我們知道，能夠戰(zhàn)勝競爭對手對每個人來說都是個很大的挑戰(zhàn)，而當(dāng)競爭對手的實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過自己時，形勢的危險(xiǎn)程度就更嚴(yán)重了。

如何處理實(shí)力懸殊的競爭呢？梅格?惠特曼認(rèn)為，如果你必須與競爭對手交鋒，那么最好先穩(wěn)住競爭對手。想清楚自己想從競爭對手那里得到什么，決定要穩(wěn)住什么———當(dāng)然，要遠(yuǎn)早于競爭對手想到如何對付你。這或許是自己不被競爭對手過早打敗的惟一妙策。

穩(wěn)住競爭對手除了能拖延時間，伺機(jī)壯大企業(yè)自身的實(shí)力之外，還可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)多個目標(biāo)。一般情況下，越早穩(wěn)住競爭對手，企業(yè)就越有可能在競爭中搶占先機(jī)，甚至可以做到不必交鋒就可以擊敗競爭對手。另外，企業(yè)也能限制現(xiàn)存競爭對手或潛在競爭對手的回旋余地，并從其所付出的代價中獲益。這兩點(diǎn)都能削弱競爭對手的攻擊能力。微軟公司穩(wěn)住了蘋果公司而與之合作的案例就很典型。20世紀(jì)80年代中期，微軟通過合作的形式成為蘋果公司最重要的軟件供應(yīng)商，在討價還價的過程中占據(jù)了很大的主動權(quán)。

穩(wěn)住競爭對手的方式多種多樣，如果一個企業(yè)想避免未來發(fā)生商戰(zhàn)，它可以利用自身的優(yōu)勢與競爭對手結(jié)成合作伙伴、組建合資企業(yè)或進(jìn)行股權(quán)交易；如果一個企業(yè)想限制競爭對手的選擇，削弱競爭對手謀求發(fā)展的動機(jī)，它可以向競爭對手提供產(chǎn)品或服務(wù)。

目前，企業(yè)管理界流行“競合管理”，競爭和合作同時存在。然而，必須牢記的是，這種競爭技巧的真正目的不是為了達(dá)到各方共贏，而是為了在防御競爭對手的基礎(chǔ)上不斷鞏固自身的優(yōu)勢地位。　

eBay在最初就是應(yīng)用穩(wěn)住競爭對手的策略，從而使自己受益無窮，大大降低了互聯(lián)網(wǎng)巨頭美國在線對它的攻擊危險(xiǎn)。在C2C（消費(fèi)者對消費(fèi)者）拍賣剛興起時，美國在線不僅是“眼球”和流量的領(lǐng)先者，它還比一般的門戶網(wǎng)站有著更深、更好、更廣泛的客戶關(guān)系，它知道如何運(yùn)用社區(qū)創(chuàng)造價值，它很善于創(chuàng)造目標(biāo)區(qū)域的瀏覽量，而那個時候，eBay網(wǎng)站的網(wǎng)上社區(qū)還正在努力建設(shè)和完善當(dāng)中。梅格?惠特曼認(rèn)為，美國在線的這些動作對eBay而言都是極大的威脅?！叭绻绹诰€也做了拍賣業(yè)務(wù)，我們就很難出頭。”她說。

為了避免出現(xiàn)這種不利的情況，eBay從一開始就與美國在線保持著密切的聯(lián)系。1997年秋到1999年春，eBay的高級管理者們與美國在線進(jìn)行了3項(xiàng)成功的交易，每一次eBay都將這個潛在對手抓得更緊。eBay在每輪談判中始終堅(jiān)持一個目標(biāo)：在美國在線的眼皮底下增加營業(yè)收入，并最終將美國在線逐出拍賣市場。

在第一輪談判中，美國在線既有可能為eBay帶來巨大的發(fā)展機(jī)遇，也有可能重創(chuàng)eBay?！叭绻绹诰€出爾反爾，我們會有很大的麻煩?！必?fù)責(zé)這次談判的eBay市場副總監(jiān)韋斯利承認(rèn)。因此，除了利用美國在線擴(kuò)展eBay外，eBay當(dāng)然希望能不再依賴美國在線的幫助，或者說阻止來自它的競爭。

然而，eBay當(dāng)時只有75萬美元的經(jīng)費(fèi)?！皩γ绹诰€而言，75萬美元僅僅是一次廣告費(fèi)，”韋斯利后來回憶道，“而從我們的角度來說，75萬美元是個很大的數(shù)目———相當(dāng)于我們預(yù)算的一半。當(dāng)時人們都質(zhì)疑我是否瘋了?！弊鳛榛貓?bào)，eBay在美國在線的網(wǎng)站上做了12個月的鏈接，美國在線授權(quán)eBay為兩個小地區(qū)的個人拍賣業(yè)務(wù)獨(dú)家提供商，期限是90天。盡管如此，eBay還是贏得了首次交易。

為了乘勝追擊，1998年3月，梅格?惠特曼加盟之后，eBay又與美國在線進(jìn)行了一次談判。這次談判，eBay希望能得到在美國在線控制范圍內(nèi)的更大區(qū)域的更多獨(dú)家代理權(quán)。這次談判歷時6個月才終于成功：eBay在接下來的3年之內(nèi)向美國在線支付1200萬美元，美國在線將eBay加入其網(wǎng)站關(guān)鍵詞列表中，允許美國在線的注冊客戶鍵入“eBay”就能直接進(jìn)入eBay網(wǎng)站。另外，eBay還獲得了為期1年的更多業(yè)務(wù)的獨(dú)家代理權(quán)。即使這樣，eBay的獨(dú)家代理權(quán)仍不穩(wěn)固，因?yàn)樵谶@次談判中，eBay提出的“無競爭條款”遭到了美國在線的拒絕，這在某種程度上是個危險(xiǎn)的預(yù)兆，說明美國在線自身可能也在考慮進(jìn)入拍賣領(lǐng)域。盡管有此挫折，梅格?惠特曼仍然樂觀地說：“即使美國在線進(jìn)入這一領(lǐng)域，至少也需要6～8個月，而我們已經(jīng)領(lǐng)先了6～8個月?！?/p>

通過兩次談判和交易，eBay終于暫時穩(wěn)住了這個最大的競爭對手，而使雙方的關(guān)系最終鞏固下來的是第三次談判。1999年3月底，eBay和美國在線再次簽約：此后4年，eBay向美國在線支付7500萬美元，以eBay@AOL這一聯(lián)合品牌的名義，成為美國在線全球客戶的個人拍賣業(yè)務(wù)獨(dú)家提供商，并且可以出售廣告。另外，美國在線同意2年之內(nèi)不進(jìn)入在線拍賣市場。通過這次的交易，美國在線得到了98%的保證金，而eBay則最大程度地確保了美國在線只能處于在線拍賣業(yè)務(wù)的邊緣。

在雅虎和亞馬遜的拍賣業(yè)務(wù)紛紛陷入泥潭時，美國在線的承諾讓eBay不再把美國在線視為最具威脅性的潛在競爭對手。這樣，eBay才有機(jī)會更快地發(fā)展壯大。