第一步，與客戶的初步會(huì)談

　　你和你的預(yù)期客戶已經(jīng)邁出了第一步。你們都認(rèn)為在彼此身上投入1小時(shí)是有實(shí)際價(jià)值的。你已經(jīng)定了約會(huì)時(shí)間，并且為預(yù)期客戶提供了背景信息，做好了準(zhǔn)備工作。會(huì)談的時(shí)間到了，預(yù)期客戶就等在你的接待室里。這時(shí)候，一個(gè)熱情、友好、自信的問候，會(huì)給對(duì)方留下良好的第一印象。無論如何，一定要親自去向預(yù)期客戶傳達(dá)問候。不要派助手去請(qǐng)，或是讓預(yù)期客戶自己找到你的辦公室里來。

　　“約翰，歡迎您來到理財(cái)規(guī)劃協(xié)會(huì)。找到這里容易嗎？停車方面有沒有遇到什么麻煩？這些天由于實(shí)行新的單行交通法規(guī)，市中心變得一團(tuán)糟。您讀了我寄給您的信息包嗎？有沒有把個(gè)人財(cái)務(wù)概況表填上？太好了！我們將從目前的大致狀況開始，談?wù)勀哪繕?biāo)，看我是不是能找到幫您的辦法。”通過在你辦公室進(jìn)行的初步會(huì)談（通常持續(xù)30～60分鐘），你和預(yù)期客戶將研究并最終確定你的能力是否能滿足客戶的需求。預(yù)期客戶提供給你的個(gè)人信息及理財(cái)愿望，不是過多，就是過少。你需要經(jīng)常中斷談話，重述你對(duì)其敘述的理解，這樣交談才能一步步進(jìn)行下去。當(dāng)然你要問問自己能否和預(yù)期客戶實(shí)現(xiàn)緊密、成功的合作。確定你們談到了以下問題：

　?。?）預(yù)期客戶為什么會(huì)在這里？

　?。?）預(yù)期客戶目前的財(cái)務(wù)狀況如何？

　?。?）預(yù)期客戶近期和長(zhǎng)期需求的是什么？

　?。?）預(yù)期客戶能否幫助設(shè)計(jì)并執(zhí)行這個(gè)關(guān)乎其財(cái)務(wù)成敗的理財(cái)計(jì)劃？

　?。?）你的理財(cái)和投資理論有沒有交匯點(diǎn)？

　?。?）你可以提供什么服務(wù)來滿足客戶的需求？

　?。?）你有沒有一種強(qiáng)烈的第一感覺——我可以幫助他？

　?。?）預(yù)期客戶怎樣從你的服務(wù)組合中受益？

　?。?）完成計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的預(yù)計(jì)時(shí)限是多長(zhǎng)？

　　（10）根據(jù)該客戶的狀況，你要采取哪種報(bào)酬模式？

　　（11）你的角色可能是顧問、激勵(lì)者、老師還是指導(dǎo)者？你準(zhǔn)備好為該客戶扮演上述任何一種或全部角色了嗎？

　　初步會(huì)談中最重要的一部分，就是讓客戶用自己的話總結(jié)所討論的內(nèi)容。不要不敢問預(yù)期客戶“你是怎么想的”。如果客戶通過一份共同管理的理財(cái)計(jì)劃可以更清楚地看到自己的財(cái)務(wù)狀況是怎樣得到改善的，那么計(jì)劃中包含的信息就是正確的。對(duì)于一份委托而言，預(yù)期客戶自己的語言表述是必不可少的。

　　如果你和預(yù)期客戶對(duì)于需求、實(shí)現(xiàn)能力的理解已經(jīng)達(dá)成一致，并且對(duì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期成果具備了合理的自信，那么，你就應(yīng)該建議進(jìn)行下一步——約定兩周之內(nèi)進(jìn)行一次后續(xù)會(huì)談。為了保持客戶的委托積極性，第二次會(huì)面要越快越好。兩周之內(nèi)再次會(huì)面，能使預(yù)期客戶在下次會(huì)面前一直關(guān)注、思考這件事。一定要給預(yù)期客戶分派任務(wù)：例如，讓他根據(jù)其目標(biāo)的重要性、時(shí)限和自己愿意承受的金融風(fēng)險(xiǎn)程度，給自己的理財(cái)目標(biāo)劃分等級(jí)。　

　　時(shí)限：是指實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的時(shí)間。

　　初次會(huì)談兩天之內(nèi)，給客戶寄一份聘書，在聘書中總結(jié)你對(duì)其理財(cái)目標(biāo)的理解。這時(shí)候，客戶會(huì)明白免費(fèi)會(huì)談已經(jīng)結(jié)束了。你要開始提供有價(jià)值、專業(yè)性的知識(shí)，并投入自己的時(shí)間。你完全應(yīng)該現(xiàn)在就起草一份聘書，讓對(duì)方由預(yù)期客戶轉(zhuǎn)為正式客戶。表33是一份聘書樣本。這個(gè)范例是特別為綜合理財(cái)服務(wù)設(shè)計(jì)的。

　　表33聘書樣本

　　理財(cái)規(guī)劃公司客戶服務(wù)協(xié)議——綜合計(jì)時(shí)委聘請(qǐng)仔細(xì)審閱這封聘書，因?yàn)樗攀隽四蛻簦┖屠碡?cái)規(guī)劃公司之間，對(duì)于該公司即將提供的服務(wù)所達(dá)成的理解。如果您對(duì)于這份聘書的內(nèi)容或目的有任何疑問，請(qǐng)?jiān)谀炇鹬芭c我們進(jìn)行討論。

　　這封聘書包括對(duì)具體問題或客戶所關(guān)心問題提供的咨詢以及一份詳細(xì)的財(cái)務(wù)分析。本協(xié)議證實(shí)并明確了理財(cái)規(guī)劃服務(wù)將由理財(cái)規(guī)劃公司提供。本協(xié)議所涵蓋的服務(wù)的計(jì)費(fèi)率為：每位注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師執(zhí)照持有者200美元/小時(shí)；每位理財(cái)規(guī)劃師100美元/小時(shí)；每位教育咨詢師75美元/小時(shí)，以6分鐘為計(jì)費(fèi)單位。理財(cái)規(guī)劃公司的負(fù)責(zé)人及員工有責(zé)任保有一份責(zé)任記錄作為收費(fèi)依據(jù)?？蛻敉庠诤炇鸨緟f(xié)議之時(shí)，繳納預(yù)計(jì)費(fèi)用的一半，而實(shí)際費(fèi)用余額將在理財(cái)建議提交給客戶時(shí)給付。理財(cái)規(guī)劃公司要處理的具體事項(xiàng)將在下面列出，并由客戶簽名。

　　——現(xiàn)金流量分析?！　?/p>

　　(續(xù))

　　——退休資本需求分析。

　　——目前的投資組合審核或分析。

　　——保險(xiǎn)審核。

　　——證券分配以及投資建議。

　　——大學(xué)教育基金。

　　——遺產(chǎn)計(jì)劃審核。

　　——所得稅規(guī)劃。預(yù)計(jì)費(fèi)用合計(jì)：

　　1理財(cái)規(guī)劃公司將分析客戶的財(cái)務(wù)狀況，并提供建議，以指導(dǎo)客戶實(shí)現(xiàn)其理財(cái)目標(biāo)。要讓客戶了解，在理財(cái)規(guī)劃公司對(duì)上述具體領(lǐng)域進(jìn)行分析時(shí)，如果未能將關(guān)于具體問題的信息提供給理財(cái)規(guī)劃公司，客戶的整體理財(cái)規(guī)劃將受到直接影響。

　　2客戶將為理財(cái)規(guī)劃公司提供必要信息，以便該公司能夠按約定提供服務(wù)。

　　3客戶了解自己，要對(duì)理財(cái)決策負(fù)責(zé)，他/她并沒有義務(wù)一定要聽從（全部或部分）理財(cái)規(guī)劃公司所提供的建議或忠告。

　　4客戶同意，理財(cái)規(guī)劃公司不能保證其所提供的信息一定準(zhǔn)確或建議一定會(huì)成功。該信息或建議是在調(diào)查的基礎(chǔ)上得出的，理財(cái)規(guī)劃公司認(rèn)為該調(diào)查是合理的。只要理財(cái)規(guī)劃公司的行為是誠(chéng)實(shí)的，它就不對(duì)實(shí)際發(fā)生的、或在判斷中出現(xiàn)的錯(cuò)誤負(fù)責(zé)。

　　5客戶了解，一旦理財(cái)規(guī)劃公司提供了服務(wù)，費(fèi)用及支出的賬單將交至客戶手中，賬單在此時(shí)到期，并應(yīng)在此時(shí)給付。

　　6客戶了解，理財(cái)規(guī)劃公司不會(huì)對(duì)客戶理財(cái)計(jì)劃實(shí)施過程中進(jìn)行的交易抽取傭金。

　　7客戶了解，由于聘書的有限性，當(dāng)金融市場(chǎng)或?yàn)榭蛻敉扑]的具體共同基金，投資發(fā)生變化，理財(cái)規(guī)劃公司沒有義務(wù)就此變化聯(lián)絡(luò)客戶。

　　8本協(xié)議將根據(jù)客戶或理財(cái)規(guī)劃公司在任何時(shí)間提交的書面通知而終止。

　　9如果客戶要終止本協(xié)議，則理財(cái)規(guī)劃公司將按照客戶的指示，幫助其結(jié)束任何投資行為。

　　10在沒有事先得到客戶允許的情況下，理財(cái)規(guī)劃公司不能進(jìn)行任何賬面交易。

　　11如果客戶在協(xié)議執(zhí)行后5個(gè)工作日內(nèi)提交書面終止通知，則客戶預(yù)付的任何費(fèi)用都將全額退還。如果超過了最初的5個(gè)工作日，費(fèi)用將從第一天收取，并在接到書面終止通知的那一刻到期并予以給付?？蛻魬?yīng)按該公司的常規(guī)小時(shí)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)付費(fèi)。沒有客戶的書面許可，理財(cái)規(guī)劃公司不得將該協(xié)議讓與他方。

　　于年月日接受本聘書客戶客戶理財(cái)規(guī)劃公司簽名資料來源：由加勒特理財(cái)規(guī)劃（堪薩斯州，歐爾蘭帕克市）用過的一份文件修改而成。

　　請(qǐng)客戶仔細(xì)閱讀協(xié)議，如果有任何問題可以電話聯(lián)系。許多預(yù)期客戶沒有接觸過法律協(xié)議或合同。在你寄出聘書之前，你的律師應(yīng)該對(duì)其中的語句進(jìn)行了審查。如果聘書到了對(duì)方的律師手里，你不必吃驚，對(duì)方的律師無疑將會(huì)以其客戶的利益出發(fā)，想方設(shè)法修改聘書。要試圖避免雙方律師在細(xì)節(jié)措辭上耗費(fèi)時(shí)間，增加成本。一旦雙方都對(duì)聘書滿意，請(qǐng)客戶簽署聘書，并在下次會(huì)談之前寄還給你。如果第二次會(huì)談之前，客戶未能簽署聘書，那么要等到聘書被簽署之后，再為預(yù)期客戶開展工作。這份文件用法律術(shù)語描述了客戶和規(guī)劃師在契約關(guān)系下的義務(wù)。

　　第二次會(huì)談一般持續(xù)60分鐘或更長(zhǎng)的時(shí)間，在這次會(huì)談中，你們開始建立合作關(guān)系。從根本上講，這次會(huì)談是個(gè)測(cè)試，其目的是確定怎樣與客戶進(jìn)行下面10或15個(gè)小時(shí)的規(guī)劃。如果客戶通過了你的協(xié)作測(cè)試，而你通過了客戶的信任測(cè)試，那么你就可以進(jìn)行下一步——設(shè)立完整的目標(biāo)并收集數(shù)據(jù)。實(shí)實(shí)在在的回報(bào)。