“是你嗎，韋斯？你好嗎？”

韋斯從座位上站起來，他一直在咖啡店里等著安妮·瑪麗亞的到來。“我非常喜歡你的講演，”他說，“謝謝你請我來！”

他們坐下，點了咖啡?！斑@么說，你曾經(jīng)在海洋世界和我的朋友戴維·雅德利待過一陣子。”安妮·瑪麗亞說道，“你見到他的老師了嗎？”

“你是說沙姆吧。戴維和他的老師對我都很好。你是怎么認識戴維的呢？”

安妮·瑪麗亞微笑著靠在了椅背上。韋斯發(fā)現(xiàn)她從不錯過任何一個講故事的機會。

“有一天，”她開始講了起來，“當(dāng)時我正在佛羅里達和一個大公司合作，我把自己那一個班的學(xué)員都帶到海洋世界，看了沙姆的表演。你看過了嗎？”

“看過了?！表f斯回答說。

“是不是很奇妙？那些鯨魚真棒。它們引起了我的思考。每當(dāng)我走進一個商店、一家餐館或是其他的商業(yè)場所，看到那里充滿生機與活力，我就想知道為什么。是什么造就了這樣良好的環(huán)境，使人們都為自己所做的工作感到興奮？我去看沙姆的表演時發(fā)現(xiàn)，訓(xùn)練師與鯨魚們都似乎度過了非常愉快的時光，并將這種快樂的情緒極大地傳達給了觀眾，于是我就想找到他們管理方面的秘密。所以，就像你做的一樣，我去找了訓(xùn)練師——我們的朋友戴維·雅德利，問他秘密是什么。你瞧，他們用來訓(xùn)練鯨魚的原則和我用來培訓(xùn)管理人員的原則是一模一樣的！從那時起，我就開始將發(fā)現(xiàn)別人做得正確的事情稱為‘鯨魚哲學(xué)法’。”

“你講的和我在海洋世界學(xué)到的是一致的。”韋斯說，“戴維告訴我們說，他們訓(xùn)練動物所做的一切的基礎(chǔ)就是無害原則——與它們建立信任的、積極的關(guān)系。很顯然，沒有反應(yīng)和表示否定對于他們試圖讓鯨魚去做的事情是有害的。而另一方面，表示肯定——特別是你的‘鯨魚哲學(xué)’反應(yīng)——將是最關(guān)鍵的。但是，我最感興趣的還是調(diào)整指令反應(yīng)。這也是人們會問的，因為大家都很關(guān)心該如何處置不恰當(dāng)?shù)男袨榛蛘咦屓藷o法接受的表現(xiàn)?！?/p>

“你說得對，”安妮·瑪麗亞說道，“調(diào)整指令反應(yīng)非常重要?！?/p>

“依我的理解，”韋斯說，“如果處理得當(dāng)，就會得到‘鯨魚哲學(xué)’式的結(jié)果。你會發(fā)現(xiàn)人們改正了他們的錯誤，或者改善了他們的表現(xiàn)，從而建立起更加信任的關(guān)系?！?/p>

“你說得完全正確，韋斯。很多人都沒有發(fā)現(xiàn)這兩者之間的聯(lián)系?！?/p>

“我想我之所以對此感興趣，是因為這與我所受到的教育完全相反，我是說它與多年來我從父親、老師以及老板們身上學(xué)到的東西相悖?！?/p>

“許多類似于‘要么言聽計從，要么死路一條’的東西，對嗎？”

“沒錯，”韋斯說，“我身邊一直都有這種榜樣，促使我成為一個‘貓捉老鼠’式的經(jīng)理和家長?！?/p>

“這種情況司空見慣，是‘貓捉老鼠’的自然連帶結(jié)果。老板沖著他的一個經(jīng)理喊，這個經(jīng)理沖著他的副手喊，副手回到家沖妻子喊，妻子就去沖著孩子喊，而孩子就會去沖著小貓小狗發(fā)泄?！?/p>

“你知道嗎，安妮·瑪麗亞，”韋斯沉思著說，“真是奇怪，所有這些對表示肯定的強調(diào)好像給我的煩心事指出了新的解決方法。這兩次經(jīng)歷——我和戴維在海洋世界的那次，以及今天聽你講話這次——讓我想到，要用一種與以往不同的方式與我生活中的人進行交流。我曾想，‘為什么不及時表示肯定？這些人在我身邊工作了這么久，而我一直認為這一切都理所當(dāng)然。他們應(yīng)該得到更好的待遇?！F(xiàn)在，這種想法在我心里已經(jīng)越來越明確了。我想，只要別人把一項工作做得正確，我就應(yīng)該對他們表現(xiàn)出‘鯨魚哲學(xué)’反應(yīng)，對嗎？”

“不完全對。”

韋斯看起來有些不解。

“我只是反對你說的‘正確’，”安妮·瑪麗亞說，“聽起來你好像是要等到他們做到完全正確才做出反應(yīng)似的。記得我說過的關(guān)于海洋世界的訓(xùn)練師們是如何訓(xùn)練鯨魚跳出水面的嗎？”

“他們獎勵進步——任何朝著期待的方向前進的動作?！?/p>

“完全正確！你該按照同樣的規(guī)則去做?！?/p>

“有道理，”韋斯說，“但是難道你不會偶爾懷疑‘鯨魚哲學(xué)’反應(yīng)是耍手腕嗎？我可以理解鯨魚在做了訓(xùn)練師希望它們做的事情后得到獎勵的原因，但是我反對僅僅通過物質(zhì)獎勵和言語上的認可來管理人類行為的觀點。他們有自己的頭腦，他們不會僅僅因為期待被獎勵而去做別人想要或需要他們?nèi)プ龅氖?。他們做事情是因為他們認為這些是應(yīng)該做的?！?/p>

安妮·瑪麗亞贊同地點了點頭，“我真高興你能想到這一點。這里面有兩層含義：首先，不需要被其他人激勵而做事情的人只有企業(yè)家，他們要么擁有自己的生意，要么是為自己工作的自由職業(yè)者。他們是自覺的，而且他們的目標與整個組織的目標是聯(lián)系在一起的。事實上，他們個人的目標通常與組織的目標是相同的。其他任何人——雇員、家里的孩子，或者是海洋世界的鯨魚——被要求做的事情都是組織需要他們?nèi)プ龅氖虑?，而且是那些如果讓他們自己選擇，他們可能會選擇不做的事情?！?/p>