shí)驗(yàn)室、生產(chǎn)線、倉(cāng)庫(kù)，也看餐廳、衛(wèi)生間的衛(wèi)生狀況，并把華為供應(yīng)商的情況，工人勞動(dòng)時(shí)間是否違反《勞動(dòng)法》等細(xì)節(jié)也都進(jìn)行深入了解，讓華為人感到了極大的震撼。在專家面前華為的很多漏洞還是暴露了出來(lái)，專家指出：華為還沒(méi)有針對(duì)英國(guó)電信明確的商業(yè)計(jì)劃，除了市場(chǎng)人員外其他部門的員工并不知道英國(guó)電信對(duì)供應(yīng)商的基本要求，不可能為英國(guó)電信提供具有針對(duì)性的支持和服務(wù)。華為的基礎(chǔ)設(shè)施和其他硬件指標(biāo)得到了較高的分?jǐn)?shù)，但是在業(yè)務(wù)的整體交付能力等軟性指標(biāo)上卻分?jǐn)?shù)較低。

歷時(shí)3年，花費(fèi)了數(shù)以億計(jì)的資金，華為終于通過(guò)了英國(guó)電信的硬碰硬的考試，列入了其核心供應(yīng)商的名單。華為從中收獲的不僅僅是未來(lái)可能獲得的幾十億美元的合同，被認(rèn)證的過(guò)程其實(shí)比認(rèn)證的最終結(jié)果更有意義。

2005年4月，英國(guó)電信公布了“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)”計(jì)劃優(yōu)先供貨商名單，英國(guó)電信計(jì)劃在未來(lái)的五年中投資18億美元來(lái)實(shí)現(xiàn)下一代多媒體通信服務(wù)，這在當(dāng)前全球電信業(yè)不景氣的時(shí)候尤為令人關(guān)注，將對(duì)其他運(yùn)營(yíng)商形成強(qiáng)大的示范效應(yīng)。總共50家投標(biāo)的電信設(shè)備供應(yīng)商中，華為和思科、西門子、朗訊等8家巨頭入圍。而華為更是成為接入網(wǎng)和傳輸網(wǎng)的優(yōu)先供貨商，提供語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、IP網(wǎng)絡(luò)等下一代網(wǎng)絡(luò)的升級(jí)工作。12月華為與英國(guó)電信簽署正式供貨合同，全球頂級(jí)運(yùn)營(yíng)商的大門從此向華為敞開，華為獲得了具有廣泛意義的“通行證”。英國(guó)電信首席技術(shù)官評(píng)價(jià)道：“我們?cè)诿總€(gè)領(lǐng)域選擇的合作伙伴都是世界一流的?！?/p>

2005年11月，同樣是在英國(guó)，華為與全球最大的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商沃達(dá)豐正式簽署全球采購(gòu)框架協(xié)議，進(jìn)入了沃達(dá)豐的戰(zhàn)略供應(yīng)商之列。2006年2月華為和沃達(dá)豐聯(lián)合宣布，華為將在未來(lái)5年內(nèi)為沃達(dá)豐在其運(yùn)營(yíng)的21個(gè)國(guó)家提供華為定制的WCDMA手機(jī)，數(shù)量至少在50萬(wàn)部以上，歐洲主流市場(chǎng)的大門已經(jīng)對(duì)華為打開了。推出沃達(dá)豐獨(dú)立品牌的手機(jī)，使得原本默默無(wú)聞的華為手機(jī)開始了突圍海外之旅。這樣華為和沃達(dá)豐都能專注所長(zhǎng)：沃達(dá)豐充分利用強(qiáng)勢(shì)的品牌和全球主流市場(chǎng)的覆蓋，而華為專注于產(chǎn)品定制與設(shè)計(jì)，借助沃達(dá)豐這一強(qiáng)勢(shì)品牌，華為全線實(shí)現(xiàn)終端產(chǎn)品在國(guó)際主流市場(chǎng)的高端突破。

從英國(guó)電信到沃達(dá)豐，華為與這些一流運(yùn)營(yíng)商開始真正攜手共舞，不僅被列入核心供應(yīng)商名單當(dāng)中，而且已經(jīng)開始獲得實(shí)質(zhì)性的訂單了，這意味著其在歐洲市場(chǎng)已經(jīng)真正被主流市場(chǎng)所接受。2007年華為終于拿到了德國(guó)運(yùn)營(yíng)商T-Mobile 與O2的訂單。當(dāng)年華為進(jìn)入西歐市場(chǎng)的落腳點(diǎn)就是德國(guó)，但市場(chǎng)卻一直攻不下來(lái)。其中O2的9000個(gè)GSM基站也是華為第一次在GSM的起源地西歐拿到GSM訂單，華為在歐洲已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全面突破。在南美，華為推行的網(wǎng)絡(luò)專家認(rèn)證影響力已經(jīng)不亞于思科的互聯(lián)網(wǎng)專家認(rèn)證。

對(duì)于美國(guó)這個(gè)超級(jí)科技大國(guó)市場(chǎng)，華為更是久有染指之心。早在1993年，華為就在硅谷建立了芯片研究所。1999年，他們?cè)诿绹?guó)的通訊走廊達(dá)拉斯開設(shè)研究所，專門針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)品。2002年6月4日，華為在美國(guó)得克薩斯州成立全資子公司，向當(dāng)?shù)仄髽I(yè)銷售寬帶和數(shù)據(jù)產(chǎn)品。然而，華為的科技優(yōu)勢(shì)以及低價(jià)策略手段在北美市場(chǎng)卻一直不大見效。

低成本的高端產(chǎn)品核心技術(shù)，是華為沖擊歐美高端市場(chǎng)的絕招，2003年1月思科狀告華為一案就是在這種背景下發(fā)生的。思科已戰(zhàn)勝了三代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：第一代是3COM；第二代是康柏、惠普、DEC；第三代則是電信巨人朗訊、北電、西門子、阿爾卡特等。2002年，思科CEO錢伯斯稱華為是思科全球范圍內(nèi)的第四代對(duì)手。感受到威脅的思科成立了“打擊華為”團(tuán)隊(duì)，將華為列為階段性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)華為的營(yíng)銷策略和產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)分析。盡管華為的路由器在美國(guó)只賣了18臺(tái)，但是思科終于大動(dòng)干戈，把華為告上了法庭。

面對(duì)訴訟華為改變策略，與北美電信制造商3Com公司合作成立了華三公司，華為占有51%的股份，期望通過(guò)這種方式滲透進(jìn)入北美市場(chǎng)。但華三并沒(méi)有給華為帶來(lái)預(yù)期的成績(jī)，北美運(yùn)營(yíng)商更加看重品牌的力量以及與設(shè)備商既往的合作歷史。而顯然，3Com在該方面并沒(méi)有彌補(bǔ)華為的短板。

日本3G業(yè)務(wù)開展得早，在3G應(yīng)用業(yè)務(wù)上領(lǐng)先于其他國(guó)家，用戶數(shù)超過(guò)5000萬(wàn)，接近全球3G用戶數(shù)目的一半。2006年7月，日本2005年獲得3G新頻段牌照的唯一運(yùn)營(yíng)商 eMobile宣布選擇華為作為其3G設(shè)備的供應(yīng)商。同時(shí)，華為贏得了納斯達(dá)克上市公司Leap無(wú)線的3G合同，正式進(jìn)入了美國(guó)市場(chǎng)。