“預(yù)算有多少？”蔡民著急地問。
　　
　　“呵呵，預(yù)算會(huì)分批撥下來，總額行里還沒定?！睆埿虚L說。
　　
　　小錢心里怪蔡民問得太直接，有點(diǎn)很反感。他想：希羅和客戶的關(guān)系一般，客戶怎么會(huì)告訴你這些敏感問題呢？于是急忙把話接了過來，不想讓蔡民插嘴。
　　
　　“謝謝您！我們非常希望有機(jī)會(huì)與您合作。不過我想了解一下，為什么辦公設(shè)備問題會(huì)影響你們的工作呢？”
　　
　　“你想呀，我們打印和復(fù)印文件的數(shù)量那么多，大大小小的設(shè)備，哪一樣不好用不都得影響效率?。咳绻呛涂蛻艚佑|的關(guān)鍵部門，肯定影響服務(wù)質(zhì)量?！睆堊釉老蛐″X這邊挪了挪身子，一只胳膊架在沙發(fā)扶手上，表情認(rèn)真地說。
　　
　　“哦！有一次我去拜訪一個(gè)客戶，正好遇到他們的銷售部急著打印招標(biāo)文件，可是公司里只有總經(jīng)理辦公室的一臺(tái)設(shè)備好用，等著復(fù)印的人還得排隊(duì)，隊(duì)排得就像中午在食堂買飯那么長，肯定影響效率?！?br>　　
　　蔡民低頭笑了一下，覺得小錢的話太過夸張。但是他知道小錢正逐漸暗示張子岳設(shè)備不好，將帶來深深的“痛”。
　　
　　“呵呵，是嗎？我們的設(shè)備可不少，現(xiàn)在的數(shù)量更多。我們也有專人維修，一般不會(huì)出你說的問題。”張子岳笑了笑說。
　　
　　小錢覺得自己的方法沒奏效，就順著張子岳的話題，又問：“那總行大概有多少臺(tái)設(shè)備？都由你們自己修嗎？”
　　
　　張子岳看了看天花板，想了想說：“大概有一百多臺(tái)，全都是我們自己修?！?br>　　
　　“哦，那你們的工作對行里很重要呀！”小錢特意強(qiáng)調(diào)了一句。
　　
　　“是呀！我覺得那些維修工程師的工作真的不輕松，他們對保證行里正常運(yùn)作也很重要，你說是不是？”
　　
　　“對對?！毙″X連聲附和，心里在盤算下一步如何把話題引到希羅公司來。
　　
　　這時(shí)候，張子岳站起身說：“你看，光顧了說話了，還沒給你們倒水呢！”說著，走到飲水機(jī)旁，拿了兩只紙杯，小錢急忙跟了過去說自己來。
　　
　　小錢端起杯子，喝了一口水：“我知道你們的設(shè)備多數(shù)是BMG的產(chǎn)品。因?yàn)锽MG公司一般不做直銷，這些設(shè)備都是從經(jīng)銷商那里購買的吧？”小錢在反復(fù)確認(rèn)客戶的狀況，試圖尋找新的突破口，想讓客戶意識到“痛”。
　　
　　張子岳正仰頭喝水，聽了小錢的話，拿著茶杯的手停在半空。眼睛往旁邊一斜，想了想說：“嗯，現(xiàn)在買設(shè)備不都是得找經(jīng)銷商嗎？你們不是這樣嗎？”
　　
　　這時(shí)候，蔡民接過話說：“希羅是直接由廠家銷售。尤其是對于像您這樣的大客戶，我們不僅直銷，而且直接提供服務(wù)。”小錢朝蔡民使了個(gè)顏色，他覺得蔡民有點(diǎn)著急了。
　　
　　“哦?維修沒必要讓你們來吧，我們自己有工程師??！他們都很了解行里的情況，以前一直也干得不錯(cuò)?！睆堊釉雷⒁曋堂?。
　　
　　小錢趕緊接過話來問：“我知道經(jīng)銷商的零配件的庫存很少，如果機(jī)器壞了，你們找不到配件怎么辦？”
　　
　　“經(jīng)銷商會(huì)幫我們聯(lián)系廠家，訂配件??！”張子岳說。
　　
　　“有些配件會(huì)不會(huì)要等很長時(shí)間呢？”小錢問。
　　
　　“是的，有的時(shí)候急用，我們就不得不自己解決。有的時(shí)候甚至要照著配件的樣子自己去找地方加工?！?br>　　
　　“真的？那太費(fèi)力氣吧！”小錢說。
　　
　　“那可不！有的配件他們還加工不了，只能等?！?br>　　
　　“最長要等多久呢？”小錢問。
　　
　　“這個(gè)我不是很清楚，不過好像聽徐處長說曾經(jīng)等過三個(gè)月?！睆堊釉老肓讼胝f。
　　
　　“那不是耽誤工作了嗎？”
　　
　　“是呀，實(shí)在不行就只好報(bào)廢，再買一臺(tái)?！?br>　　
　　“因?yàn)橐粋€(gè)配件機(jī)器就不能用，太可惜，浪費(fèi)太大了呀。”
　　
　　“嗯?！睆堊釉傈c(diǎn)點(diǎn)頭。
　　
　　蔡民聽出來小錢的提問是在暗示張子岳，備件的問題很嚴(yán)重，需要考慮解決。小錢接著說：“如果你們和希羅合作，我們可以給你們建一個(gè)備件倉庫，可以就設(shè)在行里。所有常用的備件都有，好不好？”蔡民想小錢已經(jīng)進(jìn)入到了“需求呈現(xiàn)”階段了。