"若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結孫權，內(nèi)修政理；待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？"前面都是鋪墊，這一段才是《隆中對》的核心。劉備最關心的是怎么做，諸葛亮終于說出行事的程序步驟。

　　諸葛亮一口氣規(guī)劃出了九個步驟，簡單地說就是：跨荊益、保巖阻、和諸戎、撫彝越、結孫權、修政理、向宛洛、出秦川、迎將軍。

　　這九步用今天大家耳熟能詳?shù)母拍钆c歷史事件串聯(lián)起來，大概的意思就是：把荊州、益州先拿下，拿下之后怎么辦？保其巖阻--高掛免戰(zhàn)牌，利用險要地形，守！不是消極地守，而是積極地守。西部和各個少數(shù)民族搞好民族大團結，南部大力開展慈善事業(yè)，爭得民心，對外聯(lián)合孫權，開展和平共處運動，與鄰為伴，與鄰為善，對內(nèi)大搞經(jīng)濟建設和和諧社會，不受外界環(huán)境影響，一心一意搞建設，全心全意謀發(fā)展，使信義著于四海。天下一旦有變化，閃出機會，就派大軍挺進，挺進宛洛，打嗎？不打！趴在曹操的身邊，嚇死他！在牽制住對手的主力部隊之后，劉備御駕親征，把首都秦川包圍起來，打嗎？不打！這時，前幾步的民心工程就要見效果了，老百姓帶著美味佳肴敲鑼打鼓把你劉備歡迎進城，和平解決了！

　　好的程序步驟不僅安排得合理，不掉步，而且，各個步驟之間連接得十分緊密，使整個程序顯得十分流暢。

　　前面講過，做旅游區(qū)經(jīng)營，時間長了就會總結出步驟：交通、觀光、購物、餐飲、娛樂、住宿。這六個步驟、程序一個都不能少。光知道這六步還不行，還要知道這些步驟之間的關系。沒有"交通"，游人去不到，什么是"交通"？就是交叉著通，單獨一條路不行。人們?nèi)ヂ糜螀^(qū)的第一件事就是飽飽眼福，飽眼福就是"觀光"。什么是"觀"？"又"加個"見"，就是又見到一次，好的風景一定是能引起人們某些聯(lián)想的。同樣的風景，暗示不同，說法不同，引起的心理反應也不同。人們看到死尸就害怕，看到木乃伊就欣賞，而木乃伊就是死尸的一種。人一看到好風景，心情就好，心里懷上了情，"情"是什么東西？"心"字旁加一個"青"字，心里一發(fā)青、一激動，人性的本質(zhì)就暴露出來了--一激動就想到自己的兜里有多少錢，再一激動就摸摸錢包，再一激動就掏錢，再一激動就把錢花了！所以，"觀光"后就"購物"。說起激動與購物的關系，我常講沃爾瑪商場，過去商場里沒有音樂，沃爾瑪?shù)谝淮伟演p音樂引入商場，人們聽著輕音樂，采購就多了許多耐心。后來發(fā)現(xiàn)，輕音樂還不夠人性，改成搖滾樂，搖滾樂節(jié)奏經(jīng)常與人們的脈搏發(fā)生共振，一共振就激動，一激動就掏錢，所以，什么是商場？在沃爾瑪看來，商場就是鼓勵有錢人經(jīng)常激動，并且經(jīng)常犯錯誤的地方。這是開玩笑。人們激動的心情能保持五分鐘，在旅游時，五分鐘可以走上100米，所以，在以最美的景點為圓心，半徑為100米的范圍內(nèi)設商場容易銷售。游人買東西，總是從輕往重買，從小往大買，沒有誰先買個鍋蓋背上，像個烏龜似的。一般地，旅游重量在3.5公斤為宜，提起來不覺得重，但遠路沒輕載，一般人的耐力不超過80米，走到80米，就覺得累了，想坐下，一坐就容易餓，接下來是"餐飲"，所以，餐廳設在離商場80米半徑帶上容易上客。旅游結伴、結團的，旅行途中，各看各的，幾乎沒有交流，但在"餐飲"時，大家眼睛聚集到一起，就是"聚眾"，"聚眾"就"鬧事"，鬧點什么事？非法的事不敢鬧，鬧點合法的事，那就是"娛樂"，娛樂就是合法地鬧事。通過一頓"娛樂"，那點精神折騰完了，沒電了，就要休眠充電，"住宿"開始了。

　　項目經(jīng)營講程序，企業(yè)經(jīng)營也一樣講程序，比如營銷：……你已經(jīng)有產(chǎn)品了，你知道賣給誰嗎？確定客戶的過程就是"市場定位"；你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一個市場，市場資源已經(jīng)被融入，你要提供什么樣的產(chǎn)品才能滿足客戶的需要？確定產(chǎn)品的過程就是"產(chǎn)品定位"。這兩個定位是一個問題的兩個方面，是密不可分的，所以，營銷的第一個步驟就是"市場/產(chǎn)品定位"。

　　有了產(chǎn)品和市場，接下來就是價格，確定價格的過程就是"價格定位"。

　　產(chǎn)品從什么途徑、在什么場合和客戶見面呢？回答這個問題就是"渠道定位"的任務。

　　客戶買得效率低，成交效率太低，很難達成規(guī)模效益，怎么辦？這就需要好的"促銷定位"。

　　上述四個方面，四個決策點，就是我們習慣上稱的"4P"……

　　上述四個決策點解決了面對客戶營銷的基本要領。但我想把產(chǎn)品賣到天邊去，賣到我見不到的客戶，賣到客戶的心里，這就需要有"品牌定位"。有了品牌就相當于產(chǎn)品有了靈魂，靈魂可以飄出去，傳播到客戶的心里，把客戶的心靈"俘虜"了，產(chǎn)品再跟進就容易被客戶接受了。

　　"品牌定位"解決了產(chǎn)品的識別問題，說產(chǎn)品好還不如說企業(yè)好，企業(yè)被認可了，無論生產(chǎn)什么產(chǎn)品，客戶都容易接受。要讓好的企業(yè)很容易地被客戶認出來，就得有CIS，Corporate Identity System--企業(yè)視覺識別系統(tǒng)。

　　產(chǎn)品品牌和企業(yè)識別都離不開一個手段--讓最廣大的客戶群知道，這個手段就是廣義的"廣告"。

　　"廣告"就是廣而告之，就是廣泛地告訴客戶。對于極少數(shù)的客戶來說，廣泛地告是不經(jīng)濟的；對于一些"挑剔"的客戶，通過傳媒告訴他們產(chǎn)品信息，他們是不接受的；對于不受傳媒影響的客戶，廣告是無效的。"廣告"有時是無奈的，所以，就要有一個傳播的補充-- "公關"。當然，公關的商務作用不僅限于此，還有其他商務作用……

　　我講了這么多，只是說明：做事要有程序步驟，步驟之間聯(lián)系十分緊密時才能被稱之為程序。

　　諸葛亮給劉備確定的行動九步驟，字里行間充滿著上下步驟之間的聯(lián)系，是一個緊密聯(lián)系的鏈條，任何兩個步驟之間斷了聯(lián)系，就得"掉鏈子"，輕者行動受阻，貽誤戰(zhàn)機，重則可能導致前功盡棄。

　　步驟越多越難以把握，多少步驟為好呢？三步是最佳的。仔細分析一下，諸葛亮說的這九步，實際上也是三大步：第一大步是打基礎-- "若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結孫權，內(nèi)修政理"；第二步是過渡-- "待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛"；第三步是沖擊-- "將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？"這樣一分，整個戰(zhàn)略行動步驟就明了許多。步驟劃分，在企業(yè)戰(zhàn)略策劃中是有很多說道的。

　　所謂"戰(zhàn)略階段"就是為戰(zhàn)略過程樹立可分段度量的里程碑。

　　一般地，企業(yè)戰(zhàn)略的覆蓋時間為五年以上，小企業(yè)可以短一些，大企業(yè)可以長一些。時間太短就不是戰(zhàn)略了，明天怎么做？你定一個戰(zhàn)略，還沒有等戰(zhàn)略定完，明天就到了，你的戰(zhàn)略還有什么意義？有些企業(yè)三月份才制定完當年計劃，等大家把計劃學習完，今年就過去一半了，很滑稽。

　　戰(zhàn)略覆蓋的時間長短是與資本家的生涯計劃相關的，而每個戰(zhàn)略階段所覆蓋的時間跨度是與職工的預期相關的。資本家想得更長遠一些，職工想得就短一些。老板興高采烈地和員工講10年后入圍世界五百強的戰(zhàn)略目標，員工洗耳恭聽，不住地鼓掌，實際上，那員工也許在心里說："你就吹牛吧！"因為那員工早已經(jīng)注意到：老板用人是階段性的，沒有人能在公司里干滿三年！你的10年戰(zhàn)略與人家有什么關系？

　　我扶持過的一家企業(yè)，那老板在春節(jié)的前一天--大年三十上午召開干部大會，宣布他的豪邁戰(zhàn)略，還信誓旦旦地要"燦爛前途與各位相聯(lián)"，下午就把一個和他的親屬鬧矛盾的中層干部給開除了。老板的所有誓言，包括他以前的承諾，全部作廢了！小小的表現(xiàn)勝于大大的承諾，不久，一大批中高層干部寒心地離去。

　　一流的戰(zhàn)略不僅開辟了股東的前途，同時也關聯(lián)了職工的前途；二流的戰(zhàn)略只開辟了股東的前途，但職工沒有反感；三流的戰(zhàn)略是在職工的一片反對聲中，股東們強力推廣的；最差的戰(zhàn)略是在職工的一片掌聲中遭遇著職工的內(nèi)心抵抗。

　　最成功的戰(zhàn)略方案是資本家當初理想的備忘錄，是資本家動員職工的總綱領，是資本家檢驗職工奮斗成果的總標準。

　　職工在企業(yè)中預期跨度一般是2~3年，資本家的預期跨度往往在5~10年，因為他能看到最遠的市場變化和社會趨勢也就是10年的跨度。有百年跨度的戰(zhàn)略，那多是為了表達老年資本家的一種態(tài)度。所以，企業(yè)戰(zhàn)略在時間上一般劃分為三個階段，使資本家的階段目標與員工的生活目標吻合，這就是"三步走"戰(zhàn)略居多的主要原因。第一步打基礎，第二步過渡，第三步?jīng)_擊戰(zhàn)略目標，就好像籃球比賽中的三步上籃。戰(zhàn)略步驟過多，企業(yè)不便于把握，步驟太少，不利于檢驗戰(zhàn)略效果，不利于應變。

　　所以，戰(zhàn)略階段化整理可分為三個步驟：打基礎、過渡、沖擊目標。利用戰(zhàn)略機會為企業(yè)總體發(fā)展進行新的定位，為新的戰(zhàn)略定位"打基礎"；然后，組合戰(zhàn)略手段，提高各個主要方面的指標，向戰(zhàn)略總目標"過渡"；當各項條件成熟時，為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標和目的做最后的努力，以高昂的姿態(tài)"沖擊目標"。就像一棵松樹，剛立苗時，前三年不長，在那里靜靜地蹲著，看似沒有發(fā)展，實際上根部在打基礎；三年后，樹干會快速成長，這是個過渡過程；當樹干成長到一定高度、探索到陽光充裕的空間、枝葉開始擴張、以生機勃勃的姿態(tài)去迎接太陽時，這就是沖擊目標。

　　所以，我們定義所謂的"打基礎"就是在戰(zhàn)略機會的幫助下實現(xiàn)新的戰(zhàn)略定位；所謂的"過渡"就是利用戰(zhàn)略手段增強各個戰(zhàn)略指標；所謂的"沖擊目標"就是整合各個指標，向戰(zhàn)略目標做最后的努力。

　　事實上，雖然企業(yè)戰(zhàn)略所覆蓋的時間跨度是10年，但幾乎沒有任何一個企業(yè)把一個戰(zhàn)略單獨地執(zhí)行到底，當?shù)谝粋€戰(zhàn)略執(zhí)行到第三步初期的時候，另一個新的戰(zhàn)略已經(jīng)擬訂了，老戰(zhàn)略的第三步又是新戰(zhàn)略的第一步。新老戰(zhàn)略的疊加使企業(yè)繼往開來。

　　所以，布置一個戰(zhàn)略的戰(zhàn)略階段有三個主要原則：一是有利于調(diào)動全體員工的積極性；二是有利于檢驗戰(zhàn)略行動的效果；三是有利于未來修改戰(zhàn)略，形成更先進的新戰(zhàn)略。