第 11 課 “紅、白臉”的談判技巧

“紅、白臉”是現(xiàn)代廣泛應用的談判、盤問以至選舉技巧。

前一陣子，曾經(jīng)讀到一則有趣新聞，話說2008年年尾，也是“金融風暴”令美國最風雨飄搖之際，美國決定跟隨英國，直接向銀行注資2500億美元，緩解“金融風暴”帶來的銀行信貸緊縮危機。在措施宣布前一天，當時的美國財長保爾森與美聯(lián)儲主席伯南克一起和九大銀行的領導層會面，在短短一個小時內(nèi)，迅速與這班銀行家“攤牌”，說擺在他們面前的只有一個選擇，就是接受方案。

雖然有人提出質(zhì)疑，但保爾森態(tài)度強硬，恐嚇他們?nèi)舨唤邮芊桨福坏┪磥碓僖①Y，條件將不會像這次這么優(yōu)厚。正當一眾銀行家與他爭執(zhí)得面紅耳赤時，伯南克出手緩和緊張的氣氛，說注資計劃能達至雙贏云云。結(jié)果就是如此這般，以“快刀斬亂麻”的方式拍板通過注資救市方案。

有評論形容，在這個過程中，保爾森是“打手”，而伯南克則負責“調(diào)?！薄?/p>

熟悉談判技巧的人，看了之后一定會發(fā)出會心微笑：這不正是我們所謂“一個唱白臉，一個唱紅臉”的手法嗎？

不要以為這只是電影、戲劇中的橋段，這種被美國人稱為“Good Cop, Bad Cop”(好警察, 壞警察)或“Mutt and Jeff”的盤問技巧，原來早在數(shù)十年前就已經(jīng)記錄在CIA(美國中央情報局)的偵訊手冊《庫巴克反間諜審訊手冊》（KUBARK: Counterintelligence Interrogation）之中，手冊指導CIA員工如何通過非高壓手段，令犯人認罪或提供情報，而不需訴諸什么電擊、灌水等傳說中的所謂“十大酷刑”。這本來是一份絕密檔，后來于1997年因為《信息自由法》(Freedom of Information Act)而公之于世，令我們也有一開眼界的機會。

“好警察, 壞警察”的手法是這樣的：一位“壞警察”扮演暴躁、跋扈、手段看似會無所不用其極的白臉；而另一位“好警察”則是溫和、善良、看似懂得體諒別人的紅臉。起先一定是由“壞警察”出手，不斷咆哮，作出種種威脅、恐嚇，最好還“拍案大罵”，面目要多猙獰有多猙獰，讓犯人飽受精神折磨。與此同時，“好警察”則守候在旁，還要表現(xiàn)出很想插手，卻礙于拍檔的淫威愛莫能助。

經(jīng)過一陣疲勞轟炸后，“壞警察”怒氣沖沖地離開，卻警告犯人好自為之，他只是出去喝杯咖啡，回來還有犯人“好受”的，再砰的一聲把門關上。接下來便到“好警察”出場的時候了。他溫柔地告訴犯人，如何同情其處境，如何痛恨與之前那位惡人共事，說自己也很想幫助這位犯人，但如果后者拒不合作的話，他對“壞警察”的惡行也無能為力。