韓貝貝一聽，感覺霍力與其他公司的銷售不同，自始至終還沒帶一個銷售的字眼，便對他的印象好了起來，心里的抵觸和緊張也打消了一些：“是呀，這的確是個新行當(dāng)，我們也在不停地探索。還好我們的外方伙伴給了我們很多支持。他們也介紹過希羅是一家不錯的公司，在美國也用過你們的設(shè)備，所以我也想了解一下更多的信息。當(dāng)然，其他公司也和我接觸過，我也想比較一下?！?br>
于春穎見霍力順利地和韓貝貝交談上，心里暗暗驚喜。她在旁邊把霍力和韓貝貝對話的要點一一記在筆記本上，覺得霍力開場白的那三句話：說明議題；陳述對客戶的利益；詢問是否接受，簡直就是經(jīng)典培訓(xùn)教材的活用。
“噢，謝謝您對希羅的肯定。在我介紹之前，可不可以先問您幾個問題，這樣我就會知道我為您介紹的重點了?！庇诖悍f在本上記下幾個字：介紹之前先提問，才能明確介紹的重點，而且要解釋提問的理由，以免對方厭煩。
“好啊，你問吧。”
“您能告訴我，您希望我們的設(shè)備能幫您做些什么嗎？”
“當(dāng)然是打印信封了。你知道我們寄出的每一封信都要有清楚詳細(xì)的信息。我們有一個龐大的客戶數(shù)據(jù)庫，里面是大量的客戶信息。每次就是從那里調(diào)出需要的數(shù)據(jù)，打印好收信人信息，放入廣告，并分發(fā)出去?！?br>
“每次打印的量有多大？時間上有什么要求嗎？”于春穎在本上記下：這是狀況詢問。
“這和客戶的需求有關(guān)。”
“那你們的客戶主要是哪些？”
“客戶很多，都是些發(fā)展快的行業(yè)，比如銀行、IT。”
“哦，和我們的客戶群蠻像的。華信銀行也是你們的客戶嗎？”
“華信現(xiàn)在還不是，但是我們會爭取，但是要看時機。不過摩羅公司是，比如摩羅有一款高檔手機，北京的潛在客戶就有幾萬。摩羅的活兒，往往要得很急，連著幾天加班打印、裝訂是經(jīng)常的事?！表n貝貝說。
霍力知道摩羅是那家世界最大的通信企業(yè)?！斑@么緊張？那要是晚發(fā)了這些郵件，會有什么影響呢？”霍力接著問。于春穎又寫道：難題詢問。
“那就會打亂客戶的整體營銷步驟。你知道，摩羅的營銷是一環(huán)扣一環(huán)型的行動組合。一旦一個環(huán)節(jié)出了問題，就會牽動全局，有可能造成整個策劃活動的失敗，從而導(dǎo)致產(chǎn)品上市的失敗?！?br>
“如果真是那樣，也就沒人再找亨通做業(yè)務(wù)了，對嗎？”霍力又問。于春穎聽了，一邊點頭，一邊記下：暗示詢問。
“那簡直是災(zāi)難！”韓貝貝說。
“看來保證我們的設(shè)備長時間安全打印，不停機，對你們非常重要是嗎？”霍力剛問完，于春穎的本子上又多了幾個字：需求詢問。
“是的，這對我們很重要，現(xiàn)在我想聽聽你們是如何做的？”
“好，我來介紹一下我們和其他直郵公司的合作經(jīng)驗。我們有好多種方法，保證你的設(shè)備正常運轉(zhuǎn)……”
于春穎知道，霍力這才進入了方案的說明。她心里暗嘆：霍力真是個銷售高手，提問都是事先設(shè)計好的，而且不留痕跡?？蛻粼诓恢挥X中，一直被霍力引導(dǎo)著，直到主動說出了需求，霍力才有針對性地開始介紹希羅的優(yōu)勢。
“感謝您給了我們這么多時間，今天，我們給您介紹了幾種保證設(shè)備持續(xù)良好運行的方案。相信您一定對希羅有了進一步的了解。您看如果您方便，可以到我們的展廳去參觀一下，我們一定會為您做好準(zhǔn)備。到時候，我們會把一些在直郵方面的應(yīng)用演示給您看。”霍力介紹完了希羅的情況，又提出了下一步行動，以把銷售向前推進。隨后，慢慢地把韓貝貝的名片收好。于春穎邊記霍力的話，邊又加了幾個字：結(jié)束前，向客戶要求下一步的行動很重要。
“啊，謝謝你們。不過，我平時很忙。我會讓彭偉國去的，他是我們網(wǎng)絡(luò)部的經(jīng)理?！表n貝貝說著，站起身。
霍力知道，彭偉國是于春穎的同學(xué)，忙說：“好好，那也行?！?br>
霍力和于春穎起身與韓貝貝告辭。于春穎并不打算馬上離開，而是想起了彭偉國，她要帶霍力去認(rèn)識一下這個幫了大忙的同學(xué)。
于春穎和霍力來到二樓的網(wǎng)絡(luò)部，門虛掩著。于春穎敲了敲門，屋里傳出一聲：“請進！”
彭偉國正坐在辦公桌后面，看到于春穎和一個陌生人走了進來，猜那人一定是于春穎的同事，就站起身，繞過桌子，迎了過來。
于春穎在旁邊介紹：“這是我的老板霍力。這是我同學(xué)彭偉國?！?br>
“你好！感謝你的幫助??！”霍力上前和彭偉國握手。彭偉國的手軟軟地和霍力一握便松開了，眼睛充滿敵意地緊盯著霍力，那眼神好像是覺得霍力偷了他的東西似的?；袅Ω杏X有點不舒服，名片也忘了掏，心里納悶：才見面啊，我沒得罪他吧？
于春穎看出彭偉國的眼光里帶著些嫉妒，就拉著彭偉國到一邊敘舊?；袅Τ鲇诙Y貌，在一旁賠著笑。見他倆聊了起來，也插不上嘴，就一個人遠(yuǎn)遠(yuǎn)地往沙發(fā)上一坐，東張西望起來，盡量裝出沒有偷聽兩人聊天的樣子。
于春穎見霍力順利地和韓貝貝交談上，心里暗暗驚喜。她在旁邊把霍力和韓貝貝對話的要點一一記在筆記本上，覺得霍力開場白的那三句話：說明議題；陳述對客戶的利益；詢問是否接受，簡直就是經(jīng)典培訓(xùn)教材的活用。
“噢，謝謝您對希羅的肯定。在我介紹之前，可不可以先問您幾個問題，這樣我就會知道我為您介紹的重點了?！庇诖悍f在本上記下幾個字：介紹之前先提問，才能明確介紹的重點，而且要解釋提問的理由，以免對方厭煩。
“好啊，你問吧。”
“您能告訴我，您希望我們的設(shè)備能幫您做些什么嗎？”
“當(dāng)然是打印信封了。你知道我們寄出的每一封信都要有清楚詳細(xì)的信息。我們有一個龐大的客戶數(shù)據(jù)庫，里面是大量的客戶信息。每次就是從那里調(diào)出需要的數(shù)據(jù)，打印好收信人信息，放入廣告，并分發(fā)出去?！?br>
“每次打印的量有多大？時間上有什么要求嗎？”于春穎在本上記下：這是狀況詢問。
“這和客戶的需求有關(guān)。”
“那你們的客戶主要是哪些？”
“客戶很多，都是些發(fā)展快的行業(yè)，比如銀行、IT。”
“哦，和我們的客戶群蠻像的。華信銀行也是你們的客戶嗎？”
“華信現(xiàn)在還不是，但是我們會爭取，但是要看時機。不過摩羅公司是，比如摩羅有一款高檔手機，北京的潛在客戶就有幾萬。摩羅的活兒，往往要得很急，連著幾天加班打印、裝訂是經(jīng)常的事?！表n貝貝說。
霍力知道摩羅是那家世界最大的通信企業(yè)?！斑@么緊張？那要是晚發(fā)了這些郵件，會有什么影響呢？”霍力接著問。于春穎又寫道：難題詢問。
“那就會打亂客戶的整體營銷步驟。你知道，摩羅的營銷是一環(huán)扣一環(huán)型的行動組合。一旦一個環(huán)節(jié)出了問題，就會牽動全局，有可能造成整個策劃活動的失敗，從而導(dǎo)致產(chǎn)品上市的失敗?！?br>
“如果真是那樣，也就沒人再找亨通做業(yè)務(wù)了，對嗎？”霍力又問。于春穎聽了，一邊點頭，一邊記下：暗示詢問。
“那簡直是災(zāi)難！”韓貝貝說。
“看來保證我們的設(shè)備長時間安全打印，不停機，對你們非常重要是嗎？”霍力剛問完，于春穎的本子上又多了幾個字：需求詢問。
“是的，這對我們很重要，現(xiàn)在我想聽聽你們是如何做的？”
“好，我來介紹一下我們和其他直郵公司的合作經(jīng)驗。我們有好多種方法，保證你的設(shè)備正常運轉(zhuǎn)……”
于春穎知道，霍力這才進入了方案的說明。她心里暗嘆：霍力真是個銷售高手，提問都是事先設(shè)計好的，而且不留痕跡?？蛻粼诓恢挥X中，一直被霍力引導(dǎo)著，直到主動說出了需求，霍力才有針對性地開始介紹希羅的優(yōu)勢。
“感謝您給了我們這么多時間，今天，我們給您介紹了幾種保證設(shè)備持續(xù)良好運行的方案。相信您一定對希羅有了進一步的了解。您看如果您方便，可以到我們的展廳去參觀一下，我們一定會為您做好準(zhǔn)備。到時候，我們會把一些在直郵方面的應(yīng)用演示給您看。”霍力介紹完了希羅的情況，又提出了下一步行動，以把銷售向前推進。隨后，慢慢地把韓貝貝的名片收好。于春穎邊記霍力的話，邊又加了幾個字：結(jié)束前，向客戶要求下一步的行動很重要。
“啊，謝謝你們。不過，我平時很忙。我會讓彭偉國去的，他是我們網(wǎng)絡(luò)部的經(jīng)理?！表n貝貝說著，站起身。
霍力知道，彭偉國是于春穎的同學(xué)，忙說：“好好，那也行?！?br>
霍力和于春穎起身與韓貝貝告辭。于春穎并不打算馬上離開，而是想起了彭偉國，她要帶霍力去認(rèn)識一下這個幫了大忙的同學(xué)。
于春穎和霍力來到二樓的網(wǎng)絡(luò)部，門虛掩著。于春穎敲了敲門，屋里傳出一聲：“請進！”
彭偉國正坐在辦公桌后面，看到于春穎和一個陌生人走了進來，猜那人一定是于春穎的同事，就站起身，繞過桌子，迎了過來。
于春穎在旁邊介紹：“這是我的老板霍力。這是我同學(xué)彭偉國?！?br>
“你好！感謝你的幫助??！”霍力上前和彭偉國握手。彭偉國的手軟軟地和霍力一握便松開了，眼睛充滿敵意地緊盯著霍力，那眼神好像是覺得霍力偷了他的東西似的?；袅Ω杏X有點不舒服，名片也忘了掏，心里納悶：才見面啊，我沒得罪他吧？
于春穎看出彭偉國的眼光里帶著些嫉妒，就拉著彭偉國到一邊敘舊?；袅Τ鲇诙Y貌，在一旁賠著笑。見他倆聊了起來，也插不上嘴，就一個人遠(yuǎn)遠(yuǎn)地往沙發(fā)上一坐，東張西望起來，盡量裝出沒有偷聽兩人聊天的樣子。
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