清人吳敬梓寫的《儒林外史》中有一段奴仆經(jīng)商致富的故事：徽商萬學齋原是徽州鹽商程明卿的家奴。他從小充當明卿的書童，十八九歲時，被程家用作“小司客”，專替主人到衙門中去跑腿傳話，辦理些瑣碎事務。萬學齋利用當小司客之便，把每年積攢的幾兩銀子當作本錢，先帶小貨，后弄窩子。沒想到他時運好，趕上窩價陡漲，幾年工夫就賺得四五萬兩銀子。他用這筆錢，從主人家贖回了賣身契，買了房子，自己行鹽，成了獨立經(jīng)營的鹽商。后來，生意好了，竟發(fā)展成為擁資數(shù)十萬的大商人，還娶了個翰林的女兒為媳婦。

為大鹽商打工的“小司客”，學會了老東家賺錢的一些竅門，靠著“賣窩”賺了大錢，由此發(fā)跡，白花花的食鹽變成了白花花的銀兩。而這里所提到的“窩”似乎可以被看做是鹽商們的聚寶盆，一旦沾上了，就能帶來財氣，那它究竟為何物?怎么會轉到鹽商的手中？對此，還要從明代鹽業(yè)綱運制度確立的前后說起。

自古以來，食鹽就是一種上至天子貴胄，下至平民百姓，人人都必需的消費品。歷代政府無不把食鹽的銷售視為一大利藪，對其實行壟斷。明朝也不例外。明初實行開中法，即商人如想經(jīng)營食鹽，須申請應募，把糧、草等物輸送到指定地點（邊塞或京城等地），然后由官府分潤給銷鹽特權。

這種辦法在開始時，有利于充實邊儲，開墾沿邊荒地（商人曾在沿邊雇人墾荒，稱為商屯。取得糧草就地入中，換取鹽引）和出售食鹽。商人獲利厚，有時達六七倍之多。

1492年（弘治五年），統(tǒng)治者認為舊開中法的比例納米量小，而銀價上漲，折成白銀則更少，便廢除開中法，改行納銀買引也即所謂的開中折色。后由于官府為了多得銀兩而濫發(fā)鹽引，貴族、官僚插手專擅鹽利，商人長期候支領不到鹽，鹽法漸被破壞。

于是明朝于1614年（萬歷四十二年）實行綱法，即把各商所領鹽引分為若干綱（淮南十綱，淮北十四綱）每年以一綱行舊引，其余九綱或十三綱行新引。允許商人據(jù)有綱冊副本為“窩本”，每年照冊上舊數(shù)分配新引。綱冊上無名的商人，不得參予。綱法的確立，標志著鹽商被貼上“官商”的標志，最終確立了食鹽由商人專賣制?！案C”就成了鹽商做買賣的綱冊憑據(jù)，否則就沒有資格踏入鹽業(yè)買賣圈子。

當初達官貴人享有“占窩”特權，現(xiàn)在大鹽商僅僅拿出足夠的銀兩購買朝廷“計劃”內的鹽引，并繳足相應的稅額，就能將“窩”緊握在手嗎？當然還不夠，他們還需大規(guī)模的“捐輸”。

“捐輸”類似今天所說的“捐獻”，但兩者性質截然不同?！熬栎敗敝饕糜诔④娰M開支和大工程等，明朝萬歷年間，吳姓的徽商等人“捐輸”的銀兩相當于“兩淮稅監(jiān)”上繳國庫銀兩的一半以上，數(shù)額驚人?！熬栎敗背闪他}商向朝廷變相的一種公開賄賂，皇帝南巡和朝廷大慶活動所需的巨額費用都由鹽商支付，動輒幾十萬至上百萬。不過“捐輸”是有回報的，除了撈取到其他名利外，“占窩”算是鹽商獲得的最豐厚的回報了。

大鹽商的總“窩”保住了，就可以設法讓一大批小“窩”待價而出，通過各種渠道轉賣到親朋好友手中，也可以讓大家利益均沾。通過“弄窩子”，吳敬梓筆下的“小司客”萬雪齋，僅花幾年工夫，就牟取原始資本四五萬銀子。“行鹽”買賣又加速資本積累，十幾萬銀兩不費手腳便流入腰包。以此類推，那些大鹽商“賣窩”能賺多少銀兩，每年“行鹽”又讓資本翻了幾番，恐怕一時也難以說清，但說他們“極豪富”的確不為過。

不容忽視的是，這些“豪富”主要是徽籍商人。

開中折色的實行，給徽州鹽商的崛起提供了契機。他們無須千里迢迢，赴邊輸糧換鹽引，然后再風塵仆仆南下支鹽，只要到兩淮或兩浙鹽運司納銀買引，即可在當?shù)刂}了。兩淮鹽運司設在揚州，兩浙鹽運司設在杭州，這兩處都離徽州很近。利用地理優(yōu)勢，徽州商人成批地投入到業(yè)鹽行列中來。由于兩淮鹽場鹽質好，鹽利高，所以徽商又主要集中在揚州。揚州幾乎成了徽商的獨家天下。從事鹽業(yè)的高額利潤，使不少徽商很快致富。

綱運制的推行，給鹽商帶來了巨大的利益，促使徽州鹽商“走向輝煌”。大部分徽州鹽商是在獲得壟斷銷售權后才迅速發(fā)跡起來的。

鹽商為了便于與官府溝通，往往推舉出自己的代表負責與鹽政大臣交涉，維護商人的利益。鹽政大臣也通過這種代表向鹽商傳達政府的政策、法令，催征鹽課。這種代表在明代稱為祭酒或綱首。由于徽州鹽商大多有文化，有才干，他們往往被兩淮和兩浙的眾商推為祭酒。從徽商出任祭酒來看，可知明代徽商在兩淮和兩浙鹽業(yè)中已占據(jù)重要地位。

清代鹽法基本繼承明代。此時在兩淮鹽區(qū)從事鹽業(yè)的商人稱為散商，為了便于管理散商，官府設總商?？偵?，不僅負有催繳鹽課的責任，而且還充當官府和散商之間的聯(lián)系人。朝廷的鹽業(yè)政策，依靠總商去向散商宣傳并加以貫徹；鹽商的利益和要求也要依靠總商向鹽政大臣轉達，與鹽政大臣交涉。因此，這樣的角色非精練干敏者不能充當。

由于徽州鹽商長期經(jīng)營鹽業(yè)，積累了豐富的經(jīng)驗，又有文化，熟悉歷史上各朝代的鹽業(yè)政策，因此不少人被推舉為總商，正如當時人所說的：“兩淮八總商，邑人（歙縣）恒占其四”。出任總商，反映了清代徽商在兩淮鹽業(yè)中的勢力之大。

明清時期，兩淮鹽區(qū)共23個鹽場，銷往江蘇、安徽、江西、湖北、湖南、河南部分地區(qū)，涉及六個省區(qū)，共250多個州縣。這一地區(qū)是經(jīng)濟發(fā)展較為迅速、人口相對集中的地區(qū)。以徽商為主體的兩淮鹽商壟斷了這一廣闊地區(qū)的食鹽市場，財富自然如大江之水滾滾而來。難怪連萬民之上的皇帝都眼紅兩淮大鹽商，驚嘆：

富哉商乎，朕不及也。