第2部分 職業(yè)素質(zhì)

第3章 從士兵到元帥

第4章 售樓亮劍

第5章 作秀的藝術(shù)

第3章 從士兵到元帥

很多剛?cè)胄械氖蹣侨藛T對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)相當(dāng)陌生，甚至還沒有了解這個(gè)行業(yè)的來龍去脈便開始急于轉(zhuǎn)行了。隨后便是不停地跳來跳去，來回折騰了很長時(shí)間，驀然回首，發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)做房地產(chǎn)行業(yè)的同事們只要堅(jiān)持下來的都賺到了錢，也得到了發(fā)展，而自己仍然兩手空空，一無所獲。在房地產(chǎn)行業(yè)出人頭地是每一位從業(yè)者的夢想，那么初涉房地產(chǎn)的從業(yè)者該如何在這個(gè)行業(yè)茁壯成長呢？下面通過本人的工作經(jīng)歷供大家參考。

我進(jìn)入房地產(chǎn)這一行純屬偶然。記得是1996年年初，當(dāng)時(shí)正急于找工作的我無意之中看到一則招聘房地產(chǎn)銷售人員的信息，上面說個(gè)人傭金收入可達(dá)到萬元以上。我當(dāng)時(shí)壓根兒沒有想到月收入可以過萬，只是懷著好奇的心理前去試試。初試時(shí)面試人員無須任何資料，只告訴3月18日準(zhǔn)時(shí)到同成廣場售樓部參加上崗培訓(xùn)。

3月18日那天，售樓部現(xiàn)場擠滿了人，大家議論紛紛，不知道開發(fā)商葫蘆里賣的是什么藥。這時(shí)，售樓部有一位40歲出頭的大嫂正在打掃衛(wèi)生。這位大嫂穿著一件極為普通的咔嘰外套，一眼看上去就像清潔工，在眾多西裝革履、穿著時(shí)尚的應(yīng)聘者面前顯得格外不協(xié)調(diào)。過了一會(huì)兒，同成公司的老總們?nèi)康烬R了，站了一排，其中也有面試我們的幾位主考官，讓我們非常詫異的是，那位打掃衛(wèi)生的大嫂居然也位列其中。現(xiàn)場的人都傻了眼，這樣一個(gè)毫不起眼的老大嫂也能在同成公司擔(dān)任要職？這時(shí)同成廣場的李總開始講話了，李總身高至少有1.85m，高大威猛，十足的老總派頭，說起話來也是聲如洪鐘，只可惜他并不是主角，三言兩語之后，便開始向我們介紹：“下面請以熱烈的掌聲歡迎香港泰盈房地產(chǎn)代理有限公司總經(jīng)理賀杰女士給大家講話?！敝灰娔俏?0多歲的大嫂往前走了一步，站在我們正前方，神色鎮(zhèn)定自若?，F(xiàn)場的人員鴉雀無聲，驚訝得甚至連鼓掌也忘了。賀總可謂不鳴則已，一鳴驚人，她第一句話就把在場的所有的人全部雷倒了，她問：“在場的各位有沒有想過一個(gè)月賺一萬塊錢？”要知道那時(shí)候可是公元20世紀(jì)末，武漢的人均月收入不超過1500元，月收入過萬無異于天方夜譚。接著賀總便開始了滔滔不絕的演講。其實(shí)要求我們做的工作極為簡單，就是將傳單寫上名字找有實(shí)力的購房者派發(fā)，如果客戶持傳單上門買房，那么發(fā)單員將可得到房價(jià)千分之六的提成。在賀總極具煽動(dòng)性的鼓動(dòng)下，大家頓時(shí)熱血沸騰、信心十足，一個(gè)個(gè)高喊口號(hào)，表示一定要堅(jiān)持到底，直至成功。然而事情的進(jìn)展并不像最初想象的那么容易。每天開會(huì)，我都會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊的人在逐漸減少，一個(gè)月下來，售樓部只有3名發(fā)單員出了業(yè)績，大量的發(fā)單員因?yàn)榭床坏较Ｍ型痉艞?。售樓部幾乎成了公共巴士，不停地出出進(jìn)進(jìn)。到了第三個(gè)月，第一批發(fā)單員僅剩下13位，被稱為“房地產(chǎn)銷售十三太保”。我很幸運(yùn)，期間出了一個(gè)55萬元的單子，得以堅(jiān)持了下來。就這樣，我一直發(fā)單發(fā)了10個(gè)月，由普通的發(fā)單員做到了銷售主任，直至同成廣場全部銷售完。

這段經(jīng)歷讓我對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)生了濃厚的興趣，成為生命中難以割舍的一部分。從同成廣場出來之后，我先后去了幾家武漢市大型的房地產(chǎn)代理公司，從置業(yè)顧問一步一步地做到銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)，直至自己成立代理公司，終于實(shí)現(xiàn)了從士兵到元帥的夢想。

通過我自身的工作經(jīng)歷，我得出以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：其一，良好的開端是成功的一半。正是因?yàn)檫@一段不平凡的經(jīng)歷，成為我人生中一段永不磨滅的財(cái)富，讓我有足夠的信心從事這一行業(yè)，直至最后。其二，方向很重要。正是我10個(gè)月的發(fā)單經(jīng)歷，為自己指明了前進(jìn)的方向，隨后通過自己的努力去實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。其三，堅(jiān)持不懈。房地產(chǎn)行業(yè)在十余年間也經(jīng)歷了浮沉起落，只有堅(jiān)持到最后，才能到達(dá)成功的彼岸。

一、房地產(chǎn)售樓人員如何找準(zhǔn)自己的職業(yè)定位

1.制定明確清晰的目標(biāo)

一個(gè)乞丐在路邊乞討，這種日子對(duì)他而言早已習(xí)以為常了。一天，一位西裝革履的中年男子走到這位乞丐身邊，仔細(xì)打量了他一陣，然后用非?？隙ǖ恼Z氣道：“恭喜您，您的一位遠(yuǎn)房親戚過世了，留下一大筆遺產(chǎn)。我查遍了所有的記錄，只有您是他唯一的親人，您可以繼承他的遺產(chǎn)，您現(xiàn)在已經(jīng)是億萬富翁了?！逼蜇ひ灰贡└唬赃叺穆啡硕紒碜ＹR他，有人問道：“你有了這么多的錢，下一步想干什么？”這名乞丐想了想道：“我最想做的事情就是買一套像樣點(diǎn)的衣服、一根好的拐杖和干凈一點(diǎn)的碗，這樣我就可以穿戴整齊地去討飯了?！?/p>

乞丐之所以永遠(yuǎn)是乞丐，就在于他從來沒有制定過一個(gè)明確的目標(biāo)，不知道今后想去干什么，應(yīng)該干什么。因此，即便天上飛來橫財(cái)，他也仍然還是一個(gè)乞丐。作為房地產(chǎn)從業(yè)人員，從剛?cè)胄羞@一刻開始，就應(yīng)該制定一個(gè)明確的目標(biāo)，否則永遠(yuǎn)找不到方向，即便機(jī)會(huì)來了也把握不住。

（1）“不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵”。置業(yè)顧問應(yīng)該樹立一個(gè)長遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃，并不斷努力學(xué)習(xí)進(jìn)取，而不是僅僅為了賺錢或者為了完成銷售任務(wù)而工作。

在每一次職業(yè)規(guī)劃的培訓(xùn)講座上，我都會(huì)問在場的置業(yè)顧問同樣一個(gè)問題，你認(rèn)為一名士兵要想成為一名元帥，應(yīng)具備的最重要條件是什么？每個(gè)人的答案形形色色，有的認(rèn)為是專業(yè)知識(shí)，有的覺得是勤奮好學(xué)，有的覺得是管理水平，有的則認(rèn)為是人際關(guān)系，還有的認(rèn)為是天賦和悟性等。這些答案本身沒有錯(cuò)誤，但我個(gè)人認(rèn)為最重要的應(yīng)該是上進(jìn)心，因?yàn)橹挥心阆氤蔀橐幻獛浀臅r(shí)候，你才會(huì)朝著這一目標(biāo)不斷努力，直至成功。如果你沒有這一目標(biāo)，哪怕你再專業(yè)、再勤奮，都不具備做元帥的素質(zhì)。所以，置業(yè)顧問要想在房地產(chǎn)行業(yè)做出成績，必須要樹立一個(gè)長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)。

（2）置業(yè)顧問還應(yīng)當(dāng)具備“一屋不掃，何以掃天下”的觀念，只有認(rèn)真做好自己的本職工作，不斷地積累工作經(jīng)驗(yàn)和閱歷，才能為實(shí)現(xiàn)下一步的目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，否則一切無從談起。

2.積極行動(dòng)起來，做好充分準(zhǔn)備

從前有一個(gè)國王，治國有方，國家在他的治理下井井有條。有一天，國王突發(fā)奇想，想將他的治國理念用文字表達(dá)出來，以供后人借鑒學(xué)習(xí)。于是，國王通知大臣們按照他的想法把一些治國方略全部寫出來，這些大臣們足足寫了幾個(gè)月，終于歸納出了八本書交到國王手上。國王瀏覽了一遍，覺得很不錯(cuò)，就是有點(diǎn)煩瑣，于是命令大臣們繼續(xù)簡化，大臣們從最初的八本書一直簡化到四本書、兩本書，最后簡化到了一本書，但國王還是不滿意。大臣們于是絞盡腦汁苦思冥想，將所有文字壓縮成短短的一句話，國王看了之后終于點(diǎn)頭認(rèn)可。這一句濃縮了所有人生智慧的經(jīng)典格言便是“天下沒有免費(fèi)的午餐?！?/p>

（1）為晉升更高的職位準(zhǔn)備好相關(guān)專業(yè)證書?！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢”。只有認(rèn)真準(zhǔn)備好，機(jī)會(huì)才會(huì)青睞你。所以，與其每天牢騷滿腹、怨天尤人，倒不如靜下心來去多學(xué)習(xí)、多充電，拿到相關(guān)的資質(zhì)證書，為邁向更高的職位做好鋪墊。

（2）要不斷積累相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)水準(zhǔn)，為晉升更高職位提供經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)。在工作中不妨多向你的經(jīng)理請教學(xué)習(xí)，掌握工作中的經(jīng)驗(yàn)，不斷提高自己，設(shè)身處地地思考問題，久而久之，你就會(huì)逐漸具備職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)了。

3.調(diào)整心態(tài)，超越自我

在工作很長一段時(shí)間產(chǎn)生厭倦心理之后，要勇于調(diào)整自己的心態(tài)，打破固有的工作方式和工作職位，真正做到不斷超越自己。

老鷹是鳥中的長壽者，有70年的壽命。但這長壽卻是經(jīng)過痛苦的磨礪而獲取的。當(dāng)老鷹活到40歲時(shí)，它的羽毛已經(jīng)蒼老沉重了，喙也變得長而彎曲了。要想搏擊長空，就必須更新這些重要的部件。所以這時(shí)的老鷹就會(huì)找到一塊峭壁狠狠摔打自己的喙，摔掉老繭，露出新質(zhì)，然后還要忍痛拔掉一根根贅毛，直至新毛長出。老鷹經(jīng)過5個(gè)月的自我重塑后，又獲得了長達(dá)30年的壽命，又可以自由自在地在空中為王了。我們也應(yīng)該像老鷹一樣勇于挑戰(zhàn)自我，將生命掌握在自己手中。

（1）在某個(gè)公司工作一段時(shí)間之后，如果感到自己的潛能得不到發(fā)揮，不妨重新?lián)Q一個(gè)單位繼續(xù)學(xué)習(xí)，以激發(fā)自己的工作潛力。

（2）在工作中要善于把自己所做的點(diǎn)點(diǎn)滴滴都記載下來，并完整保存好自己所從事的工作的相關(guān)資料，在一個(gè)階段結(jié)束后進(jìn)行專業(yè)總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自己工作中的得失。

（3）將自己多年積累的工作經(jīng)驗(yàn)條理化、系統(tǒng)化，形成一套固定的體系和操作流程。

4.充實(shí)你的人脈存折

人們在銀行里開個(gè)存折，可以儲(chǔ)蓄錢款以備不時(shí)之需，而人脈存折儲(chǔ)存的則是人脈網(wǎng)中不可缺少的信賴，或者說是你與他人相處時(shí)的一份安全感。人情賬戶中能夠增加的存款是禮貌、誠實(shí)、仁慈和信用，這會(huì)使別人對(duì)你更加信賴，在必要時(shí)發(fā)揮作用。即使你無意中犯了錯(cuò)誤，也可以用這筆儲(chǔ)蓄來彌補(bǔ)。

（1）盡可能多地參加社交活動(dòng)，參加房地產(chǎn)相關(guān)論壇和評(píng)選活動(dòng)。

（2）通過網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)媒體發(fā)表你所從事的工作的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì)，擴(kuò)大個(gè)人知名度和美譽(yù)度，讓業(yè)內(nèi)人士認(rèn)可你的能力。

（3）要樹立“先做人，后做事”的行為準(zhǔn)則，打造你的個(gè)人品牌。

案例：

我有一位做房地產(chǎn)代理的朋友，和我一樣，也是從發(fā)單員一步一步成長起來的。2006年，他開始成立自己的代理公司，但他由于口才不佳，表達(dá)能力欠缺，在行業(yè)內(nèi)不算太有知名度。當(dāng)時(shí)包括我在內(nèi)的所有朋友都對(duì)他不看好。然而，一晃將近10年過去了，我朋友的公司不僅沒有關(guān)門，相反，在競爭極其激烈的武漢代理市場上有越做越大的趨勢。他經(jīng)常和我一起分享他的一些經(jīng)驗(yàn)，這就是善待“小人物”。他對(duì)于每一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目的所有的人都非常熱情，而且經(jīng)常保持聯(lián)系，甚至包括置業(yè)顧問、市場拓展人員等。只要有時(shí)間，他都會(huì)和他們通電話，約他們出來吃吃飯、聊聊天。久而久之，這些小人物逐漸成長為公司不可或缺的重要人物，只要有需求，他們都會(huì)積極主動(dòng)地給他介紹業(yè)務(wù)。所以，他的業(yè)務(wù)量總是源源不斷。雖然他在湖北地區(qū)沒有任何關(guān)系背景，但照樣如魚得水、左右逢源。

二、根據(jù)自己的性格特征、專業(yè)特長、人際關(guān)系設(shè)計(jì)自己的職業(yè)道路

并不是每一位從業(yè)人員都適合做老板，很多時(shí)候，你要學(xué)會(huì)“看菜吃飯，量體裁衣”。自己適合做什么，喜歡做什么，就朝著這一方向努力，比整天高談闊論、好高騖遠(yuǎn)要有效得多。

（1）性格外向、具備較強(qiáng)人際關(guān)系資源和管理經(jīng)驗(yàn)者，適合從事房地產(chǎn)高層管理、開發(fā)、代理、市場拓展等工作。

（2）性格外向、具有一定管理經(jīng)驗(yàn)和銷售特長者，適合從事營銷、管理方面的工作。

（3）性格外向、開朗，善于處理人際關(guān)系，有一定管理經(jīng)驗(yàn)者，適合從事文秘、總經(jīng)理助理等工作。

（4）性格沉穩(wěn)、內(nèi)斂，具備較強(qiáng)的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)者，適合從事房地產(chǎn)研究、產(chǎn)品研發(fā)等工作。

（5）性格內(nèi)向、文靜，做事認(rèn)真、細(xì)致者，適合在信息管理、財(cái)務(wù)等部門工作。

（6）性格開朗、耐心，心理承受能力較強(qiáng)者，適合在客戶服務(wù)、行政、人事部門工作。

（7）性格活潑、個(gè)性張揚(yáng)，具有較強(qiáng)的文字功底者，適合房地產(chǎn)策劃、文案方面的工作。

（8）性格內(nèi)斂，具有扎實(shí)的美術(shù)設(shè)計(jì)功底者，適合在廣告設(shè)計(jì)等部門工作。

（9）性格堅(jiān)毅、能吃苦耐勞，具有積極向上精神者，適合從事市場調(diào)研、二手房中介等工作。

（10）性格內(nèi)斂、善于總結(jié)，有較強(qiáng)表達(dá)能力和深厚的專業(yè)知識(shí)者，適合從事房地產(chǎn)顧問、培訓(xùn)等工作。

房地產(chǎn)從業(yè)人員不論今后走哪一條道路，一定要切記一點(diǎn)，那就是找到適合自己的那條路。房地產(chǎn)行業(yè)博大精深，分工非常細(xì)致，不論做哪一種工作都有可能取得不錯(cuò)的業(yè)績，關(guān)鍵在于自己要找準(zhǔn)自己的定位，不要盲目地隨大流，那樣的結(jié)果只能適得其反。

第4章 售樓亮劍

談到售樓行業(yè)，肯定離不開銷售工作的主體——置業(yè)顧問。對(duì)于房地產(chǎn)銷售市場中置業(yè)顧問們的表現(xiàn)究竟如何呢？下面不妨先進(jìn)行一個(gè)分類。

一、房地產(chǎn)銷售人員的類型

（1）一問一答型，也稱為冷若冰霜型。待人接物態(tài)度相當(dāng)冷漠，面無表情，對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的了解相當(dāng)有限，專業(yè)水準(zhǔn)較低。

前幾年，我的一位朋友去一家國有房地產(chǎn)開發(fā)公司買房。他來到售樓部之后，一直走到接待臺(tái)前，置業(yè)顧問也沒有起身。我朋友便問：“你們這里的房子怎么賣？”置業(yè)顧問答道：“6000元/m²。”我朋友又問了一下戶型面積，問如何去看房？置業(yè)顧問仍然未起身：“你順著售樓部出去右拐，往前面走一點(diǎn)就到了?！蔽遗笥阎缓米约喝タ捶俊；厥蹣遣恐螅脴I(yè)顧問簡單地給他算了一下價(jià)格。我朋友想訂房，便問如何辦手續(xù)，置業(yè)顧問給他填了一張單子道：“你到那邊財(cái)務(wù)部去交錢?！闭麄€(gè)銷售過程中，置業(yè)顧問始終沒有站起身來。

（2）看人打卦型。通常戴著有色眼鏡待人接物，談判狀態(tài)起伏不定，狀態(tài)好時(shí)眉飛色舞、滔滔不絕，狀態(tài)不好時(shí)態(tài)度冷漠，極不耐煩，拒人于千里之外。

我的一位朋友代理了一個(gè)高檔別墅項(xiàng)目，為了了解競爭對(duì)手情況，決定去做市場調(diào)研。他第一次去的時(shí)候，由于車出了狀況，只好打出租車前往。結(jié)果一連去了兩個(gè)售樓部，置業(yè)顧問都對(duì)他非常冷淡，甚至連房子都不帶他去看。第二次，他借了輛奔馳轎車，并和夫人一同前往，去了好幾個(gè)售樓部，置業(yè)顧問都顯得非常熱情，不僅帶他們看房，而且將他所要了解的信息全部據(jù)實(shí)相告。

（3）急功近利型。對(duì)待客戶有一定熱情度，有較強(qiáng)烈的成交欲望，但不善于把握和引導(dǎo)客戶，原則性較差，不能堅(jiān)持立場，容易妥協(xié)屈從于客戶。由于專業(yè)知識(shí)不足，為達(dá)到成交目的通常隨意答應(yīng)客戶的不合理要求，甚至不擇手段。

早年某個(gè)高檔物業(yè)的一名置業(yè)顧問非常認(rèn)真敬業(yè)，銷售業(yè)績也相當(dāng)不錯(cuò)。不過，她有一個(gè)非常不好的習(xí)慣，喜歡任意答應(yīng)客戶的要求。售樓部很多置業(yè)顧問合同的附加條款都沒有添加內(nèi)容，而這名置業(yè)顧問合同的附加條款總是滿滿的。開發(fā)商由于想多賣房子，并沒有拒絕客戶提出的不合理要求。合同簽訂交房之后，出現(xiàn)了業(yè)主和物業(yè)公司扯皮的現(xiàn)象。由于業(yè)主要求的很多條款在物業(yè)公司得不到落實(shí)，開發(fā)商又一走了之，引發(fā)了業(yè)主和物業(yè)公司不可調(diào)和的矛盾，有些甚至鬧上了法庭，給雙方都造成了不好的影響。

（4）認(rèn)真勤奮型。對(duì)待客戶認(rèn)真熱情，工作兢兢業(yè)業(yè)，具有高度的責(zé)任心和強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，通過勤奮和不懈的努力來創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。

我在1999年服務(wù)的一家代理公司中，有一位姓危的置業(yè)顧問，是認(rèn)真勤奮型的典范。每天早上她總是第一個(gè)上班，做好衛(wèi)生，下班后，也會(huì)認(rèn)真打掃完衛(wèi)生后才離開。當(dāng)時(shí)的房地產(chǎn)市場不太景氣，客戶上門量很少，小危便主動(dòng)騎自行車外出拜訪客戶。有的單位想購房，小危便主動(dòng)上門與之溝通，通過自己的誠意打動(dòng)了不少想買房的客戶。經(jīng)過她的不懈努力，她所在的項(xiàng)目一連做成了兩個(gè)大客戶，實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目的清盤銷售，在當(dāng)時(shí)的市場形勢下實(shí)屬難能可貴。

（5）善解人意型。具備較強(qiáng)的親和力，能和客戶進(jìn)行良好的溝通，能夠設(shè)身處地為客戶著想，非常容易讓客戶接受自己，進(jìn)而博得客戶的好感。售后服務(wù)較好，總是盡其所能地滿足客戶的要求，通常能和客戶建立朋友式的關(guān)系。

我原來負(fù)責(zé)的項(xiàng)目有一名置業(yè)顧問叫小姚，是屬于善解人意型的銷售人員。他不僅人長得帥，而且對(duì)待客戶相當(dāng)熱情、隨和，善于和客戶溝通。成交的客戶中，女性客戶占有較高的比例，小姚被同事和朋友們戲稱為“少奶殺手”。小姚還有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，就是成交之后也能和客戶保持非常好的關(guān)系，幾乎從未見過他和客戶扯皮，也從未對(duì)客戶發(fā)脾氣，客戶都對(duì)他贊賞有加，愿意給他推薦客戶。因此他的意向客戶總是源源不斷，銷售業(yè)績長期遙遙領(lǐng)先。

二、置業(yè)顧問職業(yè)水準(zhǔn)分析

（1）職業(yè)素質(zhì)普遍偏低，缺少專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)。

（2）對(duì)自身及周邊樓盤知之甚少，很難闡述出項(xiàng)目的賣點(diǎn)去打動(dòng)客戶。

（3）缺少必要的銷售流程和服務(wù)禮儀，總是被客戶牽著鼻子走。

（4）銷售技巧和實(shí)戰(zhàn)談判能力一般，甚至不懂得一些基本技巧。

通過分析還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象，就是房地產(chǎn)市場越好，銷售形勢越理想，置業(yè)顧問職業(yè)水準(zhǔn)越差，越是對(duì)客戶愛理不理，而房地產(chǎn)市場越差，銷售形勢越不樂觀，置業(yè)顧問卻反而對(duì)待客戶越用心，服務(wù)質(zhì)量越高?？梢?，目前大多數(shù)置業(yè)顧問還是缺乏必要的職業(yè)素養(yǎng)，容易被市場所左右，缺少像其他銷售行業(yè)那樣的連貫性和一致性。

三、房地產(chǎn)銷售人員如何“贏銷”突圍

毋庸置疑，2014年以來，房地產(chǎn)市場再一次走到了十字路口，房價(jià)連續(xù)下跌，成交低迷，開發(fā)商業(yè)績大幅下滑……對(duì)于行業(yè)出現(xiàn)的困境，每個(gè)人的選擇不盡相同。有的或許會(huì)選擇轉(zhuǎn)行，因?yàn)樗麄儗?duì)房地產(chǎn)行業(yè)的確看不到多大希望，與其無休止地承受煎熬，倒不如退一步海闊天空；有的做一天和尚撞一天鐘，雖說現(xiàn)在行業(yè)不景氣，公司減薪裁員，但俗話說，做生不如做熟，干脆得過且過，順其自然；有的蓄勢待發(fā)，韜光養(yǎng)晦，雖然對(duì)目前的狀況十分不滿，但要以積極的心態(tài)面對(duì)，不斷地學(xué)習(xí)和自我完善，為今后的輝煌創(chuàng)造條件……種種表現(xiàn)，莫不折射出房地產(chǎn)從業(yè)人員心態(tài)的復(fù)雜與無奈。但我個(gè)人認(rèn)為，面對(duì)市場慘淡的不利格局，僅靠默默的忍耐和承受是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須要有在逆境中殺出重圍的精神，也就是人們常說的亮劍精神。

1.房地產(chǎn)銷售人員必須具備亮劍精神

李云龍說：“古代劍客在與對(duì)手狹路相逢時(shí)，無論對(duì)手有多么強(qiáng)大，就算對(duì)方是天下第一劍客，明知不敵，也要亮出自己的寶劍，即使倒在對(duì)手的劍下，也雖敗猶榮，這就是亮劍精神。”

在每次的置業(yè)顧問職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)課上，我都會(huì)問一個(gè)同樣的問題，在樓盤性價(jià)比相差不大的前提下，銷售過程中，促成一個(gè)客戶成交，銷售員的推薦在其中占多大比重？對(duì)于這個(gè)問題，很多置業(yè)顧問都給出了不同的答案，有的說占30%，有的說50%，有的說70%，也有的說90%甚至100%。我并不認(rèn)為比重越高就越好，實(shí)際上，客戶購買房子的決定因素有很多，并不簡簡單單完全取決于置業(yè)顧問，但是置業(yè)顧問應(yīng)有最起碼的自信，相信自己是決定客戶購買與否的主導(dǎo)力量，自己應(yīng)該盡最大的努力去左右客戶的購買意愿，不到最后絕不放棄。如果缺少了這一點(diǎn)，那么，他肯定不會(huì)是一名合格的銷售人員。

（1）樹立以人為本的銷售觀念。銷售員應(yīng)樹立以人為本的銷售觀念，堅(jiān)信一個(gè)項(xiàng)目的操作成功與否完全取決于自身的能力，排除任何外在干擾因素，堅(jiān)信沒有賣不出去的房子，只有賣不出去房子的人。面對(duì)困難要積極想辦法解決，不到最后絕不輕易放棄，發(fā)揮最大的主觀能動(dòng)性，盡自己最大的能力將項(xiàng)目賣好。

（2）不怕困難，敢于全面展示自己。無論是房地產(chǎn)市場行情好的時(shí)候，還是不景氣的時(shí)候，置業(yè)顧問都要在客戶面前全方位地展示自己最好的一面，都要面帶笑容地迎接挑戰(zhàn)。房地產(chǎn)市場的行情并不是以個(gè)人意志為轉(zhuǎn)移的，房地產(chǎn)從業(yè)人員應(yīng)該盡快進(jìn)入角色，以良好的服務(wù)和職業(yè)的行為舉止來打動(dòng)客戶，贏得客戶的信賴。

（3）要養(yǎng)成越挫越勇、鍥而不舍的精神。

有一位全世界排名第一的保險(xiǎn)推銷員，他一生中創(chuàng)造了無數(shù)奇跡。他的退休慶祝會(huì)吸引了500名保險(xiǎn)推銷精英參加，大家迫切地想知道這位聲望卓著的推銷大師成功的秘訣究竟是什么。慶祝會(huì)進(jìn)行當(dāng)中，會(huì)場的燈突然暗了下來，只見四個(gè)彪形大漢合力抬著一個(gè)大鐵架走向會(huì)場中央，大鐵架上懸掛著一個(gè)大鐵球，就在與會(huì)人員迷惑不解的時(shí)候，這名推銷大師舉起一根鐵棒朝著大鐵球輕輕敲了一下，鐵球紋絲不動(dòng)。于是，推銷大師每隔5秒鐘就朝鐵球敲一下，半個(gè)小時(shí)過去了，會(huì)場的人已經(jīng)走了一半，鐵球仍然毫無動(dòng)靜。轉(zhuǎn)眼一個(gè)小時(shí)過去了，推銷大師仍然執(zhí)著地敲著鐵球，只是會(huì)場的人已經(jīng)走了三分之二，又過了半個(gè)小時(shí)，當(dāng)會(huì)場的人只剩下八九個(gè)人的時(shí)候，這位推銷大師使勁朝大鐵球敲了一下，大鐵球終于開始慢慢轉(zhuǎn)動(dòng)，而且越轉(zhuǎn)越快，想停也停不下來。這時(shí)，大師面帶微笑對(duì)留在現(xiàn)場的幾位推銷員說：“成功就是把簡單的事情重復(fù)地去做，以這種持續(xù)的毅力每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)成功來臨時(shí)，你擋都擋不住?！?/p>