在做銷售的前15年中，我沒有做過計(jì)劃，這一點(diǎn)使我很慚愧。我將我的第一份計(jì)劃書寫在了一沓紙上，一共有10頁。那時(shí)候，我經(jīng)營的公司一年的營業(yè)額超過5 000萬美元，而我卻將計(jì)劃寫在紙片上。我為了購買喪失贖回權(quán)的房屋而去銀行申請(qǐng)信貸時(shí)，銀行的人對(duì)我說：“讓我們看看你的商業(yè)計(jì)劃副本?！蔽医o了他，他說：“不錯(cuò)，但是你就把商業(yè)計(jì)劃寫在這面？”我答道：“哦，這是手寫版的，我還可以給你看看打印版的，但是我一直把那份打印版的放在公司里給員工看?！?/p>

我當(dāng)然沒有什么打印版的計(jì)劃書，而且我的員工也不知道我的計(jì)劃以及我們公司的發(fā)展方向。一想到如果我的公司要是這樣下去，我就不寒而栗。

在你開始任何新業(yè)務(wù)之前，擬一份詳盡的商業(yè)計(jì)劃。很多書都會(huì)教你如何做計(jì)劃，你也可以登錄小企業(yè)管理局的網(wǎng)站www?sba?gov，上面有大量關(guān)于擬訂商業(yè)計(jì)劃書的指導(dǎo)及關(guān)于你所在區(qū)域的小企業(yè)管理局辦公地點(diǎn)的信息。

開始改變

幾年前，來自田納西州孟菲斯的超級(jí)銷售巨星Stanley Mills，在圣誕節(jié)和新年之間的那幾天來拜訪我和我的家人。我們花了一周的時(shí)間撰寫了一份商業(yè)計(jì)劃，那一周的時(shí)間改變了我整個(gè)的一生。我意識(shí)到在每年年初擬定一份計(jì)劃是多么重要的一件事，同樣重要的事還包括花時(shí)間和精力去充實(shí)這份計(jì)劃。

接下來的一年里，我在感恩節(jié)前后便開始擬訂計(jì)劃，到第二年的1月份才完成。這份計(jì)劃長達(dá)109頁，涵蓋了方方面面，甚至包括了我每小時(shí)要賺多少錢等細(xì)節(jié)。我與公司的每位員工分享了這一計(jì)劃。現(xiàn)在，我的秘書、接待員以及其他所有人都知道，當(dāng)拉爾夫在工作的時(shí)候，他需要專注于最賺錢的那一部分工作。他們意識(shí)到，當(dāng)我工作的時(shí)候，公司中的每個(gè)人都有錢賺。像支付賬單、寄送東西這一類的事情，他們都會(huì)幫我打點(diǎn)，這樣我便有時(shí)間給公司帶來生意。他們知道公司的發(fā)展方向、我們?nèi)绾文軌蜻_(dá)到目標(biāo)，也知道為了確保實(shí)現(xiàn)目標(biāo)每個(gè)人都應(yīng)該做什么。

我的員工還學(xué)會(huì)了保護(hù)我不被傷害。有一天，我們清理辦公大樓，我希望把這次清理當(dāng)成全員參與的活動(dòng)。大樓地下室有幾個(gè)幾乎要倒的海報(bào)護(hù)欄，護(hù)欄上面還有混凝土，男員工們要把混凝土砸下來，這活兒看起來很有趣，于是我也拿起橇子開始砸了起來。這時(shí)候，跟我共事了11年的助手簡走過來對(duì)我說：“拉爾夫，你是公司的頂梁柱，要是你受傷了，我們可就都沒工作了，還是讓其他男員工做這個(gè)事吧?！?/p>

你就是事業(yè)，而非雇員

直到今天，一想到工作這么多年來都沒有擬訂商業(yè)計(jì)劃，我就覺得難以置信。現(xiàn)在，商業(yè)計(jì)劃和目標(biāo)對(duì)銷售人員的成功的重要性已經(jīng)是不言而喻的事情，但是很多年前，我沒有領(lǐng)會(huì)到這一點(diǎn)。沒有商業(yè)計(jì)劃和目標(biāo)，就如同失去方向的舵船，只能原地轉(zhuǎn)圈、隨波逐流。

不管你身為銷售人員、銷售經(jīng)理還是企業(yè)老板，你都是為自我負(fù)責(zé)的創(chuàng)業(yè)者，需要擁有商業(yè)計(jì)劃，需要把要做的事情寫下來。撰寫商業(yè)計(jì)劃的好處之一，就是清楚自己每個(gè)小時(shí)應(yīng)該做什么，重要的是明白你的時(shí)間值多少錢。一旦你開始真正明白這一點(diǎn)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)親自去做那些文書工作而非把它們分配出去是多么可笑的事情！

雖不完美，但也不錯(cuò)

我不會(huì)告訴你，我的每一個(gè)體系都很完美，因?yàn)檫@并不是事實(shí)，我們也會(huì)犯錯(cuò)。我們一直在不斷完善自己的體系，也一直在創(chuàng)造新的體系。最初建立這些體系的時(shí)候，它們看起來充滿了挑戰(zhàn)，但是后來效果良好，銷售量就是最好的證明。如果沒有很好的體系，那么沒有任何一位地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能每年處理500多套房屋交易。

所以慢慢來，建立你自己的體系，如果效果一般，那么就不斷修正它。一旦能夠開始有系統(tǒng)地做事，你的事業(yè)就能更上一層樓。

你的清單? 我對(duì)工作中的每一個(gè)過程是否做過逐步的分析？

? 我是否已將這些過程中的每一個(gè)部分進(jìn)行分解，并列入了任務(wù)檢查清單中？

? 我是否訓(xùn)練過助手，告訴他們?cè)诿恳还P交易中如何遵循這些任務(wù)清單？

? 我是否允許我的助手們自行調(diào)整我的體系，以適應(yīng)他們個(gè)人的工作習(xí)慣？

? 我是否開發(fā)出一套體系，使其能夠涵蓋尋找潛在客戶、處理文件工作、推廣活動(dòng)，以及業(yè)務(wù)中的各個(gè)方面？

? 我有商業(yè)計(jì)劃嗎？

? 我的商業(yè)計(jì)劃是否成文？我的員工和咨詢專家能讀到并理解該計(jì)劃嗎？

? 我的商業(yè)計(jì)劃是否列出了我的長期和短期目標(biāo)？

? 商業(yè)計(jì)劃中是否列示出了我的收入來源、支出和日程安排等細(xì)節(jié)？

? 我是否能夠遵循計(jì)劃？如果發(fā)現(xiàn)自己不能按計(jì)劃執(zhí)行，那么我是否已經(jīng)修改計(jì)劃？

本書精華已為您連載完畢，謝謝閱讀