情景三

　　預(yù)期客戶：我的律師萊斯特·瓊斯向我介紹了您。他對(duì)您開(kāi)始理財(cái)規(guī)劃業(yè)務(wù)的方式給予很高的評(píng)價(jià)。

　　規(guī)劃師：是的，我和萊斯特相識(shí)很久了。他是個(gè)非常優(yōu)秀的人；我們?cè)?jīng)一起為共同的客戶工作。（由于該預(yù)期客戶很尊敬瓊斯先生，因此你要提到你們?cè)?jīng)一起工作過(guò)。這樣可以使你更快得到客戶的絕對(duì)信任。）您具體的財(cái)務(wù)問(wèn)題是什么呢？

　　預(yù)期客戶：我每年的收入都很可觀，并且數(shù)額還在增長(zhǎng)，但是我擔(dān)心我的絕大部分收入都要拿去繳稅，或是被不明不白地花費(fèi)掉。我的朋友圈中存在著這樣一種社交風(fēng)氣，那就是你要開(kāi)好車，去高級(jí)度假勝地，雖然我不愿承認(rèn)，但事實(shí)確實(shí)如此。他們似乎都支付得起這些開(kāi)銷，但我卻覺(jué)得力不從心。在我把我的家庭毀掉之前，我需要一份理財(cái)計(jì)劃。我需要您的建議，而且要快。

　　規(guī)劃師：首先讓我告訴您，這種問(wèn)題并不是只發(fā)生在您一個(gè)人身上。在管理金錢方面，很少有人能做到自律，有理財(cái)計(jì)劃的人就更少了。我最近在為一對(duì)夫婦提供服務(wù)，他們的情況與您很相似。對(duì)這對(duì)夫婦而言，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)安全非常困難。但我們會(huì)一起努力，并且將繼續(xù)努力。我?guī)退麄冊(cè)O(shè)立理財(cái)目標(biāo)，按先后順序列出他們目前的需求，幫他們作出合理的理財(cái)決策，只要他們消費(fèi)的欲望不是太強(qiáng)烈，那么理財(cái)規(guī)劃對(duì)他們的生活質(zhì)量不會(huì)有很大影響。我很愿意給您看看我為這個(gè)家庭制定的計(jì)劃樣板。這可能會(huì)花費(fèi)您一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，但您會(huì)從中獲益。我們什么時(shí)候可以面談？（在這個(gè)例子中，預(yù)期客戶表達(dá)了一種自我懷疑的態(tài)度，并希望確定可以找到解決方案。理財(cái)規(guī)劃師不要保證達(dá)到什么樣的成果，而應(yīng)該提供一份真實(shí)的案例進(jìn)行研究。這樣可以讓預(yù)期客戶了解兩件事：①有這種問(wèn)題的并不只是他一個(gè)人。②這種問(wèn)題是可以解決的。這位規(guī)劃師在要求面談時(shí)表現(xiàn)得很自信，因?yàn)樵擃A(yù)期客戶是不會(huì)拒絕的。在這種情況下，就沒(méi)有必要提供“免費(fèi)”會(huì)談了。）

　　以上這些是理財(cái)規(guī)劃師經(jīng)常會(huì)遇到的情況。預(yù)期客戶開(kāi)始總是提出一些或具體或模糊的問(wèn)題、擔(dān)憂、需求。但是，你可以以同樣的方式處理每種情況。表達(dá)你的理解，提供一個(gè)你處理過(guò)的類似情況，并且永遠(yuǎn)不要在電話里下判斷或許諾任何事情。永遠(yuǎn)不要提供免費(fèi)的建議。一定要邀請(qǐng)預(yù)期客戶到辦公室里進(jìn)行一次30～60分鐘的初步咨詢。不要提到“免費(fèi)”，除非對(duì)方要求，或是你覺(jué)得支付報(bào)酬可能會(huì)降低對(duì)方的積極性。這次會(huì)談可以使你和客戶了解到，客戶的需求是否合理，你的客戶管理系統(tǒng)能否提供幫助以及你們之間是否存在足夠的共同利益，以維持相互之間的關(guān)系。

　　一旦你為初步咨詢定下了日期和時(shí)間，給客戶寄一份后續(xù)信息包，介紹自己和公司的情況，這樣可以維持預(yù)期客戶的興趣。這也可以讓預(yù)期客戶了解，你是真心想給予幫助，并且信息包中的那些有事實(shí)根據(jù)的信息，可以提升預(yù)期客戶對(duì)你的信心，使他確信，與你交談是個(gè)正確選擇。與預(yù)期客戶的每次互動(dòng)都很重要。你要努力維護(hù)自己已經(jīng)樹(shù)立起的形象，同時(shí)維持客戶的興趣。

　　表31和表32是一份信息包樣本，由堪薩斯州（Kansas）歐爾蘭帕克市（overland park）的加勒特（Garret）理財(cái)規(guī)劃公司曾使用過(guò)的一份信息包改寫而成。簡(jiǎn)介信應(yīng)簡(jiǎn)短、專業(yè)、目的明確，要有激勵(lì)作用，但不要給客戶施加壓力。給預(yù)期客戶一個(gè)與你建立業(yè)務(wù)的理由。信息包一定不能包羅萬(wàn)象，它必須包括的內(nèi)容有：你的背景、獲得的證書，以及工作經(jīng)歷記錄；它還必須包括幾份準(zhǔn)備工作單，以便你們?cè)诔醮螘?huì)談時(shí)進(jìn)行討論。這份信息包不是推銷廣告，你說(shuō)得越多，就越容易適得其反。

　　表31信息包簡(jiǎn)介信樣本　　

　　理財(cái)規(guī)劃公司2005年1月10日堪薩斯州12345-6789，瑞爾市（River City）

　　克利弗·戴維（Cliff Drive）大街9824號(hào)布蘭登·馬修（Brandon Matthews）先生及夫人收

　　尊敬的布蘭登·馬修先生及夫人：

　　附件里是我們公司的新客戶信息包。它包括公司幾位負(fù)責(zé)人的個(gè)人介紹和一份保密的客戶問(wèn)卷，我們希望您能將它填好，因?yàn)槲覀冊(cè)诔醪綍?huì)談時(shí)（1月31日，周五下午3點(diǎn)，在我辦公室）將用到它。這是一份全方位的調(diào)查問(wèn)卷，有些問(wèn)題您可能一時(shí)無(wú)法回答。對(duì)于這些問(wèn)題，我們會(huì)一起進(jìn)行討論。問(wèn)卷中最重要的一部分內(nèi)容，是關(guān)于您個(gè)人理財(cái)目標(biāo)的問(wèn)題。它將占用您大部分時(shí)間。

　　我期待著1月31日與您會(huì)面。我會(huì)讓我的助手，瑪麗·雅各布森（Mary Jacobsen）提前給您打去電話，告訴您去往公司的路線，如果您對(duì)于附件內(nèi)的資料有任何疑問(wèn)，她也將予以解答。

　　您在任何時(shí)候都可以與我電話聯(lián)系。

　　您忠實(shí)的莉薩·懷特（Lisa White），注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師理財(cái)規(guī)劃公司簽名：

　　附件

　　表32新客戶問(wèn)卷樣本　　

　　您的個(gè)人財(cái)務(wù)狀況請(qǐng)花費(fèi)幾分鐘的時(shí)間完成這份表單。如果您對(duì)某些問(wèn)題的答案是“否”或“不確定”，那么這可能就是您希望我們來(lái)回答的問(wèn)題。

　　月收入及支出

　　1您是否制定預(yù)算？是否不確定
　　2您是否有任何財(cái)務(wù)問(wèn)題，需要馬上給予關(guān)注（例如，子女即將進(jìn)入大學(xué)、失業(yè)、即將退休、投資收益過(guò)低等）？是否不確定退休
　　1您為退休進(jìn)行儲(chǔ)備資金嗎？是否不確定
　　2您是否知道，要想在退休后還保持您的生活方式不變，并不受通貨膨脹和納稅的影響，您需要多高的收益率？是否不確定子女教育
　　1您是否為這項(xiàng)支出作了計(jì)劃？是否不確定
　　2您所擁有的教育儲(chǔ)蓄可以達(dá)到減稅的目的嗎？是否不確定您的投資
　　1您的投資方式能否達(dá)到分散風(fēng)險(xiǎn)的目的嗎？是否不確定
　　2您對(duì)投資成績(jī)滿意嗎？是否不確定（續(xù)）　　

　　風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)

　　1如果發(fā)生死亡或傷殘，您的保險(xiǎn)能夠滿足您家庭的需要嗎？是否不確定
　　2您是否購(gòu)買了傘括①責(zé)任險(xiǎn)？是否不確定①傘括險(xiǎn)可包含許多不同類型的保障，包括對(duì)財(cái)產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)權(quán)益和責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)的保障，通常它是按特定被保險(xiǎn)人的要求而個(gè)別制定的。

　　遺產(chǎn)規(guī)劃
　　1您的遺囑是最近訂立的嗎？是否不確定2
　　您的遺產(chǎn)是否可使稅額和費(fèi)用最小化？是否不確定