“我讓你事先做的拜訪計(jì)劃，你做了嗎？”霍力靠在地鐵車廂里，問站在一邊的于春穎?！班牛　庇诖悍f從包里抽出一張紙?；袅Υ笾聮吡艘谎凵厦娴膬?nèi)容：
　　
　　拜訪對象姓名：韓貝貝
　　
　　職務(wù):總經(jīng)理
　　
　　雙方期望：
　　
　　我方：二次拜訪，推進(jìn)銷售進(jìn)展
　　
　　對方：了解希羅公司；了解希羅在直郵行業(yè)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)
　　
　　可能要問的問題：（采用SPIN）
　　
　　S：狀況詢問：了解亨通公司的業(yè)務(wù)狀況
　　
　　P：問題詢問：了解潛在的威脅和痛點(diǎn)
　　
　　I：暗示詢問：強(qiáng)化不解決痛點(diǎn)，對客戶的影響
　　
　　N：需求詢問：說明解決痛點(diǎn)，對客戶的利益
　　
　　可能遇到的拒絕：
　　
　　1.BMG和史蒂夫比希羅好
　　
　　2.你們的價(jià)格比他們貴
　　
　　3.……
　　
　　對拒絕的回應(yīng)：……
　　
　　拜訪后可能采取的下一步：……
　　
　　客戶的組織架構(gòu)：……
　　
　　“嗯，基本上還可以。今天以我談為主，你在旁邊聽。不過，我和韓貝貝談的時(shí)候你要記筆記。這是提高銷售技巧的一個(gè)好辦法。”霍力叮囑著于春穎。
　　
　　“這是我們的銷售經(jīng)理霍力。”于春穎向韓貝貝做著介紹。霍力朝韓貝貝遞過名片。
　　
　　韓貝貝四十出頭的樣子，夾雜著幾根銀絲的長發(fā)簡潔地在腦后挽了結(jié)。眉毛沒做什么修飾，自然地向上斜挑著，一雙杏核眼頗有精神。上身是一件深灰色橫格的帽衫，是二十來歲女孩子常穿的那種式樣，讓她又顯得充滿朝氣。雖然算不上是個(gè)美人，但是氣質(zhì)也不落俗套。
　　
　　“噢，坐吧。”韓貝貝坐在皮椅上，和霍力交換了名片。只朝霍力的名片上看了一眼，就往寫字臺(tái)上一放，不冷不熱地說。說完接著看眼前的電腦，沒再和霍力他們搭話。
　　
　　坐在韓貝貝對面的于春穎，看了一眼身邊的霍力，那目光仿佛在說：“看到了吧，她總是這么冷淡，怎么往下談?。俊?br>　　
　　霍力觀察了一下辦公室里的擺設(shè)，沒找到什么話題，心里正犯愁。忽然，韓貝貝身后的一張相片吸引了霍力的目光。照片上是韓貝貝夾在兩個(gè)男子中間，笑得異常開心，背景是市政協(xié)禮堂。霍力一眼認(rèn)出其中一個(gè)男子是經(jīng)常在媒體上露面，幾乎家喻戶曉的中昌投資集團(tuán)的董事長王俊。為了打破沉靜，霍力打算從這張照片入手。
　　
　　“您的那張照片是出席政協(xié)會(huì)議的時(shí)候照的嗎？”霍力指著韓貝貝身后的鏡框說。韓貝貝一扭頭，看了一眼照片，回過頭來的時(shí)候臉上掛上了一絲笑容，對霍力說：“是啊，是去年我參加政協(xié)會(huì)議的時(shí)候照的?！?br>　　
　　“噢，您還是政協(xié)委員??！失敬，失敬。您旁邊的不是王俊嗎？”
　　
　　“是他，他是我的老公?！?br>　　
　　“是嗎！那更失敬了。”霍力驚奇地說。
　　
　　韓貝貝聽了，嘴角往上一翹。這是于春穎第一次看到韓貝貝的笑臉，心想：“霍力真有辦法。”
　　
　　“那另一位是？”霍力問。
　　
　　“你不認(rèn)識(shí)他嗎？他也經(jīng)常在電視上露面?！表n貝貝說。
　　
　　霍力看了看正伸著脖子，仔細(xì)端詳?shù)挠诖悍f。于春穎也一臉困惑地扭頭看看霍力。
　　
　　“他就是大名鼎鼎的金管委的副主任馮志雄?。∷臋?quán)力可大了，金融機(jī)構(gòu)都?xì)w他們金管委管理。他和我老公是大學(xué)同學(xué)，那次開會(huì)正好碰上。”韓貝貝更加自豪地說。
　　
　　“噢，想起來了，馮志雄。您的圈子真是‘往來無白丁’??！”霍力捧了一句。心想：有機(jī)會(huì)也得結(jié)實(shí)一下馮志雄，也許這個(gè)關(guān)系華信銀行能用上。忽然覺得自己走神了，又接著說：“我聽說您的亨通公司是一家合資企業(yè)，主要做直郵廣告，這在國內(nèi)還是個(gè)新行當(dāng)。不過，希羅在美國有很多這樣的成功客戶，我們也希望您像他們一樣成功。今天我來是想和您分享一些我們和他們合作的經(jīng)驗(yàn)，您有什么其他感興趣的話題嗎？”