第二章

　　銷售效率提升的技巧

　　有效提升銷售效率，除了進(jìn)行明確的產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶和渠道分析，掌握有力的市場(chǎng)銷售工具外，適當(dāng)?shù)募记蛇\(yùn)用有時(shí)會(huì)起到事半功倍的作用，以小的投入和成本博得良好的效率與銷售結(jié)果。

　　案例2－1　長(zhǎng)城飯店傳總統(tǒng)要聞聲振海外

　　1983年，中國(guó)第一家五星級(jí)賓館，也是第一家中美合資的賓館——北京長(zhǎng)城飯店正式開張營(yíng)業(yè)。開業(yè)伊始，面臨的首要問題就是如何吸引顧客。按照通常的做法，應(yīng)該在中外報(bào)刊、電臺(tái)、電視臺(tái)做廣告，這筆費(fèi)用是十分昂貴的。由于北京長(zhǎng)城飯店的顧客基本來自我國(guó)香港、澳門及海外各國(guó)，而香港電視臺(tái)每30秒鐘的廣告費(fèi)最少是3.8萬港元，若按內(nèi)地方式插播，每個(gè)月需幾百萬元人民幣。至于外國(guó)的廣告費(fèi)，一個(gè)月下來更是個(gè)天文數(shù)字了。一開始，北京長(zhǎng)城飯店也曾在美國(guó)的幾家報(bào)紙上登過幾次廣告，后來因?yàn)榻?jīng)費(fèi)不足，收效又不佳，只得停止廣告攻勢(shì)。

　　廣告攻勢(shì)雖然停止了，北京長(zhǎng)城飯店宣傳自己的公關(guān)活動(dòng)卻沒有停止，他們只不過是改變了策略，采用了新的銷售技巧。

　　北京市為了緩解八達(dá)嶺長(zhǎng)城過于擁擠之苦，整修了慕田峪長(zhǎng)城。當(dāng)慕田峪長(zhǎng)城剛剛修復(fù)、準(zhǔn)備開放之際，北京長(zhǎng)城飯店不失時(shí)機(jī)地向慕田峪長(zhǎng)城管理處提出由他們來舉辦一次招待外國(guó)記者的活動(dòng)，一切費(fèi)用都由北京長(zhǎng)城飯店負(fù)擔(dān)，雙方很快便達(dá)成了協(xié)議。在招待外國(guó)記者的活動(dòng)中，有一項(xiàng)內(nèi)容是請(qǐng)他們?yōu)g覽整修一新的慕田峪長(zhǎng)城，目的當(dāng)然是想借他們之口向國(guó)外宣傳新開辟的慕田峪長(zhǎng)城。這一天，北京長(zhǎng)城飯店特意在慕田峪長(zhǎng)城腳下準(zhǔn)備了一批小毛驢。毛驢是中國(guó)古代傳統(tǒng)的代步工具，既能騎，也能馱東西。如果長(zhǎng)城、毛驢被這些外國(guó)記者傳到國(guó)外，更能增加中國(guó)這一東方文明古國(guó)的神秘感。這次北京長(zhǎng)城飯店準(zhǔn)備的毛驢，除供部分記者作坐騎外，大部分是用來馱飲料和食品。當(dāng)外國(guó)記者們陸續(xù)來到山頂之際，主辦人員從毛驢背上取下法國(guó)香檳酒，在長(zhǎng)城上打開，供記者們飲用。長(zhǎng)城、毛驢、香檳、洋人，對(duì)比太鮮明了，記者們連連叫好，紛紛舉起了照相機(jī)。照片發(fā)回各國(guó)之后，編輯們也甚為動(dòng)心，于是，第二天世界各地的報(bào)紙幾乎都刊登了慕田峪長(zhǎng)城的照片。北京這家以長(zhǎng)城命名的飯店也隨之名聲大振。