心理喜好和角色意識(shí)等內(nèi)在的固有觀念左右著他人的態(tài)度。如果你試圖改變他人的態(tài)度，你就必須深入對(duì)方的內(nèi)在意識(shí)中。

下面這樣的情況你遇到過(guò)嗎？

一位媽媽說(shuō)：“我的孩子不聽(tīng)話，叫我很生氣！”

一位職員說(shuō)：“我的上司不賞識(shí)我，所以我情緒低落?！?/p>

一位女士說(shuō)：“我活得很不快樂(lè)，因?yàn)槲业睦瞎偛煌馕业挠^點(diǎn)?！?/p>

一位顧客從商店走出來(lái)說(shuō)：“那位老板服務(wù)態(tài)度惡劣，把我氣壞了！”

這些情景天天都在我們眼前發(fā)生。而這些人都作了相同的決定，就是讓別人的態(tài)度來(lái)控制自己的心情，卻不想著去改變他們的態(tài)度。

當(dāng)我們?nèi)菰S別人的態(tài)度掌控我們時(shí)，我們便覺(jué)得自己是受害者，對(duì)現(xiàn)況無(wú)能為力，抱怨與憤怒成為我們唯一的選擇。但反過(guò)來(lái)，如果我們依靠自己的能量去改變他們的態(tài)度，那么我們就把重大的責(zé)任托給周圍的人，相應(yīng)地就會(huì)使我們快樂(lè)，改變他人的態(tài)度是每一個(gè)人都需要掌握的影響力。

你是哪一種？是否也在抱怨和不滿別人的態(tài)度，為他們的態(tài)度而焦慮？那么下面這一章就告訴你如何改變他人的態(tài)度。

改變他人態(tài)度的DLARB法則

有個(gè)人以前一直留長(zhǎng)發(fā)，后來(lái)把頭發(fā)剪了，變成了一個(gè)平頭。但他聽(tīng)到不止一個(gè)人對(duì)他說(shuō)：“你以前真是長(zhǎng)頭發(fā)嗎？我真是一點(diǎn)也不記得你長(zhǎng)頭發(fā)的樣子了?！?/p>

我記得中學(xué)的時(shí)候一個(gè)同學(xué)數(shù)學(xué)成績(jī)特別好， 有一次聚會(huì)大家都問(wèn)他為什么中學(xué)時(shí)候數(shù)學(xué)成績(jī)一直這么好。那個(gè)同學(xué)倒是很驚訝，說(shuō)他以前成績(jī)最爛的就是數(shù)學(xué)，每次都不太理想，只是努力學(xué)了一暑假，開(kāi)學(xué)連續(xù)幾次考試都在班上考得比較靠前。但是幾乎班上每個(gè)人都認(rèn)為他確實(shí)是一直以來(lái)數(shù)學(xué)成績(jī)都很好的。

第2章如何改變他人的態(tài)度通過(guò)這兩個(gè)例子，你是否對(duì)改變他人的態(tài)度有所思考呢？

態(tài)度，是指態(tài)度主體對(duì)某一特定對(duì)象所持有的較為一貫和穩(wěn)定的評(píng)價(jià)、行為傾向。它是人們?cè)谄渌睦砘A(chǔ)上綜合認(rèn)知、情感、意向這三種因素構(gòu)成的統(tǒng)一的心理過(guò)程。它的形成是一個(gè)從無(wú)到有的過(guò)程，形成是后天的，是人們?cè)谏鐣?huì)化生活中遵循一定的群體規(guī)范，對(duì)某一特定事物的經(jīng)驗(yàn)積累過(guò)程，其產(chǎn)生受社會(huì)、群體、宣傳、個(gè)性等很多因素的影響。

改變他人的態(tài)度完全是可能的。它取決于誰(shuí)來(lái)改變、態(tài)度的強(qiáng)度、改變的幅度和你所選擇的試圖改變態(tài)度的技巧。這一章我們就討論它在具體現(xiàn)實(shí)工作中操作的幾種方法和技巧，分別為認(rèn)知、愛(ài)心、喚醒、角色、行為，如下圖所示。

改變他人態(tài)度的方式和路徑D=dognition，認(rèn)知

作為一個(gè)正常人，我們都會(huì)對(duì)所有我們碰到的事情自動(dòng)地作出評(píng)價(jià)，不管這種遭遇是如何的短暫或者事情是多么的不重要。當(dāng)人們?cè)谟辛艘粋€(gè)初步的體驗(yàn)后被要求對(duì)人物或事物的印象進(jìn)行描述時(shí)，這種描述中就不可避免地包含了好和壞的評(píng)價(jià)。

那么態(tài)度就是一種普通的并且彌散性的心理反應(yīng)。它的形成和發(fā)展的影響是非常復(fù)雜的。心理學(xué)的理論告訴我們，一個(gè)人的態(tài)度是由這個(gè)人對(duì)該事物所持有的看法決定的。因此，人們的認(rèn)知特點(diǎn)與態(tài)度之間有直接的聯(lián)系。有時(shí)候，哪怕已經(jīng)脫離了信念和真實(shí)的知識(shí)，我們也仍然能夠形成有關(guān)某些事物的態(tài)度。

既然一個(gè)人認(rèn)知的改變就能改變一個(gè)人的態(tài)度。所以從改變認(rèn)知入手是改變態(tài)度最開(kāi)始、最直接的辦法。

下面這個(gè)實(shí)驗(yàn)就說(shuō)明了這一點(diǎn)：

首先，主試者讓被試者看五對(duì)依次排列并且基本雷同的長(zhǎng)筒襪，然后要求他們判斷出最喜歡哪一對(duì)。

絕大多數(shù)被試者選擇了最右邊一對(duì)。因?yàn)槭聦?shí)是，長(zhǎng)筒襪的相應(yīng)空間位置影響了被試者的判斷。但所有的被試者都否認(rèn)了這一因素的作用，他們認(rèn)為這些長(zhǎng)筒襪的顏色、質(zhì)地等方面的細(xì)微差異導(dǎo)致他們作出那樣的選擇。

可見(jiàn)，事實(shí)上人們并不能深刻覺(jué)察出影響自己行為的認(rèn)知過(guò)程。所以，改變對(duì)方的認(rèn)知過(guò)程，重新組織認(rèn)知，改變他們的態(tài)度，也不是一件難事。

L=love，愛(ài)心

社會(huì)所給予的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰對(duì)人們態(tài)度的形成與發(fā)展有影響作用，所以，一定的愛(ài)心便可以來(lái)調(diào)節(jié)他人的態(tài)度。

比如你是一位賽車推銷員，你的客戶決定買一輛車，但是不知道究竟是該買賽車還是買家用車，在比較的時(shí)候，他認(rèn)為賽車是更有趣的，但是他又覺(jué)得賽車修理時(shí)花錢多。

在這個(gè)時(shí)候，如果你告訴他這個(gè)車有更長(zhǎng)的保修期，而且超過(guò)保修期去指定維修地點(diǎn)也不會(huì)花太多的錢。這時(shí)肯定的高正價(jià)值超過(guò)了不肯定的低負(fù)價(jià)值，所以一定能促使他決定買賽車。

這個(gè)案例就是利用了給對(duì)方一定好處的原理使生意做成。

愛(ài)心還有方方面面的內(nèi)容，囊括了批評(píng)、貶斥、不予理會(huì)等各種方法，如果運(yùn)用得當(dāng)，就能促使對(duì)方從舊的態(tài)度轉(zhuǎn)向新的態(tài)度。

A=arouse，喚醒

天氣的因素會(huì)加劇情緒的改變，就像在夏天炙熱的太陽(yáng)下，那些汽車?yán)餂](méi)有空調(diào)的司機(jī)更可能對(duì)堵住路口的車大按喇叭一樣，炎熱的感覺(jué)容易喚起人們的不滿情緒，使人更暴躁，對(duì)一切缺乏寬容。

不僅僅是炎熱，很多狀況的發(fā)生，比如疼痛、攻擊、暴力等，都會(huì)起到相同的作用，喚起人們的消極情緒，這對(duì)態(tài)度的改變非常不利。

而相反的，心理學(xué)家經(jīng)過(guò)一些實(shí)驗(yàn)證明，喚起人們積極的情緒，就會(huì)更容易轉(zhuǎn)變態(tài)度。比如，你每天早晨一想到上班就害怕，原因大概是你與周圍的同事相處不好，他們不喜歡和你一起工作。若你想改變他們對(duì)你的態(tài)度，你就更要用一種積極的方式與人交談，談些你喜歡的事情，至少你應(yīng)該找到與同事的某些共同點(diǎn)，真誠(chéng)地去改善關(guān)系，對(duì)他們好，你的同事遲早會(huì)喜歡你，進(jìn)而改變對(duì)你的態(tài)度，這是因?yàn)榱己玫那榫w會(huì)使人產(chǎn)生更富有創(chuàng)造性、更寬容的想法和問(wèn)題的解決方式。

R=role，角色

看到“角色”這個(gè)詞，你一定會(huì)想到戲劇。沒(méi)錯(cuò)，正如在戲劇中一樣，它指的是那些處于特定位置的人被期望表現(xiàn)出的行為。

當(dāng)我們?nèi)グ缪菀粋€(gè)角色的時(shí)候，剛開(kāi)始可能覺(jué)得很虛假，但很快我們就會(huì)適應(yīng)。這就是態(tài)度的轉(zhuǎn)變，自然而然地發(fā)生變化。

為了證明角色對(duì)態(tài)度的影響，心理學(xué)家菲利普·津巴多設(shè)計(jì)了一個(gè)模擬的監(jiān)獄實(shí)驗(yàn)：

他用拋硬幣的方式，指派一些學(xué)生做獄卒，另外一些扮作犯人。前者分給他們制服、警棍、哨子等，后者穿上犯人的衣服，進(jìn)入牢房。

在經(jīng)過(guò)一天的扮演之后，他們都紛紛進(jìn)入了角色。獄卒開(kāi)始貶損犯人，犯人開(kāi)始崩潰、造反、冷漠。最后，他們?cè)絹?lái)越分不清真實(shí)和幻覺(jué)，真實(shí)的身份和扮演的角色，這個(gè)監(jiān)獄已經(jīng)同化了他們，使他們變成了它的傀儡。

最后，菲利普·津巴多不得不放棄了這個(gè)本來(lái)計(jì)劃為期兩周的實(shí)驗(yàn)。

我們已經(jīng)看到，通過(guò)角色樹立改變態(tài)度是在無(wú)聲無(wú)息中進(jìn)行的，卻具有強(qiáng)大的力量。