麥克斯接過來答道，“這就是問題的關(guān)鍵所在。我到現(xiàn)在一個(gè)客戶也沒有啊。”

“但誰會成為輪子的潛在客戶呢？”

“哦，每個(gè)人都可能是！”

“不，不是這樣的。也許有一天每個(gè)人都將擁有自己的輪子，甚至擁有五六個(gè)。但現(xiàn)如今的情形不是那樣的。因此，你要思考一下，在未來幾個(gè)月內(nèi)，誰最有可能成為你的客戶？”

“我也不知道。”

“好吧，如果你不知道誰是你的客戶，那么就讓我問你第二個(gè)基本問題：誰是你的競爭對手？”

“我的競爭對手？麥克斯說道：“我沒有任何競爭對手，輪子是獨(dú)一無二、前所未有的。我們沒有任何競爭對手。”

先知者回應(yīng)道：“是的，你確實(shí)沒有什么對手。不過，你的競爭來自現(xiàn)有技術(shù)，我指的是將重物從一個(gè)地方移動到另一個(gè)地方的所有不同的方式。”

麥克斯思考了一會兒，說道：“你的意思是說駱駝、馬匹、大象、壯漢、還有雪橇。”

“你必須明白，在輪子被發(fā)明之前的那些日子里，人們通常使用雪橇來移動沉重物體?！?/p>

麥克斯說：“是的，你說得非常對。輪子也有競爭對手，甚至數(shù)量還不少?！?/p>

“好吧，下面是第三個(gè)問題：為什么你的客戶或稱潛在客戶，會需要你所銷售的產(chǎn)品？也就是說，輪子在什么地方做得比它的競爭替代品更好？”

米妮解釋說：“有了輪子，你可以更輕松、更快速地移動物體。”

麥克斯補(bǔ)充說：“同時(shí)，使用輪子后，你所需的移動的成本將會更便宜，因?yàn)槟悴恍枰嘿F的駱駝、大象或工人進(jìn)行搬運(yùn)了?！?/p>

先知者說：“但是你還需要銷售另外一些東西?！?/p>

“什么？”

“機(jī)會！你銷售的是機(jī)會，是在沒有輪子之前可能永遠(yuǎn)不會去嘗試的機(jī)會?！?/p>

“確實(shí)如此！”麥克斯非常贊同。

先知者說：“好了，現(xiàn)在讓我們回到第一個(gè)問題：誰是你的客戶？”

麥克斯說答道：“那些需要更快、更輕松、更便宜移動沉重物體的人?！?/p>

先知者補(bǔ)充說：“對，尤其是那些具有超前思維并能夠充分利用輪子潛力的人。因此，當(dāng)你說‘人’的時(shí)候，請記住，你說的不是普通人?！?/p>

米妮說：“或許我們是在談?wù)撋虅?wù)人士。他們很可能會成為第一批買家。”

先知者說：“好極了！你們的第一批買家，事實(shí)上任何真正新技術(shù)的第一批買家，都很可能是那些富有智慧的人，他們預(yù)料輪子可以使他們自身及他們的商業(yè)取得更大的成功?！?/p>

麥克斯說，“我認(rèn)為，你所說的是一個(gè)為數(shù)不多的群體?！?/p>

先知者肯定得說：“是的，我是這么認(rèn)為的。所有的新技術(shù)都是從那些為數(shù)不多的擁有過剩財(cái)富并能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的客戶群體開始的。但是，對你而言，一個(gè)小的客戶群體，并不是什么壞事。因?yàn)閯傞_始時(shí)，你并沒有足夠的可以將產(chǎn)品賣到這個(gè)世界上的銷售資源。你必須將注意力集中在最佳潛在客戶身上?！?/p>

麥克斯承認(rèn)，“是的！但這些最佳潛在客戶是誰?。磕阏J(rèn)識嗎？”

“很抱歉，我們這些處理神諭的人，是無法透露具體細(xì)節(jié)的。否則就違反了我們的規(guī)則，同時(shí)這也是需要你們兩個(gè)去做的事情。”

麥克斯和米妮斜著眼睛看了看他。

先知者繼續(xù)說道：“通過回答這三個(gè)基礎(chǔ)性問題，你們現(xiàn)在應(yīng)該清楚你的第一個(gè)客戶很可能是誰，以及誰是你的競爭對手了?，F(xiàn)在，我的第四個(gè)基礎(chǔ)性問題：為什么第一批客戶會從你那里購買產(chǎn)品？”

米妮反問道：“從我們這里？他們別無選擇，我們是唯一能夠制造輪子的人?！?/p>

“但他們確實(shí)可以進(jìn)行選擇，而你們也確實(shí)有競爭對手。這就引申出第五個(gè)基礎(chǔ)性問題了：為什么他們愿意繼續(xù)從你的競爭對手那里購買，而不是你那里？”

米妮說：“我不知道。因?yàn)樗麄兪巧倒蠁?？?/p>

麥克斯說：“是的！因?yàn)樗麄儽贿^去蒙蔽了雙眼，毫無遠(yuǎn)見?！?/p>

先知者說道：“太傲慢了。你們的確非常傲慢，但這也是發(fā)明家、企業(yè)家及任何有新想法的人的典型特征。其實(shí)，潛在客戶繼續(xù)從你的競爭對手那里購買大象和雪橇當(dāng)然有他們自身的理由。”

米妮禁不住插了一句：“為什么會這樣？”

“你的競爭對手能夠提供被現(xiàn)實(shí)證明的、可靠的、廉價(jià)的、技術(shù)含量低的方法。人們并不需要什么遠(yuǎn)見卓識也能充分理解這些方法。即使是一個(gè)十足的笨蛋也可以使用這些方法。這個(gè)世界上有很多笨蛋。這就是為什么你不應(yīng)低估你的競爭對手的原因所在?！?/p>

麥克斯感到似乎受到了侮辱，向米妮說道：“我想我已經(jīng)聽夠了?！?/p>

先知者此時(shí)也打了一個(gè)呵欠，說道：“好，我也到了該睡午覺的時(shí)候了。”

米妮忍不住說道：“等一下，能不能再告訴我們一些內(nèi)容？”

“就一串烤羊肉，你還指望聽到什么？”老人起身離開，但看到米妮臉上的表情后，他讓步了。

“好吧，我給你第六個(gè)基礎(chǔ)性問題：鑒于我們剛剛談到的這一切，你的銷售人員應(yīng)該提供什么樣的附加值，以使客戶能夠從你那里進(jìn)行購買，而不是從你的競爭對手那里？”

麥克斯和米妮一起聳了聳肩。

先知者說道：“這個(gè)問題取決于你們自己，很高興見到你們兩位。祝你們的輪子好運(yùn)！”

說完，先知者便消失在這個(gè)陰暗洞穴的深處了。

米妮的提示……

先知者奧茲的六大基礎(chǔ)性問題

1、誰是我們的客戶？

2、誰是我們的競爭對手？

3、為什么客戶會需要我們所銷售的產(chǎn)品？

4、什么會促使他們更愿意從我們這里進(jìn)行購買？

5、他們?yōu)槭裁丛敢鈴奈覀兊母偁帉κ质种匈徺I？

6、我們的銷售人員應(yīng)提供哪些增值服務(wù)以達(dá)成交易？