顧客就算有興趣也不一定問(wèn)

很多銷(xiāo)售人員認(rèn)為顧客只要對(duì)產(chǎn)品有興趣就一定會(huì)問(wèn)，會(huì)回來(lái)，事實(shí)是這樣的嗎？不是！因?yàn)橛袝r(shí)顧客即使在瀏覽過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，但是由于興趣不強(qiáng)烈或者覺(jué)得還可以去其他品牌的專賣(mài)店看看的心理，往往也不會(huì)主動(dòng)向你詢問(wèn)，所以這類(lèi)顧客往往也是走掉的多，這就如同你在街上看到一位美女，雖然內(nèi)心希望上前認(rèn)識(shí)一下，但還是因?yàn)榉N種原因錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)一樣。所以銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該保持跟隨，主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)與顧客溝通，激發(fā)顧客的興趣，這才是最佳之道。

顧客回來(lái)的基礎(chǔ)是對(duì)你的產(chǎn)品有了初步的了解

那么顧客會(huì)不會(huì)主動(dòng)回來(lái)呢？有時(shí)會(huì)的，但前提是你起碼要讓顧客對(duì)你的產(chǎn)品、人、店有一個(gè)初步的了解，比如顧客起碼知道你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、品牌風(fēng)格等，了解得越多，將你作為下一步主要考慮對(duì)象的可能性越大，如果連基本的了解都沒(méi)有，加上這么多品牌的誘惑，那么意味著顧客不回來(lái)的概率將大大升高。

銷(xiāo)售策略以及應(yīng)對(duì)話術(shù)

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，答案是非常明確的——跟。因?yàn)槟悴桓?，你就無(wú)法獲得與顧客進(jìn)一步溝通、激發(fā)顧客興趣的機(jī)會(huì)。按照我的經(jīng)驗(yàn)，顧客在逛一個(gè)200平方米左右的家具店時(shí)，中間起碼會(huì)流露出2～5次感興趣的表情，這時(shí)進(jìn)行主動(dòng)激發(fā)效果非常好。

所以問(wèn)題的關(guān)鍵不是跟不跟，而是怎么跟。銷(xiāo)售人員跟隨的過(guò)程是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，應(yīng)該注意以下幾個(gè)事項(xiàng)：

1.距離

一般距顧客1.5～2.5米是最適合的距離，這樣的距離對(duì)顧客來(lái)說(shuō)屬于安全距離，不會(huì)讓顧客感到一種壓力，但是距離的遠(yuǎn)近要根據(jù)場(chǎng)地情況以及顧客反應(yīng)作出調(diào)整，比如明顯感覺(jué)顧客有不舒適感，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。而有些顧客天生比較好交往，那么走得近一點(diǎn)可能會(huì)更加合適一些，所以一切都要因地制宜、因人制宜。

2.角度

一般以45度左右的角度觀察顧客比較合適，因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)這個(gè)角度既可以比較有效地觀察顧客，同時(shí)顧客眼睛的余光不會(huì)觸及你，他/她會(huì)比較自在，而你又可以比較清楚地觀察他/她的一舉一動(dòng)。但是有些情況下,比如你的通道是比較窄的，那么你就應(yīng)該根據(jù)具體情況作出一些調(diào)整了，如在其右邊跟近一點(diǎn)等。

3.腳步

腳步是非常關(guān)鍵的，我的經(jīng)驗(yàn)是一定要輕而碎，絕對(duì)不能發(fā)出響聲影響顧客，建議銷(xiāo)售人員不要穿帶跟并且走路有聲音的高跟鞋。此外腳步一定要緩而自然，并且步幅保持均勻，不能突然加大步幅或者加快腳步，這樣會(huì)讓顧客因你的突兀而感到不舒服。