這兩個(gè)小販面對(duì)的是同一位顧客，第一個(gè)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題，銷(xiāo)售失敗。而第二個(gè)則通過(guò)詢(xún)問(wèn)，發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)的問(wèn)題——兒媳婦懷孕了想吃酸的，結(jié)果他不僅多推銷(xiāo)出了一斤李子，還附帶推銷(xiāo)出了二斤獼猴桃。還極有可能從此把老太太變成他的忠實(shí)客戶(hù)。

　　在這個(gè)例子中，客戶(hù)要買(mǎi)李子，并且是酸的，合在一起就是客戶(hù)需求，但這只是表面的。更深層次的需求就是客戶(hù)遇到的問(wèn)題，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶(hù)是不會(huì)花錢(qián)的，因此潛在需求就是客戶(hù)的燃眉之急。這個(gè)故事里，客戶(hù)的兒媳婦懷孕想要吃酸的，以及后來(lái)小販挖掘出來(lái)的孕婦需要補(bǔ)充維生素，這就是客戶(hù)遇到的問(wèn)題。這些問(wèn)題關(guān)系到未來(lái)出生的孩子的健康，當(dāng)然非常重要。第二個(gè)小販抓住了客戶(hù)的問(wèn)題，所以銷(xiāo)售非常成功。

　　任何的銷(xiāo)售背后都是因?yàn)閱?wèn)題的存在，這是銷(xiāo)售的核心出發(fā)點(diǎn)。一些銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)就忙著沖上去介紹自己的產(chǎn)品，完全忽略了客戶(hù)的問(wèn)題。比如，在客戶(hù)當(dāng)前不需要甜李子的時(shí)候，不管你的李子有多么甜，他也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樘鸬睦钭硬荒芙鉀Q他現(xiàn)在遇到的問(wèn)題。那些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在介紹產(chǎn)品前，都會(huì)先去分析客戶(hù)的需求，挖掘更深層次的需求，這樣才會(huì)水到渠成地做成生意。

　　要記住，顧客的需求永遠(yuǎn)是多方面的。小販在了解老太太的真正需求之后，繼續(xù)引導(dǎo)消費(fèi)?！澳涝袐D最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”在老太太不知道的情況下告訴她孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，并告訴獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。結(jié)果在顧客沒(méi)有準(zhǔn)備買(mǎi)獼猴桃的情況下，經(jīng)過(guò)他的挖掘和引導(dǎo)，又成功地把獼猴桃推銷(xiāo)了出去。

　　客戶(hù)的問(wèn)題是什么？也許是很感性的或偶然性的，有時(shí)候甚至游離于產(chǎn)品之外。只有找到并抓住它，才能贏得銷(xiāo)售的成功，因?yàn)闆](méi)有問(wèn)題就不會(huì)有銷(xiāo)售。