第四個常犯的錯誤是低頭干活，沒有抬頭看路，沒有拿出足夠的時(shí)間來研究業(yè)務(wù)。

很多銷售人員整天很忙，每天都拜訪三到五個客戶，可以說是非常勤奮的。但很奇怪，到了月底他們的銷售額很不理想(特指項(xiàng)目銷售，對那些快速消費(fèi)品或者貨值低的產(chǎn)品不很適用)。為什么呢？我感覺是他們沒有找準(zhǔn)方向，漫無目的地在搜索客戶，漫無目的地拜訪客戶。這種方式也是錯誤的，看看那些優(yōu)秀銷售人員，他們往往一周才出去兩三次，但月底銷售業(yè)績非常好。

我感覺銷售其實(shí)不光是勤奮就行了，還需要動腦子。所以一定要經(jīng)常抬頭看看方向，再去埋頭干活。

第五個常犯的錯誤是缺乏搜索客戶詳細(xì)資料的能力。

有的銷售人員拜訪了一個客戶不下10次，回頭你問他這個客戶年紀(jì)多大？他支支吾吾半天答不上來，最后說可能有40多歲吧。其實(shí)這些都是小事，沒有必要細(xì)究，但從中可以看出一個銷售人員對客戶的研究程度。試想你連客戶的一些基本資料都沒搞明白，你又如何指望他跟你進(jìn)行幾百萬元訂單的談判呢？他又為何要來信任你呢？

第六個常犯的錯誤是銷售產(chǎn)品過于倚重價(jià)格因素。

其實(shí)有80%的客戶選擇你，都不只是看重你的價(jià)格。如果只會靠比別人價(jià)格低來贏得客戶，那么公司就不需要找大學(xué)本科生來做這個事情了，小學(xué)生也能做。所以過分倚重價(jià)格往往是手段太單一、銷售技巧貧乏的表現(xiàn)。

第七個常犯的錯誤是沒有搞清楚客戶的采購(決策)過程(流程)。

很多銷售人員在面對比較復(fù)雜的客戶時(shí)，沒有理清里面人物的關(guān)系，也沒有理清這些人是通過一種什么程序來完成決策程序的。這種錯誤在面對大型招標(biāo)的時(shí)候很有可能會失敗。

再復(fù)雜的客戶其實(shí)關(guān)鍵的人物也就一兩個，其他的都是假象或者不重要的人物，可以不大用理會，而新人做銷售往往在客戶那里見到一個人就把他當(dāng)上帝，就小心翼翼地伺候著，生怕得罪，其實(shí)這也沒有錯，但你沒有突出重點(diǎn)人物就不對了。

第八個常犯的錯誤是過早地把自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介。

這個錯誤在做項(xiàng)目銷售的時(shí)候是大部分人都容易犯的。銷售人員往往很著急地把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)以及產(chǎn)品方案優(yōu)勢等暴露給客戶，而其實(shí)大部分項(xiàng)目銷售都是理性的，過早暴露只會成為對手攻擊的靶子或者成為客戶研究的對象，同時(shí)往往也會過早的暴露你的產(chǎn)品的缺點(diǎn)。適當(dāng)時(shí)候，把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)拿出來，給競爭對手致命一擊，這才是非常關(guān)鍵的。

第九個常犯的錯誤是講得太多，聽得太少。

這個其實(shí)是很多新手的通病，到客戶那里后，就是一通敘述，從自己的產(chǎn)品一直說到自己公司的情況……說完后就回來了。問問客戶有什么意見，他都不知道；再問問客戶的需求點(diǎn)是什么，他也不知道……那我們就要問問他，你下次去客戶那里打算再說什么。

第十個常犯的錯誤是不做售后隨訪。

產(chǎn)品賣出去后，就沒影了，客戶感覺你的產(chǎn)品挺好，想把你推薦給他的一個朋友，結(jié)果想找你都找不到了。其實(shí)這是個很愚蠢的做法。拜訪這些購買了你的產(chǎn)品的客戶，比你新找客戶要省很多精力，而且效果更好。