第二章以目標和獎勵激勵自己

作為獨立創(chuàng)業(yè)的銷售人員，你或許一直采取自我激勵的方式抑或無須設(shè)定任何目標，便能獲得成功。你甚至?xí)J為設(shè)定目標有點兒愚蠢，就像幼兒園里為小朋友設(shè)置的小紅花一樣。但是，以我對整個職業(yè)生涯的觀察來看，那些設(shè)定目標的人，往往比那些沒有設(shè)定目標的人能更早地獲得更多的成就。缺乏目標和期限的設(shè)定，往往會讓自己分心或停滯。

在本章中，我會告訴你如何設(shè)定目標、制定具體可行的期限，如何分解目標、選擇激勵自己的方法以及設(shè)想自己未來的成功。 不管這看起來有多幼稚，我都強烈建議每個人要學(xué)會設(shè)定目標和期限，然后在達到目標時獎勵自己。一旦你開始體會到目標設(shè)定的好處，便會成為不渝的目標設(shè)定擁護者。

設(shè)定目標

目標即是你想要的任何東西，它往往可以歸入下列兩個類別中：

1?生產(chǎn)率目標

效率目標規(guī)定的是在一定時間段內(nèi)要做多少工作。比如說，在一個星期內(nèi)給100位現(xiàn)有客戶打電話；在本月月底前建立你自己的網(wǎng)頁或是啟動電子郵件營銷。這些目標說明的是你在一定時間段內(nèi)要做哪些事情。這些事情通常都會促進銷售，但也可能無助于銷售。

2?產(chǎn)量目標

產(chǎn)量目標直接指向的是你賣多少產(chǎn)品，賺多少錢。比如說，如果你是汽車銷售人員，那么每年賣出150輛汽車或營業(yè)額達到45萬美元就是產(chǎn)量目標。

有些銷售導(dǎo)師認為，應(yīng)該只設(shè)定生產(chǎn)率目標，因為這是你可以控制的部分；而市場的變化以及外在不可控因素都會影響到你實現(xiàn)產(chǎn)量目標的能力。但是，我認為產(chǎn)量目標的唯一問題在于，你需要十分謹慎，以防它影響到你的銷售技巧。如果為了達到某一產(chǎn)量目標，你過于匆忙地結(jié)單，那么這無疑會對你產(chǎn)生負面效應(yīng)。除此之外，我認為產(chǎn)量目標沒有什么不妥，畢竟作為銷售人員，經(jīng)常會以銷售數(shù)量來衡量我們的成功。

保持目標的實際或者相反

多數(shù)目標設(shè)定的專家都會建議你要設(shè)定實際的目標，即稍微有點難度但不會讓你一敗涂地的目標，但是難就難在如何定義“實際”二字。我就設(shè)定過一年銷售300幢房屋的目標，這在當(dāng)時看來是不切實際的，但是也正是這一目標，讓我努力想辦法將不可能變?yōu)榭赡堋?/p>

當(dāng)然，讓自己總是沉浸在屢戰(zhàn)屢敗中并不是什么好主意，你最終可能會異常成功，抑或是感覺糟糕透頂。然而，只有你自己才真正了解自己的能力；有時候，甚至到了將不可能變?yōu)榭赡艿臅r刻，你才知道自己的潛力。

設(shè)定最后期限

沒有期限的目標無異于白日做夢。當(dāng)然，有些事情只是想想也無妨，比如說某一天出版一部作品或是在太平洋的私人小島上度過退休后的日子。不過，如果你真的希望實現(xiàn)某個目標，則需要為其加上期限。

有些時候，公司可能會為你的目標定好最后期限。比如，經(jīng)理希望你在年底、季末或是月底達到某個銷售目標。如果公司沒有規(guī)定具體的目標和期限，那你就為你自己設(shè)定一個。同樣，要讓這個期限有點難度和挑戰(zhàn)，且在可以實現(xiàn)的范圍之內(nèi)。

分解目標

有挑戰(zhàn)性的目標往往看起來有些令人壓抑。記得當(dāng)年我計劃一年內(nèi)賣出300套房子的時候，直到我把這個目標分解后，它看起來才沒那么不著邊際。為了在一年內(nèi)賣掉300套房子，我需要在每個月賣掉25套，也就是每周6套，但這還是有一點不切實際，因此我繼續(xù)分解目標。我計劃每個月賣4套房主自售房子，6套過期列表中的房子，8套喪失贖回權(quán)的房子，這就已經(jīng)是18套了。這樣，我每個月只需確保賣出7套普通房子，就可以達到每個月賣掉25套的目標，這看起來是可行的。