本書中所闡述的理論是從行為分析學(xué)（Behavior Analysis）中衍生出來(lái)的。

行為分析學(xué)是以科學(xué)的視角對(duì)人類行為進(jìn)行分析研究的學(xué)科。距今約50年前，美國(guó)心理學(xué)家斯金納（B.F.Skiner.1904-1990）提出了“激進(jìn)行為分析學(xué)”。該學(xué)科是“激進(jìn)行為分析主義”（Radical Behaviorism）的一個(gè)分支，力主在行為分析過(guò)程中，排除一切抽象概念或不確定因素?，F(xiàn)在，行為分析學(xué)已經(jīng)被統(tǒng)稱為“行為主義學(xué)派”。本文所涉及的理論只是其中的一部分，即：“行為分析”。

行為分析學(xué)主要包括下述幾個(gè)特征：其一，行為分析學(xué)的研究對(duì)象是行為本身，與其他從行為出發(fā)研究大腦或心理活動(dòng)的學(xué)科存在著本質(zhì)區(qū)別；其二，將行為的原因歸納為過(guò)去和現(xiàn)在。其三，在分析過(guò)程中盡量避免引用理論；其四，與自我訴說(shuō)相比，行為分析學(xué)更重視外部觀察。

行為分析學(xué)中包括應(yīng)用行為分析學(xué)。該學(xué)科是一門應(yīng)用科學(xué)，主要在研究室內(nèi)開(kāi)展調(diào)查或試驗(yàn)，進(jìn)而歸納出相應(yīng)的行為理論，并應(yīng)用到日常生活中解決實(shí)際問(wèn)題。這與那些以某位優(yōu)秀領(lǐng)袖的經(jīng)驗(yàn)和判斷為基礎(chǔ)構(gòu)建的管理體系存在本質(zhì)的區(qū)別。

而本書的創(chuàng)作主旨就在于，將應(yīng)用行為分析學(xué)的理論引入商業(yè)領(lǐng)域，解決具體的商務(wù)問(wèn)題?？梢哉f(shuō)，應(yīng)用行為分析學(xué)構(gòu)建的基礎(chǔ)在于應(yīng)用實(shí)驗(yàn)結(jié)果推導(dǎo)出的科學(xué)理論，而其他管理科學(xué)構(gòu)建的基礎(chǔ)往往在于某位精英領(lǐng)袖的經(jīng)驗(yàn)或直覺(jué)，兩者之間存在本質(zhì)的差別。

行為分析學(xué)屬于心理學(xué)的研究范疇。但是，在分析和解決問(wèn)題時(shí)，始終是以行為為標(biāo)準(zhǔn)，這一特性是其他心理學(xué)學(xué)科所不具備的。人們?yōu)槭裁纯偭?xí)慣采用某種特定的行為方式？這種行為方式又是如何形成的？怎樣做才能克服這種行為習(xí)慣？這一系列問(wèn)題都是行為分析學(xué)的研究課題。也就是說(shuō)，行為分析學(xué)關(guān)注的焦點(diǎn)就是行為本身，即：人們現(xiàn)在所具有的行為方式，以及如何才能改變這種行為方式。在現(xiàn)實(shí)生活中，第三者可以觀察到的并不僅僅限于行為。根據(jù)斯金納的理論：“意識(shí)和認(rèn)知也是一種行為”，這就意味著，行為并不僅僅限于人們?nèi)庋劭梢杂^察到的行動(dòng)，這就是行為科學(xué)管理學(xué)的理論基礎(chǔ)。

科學(xué)的一大特性就在于實(shí)驗(yàn)重現(xiàn)性，也就是說(shuō)，只有這樣，才可以稱得上真正的科學(xué)。為了理解人類的行為方式，行為分析學(xué)必須像物理學(xué)或化學(xué)那樣，采用科學(xué)的分析方法，其中之一就是重視“實(shí)驗(yàn)重現(xiàn)性”這一衡量尺度，即：在滿足相同條件下得到相同結(jié)論這一要求的基礎(chǔ)上，對(duì)行為進(jìn)行定義。關(guān)于該領(lǐng)域的研究，已經(jīng)擁有超過(guò)100年的歷史了。

但是，真正意義上的應(yīng)用研究始于20世紀(jì)50年代，而應(yīng)用于商業(yè)或政府領(lǐng)域則要更晚一些，大概在20世紀(jì)60年代后半期，但決談不上歷史悠久。

由此可見(jiàn)，行為分析學(xué)是一門全新的學(xué)科。在其興起后極短的時(shí)間內(nèi)，取得了大量的理論成果。過(guò)去40年間發(fā)現(xiàn)的理論，解決了成千上萬(wàn)的商業(yè)課題，其中，大部分都是長(zhǎng)期難以解決的問(wèn)題，有些甚至一度被公認(rèn)為是無(wú)法解決的難題。

例如，在某家生產(chǎn)電視機(jī)顯像管的工廠中，應(yīng)用行為分析法后，僅用了一天時(shí)間就解決了困擾工廠長(zhǎng)達(dá)一年的難題。此外，在引入新方法三個(gè)月后，該工廠的人員流動(dòng)率降低了一半，這樣的成功案例并不罕見(jiàn)。

由于行為科學(xué)管理學(xué)采用科學(xué)的分析手段，極為重視實(shí)驗(yàn)重現(xiàn)性，因此，其應(yīng)用范圍非常廣泛，可以跨越行業(yè)界限。迄今為止，不僅在商業(yè)領(lǐng)域，還在教育、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等多個(gè)領(lǐng)域內(nèi)取得了令人矚目的成績(jī)。