某大公司的一位銷售人員有這樣一個工作習(xí)慣：在他到達(dá)客戶辦公室后的前半分鐘，不怎么說話，也沒有特別的寒暄，只是靜靜地觀察客戶的辦公桌和書櫥的擺設(shè)。

　　這樣過了半分鐘，他才開口和客戶進(jìn)行對話。

　　為什么呢？

　　原來，這個銷售人員在悄悄地觀察客戶的辦公桌上有什么樣的擺設(shè)。如果是一張家庭合影，就說明他是一個親情觀念重的人，那么，在接下來的談話中就不妨談?wù)劗a(chǎn)品在家庭中的用處，或者詢問其家庭、孩子的情況，對方一定樂于談起。如果桌上有一個獎杯，就會問問客戶是在哪項賽事上贏得的，碰巧是一項大家都熟悉的運(yùn)動的話，雙方就一定可以聊得很歡暢。如果在桌上顯眼的地方擺放的是旅游紀(jì)念品，說明客戶是一個閱歷甚廣、酷愛旅游的人士，這時，銷售人員就可以將話題帶入旅游或者客戶去過的地方的風(fēng)土人情中去，讓客戶有機(jī)會大談自己的游歷。

　　觀察書櫥，則是出于該銷售人員自己讀書的嗜好。他會根據(jù)客戶書櫥中放置的書籍類別，來尋找自己同客戶在閱讀上的共同點(diǎn)，然后再以共同喜愛的書籍為話題拉近兩人之間的距離。

　　利用到達(dá)客戶辦公室后的前半分鐘的觀察，這位銷售人員結(jié)識了很多客戶朋友，建立了良好的客戶關(guān)系，為自己的成功打下了堅實的基礎(chǔ)。

　　其實，在和客戶交流的整個過程中，不斷的觀察總會給我們帶來關(guān)于客戶的情況和線索，讓我們更快地了解客戶，同時也讓客戶更快地接受我們。所以，善于觀察要運(yùn)用于銷售的全過程，這包括：銷售前的準(zhǔn)備工作、了解客戶的需求、用自己的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求、銷售回顧和分析。