由于小李的靈活應(yīng)變，溝通來(lái)了個(gè)大轉(zhuǎn)彎！這就是靈活的作用。我們的客戶千差萬(wàn)別，有人喜歡你以開(kāi)玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有人則喜歡專業(yè)一點(diǎn)的說(shuō)辭。如果你只背一種話術(shù)，不會(huì)靈活運(yùn)用，就會(huì)很被動(dòng)。

人是最復(fù)雜的動(dòng)物，如果你覺(jué)得只是贊美就能贏得訂單，那么你錯(cuò)了，有些人就喜歡聽(tīng)你說(shuō)一些比較真實(shí)又委婉地反應(yīng)它們?nèi)秉c(diǎn)的話，這樣會(huì)讓別人覺(jué)得你更真誠(chéng)。這一招叫拍板磚，特別是做廣告銷售的人更要學(xué)會(huì)。

正因?yàn)槿耸怯懈星榈膭?dòng)物，不是機(jī)器人，所以在銷售活動(dòng)中，所有不可能的事情都有可能發(fā)生。這些可能性往往就會(huì)成為我們銷售中的“雷區(qū)”，我們必須提前考慮到，并一一排查，否則很有可能陷入“雷區(qū)”導(dǎo)致全軍覆沒(méi)。障礙和態(tài)度

最大的障礙不是障礙本身，而是你根本沒(méi)有意識(shí)到會(huì)有障礙。

知病才能救病，要知道有障礙，還要知道障礙具體會(huì)在何處。

對(duì)待障礙的不同態(tài)度，也正是業(yè)務(wù)同人對(duì)待營(yíng)銷的態(tài)度。3.不提防銷售雷區(qū)，你將一事無(wú)成

研究大客戶銷售有兩個(gè)必備要素：一是客戶的組織架構(gòu)圖；二是四維成交卡，即五組自問(wèn)自答。只有這樣，才能避免以下十個(gè)錯(cuò)誤。

銷售人員第一個(gè)常犯的錯(cuò)誤就是表現(xiàn)得不夠自信，或是對(duì)自己估計(jì)過(guò)高。

不自信是新手的通病，拜訪客戶感覺(jué)心里沒(méi)底，不知道該如何表達(dá)，不知道如何交流、如何推薦自己。當(dāng)然拜訪客戶多了，自然就有底了，可新人該怎么辦呢？我的建議是作充分的準(zhǔn)備。說(shuō)實(shí)話，經(jīng)常拜訪客戶的朋友可能都知道，有時(shí)候到客戶辦公室，往往也就三言兩語(yǔ)，經(jīng)常10分鐘不到就出來(lái)了，你如何利用好這10分鐘，就是個(gè)大學(xué)問(wèn)了。很多優(yōu)秀的銷售人員，他們?yōu)榱诉@10分鐘的表現(xiàn)，自己在下面作了可能是10個(gè)小時(shí)，甚至是10天的準(zhǔn)備，從客戶的年紀(jì)、性別、喜好到客戶的興趣愛(ài)好、談話方式等都作了準(zhǔn)備，更重要的是圍繞客戶的需求點(diǎn)該問(wèn)那些問(wèn)題，以什么方式來(lái)問(wèn)，如何表達(dá)更準(zhǔn)確等問(wèn)題的準(zhǔn)備。其實(shí)雖然這些看起來(lái)復(fù)雜，但如果經(jīng)常讓自己按照這個(gè)來(lái)做，慢慢地就得心應(yīng)手，操作起來(lái)就會(huì)很熟練了。

同樣，對(duì)自己估計(jì)過(guò)高，也是非常有害的，這往往表現(xiàn)為不謙虛、傲慢，讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒。子曰：“恭則不侮。”要特別注意。

這兩種都是心態(tài)的問(wèn)題。

第二個(gè)常犯的錯(cuò)誤是不夠耐心和細(xì)致。

其實(shí)銷售不是光只會(huì)跟人談話，只會(huì)表達(dá)那么簡(jiǎn)單，還需要有堅(jiān)韌的性格和細(xì)致的心思。有耐心就讓你能慢慢地去引導(dǎo)客戶向你的思路上轉(zhuǎn)移，這個(gè)過(guò)程可能是緩慢和艱苦的，但卻是必要的。耐心顯得尤其重要，急躁的心態(tài)只會(huì)把客戶嚇跑，或是讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒。

第三個(gè)常犯的錯(cuò)誤是不作計(jì)劃和總結(jié)。

現(xiàn)在大部分公司都會(huì)讓銷售人員作計(jì)劃和總結(jié)，有的是作月計(jì)劃和總結(jié)，有的是作周計(jì)劃和總結(jié)。我的公司的每個(gè)人每天都作總結(jié)和計(jì)劃。只有有了明確的計(jì)劃才能有明確的思路和行動(dòng)。有的員工每天早上一到公司，先坐在那里發(fā)呆，然后再思考今天該干什么，想了半天才想起來(lái)有個(gè)客戶好久沒(méi)聯(lián)系了，于是臨時(shí)打個(gè)電話給客戶說(shuō)要去拜訪他，打完后匆忙地收拾好資料就趕到客戶那里，送了資料，說(shuō)了幾句話，等到傍晚返回公司交差……試想這樣的銷售工作有用嗎？即使每天都出去拜訪客戶，到了月底這個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)一定不會(huì)好。