第六章招聘你的第一位助手

我告訴別人的第一條經(jīng)驗(yàn)就是：如果你沒有助手，那么你就是你自己的助手，助手所能為你做的一切工作，你都要親自打理。正因如此，你就沒有那么多的精力和時(shí)間可以投入到有更高回報(bào)的事情上，比如開發(fā)新的客戶、改善客戶服務(wù)等；你留給自己和家人的時(shí)間也會(huì)變少。

把你自己想象成公司的CEO——這家公司的名稱叫“你”。如果你想要生產(chǎn)、銷售更多的產(chǎn)品，賺更多的錢，那么你會(huì)怎么做？方法之一就是通過建立更好的體系來提高效率。我們會(huì)在第七章“流水線銷售”中探討這個(gè)問題；另一個(gè)方法就是增加更多的設(shè)備和人手。很顯然，你不可能一個(gè)人包攬所有的事，但這也恰恰是很多銷售人員在期望賣出更多產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候所選擇的方式：他們更加努力地工作，投入更多的時(shí)間，最終他們精疲力竭。其實(shí)他們應(yīng)該做的是增加人手，至少在最初的時(shí)候雇用一位助手。

每個(gè)人至少需要一位助手

回首往夕，如果你要問我是什么讓我精力充沛，是什么賦予我很多時(shí)間與家人相處、四處旅行，抑或讓我事業(yè)有成？我會(huì)告訴你，那正是我身邊的團(tuán)隊(duì)。當(dāng)某名銷售人員抱怨說：“我累極了，沒有時(shí)間跟我的家人相處，沒有時(shí)間實(shí)踐我的業(yè)余愛好，也沒有時(shí)間去教堂，甚至沒時(shí)間思考！”那么，他在這時(shí)候就需要雇用一位助手了?，F(xiàn)在也正是雇用一位助手來分擔(dān)你的工作壓力，去做那些作為銷售人員不需要過多關(guān)注的事情的時(shí)候了。

助手并不意味著是一個(gè)什么卑賤的角色，每個(gè)人都有助手。通用公司的CEO事實(shí)上也是董事會(huì)的助手；美國(guó)副總統(tǒng)是總統(tǒng)的助手，所有的內(nèi)閣角色也都是如此。不管你身處哪個(gè)行業(yè)，都可以讓其他人分擔(dān)你的工作壓力，減輕你的工作負(fù)擔(dān)。

即使我對(duì)每一位與我共事的銷售人員說他們應(yīng)該找一位助手，但是很多人還是不愿接受這個(gè)建議。他們認(rèn)為那是自己掏腰包的事情，那就未免有些目光短淺了。我的幾位頂尖助手都與我共事了十年或是更久的時(shí)間，沒有他們我根本沒辦法做事。沒有他們對(duì)我工作壓力的分擔(dān)，我也不可能有時(shí)間寫這本書。

你還記得自己上次去看牙醫(yī)的情形嗎？接待你、拿出你檔案的很有可能是一位接待人員；給你洗牙、為你照X光并詢問你哪顆牙痛的人是位牙科醫(yī)護(hù)人員。只有在經(jīng)過所有這些程序后，你才能見到牙醫(yī)。這是由于你的牙醫(yī)是個(gè)懶人嗎？當(dāng)然不是。這是因?yàn)椋泪t(yī)需要有更多的時(shí)間來專心于自己最擅長(zhǎng)的事情。可是很遺憾，能了解這一點(diǎn)的人少之又少。

為何猶豫

我認(rèn)為，銷售人員之所以躊躇于找一位助手，主要出于三個(gè)原因：一、銷售人員欲控制一切，他們害怕放手；二、銷售人員認(rèn)為，有他教助手如何做事的時(shí)間，他可以自己做得更好；三、雇用助手的銷售人員常常未能成功地分配工作量，所以導(dǎo)致他們自己和助手都很失望，最終分道揚(yáng)鑣。

可是，若是不雇用助手，那么你只能讓自己成為一位助手了。也就是說，你不得不把寶貴的銷售時(shí)間浪費(fèi)在那些原本可以讓助手做好的細(xì)節(jié)和事務(wù)上。作為頂尖的銷售人員，我知道自己在某些事情上必須親力親為，例如我必須親自會(huì)見客戶并列出房源，必須親自賣房；但是我沒必要親自張貼告示牌，沒必要親自在法庭上做記錄、接每個(gè)電話、預(yù)訂看房表、拆裝信封，也沒必要親自寄出每一封信。

積跬步，行千里

我從一開始工作就有助手協(xié)助。事實(shí)上，我一直在地產(chǎn)從業(yè)人員中宣傳這一理念，但即使是在現(xiàn)在，全國(guó)仍有５０％的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人沒有助手；而那些超級(jí)銷售人員通常都有幾位助手。

我在１８歲那年就雇用了自己的第一位助手。當(dāng)時(shí)我和其他地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)輪班接電話，每個(gè)人當(dāng)三四個(gè)小時(shí)的班。我并不喜歡幫其他地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接電話，如果某位買主或是賣主打電話進(jìn)來，想要找銷售人員合作，我很愿意與他們交談；但是，他們?nèi)羰且艨谛沤o某名銷售人員的話，我就會(huì)讓他們稍后再打過來，因此我總是與其他銷售人員起沖突。當(dāng)時(shí)我是辦公室里年齡最小的銷售員，我想他們大概認(rèn)為我沒有盡職盡責(zé)。為了能有更多的自主時(shí)間，我雇用了一位高中生，讓她在課后協(xié)助我工作，我每小時(shí)支付她４美元作為報(bào)酬。她的時(shí)間表和我的時(shí)間表正好匹配，如果我每個(gè)星期要當(dāng)18個(gè)小時(shí)的班，那么她就會(huì)在那18個(gè)小時(shí)中坐在我的旁邊幫我接電話。她把找我的電話轉(zhuǎn)給我，并幫其他銷售人員記錄口信，這讓我可以有更多的時(shí)間去做自己擅長(zhǎng)的事情——與客戶合作。此外，其他銷售人員也能得到清晰的留言。