有什么樣的顧客開什么樣的店

要想成為餐飲行業(yè)的佼佼者，必須準(zhǔn)確的定位你的消費群，不僅要明了他們的收支情況，還要分析他們的消費傾向，從而明確自己的目標(biāo)市場。

不同的消費階層對市場的需求不同，年輕人、老年人、購物者、商人、學(xué)生、家庭、單身者等消費者的需求各有差異。餐飲經(jīng)營者可以通過確定各個細(xì)分市場的顧客外出就餐次數(shù)，進(jìn)行定量分析。這種方法是餐飲業(yè)通常采用的分析方法。

“你好，這里是優(yōu)米寶寶餐飲店，今天想吃點什么……”趙先生每天除接待四方過往的賓客外，還要接上百個訂餐電話。起初他每天都騎著電動車，背著客戶所定的盒飯，穿梭在建設(shè)大道上的多家寫字樓之間。

為了提高保溫的效果，他在潔凈的飯盒箱外面包了一層厚厚的外衣。盒飯里的格子劃分清晰，看起來令人胃口大開。當(dāng)然，這些創(chuàng)意也跟妻子程女士的細(xì)膩有關(guān)，這位賢內(nèi)助時常會想出各種新點子，給盒飯的銷售“助力”。

在創(chuàng)業(yè)熱潮的推動下和眾多的成功者創(chuàng)業(yè)成功的感染中，趙先生毅然放棄了IT白領(lǐng)工作，邁上了自己創(chuàng)業(yè)的人生之路。

2007年初，趙先生的創(chuàng)業(yè)夢想啟程，他搖身一變成為餐飲店老板，專門為建設(shè)大道金融一條街上的大樓供應(yīng)盒飯和餐飲，他給餐飲店取名“優(yōu)米寶寶”。開張第一天，趙先生和妻子六點半就起床，到各個寫字樓門口發(fā)宣傳單。剛開始，兩個人都覺得放不開，生怕碰到以前的同學(xué)、同事。可想想生意，兩個人又重新鼓足勇氣繼續(xù)發(fā)，“傳單的效果不錯，有顧客訂餐，還有熟人上門。”

開業(yè)之初，餐飲店生意冷清。妻子點子多，她建議趙先生多做些宣傳和促銷，比如到寫字樓散發(fā)訂餐卡片，首次訂餐給予優(yōu)惠等。盒飯分量足、送餐速度快，服務(wù)態(tài)度好，很快“優(yōu)米寶寶”的名氣在寫字樓中漸漸傳開了，很多白領(lǐng)反映他家的小黃魚和回鍋牛肉很好吃。

為了穩(wěn)定客戶群，妻子又想了一個新點子，給寫字樓里的客戶派送贈品，凡是訂滿18份盒飯，就可以兌換一個可愛的暴力娃娃公仔。五一推出這個活動后，吸引了很多女性白領(lǐng)的興趣，餐飲店的盒飯銷售額節(jié)節(jié)攀升，短短半年的時間，已兌換了500多個娃娃出去。趁熱打鐵，趙先生不斷擴(kuò)大送餐范圍，還聘請了十幾位幫手。妻子也辭職來幫他，每天一起出去采購原料，做市場策劃。最近，優(yōu)米寶寶還進(jìn)駐了解放大道商圈的寫字樓。

現(xiàn)在的趙先生已有了一顆平常心，餐飲店是無心插柳柳成陰，他說會好好珍惜這份來之不易的成功。

開店鏈接：

1.按顧客年齡層次分析。餐飲消費者的飲食需求和消費能力隨年齡增長而不斷變化。

2.按顧客收入水平及職業(yè)分析。不同收入水平的顧客需要不同檔次的菜品：高收入顧客需要高品位、高質(zhì)量的菜肴；而大眾顧客則需要物美價廉的食品。不同職業(yè)的顧客對菜肴的需求也不同，高級管理人員、商人有商務(wù)宴請的需要，工薪階層需要中低檔菜肴，而學(xué)生則需要營養(yǎng)豐富、快捷便利的菜肴食品。

3.按消費心理分析。便利的心理，服務(wù)方式的便利性是顧客希望在接受餐飲服務(wù)時能方便、迅速并要求一定的質(zhì)量。追求便利的顧客是提供速食及便餐的餐飲店的首要目標(biāo)顧客群；新奇的心理，具有求新心理的顧客在消費時注重餐飲產(chǎn)品所帶來的新奇感，如果餐飲店環(huán)境或服務(wù)產(chǎn)品具有獨特性，就會吸引大批顧客。

價廉心理，具有求廉心理的顧客注重飲食消費的價格是否低廉。餐飲連鎖店要吸引大眾，其產(chǎn)品的價格不能過高；舒適心理，每一位顧客在用餐時都希望餐飲店提供的服務(wù)設(shè)施、服務(wù)項目等能給身心帶來滿足和享受。餐飲店在提供美味佳肴及優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，還注重餐飲店的設(shè)計、裝飾、設(shè)備等能否帶給顧客視覺、聽覺、嗅覺、味覺上的愉悅和享受。

確定目標(biāo)市場需求

某餐飲店蘇先生就很好地抓牢了市場需求，蘇先生認(rèn)為白領(lǐng)餐飲市場需求大，于是就開設(shè)了商務(wù)套餐。

蘇先生在確定市場時，了解到，目前在公司里工作的本地職工以及外籍和外省籍職員不下百萬之眾，進(jìn)駐商務(wù)樓的企業(yè)絕大部分不設(shè)食堂，員工午、晚餐便沒了著落。同時，這些企業(yè)的員工收入普遍較高，追求用餐的質(zhì)量、環(huán)境、服務(wù)和特色，商務(wù)套餐便得以落地生根，并悄然蔓延已成燎原之勢，甚至連一些四五星級的賓館飯店都不嫌生意小而紛紛搶占市場。

蘇先生開玩笑說，商務(wù)樓蓋到哪兒，“商務(wù)套餐”便跟到哪兒，不厭其煩地演練著相同的“盯人戰(zhàn)術(shù)”。其實蘇先生說的也有一定得道理，在他經(jīng)營該餐飲店以來，來吃飯的，或孤身一人，或三五成群，大多具有共同的特征：年輕、舍得花錢、注重品位，頭頸里還少不了一張胸卡……這些來自附近諸多商務(wù)樓中的上班族，便是該餐飲店商務(wù)套餐的最大消費群體。

蘇先生說道，一份套餐，分量適宜；三四小菜，葷素相宜。在這炎炎夏日中最可人的，無疑是餐飲店那一塊甘甜的西瓜。同時，蘇先生說這里每天的套餐各不相同，免得天天賞臉的老食客們膩煩了。這是他們餐飲店商務(wù)套餐的經(jīng)營之道，讓老主顧嘗嘗新。

與其他的商務(wù)套餐相比，蘇先生的商務(wù)套餐無論在品種還是品位上都極具有創(chuàng)新。從品種而言，不僅中餐的各幫各系都沾了邊，各種歐式風(fēng)味也被廣泛采用；從品位而言，在裝潢設(shè)計，甚至背景音樂等細(xì)節(jié)，都下足功夫。

蘇先生最后總結(jié)出：目前，不再有公共食堂的擁擠，不再是焦急等待的無奈，商務(wù)套餐的制勝法寶不是價格抑或品質(zhì)，而是那對深刻洞悉著悄然變革中的市場需求的商業(yè)眼神。

由此，蘇先生贏得了眾多顧客的好評。

開店秘笈：

餐飲店的良好形象，來自于經(jīng)營商的塑造，其最終目的，使為了達(dá)到目標(biāo)消費者理解和認(rèn)識，并接受餐飲經(jīng)營商的活動。

1.餐飲店的規(guī)模及提供的利益。大型餐飲經(jīng)營商可以根據(jù)餐飲店規(guī)模大、綜合服務(wù)能力強(qiáng)、為消費者提供一攬子購買的利益進(jìn)行定位，吸引有多方面需求的消費者。

2.提供店內(nèi)產(chǎn)品的質(zhì)量與價格。餐飲經(jīng)營商提供的產(chǎn)品質(zhì)量高，價格水平高，可塑造優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的形象；提供產(chǎn)品質(zhì)量高，價格水平相對低，突出物美價廉的形象；提供的產(chǎn)品質(zhì)量低，價格水平也低，可建立廉價餐飲店形象，從而吸引對產(chǎn)品質(zhì)量及價格有不同需求的消費者。

3.消費者類型。餐飲經(jīng)營商通過市場細(xì)分，選擇了某一部分消費者為目標(biāo)顧客，可以直接以這部分消費者的自我認(rèn)識特點定位。

4.多重性系統(tǒng)。這是餐飲經(jīng)營商面向幾類消費者服務(wù)，或消費者的多種需要服務(wù)。餐飲經(jīng)營商根據(jù)餐飲店的多功能，以及兼營策略，將服務(wù)對象的范圍拓寬。