第三節(jié)為產(chǎn)品提煉具有競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)

產(chǎn)品賣點(diǎn)是提高產(chǎn)品力的前哨戰(zhàn)，是市場(chǎng)營(yíng)銷的突破口。在一般情況下，它比廣告詞更早出現(xiàn)。

隨著建材家居行業(yè)的成熟，在同一產(chǎn)品定位的層面上，品牌拉力、產(chǎn)品技術(shù)，甚至營(yíng)銷手法、推廣手段都近乎雷同時(shí)，產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝漸入廠商眼界……如何尋找建材家居產(chǎn)品的賣點(diǎn)？有必要先了解什么是賣點(diǎn)。

對(duì)于什么是賣點(diǎn)，不同的人有不同的回答。有人說(shuō)它是產(chǎn)品與生俱來(lái)的特點(diǎn)，有人說(shuō)它是獨(dú)特的銷售主張，有人說(shuō)它是產(chǎn)品提供給顧客的利益點(diǎn)……其實(shí)，概括來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品賣點(diǎn)就是產(chǎn)品的定位。

事實(shí)上，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的賣點(diǎn)和定位，要能夠滿足他的物質(zhì)上和精神上的需要，能夠?yàn)樗邮堋⒄J(rèn)同，進(jìn)而激發(fā)他現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求，這就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

為產(chǎn)品提煉賣點(diǎn)，這已是現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的常識(shí)，隨時(shí)掛在營(yíng)銷人的嘴上。顯然，問(wèn)題已不在于要不要為產(chǎn)品尋找賣點(diǎn)，而在于怎樣尋找賣點(diǎn)。

多年研究建材家居行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)告訴我，產(chǎn)品賣點(diǎn)可分為三類，即核心賣點(diǎn)、基礎(chǔ)賣點(diǎn)和延伸性賣點(diǎn)，如圖24所示。

圖24產(chǎn)品賣點(diǎn)模塊一、核心賣點(diǎn)

核心賣點(diǎn)是產(chǎn)品核心價(jià)值的外在表現(xiàn)，也是傳遞給消費(fèi)者的最重要的產(chǎn)品信息?？梢哉f(shuō)，一個(gè)好的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)不僅可以使你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，而且對(duì)產(chǎn)品的傳播、銷售、品牌樹(shù)立有著不可估量的拉動(dòng)效應(yīng)；相反地，缺乏好的核心賣點(diǎn)往往會(huì)給產(chǎn)品帶來(lái)致命的傷害?！安鑹乩锏娘溩印凶斓共怀鰜?lái)”形容個(gè)人是指其過(guò)于內(nèi)向，容易找不到好工作或好對(duì)象；形容企業(yè)和產(chǎn)品則極有可能指好產(chǎn)品沒(méi)有人知道，更不要談?dòng)腥速?gòu)買，企業(yè)前景不言而喻。因此，產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的提煉極為重要。核心賣點(diǎn)主要包括以下四大方面：

1. 情感：從消費(fèi)者角度出發(fā)，反應(yīng)消費(fèi)者的體驗(yàn)和感受，有較高的認(rèn)同感

著名哲學(xué)家柏拉圖曾說(shuō)，人的行為就好比一輛有兩匹馬拉著的馬車，一匹馬代表理智，另一匹馬就是情感。在理智與情感之間，人的大腦總是傾向情感，而不是理智。情感是人類生活永恒的主題，是維系一切人與人之間關(guān)系的基礎(chǔ)。

如今已是一個(gè)情感經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，情感正在創(chuàng)造財(cái)富，情感正在創(chuàng)造品牌，情感正在主導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。消費(fèi)者選擇產(chǎn)品或品牌的準(zhǔn)則不再是“好”或“不好”這一理性觀念，而是基于“喜歡”或“不喜歡”的情感態(tài)度觀念。

一個(gè)高端品牌能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)值認(rèn)同感，這已不是單純通過(guò)廣告的狂轟濫炸就能夠取得。品牌價(jià)值的核心是滿足消費(fèi)者的情感需求，是一種心靈需求的情感價(jià)值，品牌必須激發(fā)眾多受眾的情感認(rèn)知和共鳴。這種情感認(rèn)知和共鳴的滿足，將吸引和造就大批的忠實(shí)消費(fèi)者群體。

拿建材家居行業(yè)來(lái)說(shuō)，如今的消費(fèi)者更關(guān)注健康與環(huán)保，尤其對(duì)涂料產(chǎn)品的選擇更加慎重，因此消費(fèi)者在情感上也更容易接受凈味涂料。再如，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重時(shí)，企業(yè)可以轉(zhuǎn)而從心理需求上發(fā)掘賣點(diǎn)，如零度金裝全效健康內(nèi)墻漆的“居零度純‘境’，享度假人生”、愛(ài)的麗愛(ài)內(nèi)墻漆的“亮麗生活，值得欣賞”，兩個(gè)廣告語(yǔ)均滿足了消費(fèi)者追求優(yōu)質(zhì)生活的情感需要。

可見(jiàn)，在情感營(yíng)銷時(shí)代，“情感”是一個(gè)縱向貫穿營(yíng)銷全過(guò)程、突顯出決定性作用的因素。

2. 設(shè)計(jì)：消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品外觀和裝飾效果的要求越來(lái)越高

當(dāng)人們?cè)谫?gòu)買心愛(ài)的衣服和鞋子的時(shí)候，大部分人的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)主要是產(chǎn)品的外觀；而如今，消費(fèi)者在購(gòu)買家居建材時(shí)，同樣注重外觀，尤其是年輕的白領(lǐng)一族。

例如最近，時(shí)裝流行的復(fù)古風(fēng)也深深影響了建材家居界，并掀起了一股家居產(chǎn)品的仿古熱潮。這些點(diǎn)綴著百姓家居的仿古家品不僅為家居生活帶來(lái)古香古色的面貌，也將喜愛(ài)懷舊的人們帶回往日的好時(shí)光。顯然，復(fù)古的外觀和裝飾效果就成為了很多消費(fèi)者的“買點(diǎn)”。

3. 服務(wù)：完善的、體系化的服務(wù)是影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的重要因素

據(jù)介紹，國(guó)際一流的企業(yè)都是將一流的服務(wù)與一流的質(zhì)量擺在同樣的位置。但是，把服務(wù)作為產(chǎn)品的關(guān)鍵性賣點(diǎn)，在中國(guó)市場(chǎng)上還未能風(fēng)行，尤其在建材家居行業(yè)中，把服務(wù)作為關(guān)鍵性賣點(diǎn)的的企業(yè)還不多。

事實(shí)上，如今消費(fèi)者的消費(fèi)想法已日趨理性，完善的、體系化的服務(wù)更能決定消費(fèi)者的購(gòu)買決策。當(dāng)銷售人員告訴顧客“我們的產(chǎn)品是終身保修的。期間出現(xiàn)任何問(wèn)題，我們都會(huì)有人上門服務(wù)”時(shí)，對(duì)于大多數(shù)深感“買時(shí)容易，售后難”的顧客而言，無(wú)異于為其購(gòu)買心理加固了一層“放心保護(hù)膜”。盛友木門就提出了“10年質(zhì)保、終身維護(hù)、天天3·15”的理念，大大超越了木門行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)“質(zhì)保兩年”的標(biāo)準(zhǔn)。

高品質(zhì)服務(wù)被人模仿的概率少得多，因?yàn)槟鞘峭ㄟ^(guò)日積月累、點(diǎn)點(diǎn)滴滴的努力而建立起來(lái)的。所以，一旦企業(yè)能夠長(zhǎng)期擁有這個(gè)賣點(diǎn)，就會(huì)比對(duì)手多擁有一項(xiàng)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4. 功能：產(chǎn)品的創(chuàng)新性功能對(duì)消費(fèi)者有很大的吸引力

消費(fèi)者在選購(gòu)建材家居產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品的創(chuàng)新性功能無(wú)疑對(duì)其具有強(qiáng)大的吸引力。例如，市場(chǎng)上出現(xiàn)的抗菌地板、抗菌陶瓷、抗菌涂料、抗菌壁布等各種各樣的防霉抗菌制品正在成為建材家居市場(chǎng)的新寵?？咕δ苷饾u成為市場(chǎng)上的一大賣點(diǎn)。

再如，不少知名潔具品牌分別推出閃爍著科技亮點(diǎn)的新潔具，在新技術(shù)的輔助下，衛(wèi)生間變成了家里最享受的空間。一款智能全自動(dòng)坐便器可以“自動(dòng)開(kāi)合”、“自動(dòng)除臭”、“自動(dòng)加溫”、“遠(yuǎn)程遙控”和“超漩式?jīng)_洗”，這些都是打眼的設(shè)計(jì)，將智能、潔凈、節(jié)水與靜音完美地統(tǒng)一在一起。試問(wèn)，如此創(chuàng)新且實(shí)用的產(chǎn)品能不吸引消費(fèi)者嗎？

二、基礎(chǔ)賣點(diǎn)

所謂基礎(chǔ)賣點(diǎn)，是指普遍性的建材家居產(chǎn)品利益點(diǎn)，或者支持核心賣點(diǎn)的技術(shù)點(diǎn)。這種常規(guī)性的賣點(diǎn)通常是很多產(chǎn)品具有的共性，往往不受創(chuàng)作人員的關(guān)注與重視，但是若策劃得好，操作得當(dāng)，一樣可達(dá)到良好的效果。

建材家居產(chǎn)品的基礎(chǔ)賣點(diǎn)主要包括以下幾個(gè)方面：

1. 材質(zhì)：是消費(fèi)者關(guān)注的基本點(diǎn)

一段時(shí)間以來(lái)，消費(fèi)者關(guān)注的主要是建材家居產(chǎn)品的款式、顏色、品牌等外在標(biāo)準(zhǔn)，很少關(guān)注其外表包裹之下的內(nèi)在材質(zhì)。但隨著消費(fèi)者環(huán)保健康意識(shí)的提高，人們開(kāi)始關(guān)注到產(chǎn)品的環(huán)保問(wèn)題，紛紛把目光投向了外表包裹之下的產(chǎn)品材質(zhì)。

不僅如此，消費(fèi)者也越來(lái)越懂門道，問(wèn)的問(wèn)題也更為專業(yè)。一位銷售人員感嘆說(shuō)：“有些消費(fèi)者比我們還專業(yè)，不僅問(wèn)床的板材，有的甚至問(wèn)板材的E0、E1標(biāo)準(zhǔn)，這些問(wèn)題一些銷售人員都不一定能回答上來(lái)?！?/p>

事實(shí)上，無(wú)論是以前還是現(xiàn)在，材質(zhì)都是消費(fèi)者關(guān)注的基本點(diǎn)。而如今隨著消費(fèi)意識(shí)的提高，企業(yè)完全可以在宣傳款式、設(shè)計(jì)等直觀標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，開(kāi)始進(jìn)行材質(zhì)的主動(dòng)宣傳。

2. 操作：高級(jí)的品質(zhì)、全面的功能與操作的便利性應(yīng)該協(xié)調(diào)一致

從消費(fèi)者使用的便利性角度出發(fā)，向消費(fèi)者闡述使用產(chǎn)品后獲得的基礎(chǔ)利益，尤其突出使用該產(chǎn)品的便利性和好處。例如強(qiáng)化地板耐磨性能比實(shí)木好得多，因此打理簡(jiǎn)單。某地板品牌在傳播這一賣點(diǎn)時(shí)訴求為“輕松打理，越懶越快樂(lè)！”例如櫥柜生產(chǎn)商在設(shè)計(jì)中充分考慮消費(fèi)者的使用操作習(xí)慣，把拉手的位置調(diào)整到最舒適的高度和角度。這些都是充分考慮消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)賣點(diǎn)。

好的產(chǎn)品品質(zhì)代表的是功能全面、突出、便利性和綜合協(xié)調(diào)，也更加要考慮消費(fèi)者的操作便利性。

企業(yè)可以結(jié)合這方面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行傳播，吸引消費(fèi)者的注意。

3. 節(jié)能：能耗低、環(huán)保健康日漸成為消費(fèi)者新的關(guān)注點(diǎn)

長(zhǎng)久以來(lái)，家具好看是人們購(gòu)買的主要原因，時(shí)尚設(shè)計(jì)是眾多家具品牌推廣的“賣點(diǎn)”。在“2008中國(guó)節(jié)能減排領(lǐng)軍企業(yè)”名單中，專注于軟體家具的安琪儷卡公司榮登榜單，成為唯一獲此殊榮的家具品牌。這意味著，環(huán)保指標(biāo)已越來(lái)越成為人們?cè)诩揖酉M(fèi)中關(guān)注的焦點(diǎn)，而產(chǎn)品時(shí)尚要建立在環(huán)保的基礎(chǔ)之上。

如今，低碳生活已經(jīng)漸漸成為一種潮流。繼過(guò)去出現(xiàn)健康住宅、仿生建筑、增值服務(wù)等系列賣點(diǎn)與概念之后，低碳概念無(wú)疑成了2010年樓市的又一新主題。

有業(yè)內(nèi)人士表示，對(duì)于建材家居行業(yè)來(lái)說(shuō)，發(fā)展低碳建材家居產(chǎn)業(yè)蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)遇。經(jīng)了解，一些建材家居行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始調(diào)整企業(yè)的發(fā)展方向，比如在玻璃行業(yè)，一些企業(yè)早已把觸角伸到了太陽(yáng)能膜電池、風(fēng)力發(fā)電機(jī)葉片等新能源產(chǎn)品領(lǐng)域。

隨著消費(fèi)者對(duì)環(huán)保建材家居產(chǎn)品需求的逐漸提高，商家也圍繞著“低碳”課題搶奪行業(yè)市場(chǎng)“蛋糕”。一位地板品牌經(jīng)銷商坦言，自從打出“低碳地板”口號(hào)以來(lái)，顧客越來(lái)越多。顯然，“低碳”成了商家一個(gè)大賣點(diǎn)。

4. 安全：安全性始終是消費(fèi)者關(guān)注的要點(diǎn)之一

無(wú)論是什么產(chǎn)品，安全都是第一位的，這一點(diǎn)毋庸置疑。例如，消費(fèi)者在購(gòu)買諸如床墊和沙發(fā)等軟體家具時(shí)，產(chǎn)品的阻燃性能是其考慮的因素之一，因?yàn)樗苯佑绊懴M(fèi)者從火災(zāi)中逃生的時(shí)間和空間。再如，隨著頻頻曝光的劣質(zhì)裝修工程、駭人聽(tīng)聞的裝修中毒事件等問(wèn)題的出現(xiàn)，使得安全成為裝修的首要標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然也成為建材家居產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

三、延伸性賣點(diǎn)

延伸性賣點(diǎn)是在滿足核心賣點(diǎn)、基礎(chǔ)賣點(diǎn)基礎(chǔ)之上的更加差異化的賣點(diǎn)。

1. 概念：綜合情感、設(shè)計(jì)、服務(wù)等核心賣點(diǎn)，給予消費(fèi)者的是一套全面的解決方案，而不僅僅是產(chǎn)品

不知從什么時(shí)候開(kāi)始，概念幾乎成了賣點(diǎn)的代名詞并大有取代賣點(diǎn)之勢(shì)。不過(guò)我們不得不承認(rèn)概念的崛起本身就是創(chuàng)意的結(jié)果，概念本身也是創(chuàng)意的產(chǎn)物，離開(kāi)概念來(lái)談賣點(diǎn)是難以服眾的。

通過(guò)借助全新概念，可以為傳統(tǒng)的老產(chǎn)品創(chuàng)造獨(dú)特賣點(diǎn)，帶來(lái)新的商機(jī)。例如，一些櫥柜企業(yè)將歐洲的“整體廚房”概念引入中國(guó)，傳播“生活在廚房”、“廚房生活之夢(mèng)想”的理念，讓大眾在享用高品質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)享受更多的高品位廚房生活。

當(dāng)然，對(duì)于國(guó)內(nèi)的建材家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，概念尚未成功，企業(yè)仍需努力。

2. 品位：結(jié)合消費(fèi)者的情感體驗(yàn)與消費(fèi)者需求，提倡個(gè)性化消費(fèi)

DIY（Do It Yourself）是最近幾年流行起來(lái)的新名字，而緊隨其后，便出現(xiàn)了DIY家居產(chǎn)品。木門“傍”上彩繪、藝術(shù)瓷盤“躍”上馬桶水箱、散熱器面板印上婚紗照……DIY家居產(chǎn)品因能滿足不同層次、不同欣賞水平消費(fèi)者的需求而備受青睞。

例如，某知名品牌就推出了一種鋼化玻璃面板產(chǎn)品，將彩繪藝術(shù)引入外觀設(shè)計(jì)中，消費(fèi)者可以隨意更換面板圖案，重新裝修房間，甚至僅僅是在想換個(gè)心情時(shí)，只需卸下前面板的4個(gè)螺栓就可以輕松實(shí)現(xiàn)。不管是簡(jiǎn)約恬靜的樣式還是古典莊重的風(fēng)格，花很少的錢就能滿足消費(fèi)者不斷變化的個(gè)性化需求。

更有甚者將性別作為賣點(diǎn)。一位設(shè)計(jì)師認(rèn)為，男女兩性在觀賞、品位、愛(ài)好上確實(shí)存在一定差異，在保留“實(shí)用”這一基礎(chǔ)條件外，女性更注重滿足審美，而男性則更貼近于對(duì)功能的需求。針對(duì)男女性別而推出的建材家居產(chǎn)品無(wú)疑是細(xì)分市場(chǎng)、豐富家居品種的重要一步，體現(xiàn)出設(shè)計(jì)的人性化。

除此之外，定制家具更不是新鮮事兒?，F(xiàn)在家具企業(yè)提出的個(gè)性化概念，把“定制”多方面運(yùn)用，不僅是規(guī)格，連材質(zhì)、款式都可以讓消費(fèi)者參與設(shè)計(jì)。個(gè)性化消費(fèi)無(wú)疑將是未來(lái)的一個(gè)大趨勢(shì)。

3. 藝術(shù)：整合產(chǎn)品設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)整體裝飾效果、風(fēng)格

隨著消費(fèi)者品位的提高，他們?cè)絹?lái)越關(guān)注整體產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。例如，對(duì)于很多消費(fèi)者而言，臥室體現(xiàn)主人情趣，洗手間體現(xiàn)生活品質(zhì)，客廳則基本上代表了主人的品位和性情。

為了適應(yīng)消費(fèi)者需求，各大建材家居企業(yè)也紛紛將藝術(shù)性作為賣點(diǎn)。例如，在現(xiàn)代家居中，瓷磚的運(yùn)用已超越了其傳統(tǒng)的保護(hù)作用，更多地著重于裝潢功效。在設(shè)計(jì)風(fēng)格上，古典的清新淡雅和現(xiàn)代的明艷歡快都發(fā)揮得淋漓盡致。再如，隨著人們消費(fèi)觀念的成熟，消費(fèi)者在選購(gòu)家具時(shí)更注意家具的實(shí)用性、藝術(shù)性以及同家居裝修的協(xié)調(diào)性。走俏市場(chǎng)的家具都是些實(shí)用、設(shè)計(jì)新穎、融合民族風(fēng)情與現(xiàn)代概念的特色家具。

第四節(jié)產(chǎn)品的推介

找到了產(chǎn)品的賣點(diǎn)，下一步就要將產(chǎn)品推介出去。這就是我們這一節(jié)主要講的內(nèi)容。

針對(duì)不同顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的產(chǎn)品利益向顧客推介是最關(guān)鍵的。對(duì)此，我認(rèn)為最精確有效的推介方法是FABE。

FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、中國(guó)臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

FABE模式即產(chǎn)品特征（Features）、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（Advantages）、產(chǎn)品益處（Benefits）、證據(jù)證明（Evidence），如圖25所示。

圖25產(chǎn)品推介模塊一、產(chǎn)品特征

一般認(rèn)為，產(chǎn)品特征就是指關(guān)于產(chǎn)品的具體事實(shí)，比如產(chǎn)品的材質(zhì)、外觀、功能及產(chǎn)品的具體構(gòu)成等。例如，××床墊內(nèi)膽采用袋裝彈簧；××辦公桌材料主要選用美洲或歐洲優(yōu)質(zhì)的胡桃木、櫻桃木、柚木等高檔的進(jìn)口木皮貼面；××櫥柜選材優(yōu)質(zhì)，柜體的主板材所選用的刨花板、中密度纖維板；××品牌的家具采用的是進(jìn)口蜂窩制板式納米板材……

二、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是在產(chǎn)品特征基礎(chǔ)上產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)，也是產(chǎn)品獨(dú)特的地方，通常包括品質(zhì)、操作、安全性、節(jié)能環(huán)保等。例如，××餐桌材料耐熱、耐磨、易擦拭；××辦公椅，轉(zhuǎn)角順暢、線條流暢、后背以及底座飽滿富有彈性；臥室的功能就是睡覺(jué),屋內(nèi)的物品擺設(shè)切忌繁雜，××臥室家居動(dòng)線通順流暢，不會(huì)影響人們的正常休息；××廚房家具有洗刷、料理、烹飪、儲(chǔ)藏物品四大基本功能，整體設(shè)計(jì)性好。操作臺(tái)的寬度、高度以及吊柜的高度等能保證人體在廚房中的操作活動(dòng)的方便性；××?xí)裼休^大的貯藏書(shū)籍的空間，且書(shū)柜的擱架和分隔可以任意調(diào)節(jié)，書(shū)柜內(nèi)的橫隔板有足夠的承托力，不會(huì)因日久天長(zhǎng)被書(shū)壓彎變形……

三、產(chǎn)品益處

消費(fèi)者永遠(yuǎn)關(guān)心產(chǎn)品對(duì)自己的益處，所以企業(yè)在推介產(chǎn)品時(shí)，要把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者所能獲得的真正價(jià)值，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。例如，某項(xiàng)產(chǎn)品特征如何使消費(fèi)者的某種需求得到滿足，或者某些特征如何改善消費(fèi)者的處境等。

從大的方面來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的益處通常包括4大方面，即情感、服務(wù)、耐用性、性價(jià)比。

四、證據(jù)證明

給消費(fèi)者介紹了產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)、益處后，必須證明給顧客看，我們所講的都是對(duì)的?？赏ㄟ^(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示、參觀實(shí)物、操作、測(cè)試、技術(shù)報(bào)告、報(bào)刊文章、相關(guān)證明文件、品牌效應(yīng)來(lái)印證前面的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。例如，我們這個(gè)品牌的家具一個(gè)月能賣十幾萬(wàn)元，如果不好，那么不可能有這么好的銷售量,而且我們這經(jīng)常有一個(gè)顧客買兩套家具的情況。上個(gè)月，××先買了一套放到家里感覺(jué)特別好,自己又加一套,放在書(shū)房。

其實(shí)，人在接受外界信息時(shí)，可以用眼睛去看、用耳朵去聽(tīng)、用手去觸摸，消費(fèi)者若通過(guò)這三種器官接受外界信息，那么他內(nèi)心會(huì)形成一種感覺(jué)。因此，要把產(chǎn)品或資料拿給消費(fèi)者，讓其通過(guò)自己的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)來(lái)接受信息并對(duì)產(chǎn)品留下深刻的印象。