引言：作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的動(dòng)力核心，銷售已經(jīng)成為深入商業(yè)和生活的基本活動(dòng)。銷售人員被稱作推動(dòng)公司業(yè)績(jī)的功臣，這離不開從業(yè)者自身的天賦才能和執(zhí)著努力。而在其作出的卓越貢獻(xiàn)背后，卻隱藏著不為人知的巨大心理壓力。那么銷售，到底適不適合你呢？

銷售人才的“復(fù)合式”培訓(xùn)

許多公司在錄用銷售人才時(shí)，往往都要進(jìn)行的是持續(xù)數(shù)周的培訓(xùn)過程。培訓(xùn)對(duì)于銷售人才，特別是沒有類似工作經(jīng)驗(yàn)的銷售新人，是非常必要的。銷售業(yè)的培訓(xùn)是“復(fù)合式”的，不僅要求培訓(xùn)者掌握推銷的口才和技巧，也需要對(duì)推銷的主體行業(yè)了如指掌。

從這一側(cè)面可以看到，銷售人才大熱的本質(zhì)，不僅僅和銷售環(huán)節(jié)緊緊相扣，也和銷售主體的行業(yè)契合度息息相關(guān)。所以，銷售人才并不是單一的人才，而是綜合素質(zhì)良好的人才。成為“復(fù)合型”的銷售人才是立足銷售行業(yè)的基礎(chǔ)，只有在此基礎(chǔ)上，銷售人員才會(huì)有更好的發(fā)展空間。

銷售代表——職業(yè)概述

銷售代表雖然職位不高，但對(duì)渠道商來說，卻是得罪不起的“上帝”，因?yàn)樗麄兪种形罩郎虊?mèng)寐以求的各種資源。一個(gè)有天分的銷售代表會(huì)敏銳察覺市場(chǎng)趨勢(shì)，耐心滿足客戶需求，憑借不一般的進(jìn)取心、說服力和毅力實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)。簡(jiǎn)單地說，銷售代表就是代表企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的銷售人員。

銷售代表——職業(yè)大揭秘

揭秘一工作內(nèi)容

1.進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、整體定位與營(yíng)運(yùn)策劃，規(guī)劃并執(zhí)行市場(chǎng)推廣與市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略；

2.開拓客戶，上門拜訪，完成銷售指標(biāo)；

3.執(zhí)行、監(jiān)督所轄區(qū)域的市場(chǎng)推廣和促銷活動(dòng)；

4.聯(lián)絡(luò)、溝通產(chǎn)品目標(biāo)客戶，建立客戶檔案，與客戶建立良好關(guān)系；

5.進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和客戶調(diào)查，分析市場(chǎng)銷售的相關(guān)問題并及時(shí)解決。

揭秘二職業(yè)要求

在專業(yè)方向和學(xué)歷水平上，銷售代表應(yīng)具有大專以上學(xué)歷，企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)背景。但事實(shí)上，這一職業(yè)并無特別的專業(yè)限定，用人單位更看中的是從業(yè)者的市場(chǎng)意識(shí)、商業(yè)眼光和銷售天分。同時(shí)，一名合格的銷售代表還應(yīng)具備吃苦耐勞的精神和認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度、較強(qiáng)的進(jìn)取精神和抗壓能力、良好的口頭表達(dá)和談判溝通能力等。

揭秘三職業(yè)前景

北京人才服務(wù)中心市場(chǎng)經(jīng)理郭衛(wèi)東認(rèn)為，一般招聘會(huì)上銷售職位占所有職位的30%左右，而一些初級(jí)銷售職位對(duì)經(jīng)驗(yàn)要求不高，適合學(xué)生應(yīng)聘。在網(wǎng)上招聘會(huì)方面，銷售職位也從未疲軟。

據(jù)中華英才網(wǎng)招聘項(xiàng)目部副總監(jiān)張麗萍介紹，目前醫(yī)藥、IT、保險(xiǎn)等行業(yè)需要大學(xué)生做銷售的比較多，而一些理工科畢業(yè)的學(xué)生由于具有一定專業(yè)知識(shí)，在其專業(yè)行業(yè)從事銷售更有優(yōu)勢(shì)。她認(rèn)為，銷售行業(yè)對(duì)從業(yè)者的要求是綜合素質(zhì)較好，善于溝通，有很好的承受壓力的能力，熱愛銷售工作，能吃苦。做銷售這個(gè)工作，可以使大學(xué)生很快接觸社會(huì)，了解社會(huì)，同時(shí)，也能客觀地了解自己所缺乏的相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

據(jù)了解，不同行業(yè)的銷售門檻也不盡相同，IT、醫(yī)藥行業(yè)對(duì)專業(yè)知識(shí)要求較高，大多需要本專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生，而如保險(xiǎn)、汽車等行業(yè)對(duì)專業(yè)的要求就不是很高，這就顯示出銷售技能和商業(yè)天分的重要性。

揭秘四薪酬水平

某一崗位從業(yè)人員的薪金差距往往是由地域、企業(yè)、個(gè)人業(yè)績(jī)、所處行業(yè)等因素決定的。銷售崗位薪酬的行業(yè)差距較大，呈明顯的分層級(jí)趨勢(shì)，薪酬處于第一層級(jí)的是高科技行業(yè)、汽車行業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)，第二層級(jí)的是醫(yī)藥、食品和酒店行業(yè)，而日化行業(yè)和家電行業(yè)則退居第三層級(jí)。上一等級(jí)的薪酬水平基本可達(dá)下一層級(jí)的兩倍左右。

初級(jí)銷售代表的薪酬水平并不高，崗位平均年薪約在2.5萬元左右。擁有1~2年銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售代表的收入有明顯的提高，崗位平均年薪超過4.1萬元。對(duì)于一些銷售業(yè)績(jī)完成較好的銷售代表而言，薪酬水平會(huì)大大超過此數(shù)值，約有5%左右的銷售代表的年度現(xiàn)金收入能夠超過10萬元。具有3~5年銷售經(jīng)驗(yàn)銷售代表的薪酬水平則更為可觀，其年薪可以達(dá)到8.2萬元，約10%銷售代表的薪酬水平能夠超過15萬元。

揭秘五適合人群

根據(jù)知遇網(wǎng)的職業(yè)要素模型，銷售代表需要具備的職業(yè)興趣和能力傾向如圖1-10和圖1-11所示（圖中每一項(xiàng)的具體內(nèi)涵詳見附錄B）。

圖1-10銷售代表的職業(yè)興趣雷達(dá)圖

圖1-11銷售代表的能力傾向要素圖職業(yè)發(fā)展“路在何方”

銷售這個(gè)行業(yè)一般沒有特別的門檻，只要基本素質(zhì)足夠，有一定銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)歷的從業(yè)者，都有望在此領(lǐng)域找到用武之地。隨著個(gè)人綜合能力的提升，特別是對(duì)產(chǎn)品的了解程度、溝通能力和處理問題能力的增加，初涉此行的從業(yè)者漸漸能夠獨(dú)立完成銷售任務(wù)，并有望被提升到專員階層，成為真正意義上的銷售代表。

銷售代表的發(fā)展空間很大，可以根據(jù)自己的愛好及特長(zhǎng)進(jìn)行多方面發(fā)展，發(fā)展途徑大體上有四種。

路徑一：繼續(xù)走銷售路線，工作5年以上，表現(xiàn)優(yōu)秀者可晉升為銷售經(jīng)理；

路徑二：對(duì)管理頗有心得，希望走管理路線的可以發(fā)展為銷售管理經(jīng)理；

路徑三：積累一線銷售經(jīng)驗(yàn)且又對(duì)培訓(xùn)很有興趣的銷售代表可以往銷售培訓(xùn)經(jīng)理方向發(fā)展；

路徑四：在積累豐富的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，以及擁有良好的挖掘客戶能力的基礎(chǔ)上，有望發(fā)展為業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理。

銷售代表的發(fā)展路徑如圖1-12所示：

圖1-12銷售代表的發(fā)展路徑