X世代：1965~1976

與沉默世代的人所生長的穩(wěn)定安全的環(huán)境不同，X世代的人經(jīng)歷了很多變革。在他們所面對(duì)的未來中，工作、社會(huì)穩(wěn)定，甚至是整個(gè)環(huán)境的存在與否都是個(gè)未知數(shù)，他們依靠科技來作為解決問題的手段和找到答案的工具。

當(dāng)你面向X世代的人營銷的時(shí)候，記住以下幾個(gè)細(xì)節(jié)：

? X世代的人在本性上具有創(chuàng)業(yè)家的精神。有人估計(jì)，美國70%的新建企業(yè)都是由他們創(chuàng)立的。

? 在網(wǎng)頁和博客上做足文章。即使X世代的人最終不會(huì)在網(wǎng)上購買產(chǎn)品或服務(wù)，但是他們會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上調(diào)研所要購買產(chǎn)品或服務(wù)的信息。

? 你需要讓X世代的人知道，他們所做的購買決策是正確的，因?yàn)樗麄円话愣继嘈抛约旱闹庇X。

? 不要試圖勸說他們承諾與你長期合作，這樣會(huì)嚇跑他們。他們需要一種掌握主動(dòng)權(quán)并隨時(shí)可以終止合作的感覺。

? X世代的人重視自己的自由時(shí)間，因此他們會(huì)感激你所做的任何節(jié)省其時(shí)間和精力的事情。

? X世代的人不會(huì)為了找尋某個(gè)信息而去大量閱讀，因此請(qǐng)為他們摘錄簡(jiǎn)明易懂的信息。

? 保持誠實(shí)，即使誠實(shí)的結(jié)果是殘酷的。

Y世代：1977~1994

Y世代的人生長于科技和虛擬時(shí)代，他們依靠數(shù)字溝通和互聯(lián)網(wǎng)來獲取信息。以這些前衛(wèi)的人群作為銷售對(duì)象，需要記住下面幾點(diǎn)：

? 加入網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，因?yàn)閅世代的人會(huì)在那里交流信息、相互推薦產(chǎn)品。

? 盡可能多地掌握各種溝通工具，包括電話、電子郵件、即時(shí)信息、網(wǎng)絡(luò)電話會(huì)議等。

? 制作交互式的多媒體銷售陳述文件，讓客戶可以參與其中，讓他們可以自由地查看自己感興趣的部分(同時(shí)略去他們不感興趣的部分)。

? 保持信息簡(jiǎn)明扼要。Y世代的人很少有時(shí)間和耐心翻閱大量資料去查找信息。

? 做好免費(fèi)提供有價(jià)值信息的準(zhǔn)備，以便讓他們購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。

記住，Y世代的人生長在交互式和按需服務(wù)的時(shí)代，他們喜歡免費(fèi)下載資源，他們可以隨時(shí)登錄YouTube，享受無限多的音頻、視頻資源。為了得到這些人的注意，你的銷售陳述需要更勝一籌。

向殘障人士銷售

人們總是會(huì)盡量回避接觸身體有障礙的人，因?yàn)樗麄儾恢廊绾吻‘?dāng)?shù)嘏c之打交道。同樣，銷售人員可能害怕說錯(cuò)話或是做錯(cuò)事，也可能擔(dān)心一個(gè)錯(cuò)誤的眼神會(huì)引起對(duì)方的誤解。

我有幾位客戶就是身體有障礙的人。我可以把我的親身經(jīng)歷告訴你，他們僅僅是想被一視同仁，他們也渴望別人向他們微笑、打招呼，他們渴望與人接觸。我有一位朋友在出生的時(shí)候就沒有胳膊。據(jù)他所講，很多人都不好意思看他，因?yàn)樗麄儠?huì)覺得不自在，不知道怎么與他打交道，所以干脆把目光移開。這讓他感覺很難受，也很孤獨(dú)。畢竟，他也有與別人一樣的需要——需要被愛、被尊重，至少是被承認(rèn)。所以每次我在見到他的時(shí)候，都會(huì)搖搖他的肩膀，他對(duì)此很感激。