業(yè)績說明一切

-企業(yè)和獵頭公司在錄用領導級人員時最關注的是業(yè)績。毫不夸張地說“業(yè)績決定一切”。

企業(yè)在錄用一般職員時，更注重他們的未來潛力而不是他們的過去，但是在選用領導級人員時恰恰相反。候選人過去的表現(xiàn)是企業(yè)判斷是否用人的重要標準，通過他們的履歷和自我介紹可以大體知道求職者是怎樣的一個人，他們的目標是什么，他們的未來會怎樣。如果進一步再向曾經共事過的同事或領導詢問，便能大體地掌握求職者的基本情況了。

對于這些領導級別的人員來說，他們的過去一目了然，他們的將來也可預測。而企業(yè)偏好有經驗的人也是因為他們的未來是能夠預測的。只要看一下他們的經歷，就像乘坐列車一樣，我們能夠把握他們何時向何地出發(fā)，途經何地，將來能在何時到達何地，因此可以大大減少企業(yè)的錄用失敗率。

當然，這并不是說有經驗的員工很容易招聘。因為這些有經驗者會擁有各種各樣的個人閱歷，而他們提交的只是對自己有利的資料。作為企業(yè)的人事主管或是獵頭必須從眾多信息中篩選出能夠評價求職者的必要內容和可信賴的信息。因此選用哪一個項目來評價求職者就顯得十分重要。

首先，招聘負責人對求職者的履歷、自我介紹以及各種資料進行書面審查，而面試只是對資料審查中不明晰的事項進行補充的環(huán)節(jié)而已。對于在面試中還不能確定的一些問題就只能通過聲譽調查來確認了。那么招聘主管或獵頭從資料審查到聲譽調查的過程中，最關注的核心問題是什么呢？

一切用業(yè)績說話（40～50分）

企業(yè)或獵頭公司在招聘干部（包括CEO級別的干部）時最關注的是他們的業(yè)績。如果把業(yè)績的重要性換算成分數(shù)的話，將會達到40～50分（滿分100分）。而在選拔CEO的時候，毫不夸張地說，業(yè)績決定一切。

企業(yè)特別是外企，在接受獵頭公司人才推薦的過程中，最注重的是業(yè)績。這些被引進的人才會給企業(yè)帶來多大的銷售和利潤、股價將會有怎樣的變化，而能回答這些疑問的就是求職者過去的業(yè)績，企業(yè)面試的關注點也會集中到“如果你成為社長，會怎樣提高公司效益”這一問題上。

因此，應聘者在面試時或在提交企劃書或提案書時，應該詳細地說明“用怎樣的策略來增加銷售、提高利潤，達到怎樣的水平”等具體的計劃和實施方法。當然，讓這些計劃和方法具有說服力的，還是過去的業(yè)績。

不過，有時業(yè)績也并不只意味著將來的銷售和利潤。企業(yè)想要招聘的職位有可能是廣告宣傳策劃人員，也有可能是教育培訓、人事或是財務會計人員。像這些領域的求職者想說明自己的業(yè)績并不容易。因此想進入公司做領導級別的人員就必須認真考慮應該用何種方式闡述自己的業(yè)績，比如過去是怎樣管理團隊的？遇到危機時采用了什么措施克服的？怎樣抓住了廣告宣傳策劃的要點以及效果如何？新事業(yè)是怎樣規(guī)劃的？

專業(yè)性（20～30分）

這里所說的專業(yè)性是指求職者在所屬產業(yè)和領域內所掌握的知識、經驗、通過實踐積累的人際關系等。達到領導級別的人，必須具備某一個領域的專業(yè)性，就算有十年以上的工作經驗，如果不具備專業(yè)性的話，只不過是職場上走馬觀花的無用之人。沒有一個企業(yè)會重用這樣的人當領導。因此求職者應該明確指出自己具備了哪些專業(yè)性。

值得一提的是專業(yè)性當中的知識、經驗以及人際關系并不是相互孤立的，而是相互融合在一起的。如果應聘者說“自己的專業(yè)知識非常淵博，但是經驗和人脈資源不足”，那么企業(yè)應該對他的專業(yè)知識持保留態(tài)度。只要不是在圖書館或在實驗室搞研究的人，作為經濟活動的領導者來說，知識和經驗的積累是同樣重要的。

而如果你在某一領域內有很多經驗，那么必定與許多相關領域的人員接觸過，人際關系也會自然地形成。如果應聘者“沒有人脈資源，只具備專業(yè)知識”，那么他很有可能是單純的“研究者”，這樣的人很難勝任經濟活動團隊的領導者。同樣，經驗很豐富但是沒有知識的應聘者，過去很可能只是一個單純的經濟中介而已。

在企業(yè)中，領導者的人際關系資源是十分重要的資產。如果一個領導人只是把自己帶到了團隊，那么這一定是失敗的錄用，必須盡快換人。把專業(yè)知識運用到經濟活動的前提是人脈資源，如果沒有人際關系網就等于沒有做領導者的資格。如果一個領導人際關系網絡非常廣闊，卻不愿意為團隊目標或業(yè)務執(zhí)行而動用這些人脈資源，那么說明這個人是對組織不忠誠的人，他一定是在找機會離開這個團隊。

企業(yè)選拔領導人其實就是在購買他們具備的知識、經驗和人脈資源。企業(yè)決定錄用某人的時候，希望應聘者的人脈資源成為團隊的資源，希望他的知識和經驗傳播到團隊中來。當然，團隊的其他成員也非常期待這位優(yōu)秀領導人的人脈資源能給整個團隊帶來活力。

在戰(zhàn)爭中，如果一名大將戰(zhàn)死，他所率領的整個部隊也將會瓦解，一名大將投降也就意味著整個部隊的投降。同樣的道理，如果引進了一位優(yōu)秀的領導，意味著他以前構筑的人脈資源也一并帶進來。公司引進領導者是為了葫蘆和葫蘆藤一把抓，而不是只求一個葫蘆。

基于這一點，公司在選用經營者，尤其是最高經營者的時后會非常重視他經營構筑的人脈資源。