主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是"沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?quot;。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

　　很多推銷員在推銷產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，從不設(shè)身處地為客戶著想。他們總是抱著這樣的心態(tài)："老實(shí)說(shuō)，客戶為什么要購(gòu)買這些產(chǎn)品或服務(wù)，我對(duì)此一點(diǎn)也不感興趣。重要的是，他們買了產(chǎn)品或服務(wù)，而我則拿到了傭金。"如此的心態(tài)，怎么能夠培養(yǎng)出忠實(shí)的客戶？

　　這種只要把東西賣出去，賺到錢，不為客戶著想的心態(tài)是要不得的。

　　一個(gè)成功的銷售人員最重要的品質(zhì)是保持積極的心態(tài)，積極主動(dòng)、設(shè)身處地地為客戶著想，站在客戶的角度去思考問(wèn)題，理解客戶的觀點(diǎn)，直到了解客戶最想要的和最不想要的是什么。只有這樣，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　有一次，一個(gè)公司想做一個(gè)10平方米的大屏幕。負(fù)責(zé)銷售的小廖經(jīng)過(guò)具體的測(cè)量后，告訴他們不要做"10平方米"的屏幕，"8平方米"的屏幕視覺(jué)效果更好。

　　許多人都說(shuō)小廖太傻，客戶想做大一些的還不好？做大一點(diǎn)，提成高呀！

　　但小廖卻想，如果他不提建議，而是按照客戶的要求做了"10平方米"的，安裝完畢后如果客戶覺(jué)得不合適，盡管自己一句話就可以糊弄過(guò)去："當(dāng)初是你們要做10平方米的??！"但客戶嘴上不說(shuō)，心里也會(huì)覺(jué)得是我坑了他，因?yàn)槲沂菍I(yè)人士，應(yīng)該給他們提出中肯的建議。

　　小廖站在客戶的立場(chǎng)為其著想，贏得了客戶的信任。

　　此后，這個(gè)公司又介紹了好幾個(gè)客戶給小廖，小廖的銷售業(yè)績(jī)也大幅提高了。

　　積極主動(dòng)地為客戶著想，"以誠(chéng)相待，以心換心"，是銷售人員對(duì)待客戶的基本原則，也是銷售人員的基本素質(zhì)。

　　當(dāng)你本著為客戶著想的原則去行動(dòng)時(shí)，可能你也會(huì)遇到像上面提到的小廖的情況。最明智的辦法就是放棄眼前利益，以使自己獲得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

　　有一位銷售培訓(xùn)師對(duì)學(xué)生說(shuō)："能夠把冰箱賣給愛(ài)斯基摩人的推銷員不是一個(gè)好的推銷員。因?yàn)檫@個(gè)愛(ài)斯基摩人在發(fā)覺(jué)上當(dāng)后就再也不想見(jiàn)到他了，推銷員也不大可能再到那里賣其他東西了。因?yàn)閯e人已對(duì)他失去了信任。

　　"把握"善意謊言"原則

　　誠(chéng)實(shí)，是銷售的最佳策略，而且是唯一的策略，但絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是銷售中的"善意謊言"原則。

　　誠(chéng)為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或規(guī)定，它只是你在工作中用來(lái)追求最大利益的工具。因此，誠(chéng)實(shí)就有一個(gè)程度的問(wèn)題。

　　銷售過(guò)程中有時(shí)需要說(shuō)實(shí)話，一是一，二是二。說(shuō)實(shí)話往往對(duì)推銷員有好處，尤其是推銷員所說(shuō)的顧客事后可以查證的事。

　　喬·吉拉德說(shuō)："任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會(huì)賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對(duì)方他買的車有八個(gè)汽缸。顧客只要一掀開(kāi)車蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了。"如果顧客和他的太太、兒子一起來(lái)看車，喬·吉拉德會(huì)對(duì)顧客說(shuō)："你這個(gè)小孩真可愛(ài)。"這個(gè)小孩也可能是你見(jiàn)到的最難看的小孩，但是要想賺到錢，就絕對(duì)不能這么說(shuō)。

　　喬·吉拉德善于把握誠(chéng)實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬·吉拉德所說(shuō)的不全是真話，但他們還是喜歡聽(tīng)人拍馬屁。稍許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒(méi)有敵意，也就更容易成交。

　　有時(shí)，喬·吉拉德甚至還撒一點(diǎn)小謊。喬·吉拉德看到過(guò)推銷員因?yàn)楦嬖V顧客實(shí)話，不肯撒個(gè)小謊，平白失去了生意。顧客問(wèn)推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員為了推銷新車粗魯?shù)卣f(shuō)："這種破車值不了多少錢。"喬·吉拉德絕不會(huì)這樣，他會(huì)撒個(gè)小謊，告訴顧客，這輛車能值很多錢呢！這些話使顧客開(kāi)心，贏得了顧客的好感。