實(shí)戰(zhàn)情景12：我問(wèn)顧客買什么家具，顧客

都說(shuō)“隨便看看”了，我再跟著顧客

會(huì)不會(huì)讓他/她覺得反感錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

（1）任憑顧客瞎轉(zhuǎn)，做自己的事情去。

（2）顧客自己看到合適的產(chǎn)品自然會(huì)喊我的。

問(wèn)題分析

“任憑顧客瞎轉(zhuǎn)，做自己的事情去”。這樣等于放棄，很多時(shí)候顧客因?yàn)楦鞣N原因不會(huì)主動(dòng)喊你，而是會(huì)悄悄地走了。

“顧客自己看到合適的產(chǎn)品自然會(huì)喊我的”。有這樣想法的銷售人員不在少數(shù)，但是有很多情況下顧客不愿意喊你，比如雖然看到喜歡的產(chǎn)品，但是考慮到要多考察幾家品牌的家具等原因，都會(huì)導(dǎo)致顧客走掉。

成功案例

小李是某專賣店的銷售人員，每次遇到顧客類似“我先隨便看看”、“待會(huì)我會(huì)叫你”等回答時(shí)，小李的經(jīng)驗(yàn)是先讓顧客自己轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，“你要讓顧客自己轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，要讓他有那種大將軍巡視的感覺。”小李介紹說(shuō)。那么在顧客瀏覽商品過(guò)程中要不要跟呢？小李的答案是要跟，因?yàn)樗J(rèn)為在跟的過(guò)程中起碼可以尋找與顧客溝通的機(jī)會(huì)，如果不跟，顧客很容易走掉，因?yàn)楦S中顧客總會(huì)流露出交流的意愿，而這種意愿往往是稍縱即逝，如果不能加以即時(shí)把握，那么就會(huì)流失掉。為了說(shuō)明自己的經(jīng)驗(yàn)，小李特別介紹了一個(gè)案例，“一次在清明節(jié)的前一天進(jìn)來(lái)一個(gè)40歲左右的中年男子，表情比較肅穆，我正常上前迎賓，歡迎他光臨紅蘋果專賣店，這位顧客沒有回應(yīng)我，我就停了一下笑笑說(shuō)：‘我們紅蘋果的家具款式很多，那邊是我們新推出的產(chǎn)品，您可以隨便看看，我就在您附近，有事您叫我?！缓笪揖筒徽f(shuō)話，在邊上跟著他，開始始終保持1.5米左右，我感覺顧客有點(diǎn)不舒服，不斷回頭看我，我又把距離拉大到2.5米左右，但還是跟著他走了一會(huì)，突然間他看到了我們××系列的衣柜，立刻眼睛放光，開始長(zhǎng)時(shí)間注視，并且不斷撫摩，但是不說(shuō)話，我覺得機(jī)會(huì)來(lái)了，就上前主動(dòng)推薦：‘我們這款衣柜最大的賣點(diǎn)在于其采用××設(shè)計(jì)，可以……’這時(shí)顧客就很愿意交流了?！卑咐龁⑹?/p>

顧客的“旅行團(tuán)”心理

假如小李沒有跟隨這位顧客會(huì)怎么樣？大部分的家具銷售人員可能都會(huì)有過(guò)這樣的體會(huì)——這些顧客往往會(huì)走掉。他們會(huì)不會(huì)再回來(lái)呢？十有八九顧客是不會(huì)回來(lái)的。我將其稱之為“旅行團(tuán)”心理，在我們參加旅行團(tuán)旅行的過(guò)程中，我們總認(rèn)為下面的風(fēng)景會(huì)更好，所以每一個(gè)風(fēng)景點(diǎn)都不會(huì)做太多的停留，同樣，現(xiàn)在家具銷售也是這樣，因?yàn)橥饷娴恼T惑太多了，可以選擇的家具品牌太多了，比如上海真北路的紅星美凱龍就有600～700家品牌，走3天也只能看其中的一小半，即便錯(cuò)過(guò)一家他們不會(huì)覺得自己有任何損失。