第2章溝通前的籌劃——知彼更要知己

知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。

——《孫子兵法》有效的管理者并非為工作而工作，而是為成果而工作。他們首先就問：“期望于我的是什么？”企業(yè)的目的和任務(wù)必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)。如果一個(gè)領(lǐng)域沒有特定的目標(biāo)，則這個(gè)領(lǐng)域必然會被忽視。

——彼得·德魯克

21胸有成竹易溝通

211了解溝通目標(biāo)

《孫子·謀攻篇》中說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！?意思是說，在軍事行動中，既了解敵人，又了解自己，百戰(zhàn)都不會失?。徊涣私鈹橙硕涣私庾约?，勝敗的可能性各半；既不了解敵人，又不了解自己，那只會每戰(zhàn)必?cái)　τ跍贤ㄒ嗍侨绱?，只有了解自己的性格，了解自己要進(jìn)行溝通的目標(biāo)，同時(shí)還要了解溝通的客體，才可能進(jìn)行有效的溝通。

在企業(yè)中進(jìn)行溝通，首先就是要了解自己的溝通目標(biāo)。例如，一位主管因?yàn)闃I(yè)務(wù)的進(jìn)展需要與老板溝通，那他在推開老板辦公室門之前，就必須理解自己的目的，是僅僅匯報(bào)業(yè)務(wù)的進(jìn)展，還是討論業(yè)務(wù)的發(fā)展；是為了顯示自己的功勞，還是為了推卸責(zé)任；是簡單的匯報(bào)，還是尋求新的指示；是給老板報(bào)喜，還是報(bào)憂；是為了申請更多的資源作準(zhǔn)備，還是直接提出要求；是溝通業(yè)務(wù)本身，還是借此機(jī)會談?wù)撈渌麊栴}……所有的這些思考，都需要在真正開始溝通之前，進(jìn)行深思熟慮。

無論是對上級、平級、下級，還是對客戶進(jìn)行溝通，每位經(jīng)理人都需要在溝通之前，用心地思考：這次溝通的目標(biāo)是什么？我要實(shí)現(xiàn)什么樣的結(jié)果？

很多經(jīng)理人就是由于在溝通過程中沒有清楚地思考自己的溝通目標(biāo)是什么，從而導(dǎo)致溝通的失敗。就拿第1章開篇時(shí)所舉的“郵件門”事件來說，其實(shí)最根本的原因就是當(dāng)事人“陸純初”在發(fā)出責(zé)備秘書“瑞貝卡”之前，沒有清楚地思考自己溝通的目標(biāo)是什么——是為了發(fā)泄一下自己被鎖在門外的不滿？還是為了幫助秘書改正她的錯(cuò)誤？或?yàn)榱颂幜P秘書，才同時(shí)把郵件轉(zhuǎn)發(fā)給另外兩名高管？如果他當(dāng)時(shí)冷靜一下，記得在工作中的溝通首先要做的就是了解自己的溝通目標(biāo)，那么相信他一定能夠找到合適的有效溝通方法，至少可以不必去承受“沖動的懲罰”。

360度高效溝通技巧第2章〖〗溝通前的籌劃——知彼更要知己溝通目標(biāo)應(yīng)盡可能地細(xì)化，由易而難，由淺入深。溝通目標(biāo)可以分為初級目標(biāo)、中級目標(biāo)和最終目標(biāo)，目標(biāo)設(shè)計(jì)越具體、越細(xì)化，就越容易實(shí)現(xiàn)溝通。例如，經(jīng)理人與客戶溝通的最終目標(biāo)是促成某項(xiàng)交易，但是他的初級目標(biāo)可能是先讓客戶對公司及員工產(chǎn)生好感，然后再進(jìn)一步向客戶展示公司的專業(yè)能力，讓客戶感受到公司的高品質(zhì)服務(wù)，最后才是與客戶協(xié)商交易的數(shù)量和價(jià)格。

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1984年東京國際馬拉松邀請賽中，名不見經(jīng)傳的山田本一獲得世界冠軍。有很多人為此置疑。兩年后的意大利國際馬拉松邀請賽中，他再次獲得冠軍。

山田本一又是怎樣獲得成功的呢？在接受采訪中他這樣說：“每次比賽前，我都要乘車把比賽的路線仔細(xì)看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志畫下來，比如第一個(gè)標(biāo)志是一棵大樹；第二個(gè)標(biāo)志是銀行；第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子……這樣一直畫到比賽的終點(diǎn)。比賽開始后，我就以百米的速度奮力沖向第一個(gè)目標(biāo)，等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，又以同樣速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個(gè)小目標(biāo)輕松跑完了?！?/p>

山田本一成功的奧秘就在于將最終目標(biāo)分成幾個(gè)小目標(biāo)，在每一個(gè)小目標(biāo)中以最飽滿的激情和動力來完成，從而達(dá)到最后的勝利。

溝通目標(biāo)測試框架

 我的溝通目標(biāo)是否符合社會倫理、道德倫理?

 在現(xiàn)有內(nèi)、外部競爭環(huán)境下，這些目標(biāo)是否具有合理性?

 我就這個(gè)問題作指導(dǎo)性或咨詢性溝通的可信度如何?

 是否有足夠的資源來支持我的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?

 我的目標(biāo)是否能得到那些我所希望的合作者的支持?

 我的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是否會與其他同等重要的目標(biāo)或更重要的目標(biāo)發(fā)生沖突?

 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的后果如何，能否保證我及組織得到比現(xiàn)在更好的結(jié)果?212認(rèn)清自己的個(gè)性

了解了溝通的目標(biāo)，只是對自己此次溝通任務(wù)有了計(jì)劃，還未做到“知己”，也就是真正地了解自己。

溝通因人而異，個(gè)體的性格在很大程度上會影響到與人溝通的方法和結(jié)果。

《論語》中記載了這樣一個(gè)故事：

子路問：“聞斯行諸？”

子曰：“有父兄在，如之何其聞斯行之？”