再如介紹細(xì)節(jié)時(shí)，可以說(shuō)：“這款家具有將近35個(gè)與眾不同的細(xì)節(jié)，我可以給您一一解說(shuō)?！边h(yuǎn)比說(shuō)：“我們這款家具有很多細(xì)節(jié)”更加吸引人。

實(shí)戰(zhàn)情景16：無(wú)論采用任何方法接近顧客，

顧客就是不答理我，甚至顯得有些反感，

使我感覺(jué)越來(lái)越緊張專家點(diǎn)題

面對(duì)不同類型、性格迥然不同的陌生顧客，不管是誰(shuí)，銷售人員多少都會(huì)有些緊張，如果緊張過(guò)度就會(huì)導(dǎo)致動(dòng)作僵硬不自然，影響發(fā)揮，從而影響與顧客的交流。

銷售策略以及應(yīng)對(duì)話術(shù)

我們?yōu)槭裁淳o張

其實(shí)，銷售人員之所以緊張，是因?yàn)橛袝r(shí)他們太過(guò)于關(guān)注結(jié)果，以致對(duì)自己產(chǎn)生了一些過(guò)高的期待，所以就會(huì)產(chǎn)生壓力；或者就是他們把顧客的反應(yīng)想得過(guò)于“恐怖”，如有些銷售人員甚至設(shè)想到被顧客拒絕、責(zé)罵等場(chǎng)景，越想越怕，他們覺(jué)得顧客生氣就是針對(duì)自己的。這樣往往使他們?cè)诮咏櫩蜁r(shí)語(yǔ)調(diào)顯得很不自然，話術(shù)走樣，從而使溝通效果變差。

減少緊張感的方法

這里介紹一種既讓作為銷售人員的你減少緊張感，同時(shí)又能讓顧客感到比較自然的接近方法，我稱之為“動(dòng)作分散意念法”，即用動(dòng)作分散自己的緊張感。當(dāng)人緊張的時(shí)候會(huì)不自覺(jué)地做諸如轉(zhuǎn)筆、搓手等動(dòng)作來(lái)緩解壓力，如果銷售人員借助一定的肢體動(dòng)作去跟顧客交流，那么顧客會(huì)感到自然，不會(huì)覺(jué)得很突兀。在此我總結(jié)一些銷售人員的做法，僅供拋磚引玉：

方法一：善用“理貨”動(dòng)作

有些銷售人員喜歡在顧客做出對(duì)產(chǎn)品有興趣的動(dòng)作后，主動(dòng)上前替顧客打開(kāi)柜門(mén)、移動(dòng)產(chǎn)品等，便于顧客觀看，同時(shí)借助一些動(dòng)作尋找話題溝通，比如回頭一瞬間微笑說(shuō)：“怎么樣？這款產(chǎn)品不錯(cuò)吧，這可是我們目前賣得最好的?！?/p>

方法二：善用“遞水”動(dòng)作

遞水這一動(dòng)作看似很平常，但是有些銷售人員卻可以利用遞水時(shí)機(jī)尋找與顧客溝通的機(jī)會(huì)，比如他們會(huì)利用“遞水”時(shí)機(jī)，趁著顧客接水的那一刻問(wèn)顧客：“您對(duì)這款還喜歡嗎？這可是我們今年的新款……”這時(shí)顧客往往比較放松，加上接了你的水，因此相對(duì)容易交流。

方法三：主動(dòng)“道歉”

有時(shí)主動(dòng)坦誠(chéng)自己的不足，可以緩解自己的緊張情緒。具體做法是突然猛地一拍大腦，然后非常自責(zé)地說(shuō)：“您看我這腦子，剛才一緊張……我們有一款×××家具一定適合您，很多顧客都很喜歡，我給您介紹一下?！闭f(shuō)完便帶顧客過(guò)去了，這時(shí)你就主動(dòng)多了，可以很自然地跟顧客溝通。