第一，顧客已經(jīng)使用過(guò)該品牌的產(chǎn)品，對(duì)于該品牌滿意度較高，使用時(shí)比較順手，已經(jīng)對(duì)該品牌產(chǎn)生好感，這種顧客的需求相對(duì)難轉(zhuǎn)化一點(diǎn)；

第二，顧客雖然沒(méi)有使用過(guò)該品牌的產(chǎn)品，但是通過(guò)朋友介紹或者網(wǎng)絡(luò)、電視等媒體的宣傳，對(duì)該品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣，所以點(diǎn)名要購(gòu)買，這種類型的顧客較多，他們是相對(duì)容易轉(zhuǎn)化的顧客。

吸引顧客進(jìn)店是關(guān)鍵

對(duì)待喜歡點(diǎn)名購(gòu)買某款家具的顧客，我覺(jué)得首先要做的就是吸引他們進(jìn)店。你可以說(shuō)：“我們各種功能、類型的產(chǎn)品都有/我們各種價(jià)位的產(chǎn)品都有，您可以先進(jìn)來(lái)看一看，我給您介紹幾款?！痹谡f(shuō)的同時(shí)，要主動(dòng)上前去把顧客“迎”進(jìn)來(lái)。為什么要迎上去呢？根據(jù)我的觀察，只是說(shuō)，顧客很容易就走掉，如果能夠主動(dòng)迎上去，那么將會(huì)大大增加顧客的進(jìn)店率。

永遠(yuǎn)不要跟這種類型顧客爭(zhēng)辯

千萬(wàn)不要陷入與顧客辯論的誤區(qū)，我在全國(guó)調(diào)研的過(guò)程中常常發(fā)現(xiàn)銷售人員容易陷入“顧客點(diǎn)名要的產(chǎn)品與我們的產(chǎn)品到底誰(shuí)好”的無(wú)用辯論中，導(dǎo)致雙方陷入了僵局，其實(shí)完全沒(méi)有必要。

引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)向我們的產(chǎn)品

所謂引導(dǎo)，就是要順著顧客的喜好去說(shuō)，最后讓顧客了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并考慮購(gòu)買我們的產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，切忌完全改變顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)待這類顧客這樣做會(huì)困難一點(diǎn)，最好的方法還是在了解顧客需求的基礎(chǔ)上再去強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，顧客會(huì)更加容易接受。比如一次在金百利床墊店面，顧客進(jìn)來(lái)就問(wèn)：“你們有沒(méi)有××功能的床嗎？”其實(shí)這種床一般只有慕思等專賣店才有，但是我們的銷售人員巧妙地轉(zhuǎn)化了顧客的需求，最后讓顧客覺(jué)得那種功能的床又貴、又不實(shí)用，選床還是選擇耐用、可靠的好。其成功引導(dǎo)了顧客并讓顧客認(rèn)識(shí)到我們的優(yōu)勢(shì)——那家店最大的優(yōu)勢(shì)就是他們已經(jīng)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)了近10年，產(chǎn)品質(zhì)量可靠、款式多、服務(wù)好。良好的品質(zhì)獲得了很多顧客的青睞，因此積累了一大批忠實(shí)的顧客。所以面對(duì)這類顧客可選擇的關(guān)鍵信息就是“我們已經(jīng)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)10年了”、“你們××小區(qū)很多住戶都購(gòu)買了我們的產(chǎn)品”、“我們是老品牌，顧客喜歡我們產(chǎn)品的×××特點(diǎn)/×××風(fēng)格/×××材質(zhì)/×××設(shè)計(jì)”等，強(qiáng)化顧客對(duì)“信得過(guò)的10年老品牌”這個(gè)關(guān)鍵信息的認(rèn)知，只要他們接受了這一信息，他們要買床時(shí)就會(huì)考慮這個(gè)老品牌的。