計劃是實現(xiàn)目標的唯一手段。做好計劃來管理你每天的工作。無論你從事什么，時間就是你要面對的一切。作為成功的銷售人員，你應該意識到一個事實：自己都閑置了多少時間。如果你不知道自己有多少時間，那么，先充分地利用自己所擁有的今天吧。

　　日工作計劃內(nèi)容一般做業(yè)務的部門都有相應的計劃表，自己也可以編制一個工作計劃表。先看一下日工作計劃的幾個要素：

　　1．走出辦公室或家門

　　看看你以前的報表，你的客戶在什么地方？試想一下，如果你沒有在準確的時間離開辦公室，所有的潛在客戶都在和你的競爭者進行接觸，有的甚至都在簽約了！

　　快餐館的空調(diào)環(huán)境忍不住讓你在這里歇歇腳，可是你知道你耽誤了多少個潛在客戶和銷售生意？他們價值多少？恐怕你自己也不知道。

　　記住--"潛在客戶遠在那邊"。

　　2．約見

　　忘記一次約會，甚至是一次很重要的約會是我們很容易犯下的錯誤，而潛在客戶不會管你有何理由。他認定的就是一段重要的時間被一個沒有露面的人給浪費了。一次失約，會在你的腦門上刻上一個標記。那位客戶以后每每聽到你的名字，就會有兩件事情發(fā)生：他根本不會理你，或者更糟，他指責你的失約。你還需要記住的是這位被你拋棄的客戶還會把你的壞印象歸罪于你的公司、你的產(chǎn)品并告訴他所有的同伴。

　　3．你的家庭

　　因為工作而將家庭置之不顧的人確實很多。然而不管你成功與否，最關心你的人就是你身邊最親近的人--你的家庭成員。你努力工作不也是為了讓他們分享你的快樂嗎？

　　4．鍛煉身體

　　良好的身體狀況可以讓你的工作更順利。不管做什么工作，都應該花時間照顧自己的身體。很簡單，把他安排到你的計劃內(nèi)，按計劃行事。

　　5．獎勵你自己

　　當你自己在大棒下工作的時候，還要記著給自己一根胡蘿卜，這是很重要的。你必須允許自己在成績面前受到獎勵，對于那些大成績，要把它放在最重要的位置。我要提醒你的是中途中的一些小獎賞，它們也不可忽略。因為這樣才能使你不斷獲得動力，繼續(xù)前進。

　　獎賞辦法是個人的事情，所以，我不想為你列出一個完整的獎勵清單，想一想什么東西能使你高興，然后，時不時地以此對自己稍加獎勵。

　　6．尋找潛在客戶

　　你的工作是每天出去尋找客戶，除非正常的休假時間。

　　這部分工作是最辛苦的工作，也是銷售人員經(jīng)常尋找借口推諉的工作。問一下自己工作中最不愿意做的事情是什么，這件事十有八九是尋找潛在客戶。

　　時間計劃有時會使人們受挫。而且"時間計劃"這個詞聽起來也很正式，所以我們用"工作效率"取而代之，這樣聽起來更順耳一些。時間計劃是計劃你的日工作效率，這樣才能充分有效地利用你的每一天。

　　讓你擁有的每一時刻都去做富有成效的事情吧。不論你在哪里，不論你做什么，都要不斷自問：這是我此時所能做的事情嗎？

　　以下三種做法有助于你遵循這個原則：

　　●保留一份你的重要活動的清單。

　　●保留一份你的約見名單并隨身攜帶。

　　●了解你的時間價值所在。

　　制定好你的日程安排要警惕因日程安排不當而造成的陷阱，許多銷售人員都掉進去過。他們花費很長時間進行細心準備、謀劃策略、有條不紊地開展尋找潛在客戶的活動。但是，事實絕不是那樣順利。這些人有時看最復雜的有關市場營銷日程安排方面的書籍，他們把大量的時間投入到計算機材料檔案或搜集索引卡片上。他們分析客戶的欲望和需要，把他們的產(chǎn)品介紹個性化并練習如何接近潛在客戶。所有這些都是很重要的。但問題是這些人從來不把所有的努力放到實踐中去。

　　也許這些人對失敗有一種恐懼感。當然不是懶惰，但不管理由是什么，組織好自己的工作才是目標，而不是首先考慮所有這些組織安排的理由。準備好一切本身就是完成了意向工作。

　　那些高效的銷售人員是如何安排他們的時間的呢？

　　1．制定第二天的工作計劃

　　在你準確地制定了目標并寫下來之后，就該制定時間計劃了。晚上睡覺前想想第二天的計劃準備好了嗎？

　　寫下你第二天要做的事情：要打的電話、要會見的人、要執(zhí)行的任務等與工作有關的事情。在把你生活中的屬于其他類別的重要事情添加在單子上。寫完之后，把單子放好，忘掉它，開始抓緊時間睡覺。

　　第二天早晨，你可能會出來活動一下，吃早餐的時候再瀏覽一下你的索引卡或計算機檔案材料。一天中要做的都是這些類似的決定。

　　2．留有計劃外的時間

　　在計劃時間上重要的一步是不要過分安排你自己的事情。如果把一天的時間都安排得滿滿的，沒有一點空閑，那么，一旦出現(xiàn)一種不可預料的危機或機遇該怎么辦？是不是日程全部被打亂了？

　　不要設法計劃每天的每一時刻，你不能這樣做，至少留出尊重你的潛在客戶的時間。如果對方遲到了，你該怎么辦？

　　日程安排是你要達到目的地的一種方法，要允許自己有一定的靈活性，并在你的計劃中體現(xiàn)出來。大多數(shù)有經(jīng)驗的銷售人員在制定計劃時，只安排一天中90%的時間。時間計劃新手應從安排一天的75%的時間開始做起，實踐經(jīng)驗會使你很快達到專業(yè)的水平。

　　計劃就是例行公事，專業(yè)的銷售人員不會把這件事遺忘，它不是日常的一件瑣事，它既是對令人興奮的一天的總結，也是對更加興奮的明天的展望。

　　3．利用等待的時間

　　你曾經(jīng)看到過銷售人員在等待客戶的情景嗎？你曾經(jīng)注意過他們的舉動嗎？那些高級的銷售人員從來不在這個時候閱讀雜志，在這種等待會見客戶的時候，他們一直會處在工作狀態(tài)。比如研究關于它們產(chǎn)品的資料，完成拜訪報告或者組織銷售陳述的材料等。同時，他們會迅速地確定正在等待的購買者在某段合適的時間后是否有空。如果沒空，他們會去聯(lián)系其他的客戶。

　　4．安排高效率的午餐時間

　　銷售人員經(jīng)常會邀請潛在的客戶共進午餐。然而，一項研究結果表明：商務午餐不會直接導致交易的達成，但是這可以使買賣雙方之間更好地增加了解，建立雙方的信任和信心，從長遠來看，這有可能會導致交易成功。

　　在共進午餐期間，銷售人員必須要留意時間，不要占用對方太多的時間。最好不要養(yǎng)成午餐時飲酒的習慣，否則下午容易缺乏警覺。

　　午餐時間是用來回顧上午所做的事，進一步為下午的工作做計劃，這是放松身心，為下午能夠更加精神振奮、更有效率地工作來作準備的時間。

　　5．記錄和報告

　　記錄和報告是銷售人員對過去的銷售額以及自己的行動所作出的書面記錄。那些高效的銷售人員會在非銷售時間內(nèi)進行書面記錄。堅持一邊工作一邊作準確的記錄。不管有多忙，都不要等到一天結束時才填寫你的日志，否則有些事情會被遺漏掉，如電話號碼、名字、地址及你將來需要的重要內(nèi)容。因此，養(yǎng)成隨時作記錄的習慣對你的事業(yè)是有幫助的。

　　每一天結束時，回顧一下當天發(fā)生的事情。要不斷地堅持自問，你當時所做的事情是否最有成效。訓練你的思維，使大腦整天重復這個問題。還可以把你的活動寫在卡片上，如果有口袋就放在口袋里?？傊?，無論如何，使這種思維成為一種習慣?；叵肽愠晒褪〉牡胤?，哪些事情下次能夠做得更好；誰幫助你擺脫了困境，誰妨礙了事情的進展；整體情況進展如何；具體情況怎樣。