客戶通常來自準(zhǔn)客戶，問題是如何去找這些準(zhǔn)客戶。如果能夠始終維持一定量的、有價值的準(zhǔn)客戶，等于是可以保證長時間獲得收入。

　　準(zhǔn)客戶是銷售人員的最大資產(chǎn)，他們是銷售人員賴以生存并得以發(fā)展的根本。那究竟什么是"準(zhǔn)客戶"，怎么去尋找準(zhǔn)客戶呢？

　　所謂準(zhǔn)客戶，就是指可能購買的客戶。準(zhǔn)客戶至少具備以下三個條件：購買能力、決策權(quán)和實際需求。

　　購買能力　購買能力是最為重要的一點(diǎn)。銷售人員在尋找準(zhǔn)客戶時要考慮：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？一個月收入只有1000元的上班族，你向他銷售一部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎？

　　決策權(quán)他有決定購買的權(quán)力嗎？很多銷售人員最后未能成交的原因就是找錯了人，找了一個沒有購買決策權(quán)的人。

　　有時產(chǎn)品的使用者、決策者和購買者往往不是一個人，比如小孩想買玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。你該向誰推薦？顯然應(yīng)該向決策者推薦。

　　實際需求除了購買能力和決定權(quán)之外，還要看銷售對象有沒有需求。例如，劉先生剛買了一部空調(diào)，你再向他銷售空調(diào)，盡管他具備購買能力和決策權(quán)，但卻沒有需求，自然不是你要尋找的客戶。

　　具備以上三個條件的人，就是我們要找的準(zhǔn)客戶。

　　當(dāng)然在銷售實踐中，很多方法是千變?nèi)f化的，要懂得靈活運(yùn)用，不要墨守成規(guī)，教條主義。