第2章 商業(yè)地產(chǎn)招商隊(duì)伍的組建與管理
招商隊(duì)伍是指招商策略的執(zhí)行者。不管招商策略制訂得多好，若在招商實(shí)施過(guò)程中沒(méi)有很好地執(zhí)行，甚至走樣，那么一切都將前功盡棄。因此，組建一個(gè)富有激情、精干、適用的招商隊(duì)伍是招商成功的關(guān)鍵。本章將對(duì)商業(yè)地產(chǎn)招商隊(duì)伍的組建、招商隊(duì)伍的培訓(xùn)和招商隊(duì)伍的管理進(jìn)行介紹。
2.1 商業(yè)地產(chǎn)招商組織架構(gòu)的建立
商業(yè)地產(chǎn)的招商工作一般可由開(kāi)發(fā)商自行自主進(jìn)行，也有開(kāi)發(fā)商為使招商工作更專(zhuān)業(yè)、效果更好而委托專(zhuān)業(yè)的招商代理公司進(jìn)行招商。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)始經(jīng)營(yíng)運(yùn)作之后，出于運(yùn)營(yíng)管理的需要，開(kāi)發(fā)商可能聘請(qǐng)經(jīng)營(yíng)管理公司進(jìn)行管理和招商工作。因此，在招商過(guò)程中，存在開(kāi)發(fā)商招商、代理公司招商以及經(jīng)營(yíng)管理公司招商三種模式的招商組織架構(gòu)。
2.1.1 由開(kāi)發(fā)商組織招商時(shí)的招商組織架構(gòu)
由開(kāi)發(fā)商自主進(jìn)行招商工作時(shí)，一般是開(kāi)發(fā)商設(shè)立專(zhuān)門(mén)的招商部門(mén)，并組織策劃部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門(mén)協(xié)助共同招商。
1.開(kāi)發(fā)商招商組織架構(gòu)一
商業(yè)地產(chǎn)的招商離不開(kāi)項(xiàng)目的宣傳推廣，因此，策劃人員在項(xiàng)目的招商中也起著重要的作用，在建立招商組織架構(gòu)時(shí)，應(yīng)把策劃人員考慮入內(nèi)（見(jiàn)圖2-1）。
2.開(kāi)發(fā)商招商組織架構(gòu)二
由于商業(yè)地產(chǎn)的建設(shè)周期、招商周期比較長(zhǎng)，因此主管后勤保障服務(wù)的綜合部和主管收款事宜的財(cái)務(wù)部也具有重要作用。在建立招商組織架構(gòu)時(shí)，把這兩個(gè)部門(mén)設(shè)置在內(nèi)，可以促進(jìn)招商工作更好、更有序地開(kāi)展（見(jiàn)圖2-2）。
圖2-1 開(kāi)發(fā)商招商組織架構(gòu)一
圖2-2 開(kāi)發(fā)商招商組織架構(gòu)二
3.開(kāi)發(fā)商跨地域招商的招商組織架構(gòu)
對(duì)于一些需要跨地域招商的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商在招商過(guò)程中，不僅會(huì)設(shè)立招商總部及其他協(xié)助部門(mén)，還會(huì)根據(jù)地區(qū)設(shè)立招商小組（見(jiàn)圖2-3）。
4.開(kāi)發(fā)商跨業(yè)態(tài)招商的招商組織架構(gòu)
對(duì)于一些需要跨業(yè)態(tài)招商的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，如購(gòu)物中心、商業(yè)街，開(kāi)發(fā)商在招商過(guò)程中，會(huì)根據(jù)所需招入的業(yè)態(tài)設(shè)立相應(yīng)的招商小組有針對(duì)性地進(jìn)行招商工作（見(jiàn)圖2-4）。
圖2-3 開(kāi)發(fā)商跨地域招商的招商組織架構(gòu)
圖2-4 開(kāi)發(fā)商跨業(yè)態(tài)招商的招商組織架構(gòu)
2.1.2 由代理公司組織招商時(shí)的招商組織架構(gòu)
由代理公司組織招商時(shí)，一般由開(kāi)發(fā)商配備財(cái)務(wù)部人員協(xié)助公司進(jìn)行招商，而由代理公司配備招商人員與策劃人員。為了更好地進(jìn)行招商工作，有些代理公司還會(huì)配備各種對(duì)接人員與開(kāi)發(fā)商或經(jīng)營(yíng)管理公司進(jìn)行工作對(duì)接。
1.代理公司招商組織架構(gòu)一
代理公司招商組織架構(gòu)一，如圖2-5所示。
圖2-5 代理公司招商組織架構(gòu)一
2.代理公司招商組織架構(gòu)二
代理公司招商組織架構(gòu)二，如圖2-6所示。
圖2-6 代理公司招商組織架構(gòu)二
3.設(shè)有對(duì)接人員的代理公司招商組織架構(gòu)
設(shè)有對(duì)接人員的代理公司招商組織架構(gòu)，如圖2-7所示。
圖2-7 設(shè)有對(duì)接人員的代理公司招商組織架構(gòu)
2.1.3 由經(jīng)營(yíng)管理公司組織招商時(shí)的招商組織架構(gòu)
商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)管理是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，在這一運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，會(huì)涉及舊商家的撤出與新商家的入駐，這就導(dǎo)致招商工作貫穿于整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程的始終。因此很多商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理公司會(huì)長(zhǎng)期設(shè)置招商環(huán)節(jié)的組織架構(gòu)。
1.經(jīng)營(yíng)管理公司招商組織架構(gòu)一
經(jīng)營(yíng)管理公司招商組織架構(gòu)一，如圖2-8所示。
圖2-8 經(jīng)營(yíng)管理公司招商組織架構(gòu)一
2.經(jīng)營(yíng)管理公司招商組織架構(gòu)二
經(jīng)營(yíng)管理公司招商組織架構(gòu)二，如圖2-9所示。
圖2-9 經(jīng)營(yíng)管理公司招商組織架構(gòu)二
經(jīng)營(yíng)管理公司在建立了組織架構(gòu)后，還會(huì)對(duì)其制訂相應(yīng)的職能說(shuō)明。
（1）管理。
1）內(nèi)部事務(wù)日常工作：（略）。
2）制度執(zhí)行：嚴(yán)格遵守執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。
3）文化建設(shè)：注重企業(yè)文化建設(shè)，弘揚(yáng)公司企業(yè)文化。
4）信息收集：收集與項(xiàng)目有關(guān)的市場(chǎng)信息，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行不定期調(diào)研：了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)狀況；根據(jù)項(xiàng)目的要求，分析所儲(chǔ)備的信息資源，撰寫(xiě)分析報(bào)告。
基礎(chǔ)資料是項(xiàng)目租務(wù)管理基礎(chǔ)工作的準(zhǔn)備。基礎(chǔ)資料應(yīng)做到準(zhǔn)確、真實(shí)、具體、可操作性和可持續(xù)性，并在實(shí)際工作中逐步完善。
5）后期運(yùn)作：項(xiàng)目客戶(hù)資源的開(kāi)發(fā)；入場(chǎng)商家的業(yè)務(wù)跟進(jìn)。
6）項(xiàng)目執(zhí)行：全力執(zhí)行公司下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，認(rèn)真協(xié)調(diào)參與項(xiàng)目的前期策劃、中期執(zhí)行，重點(diǎn)突出后期租務(wù)管理工作，預(yù)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)。
7）組織管理：根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃，員工進(jìn)行定期或不定期的工作培訓(xùn)，應(yīng)做到分工明確，目標(biāo)到位。
8）文檔管理：收集、整理、歸檔部門(mén)的各類(lèi)文書(shū)檔案，專(zhuān)人負(fù)責(zé)，對(duì)密級(jí)檔案確保安全。
9）信息處理：及時(shí)對(duì)所收集的相關(guān)信息進(jìn)行分析，如項(xiàng)目有異動(dòng)情況，應(yīng)及時(shí)調(diào)研，做出調(diào)整。
10）客戶(hù)開(kāi)發(fā)：主動(dòng)、熱情、規(guī)范地對(duì)入場(chǎng)客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)接洽，注重自身的言行舉止、行為規(guī)范，以企業(yè)形象為本，認(rèn)真對(duì)待客戶(hù)。
11）完善資料：根據(jù)市場(chǎng)和項(xiàng)目變化，在實(shí)際工作中逐步完善相關(guān)資料。
12）求變創(chuàng)新：立足對(duì)項(xiàng)目利潤(rùn)、項(xiàng)目管理工作的提升，在實(shí)際工作中努力求變創(chuàng)新。
（2）協(xié)調(diào)關(guān)系。
準(zhǔn)則：以企業(yè)文化理念、企業(yè)自身形象為準(zhǔn)則，處理好公司內(nèi)部各職能部門(mén)和對(duì)外的社會(huì)公共關(guān)系。
1）對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)關(guān)系：緊密聯(lián)系各部門(mén)，協(xié)調(diào)好上級(jí)與下級(jí)、公司與公司之間的關(guān)系，從而達(dá)到“企業(yè)利益高于一切”的目標(biāo)。
2）對(duì)外協(xié)調(diào)關(guān)系。
①與政府部門(mén)的關(guān)系：針對(duì)政府機(jī)構(gòu)的特殊性，掌握其機(jī)構(gòu)設(shè)置及職能劃分基本情況；熟知其辦事程序，建立與政府部門(mén)的良好關(guān)系。
②與社會(huì)公眾的關(guān)系：建立與媒體和社會(huì)公眾的友好往來(lái)關(guān)系，弘揚(yáng)企業(yè)文化，維護(hù)企業(yè)的社會(huì)形象，體現(xiàn)企業(yè)的品牌價(jià)值。
③與目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)系：按照“有理、有利、有節(jié)”的原則，保持積極友好的態(tài)度，處理和協(xié)調(diào)雙方關(guān)系；要體現(xiàn)相互合作的精神，建立真誠(chéng)雙贏的合作伙伴關(guān)系。
2.1.4 商業(yè)地產(chǎn)招商人員的配置
在制訂了招商隊(duì)伍的組織架構(gòu)和崗位職責(zé)后，還需要對(duì)各崗位的人員數(shù)量進(jìn)行配置。具體人員配置舉例如下。
部門(mén)經(jīng)理：1名。
策劃師：1名。
招商主管：1名。
招商員：3名。
清潔工：1名。
保安：4名。
服務(wù)員：2名。
有些商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在對(duì)各招商崗位的人員數(shù)量進(jìn)行配置的同時(shí)，也會(huì)逐一列出其對(duì)應(yīng)的崗位職責(zé)。例如，杭州某商業(yè)地產(chǎn)的招商人員的配置。
（1）項(xiàng)目經(jīng)理：1人，和開(kāi)發(fā)商的主要對(duì)接人。負(fù)責(zé)項(xiàng)目組成員的管理，同開(kāi)發(fā)商進(jìn)行日常工作對(duì)接。
（2）市場(chǎng)策劃：××國(guó)際公司總部配合本項(xiàng)目的策劃工作，形成2～3人的專(zhuān)案小組，監(jiān)控本項(xiàng)目的整體營(yíng)銷(xiāo)策略，制訂并實(shí)施階段營(yíng)銷(xiāo)策略。
（3）廣告企劃：2人，負(fù)責(zé)執(zhí)行推廣方案及廣告稿的設(shè)計(jì)制作。
（4）招商人員：1人，負(fù)責(zé)招商計(jì)劃的實(shí)施，商戶(hù)的接待、洽談?？梢曊猩痰膶?shí)際進(jìn)展和需要再加派招商人員，人員數(shù)量另議。
對(duì)于一些大型商業(yè)中心的招商人員的配置，其分工會(huì)比較細(xì)，同時(shí)具有項(xiàng)目本身商業(yè)性質(zhì)的特色。例如，南昌市某商業(yè)中心的招商人員的配置。
（1）招商經(jīng)理（8人）。
1）超市項(xiàng)目招商經(jīng)理：2人。
2）次主力店招商經(jīng)理：2人（電器、國(guó)際連鎖餐飲品牌等）。
3）銅鑼灣廣場(chǎng)招商經(jīng)理：2人。
4）CEPA港澳購(gòu)物城招商經(jīng)理：2人。
（2）休閑娛樂(lè)招商經(jīng)理：1人。
（3）餐飲項(xiàng)目招商經(jīng)理：1人。
（4）主力百貨招商主管：6人。
（5）項(xiàng)目招商企劃主管：1人。
（6）項(xiàng)目招商策劃文案：1人。
（7）項(xiàng)目平面設(shè)計(jì)師：1人。
（8）商家水電工程協(xié)助、商家設(shè)備工程安裝協(xié)助及管理、電氣管理：2人。
（9）商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員做好內(nèi)務(wù)（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作。
對(duì)于一些大型跨區(qū)域招商的商業(yè)地產(chǎn)，其招商任務(wù)比較重，因此人員的配備數(shù)量會(huì)比較多。例如，青島某商業(yè)地產(chǎn)的招商人員配置。
（1）項(xiàng)目經(jīng)理（1人）：負(fù)責(zé)統(tǒng)管全局，招商戰(zhàn)略及重要商家談判，制訂招商方案和進(jìn)度，安排各區(qū)招商經(jīng)理的日常工作。
（2）區(qū)經(jīng)理（10人）：執(zhí)行招商方案、日常策劃工作，負(fù)責(zé)各區(qū)（當(dāng)?shù)?、山東、江浙、北京、上海、閩粵、東部、中部、西部、國(guó)際）招商，協(xié)助招商總經(jīng)理與重要商家的洽談。
（3）招商代表（55人）：由區(qū)經(jīng)理安排具體招商工作的接待與跟進(jìn)，各業(yè)態(tài)招商進(jìn)行初步的接待與洽談；部分人員可由銷(xiāo)售人員兼任。
（4）主力店由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)籌和接洽。
有些商業(yè)地產(chǎn)在招商過(guò)程中是由合作雙方共同配置人員的，如招商代理公司配備主力招商人員以及相關(guān)輔助人員，開(kāi)發(fā)商配備輔助招商人員。例如，湖南某商業(yè)地產(chǎn)的招商人員配置。
（1）招商代理公司需配備以下人員：
1）項(xiàng)目總監(jiān)1人。
2）策劃總監(jiān)1人、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)1人、招商總監(jiān)1人。
3）助理策劃師1～2人、設(shè)計(jì)師1人、銷(xiāo)售人員6～10人、招商專(zhuān)員2～4人。
4）后勤1人、保潔1人。
（2）開(kāi)發(fā)商需配備以下人員：
1）總協(xié)調(diào)人員1人。
2）財(cái)務(wù)人員1～2人。
3）按揭專(zhuān)員或手續(xù)報(bào)建專(zhuān)員1～2人。
4）其他人員1～2人。
對(duì)于一些雙方合作的商業(yè)地產(chǎn)，在工作中存在工作對(duì)接的必要，這時(shí)一般由一方配備與招商相關(guān)的人員，另一方配備各種工作對(duì)接人，合力輔助招商以及項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)。例如，某地下陽(yáng)光街的招商人員配置。
（1）由代理商配備人數(shù)為7人。
1）項(xiàng)目經(jīng)理：1名。
2）策劃師：1名。
3）招商主管：1名。
4）招商員：4名。
（2）由開(kāi)發(fā)商配備人數(shù)為3人。
1）開(kāi)發(fā)商對(duì)接人：1名。
2）工程部對(duì)接人：1名。
3）水電部門(mén)對(duì)接人：1名。
2.2 商業(yè)地產(chǎn)招商人員的崗位職責(zé)說(shuō)明
在招商隊(duì)伍中，不論是開(kāi)發(fā)商招商、代理公司招商還是經(jīng)營(yíng)管理公司招商，都會(huì)設(shè)置招商經(jīng)理、招商組長(zhǎng)、招商代表、招商文員這類(lèi)基礎(chǔ)的核心工作崗位。代理公司招商時(shí)可能出于工作需要會(huì)設(shè)置策劃人員、工作對(duì)接管理人員等崗位。
2.2.1 開(kāi)發(fā)商招商人員的崗位職責(zé)說(shuō)明
1.單設(shè)招商部的開(kāi)發(fā)商招商的崗位職責(zé)說(shuō)明
（1）招商代表。具體工作職責(zé)：
1）按公司招商流程及工作制度要求進(jìn)行日常招商工作。
2）執(zhí)行上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作（如參觀其他商業(yè)項(xiàng)目的招商情況、市場(chǎng)調(diào)查等）。
3）向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目存在的問(wèn)題及建議解決方法。
4）準(zhǔn)時(shí)通知客人如何辦理租賃手續(xù)及必備文件。
5）對(duì)客人成交后提出的各種問(wèn)題做出詳細(xì)解答并協(xié)助客人解決，做好招商后的跟蹤服務(wù)。
6）對(duì)招商部及模型的擺設(shè)和清潔進(jìn)行檢查、整理。
7）整理招商資料，確保資料整齊完整。
8）負(fù)責(zé)接待每天的到訪客戶(hù)。
9）負(fù)責(zé)接聽(tīng)每天客戶(hù)咨詢(xún)的來(lái)電。
10）負(fù)責(zé)登記每天的客戶(hù)資料。
11）負(fù)責(zé)辦理已成交客戶(hù)合同的簽訂。
12）負(fù)責(zé)向組長(zhǎng)匯報(bào)每天客戶(hù)的情況。
13）負(fù)責(zé)跟進(jìn)有希望但尚未成交的客戶(hù)。
14）積極參與公司早會(huì)、晚會(huì)并提出招商一線中出現(xiàn)的問(wèn)題和建議。
（2）招商組長(zhǎng)。具體工作職責(zé)：
1）制訂本組招商計(jì)劃和總體任務(wù)的分解方案，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成每月招商任務(wù)。
2）協(xié)助招商人員引進(jìn)客戶(hù)加速成交，及時(shí)掌握招商人員的客戶(hù)情況。
3）保持與招商經(jīng)理之間的聯(lián)絡(luò)和傳達(dá)工作。
4）處理屬下組員在招商過(guò)程中遇到的突發(fā)事件及客戶(hù)投訴。
5）安排屬下組員的每天工作內(nèi)容。
6）收集并整理屬下組員的招商數(shù)據(jù)上交招商經(jīng)理。
7）負(fù)責(zé)向經(jīng)理匯報(bào)即時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)招商情況。
8）負(fù)責(zé)安排每天的出勤人員。
9）負(fù)責(zé)監(jiān)督招商組員的工作。
10）負(fù)責(zé)編排招商組員當(dāng)值時(shí)間表，如有變動(dòng)，要及時(shí)向公司匯報(bào)及更改。
11）撰寫(xiě)每周招商工作報(bào)告，包括招商業(yè)績(jī)、招商目標(biāo)、業(yè)績(jī)顧問(wèn)、個(gè)人評(píng)估、招商人員評(píng)估市場(chǎng)有待解決問(wèn)題、成交因素等。
（3）招商經(jīng)理。具體工作職責(zé)：
1）控制現(xiàn)場(chǎng)的招商氣氛。
2）負(fù)責(zé)與其他部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。
3）負(fù)責(zé)分析撰寫(xiě)招商日、周、月報(bào)。
4）負(fù)責(zé)招商人員的日常管理和培訓(xùn)。
5）負(fù)責(zé)制訂每月招商部的工作內(nèi)容及建議。
6）主持每日早晚兩會(huì)，并及時(shí)與策劃部溝通。
7）負(fù)責(zé)向公司上級(jí)匯報(bào)每階段的招商信息、情況。
8）負(fù)責(zé)對(duì)所有與招商有關(guān)的問(wèn)題做出決策及提出解決辦法。
9）及時(shí)發(fā)現(xiàn)招商團(tuán)隊(duì)中存在問(wèn)題并予以解決。
10）密切留意同區(qū)域或同類(lèi)型的項(xiàng)目招商的情況，并及時(shí)與策劃部同事商討。
11）負(fù)責(zé)安排招商人員的市場(chǎng)調(diào)查工作。
12）定期向公司提交各招商工作報(bào)告、招商分析報(bào)告、會(huì)議記錄、客戶(hù)資料分析。
13）積極主動(dòng)參與策劃部及公司的工作會(huì)議。
14）負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商總控及制訂有關(guān)報(bào)表與公司確認(rèn)成交鋪位。
15）做好招商人員的考評(píng)工作，并提拔尖子作為儲(chǔ)備管理人員。
（4）招商文員。具體工作職責(zé)：
1）協(xié)助經(jīng)理處理部門(mén)日常工作事務(wù)及其他部門(mén)的相關(guān)配合工作。
2）負(fù)責(zé)招商人員的出勤及工作紀(jì)律的監(jiān)督和管理。
3）負(fù)責(zé)收集并督促招商人員按時(shí)上交各類(lèi)資料和報(bào)表（周工作總結(jié)表及月工作計(jì)劃表等）。
4）負(fù)責(zé)公司租賃合同及其他招商文件資料的管理、歸類(lèi)、建檔和保管工作。
5）負(fù)責(zé)招商租控表及客戶(hù)資料保護(hù)名單的統(tǒng)計(jì)，商鋪平面圖的及時(shí)更新和保管工作。
6）協(xié)助招商人員做好上門(mén)客戶(hù)的接待和電話來(lái)訪工作；在招商人員缺席時(shí)，及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶(hù)信息，妥善處理。
7）負(fù)責(zé)商戶(hù)的投訴記錄，協(xié)助有關(guān)部門(mén)妥善處理。
8）協(xié)助經(jīng)理做好各種內(nèi)部會(huì)議的記錄等工作。
2.設(shè)置策劃師協(xié)助招商的開(kāi)發(fā)商招商人員的崗位職責(zé)說(shuō)明
（1）策劃師。
1）職務(wù)名稱(chēng)：策劃師。
2）直接上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)策劃部經(jīng)理。
3）直接下屬：策劃助理。
4）本職工作：策劃方案的撰寫(xiě)及實(shí)施。
5）直接責(zé)任：
①組織本部的策劃工作。
②負(fù)責(zé)有關(guān)市場(chǎng)策劃方案的撰寫(xiě)、廣告方案的撰寫(xiě)與編制，并有效地組織實(shí)施與監(jiān)控。
③搜集有關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息及資料，建立與逐步完善信息資料庫(kù)的管理，為項(xiàng)目招商提供有利依據(jù)。
④為公司提供市場(chǎng)及招商策劃方案，并協(xié)助實(shí)施與監(jiān)控。
⑤提供廣告策劃方面的報(bào)價(jià)，以及材料、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的資料，并分類(lèi)整理存檔管理。
⑥編制市場(chǎng)推廣費(fèi)用的計(jì)劃，并加以監(jiān)控與及時(shí)呈報(bào)。
⑦負(fù)責(zé)展銷(xiāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置的方案，組織實(shí)施并確保招商計(jì)劃的完成。
⑧組織完成本公司企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)、視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)的策劃工作。
⑨積極完成上司安排的工作。
⑩負(fù)責(zé)監(jiān)督招商計(jì)劃的實(shí)施和總結(jié)分析。
⑾負(fù)責(zé)策劃文案工作、統(tǒng)籌組織相關(guān)廣告活動(dòng)并監(jiān)控。
⑿完成經(jīng)理交代的臨時(shí)任務(wù)。
（2）招商主管。
1）職務(wù)名稱(chēng)：招商主管。
2）直接上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)策部經(jīng)理。
3）直接下屬：招商員。
4）本職工作：本公司所有物業(yè)的招商業(yè)務(wù)及管理工作。
5）直接責(zé)任：
①負(fù)責(zé)指導(dǎo)本部門(mén)招商資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作。
②負(fù)責(zé)本部門(mén)人員的崗位培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售、招商人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧。
③負(fù)責(zé)公司招商業(yè)務(wù)，獲取最新市場(chǎng)招商信息，為市場(chǎng)策劃提供可靠信息和依據(jù)。
④了解市場(chǎng)及周邊鋪位、寫(xiě)字樓的信息狀況，策劃新的招商方案。
⑤編制本部門(mén)月、季、年度租售計(jì)劃和工作總結(jié)，確保完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，并監(jiān)控本部門(mén)的招商費(fèi)用。
⑥負(fù)責(zé)主動(dòng)尋求各部門(mén)對(duì)招商的配合，并將信息反饋給相關(guān)部門(mén)。
⑦負(fù)責(zé)召集部門(mén)的銷(xiāo)售、招商會(huì)議及業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，可在經(jīng)理授權(quán)下主持業(yè)務(wù)會(huì)議及其他重要工作會(huì)議。
⑧妥善處理客戶(hù)投訴，協(xié)助經(jīng)理妥善處理部門(mén)內(nèi)外的聯(lián)系與溝通與工作。
⑨搜集和整理客戶(hù)的資料，并妥善分類(lèi)、保管和存檔，每月編寫(xiě)統(tǒng)計(jì)及分析報(bào)表，呈送有關(guān)部門(mén)。
⑩協(xié)助人事行政部做好本部員工聘任、考核、培訓(xùn)等工作。
⑾督促本部門(mén)人員妥善做好檔案資料管理。
⑿積極完成上司臨時(shí)安排的工作任務(wù)。
（3）招商代表。
1）職務(wù)名稱(chēng)：招商代表。
2）直接上級(jí)：招商主管。
3）本職工作：協(xié)助主管做好招商工作。
4）工作責(zé)任：
①主動(dòng)、自覺(jué)完成本職招商任務(wù)及上級(jí)安排的各項(xiàng)工作。
②協(xié)助主管調(diào)查，及時(shí)上交工作計(jì)劃及總結(jié)。
③對(duì)客戶(hù)有禮有節(jié)，不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾。
④積極完成上司臨時(shí)安排的工作。
⑤負(fù)責(zé)與客戶(hù)溝通聯(lián)系，為客戶(hù)解決困難。
⑥在與客戶(hù)聯(lián)系中，要有禮有節(jié)，既不違背公司利益，又能使客戶(hù)滿(mǎn)意。
⑦協(xié)助經(jīng)理處理投訴問(wèn)題的落實(shí)、解決。
⑧做好對(duì)外公關(guān)工作。
2.2.2 代理公司招商人員的崗位職責(zé)說(shuō)明
1.單設(shè)招商部的代理公司招商人員的崗位職責(zé)說(shuō)明
（1）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。具體工作職責(zé)：
1）負(fù)責(zé)統(tǒng)籌本項(xiàng)目的整個(gè)招商工作。
2）指導(dǎo)策劃、招商工作的開(kāi)展。
3）監(jiān)督各項(xiàng)工作的實(shí)施。
4）對(duì)目標(biāo)商家的認(rèn)定等。
（2）招商經(jīng)理。具體工作職責(zé)：
1）對(duì)招商現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全面管理（包括現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)部門(mén)人員），對(duì)開(kāi)發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。
2）組織招商代表的在職崗位培訓(xùn)及測(cè)評(píng)、人員調(diào)整。
3）協(xié)調(diào)與開(kāi)發(fā)公司其他部門(mén)之間的關(guān)系，做到“上情下達(dá)，下情上傳”。
4）制訂招商策略。
5）制訂、提報(bào)廣告投放計(jì)劃、方案。
6）全面掌控招商進(jìn)度。
7）對(duì)招商現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。
8）對(duì)招商現(xiàn)場(chǎng)的房屋去化進(jìn)行實(shí)時(shí)銷(xiāo)控。
9）處理招商中的重大突發(fā)事件。
10）協(xié)調(diào)處理重要客戶(hù)關(guān)系。
11）對(duì)現(xiàn)場(chǎng)重大事件做決策。
12）負(fù)責(zé)招商狀況的評(píng)估、分析并解決出現(xiàn)的問(wèn)題。
13）處理重大的客戶(hù)投訴。
（3）招商代表。具體工作職責(zé)：
1）主要職責(zé)是實(shí)現(xiàn)招商活動(dòng)，為客戶(hù)提供高質(zhì)量的接待、咨詢(xún)服務(wù)。
2）完成公司制訂的招商任務(wù)。
3）充分展示公司、樓盤(pán)的良好形象。
（4）招商助理。具體工作職責(zé)：
1）合同、協(xié)議書(shū)等招商相關(guān)文件的準(zhǔn)備、管理、保存。
2）合同的及時(shí)登記備案。
3）合同的及時(shí)簽章。
4）來(lái)訪客戶(hù)資料表錄入。
5）協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)招商。
2.由開(kāi)發(fā)商提供協(xié)助人員的代理公司招商人員的崗位職責(zé)說(shuō)明
（1）副總經(jīng)理/兼招商部經(jīng)理。具體工作職責(zé)：
1）根據(jù)購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)方針與要求，制訂招商部計(jì)劃，并組織實(shí)施。
2）負(fù)責(zé)購(gòu)物中心整體商場(chǎng)策劃、布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，公司整體企劃、促銷(xiāo)等，確保完成商廈經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。
3）組織、管理招商、企劃團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)及輔導(dǎo)招商人員。
4）負(fù)責(zé)對(duì)招商部門(mén)廠商引進(jìn)、人員招聘、促銷(xiāo)方案和相關(guān)合同及發(fā)生費(fèi)用的審核。
（2）招商主管（4人）。具體工作職責(zé)：
1）負(fù)責(zé)整個(gè)樓層招商、布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，確保完成招商任務(wù)。
2）配合公司整體布局，完成公司下達(dá)指標(biāo)。
（3）入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理（2人）（人員由開(kāi)發(fā)商提供）。具體工作職責(zé)：
1）入租設(shè)備工程安裝管理、電氣管理、維護(hù)管理，商場(chǎng)的整體工程運(yùn)行，同時(shí)滿(mǎn)足正常開(kāi)業(yè)。
2）協(xié)助經(jīng)理開(kāi)展工作，嚴(yán)格審查招商戶(hù)經(jīng)營(yíng)資格及入住手續(xù)。
3）負(fù)責(zé)租戶(hù)單位日常管理工作，督促租戶(hù)單位認(rèn)真履行招商合同。
（4）企劃主管（1人）。具體工作職責(zé)：
1）貫徹執(zhí)行本企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略方針，配合招商、經(jīng)營(yíng)需求，結(jié)合實(shí)際制訂本公司廣告策劃并組織實(shí)施。
2）負(fù)責(zé)對(duì)商場(chǎng)宣傳布署總體規(guī)劃工作，提出建設(shè)性的意見(jiàn)，統(tǒng)籌安排促銷(xiāo)、陳列、美工等工作。
3.設(shè)有對(duì)接人的代理公司招商人員的崗位職責(zé)說(shuō)明
（1）項(xiàng)目經(jīng)理。
1）職務(wù)名稱(chēng)：項(xiàng)目經(jīng)理。
2）直接上級(jí)：××投資副總經(jīng)理。
3）直接下屬：策劃師、招商主管、開(kāi)發(fā)公司對(duì)接人、經(jīng)營(yíng)管理公司對(duì)接人。
4）本職工作：
①主持項(xiàng)目全面工作。
②草擬項(xiàng)目總體執(zhí)行方案，上報(bào)開(kāi)發(fā)商批準(zhǔn)。
③主持、組織策劃工作，擬定招商方案，確保完成招商目標(biāo)。
④統(tǒng)籌或主持本部門(mén)的人事招聘、培訓(xùn)及考核等工作，提名本部門(mén)人員的聘任、辭退、升職。
⑤負(fù)責(zé)項(xiàng)目的信息資料檔案管理督導(dǎo)工作，保證重要文件、資料的保密不外泄。
⑥負(fù)責(zé)抓好項(xiàng)目員工的思想動(dòng)態(tài)、精神文明、道德教育及職業(yè)操守工作，穩(wěn)定并提高本項(xiàng)目員工的工作能力。
⑦積極完成上級(jí)臨時(shí)交辦的各項(xiàng)工作。
（2）策劃師。
1）職務(wù)名稱(chēng)：項(xiàng)目主策劃師。
2）直接上級(jí)：項(xiàng)目經(jīng)理。
3）直接下屬：策劃助理。
4）本職工作：
①撰寫(xiě)策劃方案并督促實(shí)施。
②組織本部的策劃工作。
③負(fù)責(zé)有關(guān)市場(chǎng)策劃方案的撰寫(xiě)、廣告方案的撰寫(xiě)與編制，并有效地組織實(shí)施與監(jiān)控。
④搜集有關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息及資料，建立與逐步完善信息資料庫(kù)的管理，為項(xiàng)目招商提供有利依據(jù)。
⑤為公司提供市場(chǎng)及招商策劃方案，并協(xié)助實(shí)施與監(jiān)控。
⑥提供廣告策劃方面的報(bào)價(jià)，以及材料、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的資料，并分類(lèi)整理存檔管理。
⑦編制市場(chǎng)推廣費(fèi)用的計(jì)劃，并加以監(jiān)控、及時(shí)呈報(bào)。
⑧負(fù)責(zé)招商中心現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置的方案，組織實(shí)施并確保招商計(jì)劃的完成。
⑨積極完成上司安排的工作及交代的臨時(shí)任務(wù)。
⑩負(fù)責(zé)監(jiān)督有關(guān)招商計(jì)劃的實(shí)施和總結(jié)分析。
⑾負(fù)責(zé)策劃文案工作、統(tǒng)籌組織相關(guān)廣告活動(dòng)并監(jiān)控。
（3）招商經(jīng)理。
1）職務(wù)名稱(chēng)：招商經(jīng)理。
2）直接上級(jí)：項(xiàng)目經(jīng)理。
3）直接下屬：招商專(zhuān)員。
4）本職工作：
①負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的招商業(yè)務(wù)工作及招商專(zhuān)員的管理工作。
②負(fù)責(zé)指導(dǎo)本部門(mén)招商資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作。
③負(fù)責(zé)本部門(mén)人員的崗位培訓(xùn)，提高招商人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧。
④負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商業(yè)務(wù)，獲取最新市場(chǎng)招商信息，為市場(chǎng)策劃提供可靠信息和依據(jù)。
⑤了解市場(chǎng)及周邊商鋪寫(xiě)字樓和住宅信息狀況，開(kāi)拓新的招商渠道。
⑥編制本部門(mén)周、月、季、年度招商計(jì)劃和工作總結(jié)，確保完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，并監(jiān)控本部門(mén)的招商任務(wù)完成情況。
⑦負(fù)責(zé)主動(dòng)尋求各部門(mén)對(duì)招商的配合，并將信息反饋給相關(guān)部門(mén)。
⑧負(fù)責(zé)召集部門(mén)的招商會(huì)議及業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，可在項(xiàng)目經(jīng)理授權(quán)下主持業(yè)務(wù)會(huì)議及其他重要工作會(huì)議。
⑨妥善處理客戶(hù)投訴，協(xié)助經(jīng)理妥善處理部門(mén)內(nèi)外的聯(lián)系與溝通工作。
⑩搜集和整理客戶(hù)的租賃資料，并妥善分類(lèi)、保管和存檔，每月編寫(xiě)統(tǒng)計(jì)及分析報(bào)表，呈送有關(guān)部門(mén)。
⑾協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理做好本部門(mén)員工的聘任、考核、培訓(xùn)等工作。
⑿督促本部門(mén)人員妥善做好檔案資料管理。
⒀積極完成上司臨時(shí)安排的工作任務(wù)。
（4）開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目對(duì)接人。
1）職務(wù)名稱(chēng)：項(xiàng)目對(duì)接人。
2）直接上級(jí)：項(xiàng)目經(jīng)理。
3）對(duì)接人員：工程、水電對(duì)接人，財(cái)務(wù)對(duì)接人。
4）本職工作：
①協(xié)調(diào)開(kāi)發(fā)商開(kāi)展相關(guān)部門(mén)與招商部門(mén)的工作。
②負(fù)責(zé)部門(mén)的后勤事務(wù)管理及行政監(jiān)督工作。
③負(fù)責(zé)對(duì)已租客戶(hù)的合同審核、簽署及文件收發(fā)、登記、歸檔、打印、通知傳遞等文件。
④負(fù)責(zé)將已簽合同移交租賃登記所備案。
⑤負(fù)責(zé)商家與管理公司的協(xié)調(diào)工作。
⑥協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理處理好相關(guān)部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)工作。
⑦完成上司臨時(shí)安排的工作任務(wù)。
（5）招商專(zhuān)員。
1）職務(wù)名稱(chēng)：招商專(zhuān)員。
2）直接上級(jí)：招商經(jīng)理。
3）本職工作：
①協(xié)助招商經(jīng)理做好招商工作，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)接待、項(xiàng)目講解。
②主動(dòng)、自覺(jué)完成本職招商任務(wù)及上級(jí)安排的各項(xiàng)工作。
③協(xié)助主管調(diào)查，及時(shí)上交工作計(jì)劃及總結(jié)。
④對(duì)客戶(hù)有禮有節(jié)，不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾。
⑤積極完成上司臨時(shí)安排的工作。
⑥負(fù)責(zé)與客戶(hù)溝通聯(lián)系，為客戶(hù)解決困難。
⑦在與客戶(hù)聯(lián)系中，要有禮有節(jié)，既不違背公司利益，又能使客戶(hù)滿(mǎn)意。
⑧協(xié)助招商經(jīng)理處理投訴問(wèn)題的落實(shí)、解決。
⑨做好對(duì)外公關(guān)工作。
4.跨地域招商的代理公司招商人員的崗位職責(zé)說(shuō)明
（1）招商經(jīng)理責(zé)任制。具體工作職責(zé)：
1）中南商業(yè)板塊招商部可根據(jù)情況采取招商經(jīng)理責(zé)任制的方式運(yùn)作，以合理分配人力資源，提高招商效率。
2）招商經(jīng)理責(zé)任制與行政組織架構(gòu)及級(jí)別無(wú)關(guān)，招商經(jīng)理仍享受其行政職務(wù)相對(duì)應(yīng)的福利待遇。
3）招商經(jīng)理應(yīng)圍繞所負(fù)責(zé)的招商項(xiàng)目，承擔(dān)以下工作。
①前期準(zhǔn)備工作：
A.除了公司市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)的調(diào)查報(bào)告之外，還應(yīng)親自有針對(duì)性地對(duì)項(xiàng)目周邊商業(yè)賣(mài)場(chǎng)、臨街鋪面等進(jìn)行深入調(diào)查，掌握真實(shí)、可靠的第一手資料。
B.深入了解項(xiàng)目定位、軟硬件配套、商業(yè)規(guī)劃、銷(xiāo)售及租賃價(jià)格體系等情況，對(duì)本項(xiàng)目的招商策略有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)和全面的把握。
②組織計(jì)劃工作：
A.按“招商策劃方案”要求，分解項(xiàng)目招商計(jì)劃，并將相關(guān)工作落實(shí)責(zé)任人、完成時(shí)間。
B.做好相關(guān)工作的組織、協(xié)調(diào)、督促、溝通、匯報(bào)。
C.組織召開(kāi)本項(xiàng)目相關(guān)人員（部門(mén)內(nèi)部）的溝通、協(xié)調(diào)會(huì)，對(duì)招商過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決或匯報(bào)。
D.對(duì)項(xiàng)目的招商情況進(jìn)行跟蹤，并根據(jù)實(shí)際情況提出租金價(jià)格策略、招商策略、業(yè)態(tài)調(diào)整等的調(diào)整建議方案。
③其他相關(guān)工作：
A.做好本項(xiàng)目招商的各種原始資料保管、存檔、移交工作。
B.做好與本項(xiàng)目招商有關(guān)會(huì)議的會(huì)議通知、安排、記錄。
C.做好在本項(xiàng)目中自己所承擔(dān)的招商任務(wù)。
D.以案例分析的方式進(jìn)行項(xiàng)目招商總結(jié)。
（2）招商部總經(jīng)理。具體工作職責(zé)：
1）負(fù)責(zé)組建一支精干的招商隊(duì)伍，并實(shí)施管理。
2）負(fù)責(zé)對(duì)公司品牌形象的管理、樹(shù)立及維護(hù)。
3）負(fù)責(zé)根據(jù)公司年度目標(biāo)制訂總體招商計(jì)劃。
4）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決招商過(guò)程中的各種問(wèn)題。
5）負(fù)責(zé)完成商業(yè)公司下達(dá)的招商任務(wù)。
6）負(fù)責(zé)保障招商市場(chǎng)長(zhǎng)期良性運(yùn)作。
7）負(fù)責(zé)部門(mén)招商審核、監(jiān)督及日常管理。
8）負(fù)責(zé)完成商業(yè)公司總經(jīng)理交給其他任務(wù)。
（3）招商部副總經(jīng)理。具體工作職責(zé)：
1）負(fù)責(zé)制訂招商部的具體工作經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
2）負(fù)責(zé)根據(jù)各地商業(yè)項(xiàng)目制訂有效可行的招商策略。
3）負(fù)責(zé)按招商進(jìn)度完成商戶(hù)招商的任務(wù)。
4）負(fù)責(zé)重點(diǎn)掌握品牌供應(yīng)商、廠家信息資源。
5）負(fù)責(zé)組織并督促員工完成本部門(mén)職責(zé)范圍內(nèi)的各項(xiàng)工作。
6）負(fù)責(zé)與重點(diǎn)商家合作條款的談判。
7）負(fù)責(zé)及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，根據(jù)市場(chǎng)的變化對(duì)招商方案和工作進(jìn)度提出修改意見(jiàn)。
8）負(fù)責(zé)完成招商部總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
（4）招商部總監(jiān)。具體工作職責(zé)：
1）負(fù)責(zé)根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方針與要求，制訂詳細(xì)的招商可實(shí)施的方案，并組織實(shí)施。
2）負(fù)責(zé)組織管理招商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)及輔導(dǎo)項(xiàng)目公司招商人員。
3）負(fù)責(zé)協(xié)助部門(mén)經(jīng)理與重要客戶(hù)的談判和簽約。
4）負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)反饋方面的準(zhǔn)確信息。
5）負(fù)責(zé)配合各地項(xiàng)目公司并保證按進(jìn)度完成招商任務(wù)。
6）負(fù)責(zé)同中、小主力店合作談判的全部過(guò)程，并負(fù)責(zé)督促與跟進(jìn)。
7）負(fù)責(zé)對(duì)中、小主力店的調(diào)查和評(píng)估，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評(píng)估，為選擇中、小主力店決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報(bào)告。
8）負(fù)責(zé)完成副總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
（5）招商部經(jīng)理。具體工作職責(zé)：
1）負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目公司中、小主力店招商工作。
2）負(fù)責(zé)配合項(xiàng)目公司整體布局，按進(jìn)度完成公司下達(dá)的招商任務(wù)。
3）負(fù)責(zé)及時(shí)了解各地項(xiàng)目公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析動(dòng)態(tài)。
4）負(fù)責(zé)及時(shí)搜尋、開(kāi)發(fā)、篩選新的中、小主力客戶(hù)。
5）負(fù)責(zé)收集、整理及日常維護(hù)客戶(hù)信息。
6）負(fù)責(zé)洽談符合定位的中、小主力店品牌的合作條件，每天與商家談判后及時(shí)匯總并向招商部總監(jiān)反饋信息。
7）負(fù)責(zé)分析項(xiàng)目公司當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群對(duì)知名品牌的購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)文化方面的接受程度。
8）負(fù)責(zé)完成招商部總監(jiān)交辦的其他任務(wù)。
2.2.3 經(jīng)營(yíng)管理公司招商人員的崗位職責(zé)說(shuō)明
1.重點(diǎn)突出招商工作的經(jīng)營(yíng)管理公司招商人員的崗位職責(zé)說(shuō)明
（1）副總經(jīng)理兼招商總監(jiān)。具體工作職責(zé)：
1）根據(jù)購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)方針與要求，制訂招商部計(jì)劃，并組織實(shí)施。
2）負(fù)責(zé)購(gòu)物中心整體商場(chǎng)策劃、布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，公司整體企劃、促銷(xiāo)等，確保完成商廈經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。
3）組織、管理招商、企劃團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)及輔導(dǎo)招商人員。
4）負(fù)責(zé)招商部門(mén)廠商引進(jìn)、人員招聘、促銷(xiāo)方案和相關(guān)合同及發(fā)生費(fèi)用的審核等工作。
（2）招商主管（4人）。具體工作職責(zé)：
1）負(fù)責(zé)整個(gè)樓層招商、布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，確保完成招商任務(wù)。
2）配合公司整體布局，完成公司下達(dá)指標(biāo)。
（3）水電、電氣工程安裝管理（2人）。具體工作職責(zé)：
1）負(fù)責(zé)入租設(shè)備工程安裝管理、電氣管理、維護(hù)管理及商場(chǎng)的整體工程運(yùn)行，保證正常開(kāi)業(yè)。
2）協(xié)助經(jīng)理開(kāi)展工作，嚴(yán)格審查招商戶(hù)經(jīng)營(yíng)資格及入住手續(xù)。
3）負(fù)責(zé)租戶(hù)單位日常管理工作，督促租戶(hù)單位認(rèn)真履行招商合同。
（4）企劃主管（1人）。具體工作職責(zé)：
1）貫徹執(zhí)行本企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略方針，配合招商、經(jīng)營(yíng)需求，結(jié)合實(shí)際制訂本公司廣告策劃方案并組織實(shí)施。
2）負(fù)責(zé)對(duì)商場(chǎng)宣傳總體布署規(guī)劃工作，提出建設(shè)性的意見(jiàn)，統(tǒng)籌安排促銷(xiāo)，陳列、美工工作。
2.組織關(guān)系責(zé)權(quán)明確的經(jīng)營(yíng)管理公司招商人員的崗位職責(zé)說(shuō)明
（1）商業(yè)管理部經(jīng)理（1名）。
1）任務(wù)：全面負(fù)責(zé)商業(yè)管理部的各項(xiàng)管理工作，保障公司下達(dá)目標(biāo)任務(wù)的完成。
2）主要責(zé)權(quán)：
①負(fù)責(zé)整個(gè)商業(yè)管理部的日常管理。
②負(fù)責(zé)制訂、貫徹商業(yè)管理部的規(guī)章制度，制訂工作要求、工作目標(biāo)。
③組織商業(yè)管理部的管理目標(biāo)、管理計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)調(diào)整方案的制訂。
④負(fù)責(zé)制訂商業(yè)管理部管理策略、宣傳策略及租金收取方案。
⑤完成公司下達(dá)的管理目標(biāo)任務(wù)。
⑥完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。
3）組織關(guān)系：
①受物業(yè)公司總經(jīng)理指揮與監(jiān)督，并向其直接匯報(bào)工作。
②與公司內(nèi)外各方維持良好的關(guān)系，確保渠道暢通。
③充分體現(xiàn)部門(mén)的協(xié)調(diào)、管理、監(jiān)督、配合和服務(wù)職能作用。
（2）業(yè)務(wù)主辦（2名）。
1）任務(wù)：負(fù)責(zé)完成部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的工作任務(wù)，履行職責(zé)，安排好本部門(mén)的日常工作，保證部門(mén)計(jì)劃落到實(shí)處。
2）主要責(zé)權(quán)：
①負(fù)責(zé)商業(yè)管理部相關(guān)合同、協(xié)議訂立、業(yè)務(wù)接洽、營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)調(diào)研、信息收集等。
②負(fù)責(zé)按租賃物業(yè)合同條款對(duì)商家進(jìn)行管理，督促商家執(zhí)行合同條款。
③對(duì)商家違反合同的行為進(jìn)行界定，及時(shí)處理或提出意見(jiàn)報(bào)批。
④負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)辦商家入場(chǎng)、辦證、過(guò)戶(hù)、退場(chǎng)等手續(xù)，規(guī)范商家經(jīng)營(yíng)行為。
⑤建立開(kāi)放式管理與現(xiàn)場(chǎng)巡邏制度，受理商家投訴，組織現(xiàn)場(chǎng)辦公，并及時(shí)解答問(wèn)題。
⑥負(fù)責(zé)收取租金、物管費(fèi)、水電費(fèi)及其他服務(wù)費(fèi)等費(fèi)用。
⑦維護(hù)市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)秩序，調(diào)解場(chǎng)內(nèi)各種矛盾與糾紛。
⑧負(fù)責(zé)協(xié)助部門(mén)經(jīng)理協(xié)調(diào)外部關(guān)系（如工商、稅務(wù)、行管、新聞媒體、技監(jiān)等）。
⑨定期組織公司相關(guān)部門(mén)對(duì)物業(yè)的設(shè)施、設(shè)備、消防等進(jìn)行安全檢查，并做好相應(yīng)記錄存檔。
⑩負(fù)責(zé)配合物業(yè)公司對(duì)新進(jìn)場(chǎng)商家二次裝修方案的審定、監(jiān)督。
⑾接受業(yè)主的委托代為進(jìn)行招商，做好商家資源儲(chǔ)備。
⑿負(fù)責(zé)商業(yè)管理部各廣告位收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制訂和管理。
⒀承擔(dān)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。
3）組織關(guān)系：
①受商業(yè)管理部經(jīng)理指揮與監(jiān)督，并向其直接報(bào)告工作。
②充分體現(xiàn)部門(mén)的協(xié)調(diào)、管理、監(jiān)督、配合、服務(wù)的職能作用。
（3）商務(wù)內(nèi)勤（1名）。
1）任務(wù)：負(fù)責(zé)完成部門(mén)經(jīng)理下達(dá)的工作任務(wù)，履行職責(zé)，安排好本部門(mén)的日常工作，保證部門(mén)計(jì)劃落到實(shí)處。
2）主要職責(zé)：
①負(fù)責(zé)商業(yè)管理部文件的撰寫(xiě)、信息檔案的建立、租賃合同的整理和管理等事宜。
②承擔(dān)商業(yè)管理部的文具保管清點(diǎn)、收發(fā)傳達(dá)文件、妥善保管部門(mén)的各類(lèi)文件等事宜。
③與公司內(nèi)外各方維持良好的關(guān)系，確保渠道暢通。
④負(fù)責(zé)銜接設(shè)備設(shè)施的維修維護(hù)、租賃管理事宜。
⑤負(fù)責(zé)對(duì)物業(yè)部門(mén)的協(xié)調(diào)、銜接工作。
⑥負(fù)責(zé)商業(yè)管理部日常物資的庫(kù)存、調(diào)度、管理。
⑦負(fù)責(zé)商業(yè)管理部各商家的接待、來(lái)訪及售后服務(wù)，消費(fèi)者權(quán)益維護(hù)、糾紛調(diào)解、投訴等事宜。
⑧承擔(dān)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。
3）組織關(guān)系：
①受商業(yè)管理部經(jīng)理的指揮與監(jiān)督，并向其直接報(bào)告。
②充分體現(xiàn)部門(mén)的協(xié)調(diào)、管理、監(jiān)督、配合、服務(wù)的職能作用。
2.3 商業(yè)地產(chǎn)招商隊(duì)伍的培訓(xùn)
招商隊(duì)伍組建之后，必須對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。培訓(xùn)就是通過(guò)理論和案例的學(xué)習(xí)，以及參與實(shí)踐，使招商人員的專(zhuān)業(yè)程度更高，經(jīng)驗(yàn)更豐富，能更好地勝任招商工作。打造一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、能吃苦、講奉獻(xiàn)、思想品質(zhì)好的招商團(tuán)隊(duì)，是商業(yè)地產(chǎn)招商工作順利進(jìn)行的重要保證。商業(yè)地產(chǎn)招商工作是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性和時(shí)效性很強(qiáng)的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力和挑戰(zhàn)。作為一名優(yōu)秀的招商人員，必須具備以下基本素質(zhì)：
（1）良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)為臨危不懼、勝不驕、敗不餒。具體要求：
1）事業(yè)心強(qiáng)。招商人員應(yīng)具備很強(qiáng)的敬業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神。
2）責(zé)任感強(qiáng)。責(zé)任感是指對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神。在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭時(shí)，招商人員應(yīng)剛毅果斷，勇于做出權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。
3）意志力強(qiáng)。只有意志堅(jiān)強(qiáng)、穩(wěn)健持重的招商人員，才會(huì)認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的搏弈。
4）自控能力強(qiáng)。招商的雙方都是圍繞各自利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的情況時(shí)有發(fā)生。
（2）具備相關(guān)的經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力。
1）商業(yè)地產(chǎn)招商涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)。招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好地做好招商工作。
2）商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析和最高層的決策，這就要求招商人員必須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。
3）招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。招商人員語(yǔ)言表達(dá)必須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說(shuō)服力和感染力。
（3）具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力。
1）敏銳的觀察力是指招商人員通過(guò)察言觀色可捕捉對(duì)方的投資意圖和實(shí)力。通過(guò)對(duì)手的語(yǔ)言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析，進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。
2）應(yīng)變能力是指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利己方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還必須做到積極進(jìn)取、勇于開(kāi)拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。
除此之外，招商人員還應(yīng)具備以下專(zhuān)業(yè)素質(zhì)：
（1）熱愛(ài)商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對(duì)招商具有濃厚的興趣。興趣可為招商人員加快對(duì)問(wèn)題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新，并在招商過(guò)程中增強(qiáng)自信心和對(duì)工作的激情。
（2）具有局勢(shì)控制能力，主要表現(xiàn)在對(duì)招商的準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)上占據(jù)主動(dòng)權(quán)。
（3）有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神，招商活動(dòng)是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類(lèi)或中類(lèi)分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。
2.3.1 商業(yè)地產(chǎn)招商隊(duì)伍的培訓(xùn)內(nèi)容
要對(duì)招商人員進(jìn)行培訓(xùn)，首先要確定培訓(xùn)內(nèi)容。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該全面，涉及招商中所運(yùn)用到的所有知識(shí)、方法和技巧。一般包括：①項(xiàng)目及產(chǎn)品的知識(shí)；②溝通技巧，如接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止；③招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如招商流程，談判技巧、接聽(tīng)電話、注意事項(xiàng)；④招商要旨，如招商策略說(shuō)明、合同解讀。其中項(xiàng)目及產(chǎn)品的知識(shí)是招商人員主要的培訓(xùn)內(nèi)容。
1.商業(yè)地產(chǎn)招商隊(duì)伍不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容
商業(yè)地產(chǎn)招商隊(duì)伍不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容，見(jiàn)表2-1。
表2-1 商業(yè)地產(chǎn)招商隊(duì)伍不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容
（續(xù)）
尤其需要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)于招商人員的培訓(xùn)工作，除了進(jìn)行招商技巧和本項(xiàng)目基本概況的知識(shí)培訓(xùn)外，還需要針對(duì)不同行業(yè)與類(lèi)型的商戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，并對(duì)招商人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高招商人員的招商說(shuō)服能力。
2.社區(qū)商業(yè)街類(lèi)招商隊(duì)伍的培訓(xùn)內(nèi)容
對(duì)于社區(qū)商業(yè)街項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，由于其主要是為社區(qū)服務(wù)的，因此在對(duì)招商人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該重點(diǎn)突出社區(qū)的以下特征：
（1）項(xiàng)目的規(guī)劃、建筑及功能分布的詳細(xì)情況。
（2）項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及功能定位。
（3）項(xiàng)目周?chē)虡I(yè)環(huán)境及社區(qū)具體特征。
（4）項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體習(xí)性及心理特征。
（5）項(xiàng)目招商政策及招商流程，項(xiàng)目招商的法律文本及具體內(nèi)容。
（6）項(xiàng)目招商的商源分析及業(yè)態(tài)特征。
（7）項(xiàng)目招商相關(guān)策略及技巧運(yùn)用。
（8）項(xiàng)目招商部的工作規(guī)范及工作流程。
（9）有關(guān)工商、稅務(wù)、衛(wèi)生等職能部門(mén)與項(xiàng)目招商相關(guān)的法規(guī)、規(guī)定及相關(guān)費(fèi)用的學(xué)習(xí)。
（10）項(xiàng)目招商與項(xiàng)目銷(xiāo)售、工程等部門(mén)接洽的流程及相關(guān)事宜。
（11）本項(xiàng)目的相關(guān)投資分析、財(cái)務(wù)評(píng)測(cè)。
3.專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)類(lèi)招商隊(duì)伍的培訓(xùn)內(nèi)容
對(duì)于專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，在對(duì)招商人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，要重點(diǎn)讓受訓(xùn)人員了解該行業(yè)在所在地區(qū)的發(fā)展?fàn)顩r。
（1）地區(qū)行業(yè)狀況、行業(yè)常識(shí)。
（2）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。
1）內(nèi)在優(yōu)勢(shì)：建筑形象、產(chǎn)品規(guī)劃、功能劃分、主題經(jīng)營(yíng)。
2）外在優(yōu)勢(shì)：行業(yè)趨勢(shì)、市場(chǎng)空間、區(qū)域前景、便捷交通。
（3）招商流程：招商流程、法律法規(guī)、合同樣本。
（4）接待談判：接待流程、談判技巧。
（5）市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)：市場(chǎng)調(diào)查的目的、意義、方法、整理及報(bào)告組織等。
4.招商代理公司招商隊(duì)伍的培訓(xùn)內(nèi)容
招商代理公司既要與開(kāi)發(fā)商保持聯(lián)系，及時(shí)匯報(bào)招商工作的各種進(jìn)度，又要與經(jīng)營(yíng)管理公司進(jìn)行各種工作的聯(lián)系。因此在培訓(xùn)中，應(yīng)重點(diǎn)突出開(kāi)發(fā)商、經(jīng)營(yíng)管理公司的各自工作交叉關(guān)系、部門(mén)職責(zé)等內(nèi)容，以便更好地做好對(duì)接工作。
1）商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)：商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)的培訓(xùn)，讓受訓(xùn)人員了解商業(yè)地產(chǎn)招商概念及所涉及的范圍，分清自留資產(chǎn)與多業(yè)權(quán)招商的區(qū)別，了解招商手段及方法。
2）招商策劃方案培訓(xùn)主要內(nèi)容：項(xiàng)目概況、招商策略、業(yè)態(tài)配比及分布、租戶(hù)搭配、準(zhǔn)入機(jī)制、招商推進(jìn)計(jì)劃、各種費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)等。
3）工作流程培訓(xùn)主要內(nèi)容：項(xiàng)目工作各階段開(kāi)發(fā)商、經(jīng)營(yíng)管理公司的各自工作交叉關(guān)系，明確各階段各企業(yè)責(zé)任及文件報(bào)批流程。
4）制度培訓(xùn)：對(duì)與新項(xiàng)目招商有關(guān)的各種制度、標(biāo)準(zhǔn)、流程、程序、策略進(jìn)行培訓(xùn)。
5）招商技能培訓(xùn)：培訓(xùn)并強(qiáng)化招商負(fù)責(zé)人及招商代表的相關(guān)工作能力（如禮儀、談判、應(yīng)變等），更好地適應(yīng)項(xiàng)目招商工作。
6）法律法規(guī)及風(fēng)險(xiǎn)控制培訓(xùn)：強(qiáng)化招商人員對(duì)相關(guān)法律法規(guī)的了解，增強(qiáng)對(duì)多業(yè)權(quán)物業(yè)涉及法律關(guān)系的掌握，培育法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避意識(shí)。
5.經(jīng)營(yíng)管理公司招商隊(duì)伍的培訓(xùn)內(nèi)容
由經(jīng)營(yíng)管理公司負(fù)責(zé)招商工作時(shí)，商業(yè)項(xiàng)目一般處于開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，其招商人員既要熟知項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)理念、運(yùn)營(yíng)管理，又要通曉相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)技巧，在培訓(xùn)中，會(huì)更加側(cè)重于對(duì)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理方面的知識(shí)。
人員招聘到位后進(jìn)行為期1個(gè)月的培訓(xùn)，培訓(xùn)完成后到專(zhuān)賣(mài)店或商場(chǎng)進(jìn)行15天的實(shí)習(xí)，開(kāi)業(yè)前10天進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行模擬演練。
（1）專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。具體內(nèi)容包括：
1）本市商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展概況和趨勢(shì)。
2）現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和策略。
3）商場(chǎng)管理和服務(wù)。
4）商品采購(gòu)和配送。
5）賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃和商品布局。
（2）商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念和模式培訓(xùn)。
（3）商業(yè)管理和禮儀培訓(xùn)。具體內(nèi)容包括：
1）本商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和管理模式。
2）本商場(chǎng)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)。
3）本商場(chǎng)管理制度和員工行為守則。
4）營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售管理和行為說(shuō)辭。
2.3.2 商業(yè)地產(chǎn)招商隊(duì)伍培訓(xùn)課時(shí)的安排
在確定了招商隊(duì)伍的培訓(xùn)內(nèi)容后，接著就要對(duì)這些培訓(xùn)內(nèi)容安排課時(shí)。一般來(lái)說(shuō)，總的培訓(xùn)時(shí)間約為一個(gè)星期，而且培訓(xùn)時(shí)間應(yīng)該連續(xù)進(jìn)行。若培訓(xùn)一項(xiàng)內(nèi)容后隔幾天再培訓(xùn)另一項(xiàng)內(nèi)容，必定會(huì)降低培訓(xùn)的效果。下面是桂林某家居專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目招商隊(duì)伍培訓(xùn)的課時(shí)安排。
（1）培訓(xùn)時(shí)間：6天（1月22—27日）。
（2）具體培訓(xùn)課程、時(shí)間及人員安排（表2-2）。
表2-2 具體培訓(xùn)課程、時(shí)間及人員安排
注：
1）原則上上午培訓(xùn)，下午市場(chǎng)調(diào)查，具體課時(shí)及市場(chǎng)調(diào)查安排據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況調(diào)整。
2）各課程內(nèi)容由授課人自行備課，準(zhǔn)備資料。
2.3.3 商業(yè)地產(chǎn)招商人員言行舉止培訓(xùn)
在招商工作中，招商人員需要直接與客戶(hù)進(jìn)行溝通接洽，客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的印象、喜惡多數(shù)就建立在對(duì)招商人員的印象上。言行舉止得體的招商人員，不僅展現(xiàn)了其自身的修養(yǎng)、素質(zhì)和魅力，作為項(xiàng)目形象的代言人，也展示了公司形象，更能取得客戶(hù)的信任，成功招商。因此對(duì)招商人員進(jìn)行言行舉止的培訓(xùn)是非常必要的，其培訓(xùn)一般包括儀容儀表、儀態(tài)舉止、交談禮儀等內(nèi)容。
1.商業(yè)地產(chǎn)招商人員儀容儀表培訓(xùn)
（1）男性?xún)x容儀表。具體培訓(xùn)內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：
1）服飾。
①必須穿著統(tǒng)一制服（西服）。
②必須保持衣著整齊、干凈，無(wú)汗跡和明顯皺褶。
③扣好紐扣，結(jié)好領(lǐng)帶，襯衫不可有明顯圖案，襯衫袖口應(yīng)扣上紐扣，不要挽起來(lái)。
④穿西服時(shí)應(yīng)穿皮鞋，不可穿漆皮、反皮或涼鞋。
⑤西裝上衣的口袋原則上不應(yīng)裝東西。
⑥上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜。
⑦衣袋中不要多裝物品。
⑧鞋面要保持干凈、光亮。
⑨不要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。
⑩系領(lǐng)帶時(shí)，要將衣服下擺扎進(jìn)褲里。
⑾不得佩戴有色眼鏡。
2）容貌。
①頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不長(zhǎng)過(guò)耳部不觸及衣領(lǐng)為度。
②不得留胡須，要保持面部清潔，胡子要刮干凈。
③男員工可隔日刮臉，但不得化妝。
（2）女性?xún)x容儀表。具體培訓(xùn)內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：
1）服裝。
女式西服顏色要協(xié)調(diào)，穿西裙時(shí)不宜穿花襪子，襪子不要露在褲子或裙子外，穿著行政高跟鞋。
2）裝飾。
①女員工要化淡妝，要求粉底不能打得太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)。
②眼影以不易察覺(jué)為宜，眼線不要色度太重，眉形以輕描為主。
③涂胭脂以較淡和彌補(bǔ)臉型不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人展現(xiàn)出精神飽滿(mǎn)和很有朝氣。
④指甲不可留得過(guò)長(zhǎng)，不可涂有色甲油在指甲上。
⑤忌用過(guò)多香水或使用刺激性味強(qiáng)的香水，以免客戶(hù)反感。
⑥頭發(fā)要經(jīng)常洗，要注意頭皮屑的控制，不留怪異發(fā)型，不披頭散發(fā)。
⑦不可佩帶過(guò)多飾物，項(xiàng)鏈不可露出制服外，戒指最多一個(gè)，款式簡(jiǎn)單。
⑧襯衫的紐扣要全部扣上，特別是第一顆紐扣。
⑨不得佩戴有色眼鏡。
（3）表情。表情是人的面部動(dòng)態(tài)所流露的情感，在給人的印象中非常重要。招商人員在為客人服務(wù)時(shí)，具體要注意以下幾點(diǎn)：
1）要面帶微笑，和顏悅色，給人以親切感。
2）要聚精會(huì)神，注意傾聽(tīng)，給人以受尊重之感。
3）要坦誠(chéng)待客，不卑不亢，給人以真誠(chéng)感。
4）要沉著穩(wěn)重，給人以鎮(zhèn)定感。
5）要神色坦然，輕松、自信、給人以寬慰感。
6）不要帶有厭煩、僵硬、憤怒的表情，也不要忸怩作態(tài)，給客人以不受敬重感。
2.商業(yè)地產(chǎn)招商人員儀態(tài)舉止培訓(xùn)
（1）站姿。
1）軀干：挺胸、收腹、緊臀、項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜。
2）面部：微笑、目視前方。
3）四肢：兩臂自然下垂，兩手伸直，手指落在腿側(cè)褲縫處。特殊營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，招商人員兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。
（2）坐姿。
1）眼睛目視前方，用余光注視座位。
2）輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲。
3）當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來(lái)相迎，當(dāng)客人入座后自己方可坐下。
4）造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，但不得靠依椅背。
5）女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。聽(tīng)人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。
6）兩手平放在兩腿間，也不要托肋、玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作。
7）兩腿自然平放，不得翹二郎腿，男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏，腳不要踏拍地板或擺動(dòng)。
8）座位上站起，動(dòng)作要輕，避免引起座椅傾倒或發(fā)出聲響，一般從座椅左側(cè)站起。離位時(shí)，要將座椅輕輕搬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。
（3）動(dòng)姿。
1）行走時(shí)步伐要適中，女性用小步。切忌大步流星，最禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。
2）行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。
3）走廊、樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠左邊而行，不宜在走廊中間大搖大擺。
4）幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò)3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫行直撞。
5）不論在何地方遇到客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行。
6）在單人通行的門(mén)口，不可兩人擠出擠進(jìn)，遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)“您先請(qǐng)”。
7）走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過(guò)前行的客人，如需超過(guò)，首先應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起”，待客人閃開(kāi)時(shí)說(shuō)聲“謝謝”，再輕輕穿過(guò)。
8）和客人、同事對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)向，并點(diǎn)頭問(wèn)好。
9）給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前兩步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說(shuō)和照顧客人。
10）行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨和跺腳。
11）工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。
12）注意“三輕”，即說(shuō)話輕、走路輕、操作輕。
13）站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與坐姿。切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉或擺弄其他物品。
14）招商人員接待應(yīng)站姿挺立，坐姿端正，走姿輕盈，舉手投足要用甚至是挑剔的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，隨時(shí)想到客戶(hù)正用放大鏡觀察我們。
15）在服務(wù)臺(tái)的站、坐，接聽(tīng)電話都要面向大廳，否則每次處以20元罰款，累計(jì)5次后每次處以100元罰款，累計(jì)10次后每次處以150元罰款，以此類(lèi)推。在接待臺(tái)的站立尤其注意不要斜靠接待臺(tái)。
社交場(chǎng)合或與特殊客人見(jiàn)面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20°，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。極特殊場(chǎng)合才行45°鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。
3.商業(yè)地產(chǎn)招商人員交談禮儀培訓(xùn)
商業(yè)地產(chǎn)招商人員交談禮儀具體如下：
（1）與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整齊、整潔。
（2）交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。
（3）在工作場(chǎng)合看到非招商人員應(yīng)禮貌詢(xún)問(wèn)“找哪一位”或“需要我?guī)兔帷?，如此可使?lái)我公司辦事者得到幫助，體現(xiàn)良好素質(zhì)。
（4）見(jiàn)到客戶(hù)無(wú)論在何種場(chǎng)合應(yīng)微笑點(diǎn)頭致意，接待客戶(hù)時(shí)眼光應(yīng)真誠(chéng)、親切，滿(mǎn)含笑意，不應(yīng)四處游離，顯得心不在焉，客戶(hù)說(shuō)到精當(dāng)之處時(shí)應(yīng)用眼光給予回應(yīng)。
（5）接待客戶(hù)時(shí)盡量使用普通話，接聽(tīng)咨詢(xún)電話必須使用普通話。
（6）請(qǐng)其他招商人員接聽(tīng)電話應(yīng)通過(guò)話筒告之“請(qǐng)××先生/小姐接聽(tīng)電話”，或走到跟前對(duì)客戶(hù)說(shuō)“對(duì)不起，這邊有××先生/小姐的電話”，萬(wàn)萬(wàn)不可大聲呼叫或隨便地說(shuō)“××，接電話”。
（7）正在與客人交談需短暫離開(kāi)，應(yīng)先向客戶(hù)致歉“真對(duì)不起，請(qǐng)您稍候，我馬上就來(lái)”，在征得客人同意后再離去，返回時(shí)應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起，讓您久等了”；如果離開(kāi)的時(shí)間較長(zhǎng)，應(yīng)告訴客戶(hù)“真是對(duì)不起，我可能耽誤的時(shí)間會(huì)較長(zhǎng)，如果您不介意的話，我請(qǐng)××先生/小姐來(lái)為您繼續(xù)介紹，他同樣地會(huì)為您服好務(wù)”，然后將客戶(hù)的需求交代給其他的客戶(hù)經(jīng)理，之后再離開(kāi)，嚴(yán)禁對(duì)客戶(hù)不管不問(wèn)。
（8）他人講話時(shí)，不可整理衣裝、擺弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾避人。
（9）最禁大聲說(shuō)笑或手舞足蹈。
（10）在客人講話時(shí)，不得經(jīng)?？词直?。
（11）三人交談時(shí)，要使用三人均聽(tīng)得懂的語(yǔ)言。
（12）不得模仿他人的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)或手勢(shì)及表情。
（13）在他人后面行走進(jìn)，不要發(fā)出詭異的笑聲，以免發(fā)生誤會(huì)。
（14）講話時(shí)，“請(qǐng)”“您”“謝謝”“對(duì)不起”“不用客氣”等禮貌語(yǔ)言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言或使用蔑視性、污辱性的語(yǔ)言。不開(kāi)過(guò)分的玩笑。
（15）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭(zhēng)辯，更不允許舉止魯莽和語(yǔ)言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。
（16）稱(chēng)呼客人時(shí)，要多稱(chēng)呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時(shí)，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。
（17）如多人在場(chǎng)，在與對(duì)話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用“他”指他人，應(yīng)稱(chēng)呼其名或“某先生”“某小姐或女士”。
（18）任何時(shí)刻從客人手中接過(guò)任何物品，都要說(shuō)“謝謝”；對(duì)客人造成的任何不便都說(shuō)“對(duì)不起”；將證件等還給客人時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或者扔在桌面上。
（19）客人講“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無(wú)反應(yīng)。
（20）任何時(shí)候招呼他人均不能用“喂”，要用禮貌用語(yǔ)。
（21）當(dāng)客戶(hù)提出自己不熟悉的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)回復(fù)：“對(duì)不起，這個(gè)問(wèn)題我不太清楚，請(qǐng)您稍候，待我咨詢(xún)主管或××部后再給您答復(fù)，好嗎”；“對(duì)不起，××部對(duì)這個(gè)問(wèn)題最有解釋權(quán)”；“對(duì)不起，請(qǐng)稍等一下”；“對(duì)不起，這個(gè)問(wèn)題我也不是太清楚，我?guī)焦こ滩浚ɑ蛭锕懿浚﹩?wèn)一下專(zhuān)業(yè)人員，好嗎？”；“您真得很細(xì)心，我還是第一次遇到這個(gè)問(wèn)題，非常感謝您能替我們想到，請(qǐng)?jiān)试S我向上級(jí)請(qǐng)示后再答復(fù)您，好嗎”等。
（22）不得用手指或筆桿為客人指示方向。
（23）在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎，并盡快結(jié)束手頭工作，不得冷落客人。
（24）如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可在前旁聽(tīng)，如有急事需立即與客人說(shuō)時(shí)，應(yīng)先說(shuō)“對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如果客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。
（25）談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)用手遮住。
（26）客人來(lái)到招商現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)講“歡迎光臨”，送客時(shí)應(yīng)講“您慢走”或“歡迎您下次光臨”。
（27）說(shuō)話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情、不要裝腔作勢(shì)，音量要適中。
（28）所有電話，務(wù)必在鈴響三聲之內(nèi)接答。
（29）接電話時(shí)，先問(wèn)好，后報(bào)個(gè)案名稱(chēng)，再講“請(qǐng)問(wèn)能幫您什么忙？”不得倒亂順序，要帶著微笑接電話。
（30）通話時(shí)，手旁須準(zhǔn)備好筆和紙，隨時(shí)記錄下對(duì)方所講的要點(diǎn)，對(duì)方講完時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)單重述一遍以確認(rèn)。若中途需要與人交談，要說(shuō)“對(duì)不起”，并請(qǐng)對(duì)方稍候，同時(shí)用手捂住送話筒，方可與人交談。
（31）當(dāng)客人在電話中提出詢(xún)問(wèn)或查詢(xún)時(shí)，不僅要禮貌地回答，而且盡量避免使用“也許”“可能”“大概”之類(lèi)語(yǔ)意不清的回答。不清楚的問(wèn)題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自己不清楚而又無(wú)法查清的應(yīng)回答“對(duì)不起先生/小姐，目前還沒(méi)有這方面的資料”。
（32）如碰到與客人通話過(guò)程中需較長(zhǎng)時(shí)間查詢(xún)資料，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)聲“正在查找，請(qǐng)您再稍等一下”。
（33）通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如“再見(jiàn)”“謝謝您”“歡迎您到××來(lái)”等，并待對(duì)方掛斷后再輕輕放下話筒。
（34）客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要必須先說(shuō)“對(duì)不起，打擾您一下”。
（35）對(duì)客人的疑難問(wèn)題或要求應(yīng)表現(xiàn)出充分的關(guān)心，并熱情地詢(xún)問(wèn)，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。
（36）客人提出過(guò)分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋?zhuān)豢砂l(fā)火、指責(zé)或批評(píng)客人，也不得不理睬客人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。
（37）當(dāng)客戶(hù)提出優(yōu)惠時(shí)，招商人員應(yīng)禮貌地回復(fù)：“對(duì)不起，公司沒(méi)有這方面的先例，請(qǐng)您理解，好嗎”；“對(duì)不起，公司都是定價(jià)招商，也希望得到您的支持，非常感謝”；“對(duì)不起，不是我有沒(méi)有這個(gè)權(quán)利，而是定價(jià)招商是我們的制度，請(qǐng)您支持我的工作，我也會(huì)用最好的服務(wù)來(lái)回報(bào)您，好嗎”；“先生，如果您一定希望得到折扣，是否也希望我們?cè)诠こ藤|(zhì)量上給您同樣的折扣呢，肯定不是，那何不如讓我們用最好的工程質(zhì)量、一流的售后服務(wù)、最漂亮的社區(qū)環(huán)境來(lái)讓您得到最大的實(shí)惠呢”；“我不得不很抱歉地告訴您不行”；“對(duì)不起，公司采用定價(jià)招商制對(duì)每一位客戶(hù)都是公平的，這樣您也會(huì)住得放心，您不用擔(dān)心有人花比您少的錢(qián)卻和您住同樣的位置，是不是”等。
（38）當(dāng)客戶(hù)贊揚(yáng)我們的項(xiàng)目時(shí)，招商人員應(yīng)回復(fù)：“確實(shí)如此，您真有眼光”；“您真有眼光，這個(gè)項(xiàng)目最大的優(yōu)點(diǎn)就是您講的……”；“謝謝，我們將努力把工作做得更好”等。
（39）當(dāng)客戶(hù)贊揚(yáng)我們的工作做得好時(shí)，招商人員應(yīng)回復(fù)：“您過(guò)獎(jiǎng)了，這是我應(yīng)該做的”；“您過(guò)獎(jiǎng)了，還請(qǐng)您多給我們提意見(jiàn)，多幫助我們才好”；“非常感謝您的鼓勵(lì)”；“謝謝，您的肯定更讓我們更加感到一種責(zé)任，如果不把工作做好，對(duì)不起您的這份信任”等。
（40）當(dāng)客戶(hù)就我們的項(xiàng)目某些地方提出質(zhì)疑時(shí)，招商人員應(yīng)回復(fù)：“您的擔(dān)心我們能理解，實(shí)際情況是……”；“不知道我講清楚了沒(méi)有，如果有不明白的地方歡迎您隨時(shí)提出來(lái)”；“您清楚了嗎，歡迎您對(duì)我們的工作隨時(shí)監(jiān)督、批評(píng)、指正”；“我們的愿望是一致的，都希望盡力把小區(qū)塑造得盡善盡美，歡迎您隨時(shí)提出寶貴的意見(jiàn)、建議”；“對(duì)于您的建議和要求，在不違反有關(guān)規(guī)范的前提下，我們都將盡量地考慮和安排”；“待我們公司商議后，我們將及時(shí)給予您答復(fù)，好嗎？”
（41）當(dāng)客戶(hù)提出要看房時(shí)，招商人員應(yīng)回復(fù)：“請(qǐng)稍等，為了您的安全，我給您拿安全帽”等。
（42）當(dāng)需要主動(dòng)要求客戶(hù)看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，招商人員應(yīng)回復(fù)：“請(qǐng)您到工地實(shí)地看一下吧，以便有更直接的感受”；“眼見(jiàn)為實(shí)，咱們一塊到工地去看看，好嗎？”
（43）當(dāng)請(qǐng)客戶(hù)留下聯(lián)系電話或傳呼時(shí)，招商人員應(yīng)回復(fù)：“請(qǐng)您留一個(gè)手機(jī)號(hào)碼或聯(lián)系方式，以便我們能將最新的信息向您通報(bào)，好嗎，謝謝”；“為了我們更好地為您服務(wù)，請(qǐng)您留一個(gè)手機(jī)號(hào)碼或聯(lián)系方式，好嗎，謝謝”等。
（44）當(dāng)客戶(hù)確定簽協(xié)議時(shí)，招商人員應(yīng)回復(fù)：“恭喜您”；“您的選擇，是我們的榮幸”；“感謝您的選擇，我們將把工作做得更好，讓您最終一定滿(mǎn)意和放心”；“歡迎您隨時(shí)到工地給我們提出批評(píng)、指正”；“有空就來(lái)坐坐”。
（45）請(qǐng)客戶(hù)填客戶(hù)檔案時(shí)，招商人員應(yīng)說(shuō)：“為了更好地對(duì)您跟蹤服務(wù)，請(qǐng)您配合我們盡量詳細(xì)填寫(xiě)這個(gè)表格，這張表格內(nèi)容我們絕對(duì)保密，不對(duì)外宣傳，不過(guò)如果您不愿透露之處也可以不填”等。
（46）回答咨詢(xún)電話的要點(diǎn)在于邀請(qǐng)客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)參觀，不必在咨詢(xún)電話中過(guò)多講解，語(yǔ)言親切、講禮貌、有耐心，更多地體現(xiàn)是在為客戶(hù)著想。
（47）不能隨便將公司領(lǐng)導(dǎo)的電話、手機(jī)號(hào)，尤其是手機(jī)號(hào)給客人。接到找領(lǐng)導(dǎo)的電話應(yīng)禮貌、謹(jǐn)慎，先詢(xún)問(wèn)：“這位先生/小姐，可以告訴我您的姓名、工作單位，找××有什么事嗎，我可以代為您轉(zhuǎn)告”，如果客人執(zhí)意要領(lǐng)導(dǎo)的電話、手機(jī)，可以這樣回答：“很對(duì)不起這位先生/小姐，我也不知道××的手機(jī)號(hào)，不過(guò)，他幾乎每天都會(huì)來(lái)，您可以留下您的聯(lián)系電話，我見(jiàn)到他（她）就請(qǐng)他馬上與您聯(lián)系，好嗎”，然后及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，切記不可放在一邊就忘了。接到找其他客戶(hù)經(jīng)理的電話：“好的，請(qǐng)您稍候”，如果該客戶(hù)經(jīng)理不能立刻過(guò)來(lái)：“這位先生/小姐，××?xí)簳r(shí)不在，他（今天休息，帶客戶(hù)上工地去了，用餐去了），有什么事我可以幫忙或轉(zhuǎn)告嗎（您待會(huì)兒再打來(lái)，行嗎）”，切記一定要轉(zhuǎn)告該客戶(hù)經(jīng)理。
（48）全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級(jí)、同事時(shí)，應(yīng)主動(dòng)打招呼問(wèn)候。
（49）做到講“五聲”，即迎客聲、稱(chēng)呼聲、道謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用“四語(yǔ)”，即蔑視語(yǔ)、煩躁語(yǔ)、否定語(yǔ)和斗氣語(yǔ)。
（50）凡進(jìn)入他人房間或辦公室，均應(yīng)先敲門(mén)，征得同意方可進(jìn)入。
（51）未經(jīng)同意不得隨便翻閱他人任何東西（文件）。在與上司交談時(shí)未經(jīng)批準(zhǔn)，不得自行坐下。
（52）上述內(nèi)容要求招商人員應(yīng)該隨時(shí)隨刻熟記，并嚴(yán)格遵守，凡違規(guī)者第一次口頭警告并罰款10元、第二次書(shū)面并罰款50元、第三次立即辭退。
2.3.4 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商談判培訓(xùn)
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在招商過(guò)程中，招商人員難免要與商家（特別是主力店）進(jìn)行談判。雖然影響商家是否入駐的主要因素是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的自身?xiàng)l件，但談判這一環(huán)節(jié)對(duì)商家是否入駐也有較大的影響，招商人員應(yīng)予以重視。
1.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商談判的特點(diǎn)
（1）談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性。這就要求談判人員要圍繞本商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。
（2）談判條件的原則性與靈活性。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件要具有一定的伸縮余地，但其彈性也不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)決定了談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。
（3）談判口徑的一致性。在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書(shū)面的，談判過(guò)程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字表達(dá)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。
2.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商談判的原則
（1）平等互利的原則。平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。
（2）信用原則。信用原則是指招商談判的雙方都要遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過(guò)程中，應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。
（3）相容原則。相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到談判的目的。
3.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商談判的商務(wù)禮儀
談判代表的言談舉止，都將直接影響到談判的結(jié)果。談判的商務(wù)禮儀，不僅指招商談判過(guò)程中的禮儀，還包括談判前的準(zhǔn)備和談判后簽約時(shí)的禮儀。
（1）談判準(zhǔn)備。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。談判主方應(yīng)布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談判代表在談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程做好充分準(zhǔn)備，制訂好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。
（2）談判之初。談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。
談判代表在做自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意，應(yīng)微笑示意，可以禮貌地說(shuō)道：“幸會(huì)”“請(qǐng)多關(guān)照”之類(lèi)；詢(xún)問(wèn)對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等；如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談；稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造融洽的談判氣氛。
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用。作為談判代表，目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅；手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感；切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可以了解對(duì)方的意圖，又可以表現(xiàn)出尊重與禮貌。
（3）談判中。這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、交涉、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
報(bào)價(jià)：要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變來(lái)變?nèi)?，?duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。
交涉：談判代表事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢(xún)，談判代表言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答交涉問(wèn)題時(shí)，談判代表不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。
磋商：討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，談判代表容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措辭應(yīng)文明禮貌。
解決矛盾：談判代表要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。
處理冷場(chǎng)：此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，緩和緊張氣氛。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。
（4）談后簽約。簽約儀式時(shí)，助簽人員應(yīng)打開(kāi)文本放于簽約代表面前，并用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，簽約代表再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示祝賀。
4.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商談判的主要工作內(nèi)容
（1）招商準(zhǔn)備工作。
1）招商開(kāi)始實(shí)施階段。招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項(xiàng)目的形象。
2）編制《招商手冊(cè)》、制訂媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備項(xiàng)目的宣傳資料等。
3）招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)作的階段。從招商到合同簽訂是整個(gè)招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，同時(shí)也決定了整個(gè)過(guò)程的成敗。
4）招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力，因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來(lái)確定，應(yīng)從以下因素考慮：
①項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位。
②項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況。
③擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略。
5）談判前要通過(guò)列舉公司商業(yè)業(yè)績(jī)與榮譽(yù)的事實(shí)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。
6）談判前對(duì)每個(gè)承租戶(hù)的選擇關(guān)系到項(xiàng)目公司的成敗，在招商過(guò)程中，有必要對(duì)每個(gè)承租戶(hù)進(jìn)行分級(jí)評(píng)估，預(yù)測(cè)他們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。
7）談判前需要全方位考慮項(xiàng)目公司業(yè)態(tài)的完整性，經(jīng)營(yíng)品類(lèi)的多樣性與綜合性。
（2）準(zhǔn)備談判工作。
1）明確談判目標(biāo)：最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等。
2）規(guī)定談判策略：了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問(wèn)題及對(duì)策。
3）選定談判方式。
4）確定談判期限。
（3）組成談判小組工作。
1）挑選談判小組的成員。
2）制訂談判計(jì)劃。
3）確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。
（4）招商方式的確定工作。
1）項(xiàng)目洽談會(huì)。項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見(jiàn)的一種形式，它是指有針對(duì)性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的中小主力店。
2）項(xiàng)目發(fā)布會(huì)。項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。
3）經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)。經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。
4）投資研討會(huì)。投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部門(mén)、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是靈活，既是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。
5）登門(mén)拜訪。登門(mén)拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。招商單位專(zhuān)門(mén)派出招商小分隊(duì)或在國(guó)內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國(guó)公司、投資咨詢(xún)顧問(wèn)公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。
（5）招商前培訓(xùn)工作。培訓(xùn)的主要內(nèi)容：
1）項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，使招商人員對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。
2）溝通技巧（如接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)招商人員的職業(yè)感。
3）招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話、注意事項(xiàng)等）。
4）招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀等）。
5.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商談判的常見(jiàn)障礙及其對(duì)策
在談判的過(guò)程中，若談判人員不注意，就有可能由于其自身的人為因素而阻礙了談判的成功，這些障礙主要體現(xiàn)在以下五個(gè)方面：
障礙之一：談判人員沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在談判前，談判人員必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。
障礙之二：談判人員對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信任、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。
障礙之三：談判人員自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
障礙之四：談判人員出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
障礙之五：談判人員把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門(mén)藝術(shù)。在交涉、談判的過(guò)程中，不管是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說(shuō)“不”，或從說(shuō)“不”到說(shuō)“是”，有五條心理學(xué)對(duì)策：
第一，控制自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒、語(yǔ)言所左右，要有冷靜的態(tài)度和高瞻遠(yuǎn)矚的氣度。
第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。
第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問(wèn)題。
第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定式。
第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過(guò)程中讓對(duì)方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。
6.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商談判的注意問(wèn)題
在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商談判的過(guò)程中，談判人員應(yīng)注意以下十點(diǎn)：
（1）要了解對(duì)方的意圖、目的和策略。
《孫子兵法》說(shuō)得好：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”在招商談判中亦是如此。只有了解了對(duì)方的意圖、目的和策略，我方才能對(duì)癥下藥，相應(yīng)地制訂我方的對(duì)策，進(jìn)而使我方在整個(gè)招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個(gè)問(wèn)題。要做好這個(gè)工作，一般有三種方法可供選擇。第一種方法是檢索調(diào)查法，即招商談判人員對(duì)現(xiàn)有的資料進(jìn)行收集和分析。這種調(diào)查方法簡(jiǎn)便易行，投資少，見(jiàn)效快。第二種方法是直接調(diào)查法，即招商談判人員通過(guò)直接接觸來(lái)收集、整理情況資料。第三種方法是咨詢(xún)法，即招商談判人員向有關(guān)專(zhuān)利事務(wù)所和情報(bào)信息單位提出咨詢(xún)，并購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的資料。
（2）相互尊重，平等互利。
招商談判要在相互尊重、平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行。從相互尊重方面來(lái)講，談判的雙方應(yīng)遵守時(shí)間，相互遵守對(duì)方的禮儀風(fēng)俗習(xí)慣。在談判過(guò)程中，應(yīng)本著平等互利的原則，不接受談判對(duì)方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時(shí)我方也不向招商對(duì)方索取不合理的利益。談判的結(jié)果應(yīng)是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標(biāo)一致或大體相當(dāng)。因此，在招商談判中所謀求的平等互利的具體方針應(yīng)是：在友好、和諧的氣氛中謀求一致，經(jīng)招商談判各方共同努力，尋求互利互惠的最佳結(jié)果；或者是招商談判各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。
（3）把握分寸，有理有節(jié)。
在招商談判過(guò)程中，談判人員應(yīng)針對(duì)不同的對(duì)象和不同的特點(diǎn)，積極主動(dòng)地采取不同的談判策略及做法。在談判過(guò)程中，還應(yīng)注意招商談判對(duì)方的策略變化、態(tài)度轉(zhuǎn)化，我方招商談判人員應(yīng)把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以避免招商談判對(duì)方抓住我方的弱點(diǎn)，造成對(duì)我方不利的局面。在了解掌握對(duì)方的目的、策略、特點(diǎn)、變化規(guī)律后，我方招商談判人員要善于靈活機(jī)動(dòng)地捕捉有利的時(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)刈儞Q我方的談判策略，調(diào)整談判進(jìn)程，以便使我方在談判中處于有利地位。
（4）尊重事實(shí)，客觀真實(shí)。
作為從業(yè)多年的經(jīng)營(yíng)者，一定有豐富的社會(huì)閱歷和相對(duì)準(zhǔn)確的判斷能力，而且在其經(jīng)營(yíng)的行業(yè)有比招商人員深刻得多的見(jiàn)解，當(dāng)招商過(guò)程中涉及一些社會(huì)現(xiàn)狀、行業(yè)情況、不可改變的項(xiàng)目缺陷或情況，談判人員在與對(duì)方溝通時(shí)要尊重客觀事實(shí)、出言慎重，盡可能以原則內(nèi)的其他方式補(bǔ)償不足，不要胡亂發(fā)表未經(jīng)證實(shí)的事由、明顯不同的道理等，以免對(duì)方對(duì)招商人員不信任，進(jìn)而對(duì)項(xiàng)目失去信心。
（5）虛實(shí)結(jié)合，張弛有度。
有一點(diǎn)要非常自信，即商家永遠(yuǎn)不了解招商人員的招商進(jìn)展和政策底線。招商人員對(duì)于控制鋪位的解釋、主力商家的虛構(gòu)和招商政策的談判一定要底氣十足，即便對(duì)方講的是真的，也要理直氣壯地予以否定。但是針對(duì)談判者，要了解同業(yè)態(tài)商家的情況，一定要真實(shí)的回答，因?yàn)橹e言很快就會(huì)被揭穿，對(duì)于敏感的話題可以回避不談，不能漏底。在客戶(hù)進(jìn)行初訪后，根據(jù)實(shí)際情況，區(qū)分意向強(qiáng)度。對(duì)于低意向者進(jìn)行電話回訪或登門(mén)訪談，促進(jìn)意向達(dá)成并分析進(jìn)駐項(xiàng)目的好處；對(duì)于中等意向者，在第二天或隨后進(jìn)行逼單；對(duì)于高意向者隨時(shí)保持電話聯(lián)系，可以不提簽約事宜；對(duì)于絕對(duì)不會(huì)進(jìn)場(chǎng)的客戶(hù)，隨時(shí)進(jìn)行電話溝通，不提項(xiàng)目，以激勵(lì)口碑宣傳。
（6）誘之以利，曉之以理。
在招商談判中，談判人員一定要站在對(duì)方的角度上分析在此處經(jīng)營(yíng)的好處和可以獲得利潤(rùn)、經(jīng)營(yíng)前景、品牌形象、穩(wěn)定性等，利潤(rùn)是商人追求的直接目標(biāo)之一，不要將話題過(guò)度集中在入場(chǎng)政策上，避免進(jìn)入被動(dòng)。所有的說(shuō)服數(shù)據(jù)應(yīng)該客觀、有理有據(jù)才能讓人信服。在招商政策條件上，談判人員可以從公司的實(shí)際情況、個(gè)人權(quán)力范圍、其他經(jīng)營(yíng)者獲得的政策、公平競(jìng)爭(zhēng)等方面進(jìn)行解釋。
（7）提高談判工作的效率。
談判人員要具備嚴(yán)肅認(rèn)真、腳踏實(shí)地的工作精神，應(yīng)不斷注意提高在招商談判工作中的效率。談判人員應(yīng)具備在招商談判中所負(fù)責(zé)的各項(xiàng)工作的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。在談判時(shí)的語(yǔ)言表達(dá)上，要清楚準(zhǔn)確，不能模棱兩可，不要輕易承諾。對(duì)我方不能做到的事項(xiàng)，要根據(jù)實(shí)際情況講明道理，以便取得招商談判對(duì)方的理解。在招商談判中，談判人員要把握好談判策略和談判時(shí)機(jī)，按照談判方案中所預(yù)設(shè)的各條防線，堅(jiān)持我方對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題的原則立場(chǎng)，維護(hù)我方在招商中的切身利益。假如在招商談判中出現(xiàn)僵持的局面，可將所談問(wèn)題暫時(shí)放置不談，改談其他有關(guān)的問(wèn)題，在其他問(wèn)題都已取得一致的情況下，再來(lái)談這個(gè)問(wèn)題就會(huì)容易取得一致。
（8）招商談判人員相對(duì)穩(wěn)定。
在招商工作人員中，招商談判人員應(yīng)相對(duì)地保持穩(wěn)定，應(yīng)避免在同一個(gè)招商項(xiàng)目談判中更換招商談判人員的情況。在組成招商項(xiàng)目談判團(tuán)隊(duì)時(shí)，要有招商項(xiàng)目談判人員，如條件允許，可招募不直接出場(chǎng)談判的幕后策劃人員。幕后策劃成員在招商項(xiàng)目談判人員不在或人員更換時(shí)，可以走向前臺(tái)，成為招商項(xiàng)目談判人員。招商幕后策劃人員要為招商談判服務(wù)，做好各種實(shí)際工作，收集招商項(xiàng)目談判資料，調(diào)查分析研究各有關(guān)資料，為招商談判提供參考資料。
（9）貨比三家。
在招商項(xiàng)目談判時(shí)，尤其是主力店的招商，應(yīng)貨比三家，可多選擇幾家招商對(duì)象。這樣做不僅可以擴(kuò)展招商對(duì)象，拓展我方談判人員的視野，而且可以加強(qiáng)我方在各招商對(duì)方中的談判地位，如果能將這個(gè)地位把握得很好，那么在該項(xiàng)目的招商中將會(huì)獲得意想不到的效果。
（10）及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
任何一個(gè)招商談判項(xiàng)目都不會(huì)與其他招商談判項(xiàng)目完全相同，因?yàn)槊恳粋€(gè)招商談判項(xiàng)目都可能在項(xiàng)目本身、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、招商對(duì)象、時(shí)間地點(diǎn)等方面不同，但對(duì)招商談判人員的要求則是每一次招商談判都要比前一次好。那么，怎樣才能提高招商談判人員的談判水平、談判技巧，避免這樣那樣的錯(cuò)誤和缺點(diǎn)呢？只有一種方法，那就是：每一個(gè)招商談判人員都要不斷地學(xué)習(xí)，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。從某種角度上來(lái)講，對(duì)招商談判人員來(lái)說(shuō)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)顯得更為重要，因?yàn)檎猩陶勁兴降母叩?，在很大程度上要看招商談判人員經(jīng)驗(yàn)積累的多少。只有及時(shí)地總結(jié)，才能從每一次的招商談判中吸取成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)，從而達(dá)到不斷提高招商談判水平的目的。
7.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商談判的成功技巧
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商談判想要獲得成功，招商談判人員必須做好以下幾點(diǎn)工作：
（1）明確談判目的。
招商談判的目的就是招商談判的主要目標(biāo)，或招商談判的主題。在整個(gè)招商談判活動(dòng)中，招商談判人員的各項(xiàng)工作都要圍繞招商談判的目的而開(kāi)展。
在招商談判的目的確定以后，就需要確定招商談判的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商談判的主要目標(biāo)即招商談判的目的就可以實(shí)現(xiàn)。
招商談判的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)：第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商談判是獲得了圓滿(mǎn)成功；第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商談判是獲得了基本成功；第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商談判是達(dá)到了最基本的要求。因此，招商談判的目的就是在招商談判中所要追求的最佳利益目標(biāo)。
（2）確定談判地點(diǎn)。
招商談判的地點(diǎn)對(duì)招商談判的成功與否有很大的影響，因此，招商談判人員在確定招商談判地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮談判中各方力量的對(duì)比；可選擇地點(diǎn)的多少和特色；各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。
（3）制訂談判策略。
制訂招商談判的策略，其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商談判目的的基本途徑及方法。招商談判策略的制訂是基于對(duì)談判各方實(shí)力、影響其實(shí)力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。
招商談判策略的制訂主要分以下四步：
1）調(diào)查了解合作方在招商談判中的目的是什么？對(duì)方的各級(jí)目標(biāo)是什么？對(duì)方最終要達(dá)到一個(gè)什么目標(biāo)？對(duì)方可以做出哪些讓步？為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，對(duì)方最有利的條件是什么？要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，對(duì)方最不利的因素是什么？如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個(gè)招商談判中就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)，就能有針對(duì)性地確定我方的各級(jí)招商談判的目標(biāo)，就可以很好地把握招商談判中的利益界限，讓對(duì)方做出更大的讓步，就可以揚(yáng)我方之長(zhǎng)，避我方之短，從而達(dá)到招商談判的最高利益目標(biāo)。
2）在招商談判前，要確定我方在爭(zhēng)取最需要的東西時(shí)，將會(huì)遇到招商談判對(duì)方哪些阻礙？對(duì)方可能會(huì)提出哪些交換條件？
3）招商談判人員在以上工作的基礎(chǔ)上，制訂相應(yīng)的對(duì)策，也就是能否接受招商談判對(duì)方所提出的交換條件。如不接受，如何擺脫對(duì)方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿(mǎn)足對(duì)方的條件。
4）對(duì)招商談判對(duì)方可能提出的各種要求和問(wèn)題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以避免倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。
不管制訂何種談判策略，必須滿(mǎn)足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議。明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿(mǎn)足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。
2）談判的方式要有效率。談判達(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判能使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。
3）談判可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給雙方帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。
（4）明確談判程序。
談判程序也稱(chēng)談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商談判的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會(huì)影響招商談判的效率。
具體的談判程序，應(yīng)根據(jù)不同招商談判的情況來(lái)確定。但一般有以下幾種情況：第一種是先易后難。這種程序的確定主要考慮到為整個(gè)招商談判創(chuàng)造一個(gè)良好的氣氛，先將容易談妥的事項(xiàng)確定下來(lái)，可為談判較困難的問(wèn)題打下基礎(chǔ)。第二種是先難后易。這種程序的確定主要是為了突出招商談判的重點(diǎn)和難點(diǎn)，先集中談判各方的精力和時(shí)間將重點(diǎn)和難點(diǎn)談清楚，剩余的問(wèn)題也就容易取得共識(shí)，易于得到解決。第三種是混合型，即不分主次，把所有的問(wèn)題都排列出來(lái)以供討論，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，把各種要討論的意見(jiàn)歸納起來(lái)，將已經(jīng)明確統(tǒng)一的意見(jiàn)放開(kāi)，再就尚未解決的問(wèn)題加以討論，以求最終得到解決。
在確定談判程序時(shí)，還應(yīng)注意以下兩個(gè)方面：
1）程序的相互性。在確定程序時(shí)既要符合我方的需要，也要兼顧招商談判對(duì)方的需要。
2）程序的簡(jiǎn)潔性。如果在一次談判中，安排過(guò)多的談判事項(xiàng)，將會(huì)造成談判人員的思想負(fù)擔(dān)。通常來(lái)說(shuō)，一般的談判程序應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容：
①談判何時(shí)舉行？時(shí)間要多久？如果是一系列的談判，應(yīng)分幾次舉行？各次談判所花時(shí)間多久？休會(huì)時(shí)間多長(zhǎng)？
②談判在什么地點(diǎn)舉行？
③談判應(yīng)討論哪些事項(xiàng)？談判不應(yīng)討論哪些事項(xiàng)？已列入的討論事項(xiàng)應(yīng)怎樣確定先后順序？對(duì)每個(gè)事項(xiàng)的討論應(yīng)各占用多少時(shí)間？
（5）合理布置談判現(xiàn)場(chǎng)。
談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排主要有兩方面的工作要做：一方面是談判室的選擇與布置；另一方面是談判座位的安排。
1）談判室的選擇與布置。商務(wù)會(huì)談室通常要安排一間主要談判室和一間準(zhǔn)備談判室，如條件允許還可以準(zhǔn)備一間休息室。
主要談判室的布置一般要典雅、舒適，采光充足，并配備相應(yīng)的視聽(tīng)設(shè)備。主要談判室的桌子用長(zhǎng)方形的較佳，也可以用圓形或橢圓形的桌子。主要談判室通常不設(shè)錄音設(shè)備，如設(shè)置錄音設(shè)備需經(jīng)談判各方同意方可。準(zhǔn)備談判室是招商談判各方都可以使用的隔音較好的房間，該房間可以供招商談判某一方內(nèi)部協(xié)商之用，也可以供招商談判各方針對(duì)某個(gè)專(zhuān)項(xiàng)問(wèn)題談判之用。準(zhǔn)備談判室通常不要離主要談判室太遠(yuǎn)，最好是緊靠著主要談判室。準(zhǔn)備談判室同樣要布置得典雅、舒適，采光要好，準(zhǔn)備相應(yīng)的桌椅、紙筆等。休息室的布置應(yīng)本著舒適、輕松、明快的原則，可配備一定的茶水、酒類(lèi)、水果等食品飲料，還可以配備一套音響設(shè)備。
2）談判座位的安排。在對(duì)外招商談判中，座位的安排是很有講究的。如果座位安排得不妥當(dāng)，將會(huì)對(duì)整個(gè)招商談判造成不良影響。
（6）做好談判心理準(zhǔn)備。
從某種角度上看，談判是雙方思想的一種活動(dòng)，思想則是人們心理活動(dòng)的反映和結(jié)果。因此，要使談判獲得成功，談判人員在進(jìn)入談判之前，必須有充分的心理準(zhǔn)備。這種心理準(zhǔn)備主要從以下幾個(gè)方面反映出來(lái)：
1）要有高度的責(zé)任感。談判人員對(duì)談判工作要充滿(mǎn)強(qiáng)烈的事業(yè)心，要有百折不撓的精神，運(yùn)用自己的智慧和能力克服面臨的各種困難，從不輕易放棄為談判所制訂的各項(xiàng)原則。談判人員為了對(duì)開(kāi)發(fā)商的利益負(fù)責(zé)，對(duì)個(gè)人的名譽(yù)負(fù)責(zé)，要盡最大的努力，追求談判的成功。在面臨失敗時(shí)談判各方敢于承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，并善于從失敗中吸取教訓(xùn)，為今后取得談判的成功打下基礎(chǔ)。
2）要有積極的創(chuàng)造精神。談判人員應(yīng)以創(chuàng)新為最高信條。為追求最佳的談判利益，談判人員應(yīng)敢于面對(duì)任何困難，全力以赴尋找新的辦法、途徑將問(wèn)題解決。在談判過(guò)程中，談判人員應(yīng)不斷地檢驗(yàn)自己的創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)不足，立即糾正。
3）要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。在招商談判中的公關(guān)能力是指談判人員與談判對(duì)手溝通感情的能力。一個(gè)有較強(qiáng)公關(guān)能力的談判人員，在談判過(guò)程中會(huì)表現(xiàn)得比較友善、溫和、善于傾聽(tīng)談判對(duì)手的談話，并對(duì)談判對(duì)手的話題、內(nèi)容，談話的姿態(tài)、表情、語(yǔ)氣等都表現(xiàn)出濃厚的興趣，理解并把握談判對(duì)手的能力及其談話的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，從而建立良好的人際關(guān)系。
4）要有高度的敏感性。一個(gè)具有高度敏感性的談判人員，能對(duì)談判過(guò)程中的各種變化信息及時(shí)、準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)和掌握，對(duì)一切有利于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)遇都能把握住，表現(xiàn)出高度的敏感性。
5）要有自我尊重的心理。談判人員必須具備自我尊重的心理素質(zhì)。每一個(gè)人都期望展示自己的能力。強(qiáng)烈的職業(yè)自豪感和榮譽(yù)感驅(qū)使每個(gè)人積極工作，想盡一切辦法完成自己所承擔(dān)的任務(wù)。當(dāng)自己獲得成功時(shí)，不會(huì)居功自傲；當(dāng)自己不幸失敗時(shí)，不會(huì)氣餒。
（7）掌握“知己知彼”的談判策略。
1）招商談判人員要掌握的知己。一個(gè)好的招商人員的基本功和入門(mén)之道包括了三點(diǎn)，即通、變、勤。
①通：自我的包裝，如知識(shí)面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備。
②變：基本功的鍛煉，如思維能力的鍛煉。談判最重要的是反應(yīng)能力和應(yīng)變能力，這是招商人員最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)。
③勤：資源的積累。招商談判最大的技巧和竅門(mén)就在于：熟悉你的客戶(hù)資源和行業(yè)特性，說(shuō)得容易做起來(lái)難，要靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)；廣泛地收集和整理信息，沒(méi)有捷徑可走，全靠厚積而薄發(fā)，成為有心人，這是招商人員最重要的第二素質(zhì)能力。
2）招商談判人員要掌握的知彼。
①老：老謀深算，資格要老。作為招商談判人員，你面對(duì)的人都是老板和老江湖，表面上你既要擺老資格贏得對(duì)等的談判地位和對(duì)手的尊重，又要低調(diào)為人，別狂妄目中無(wú)人，要尊重和贊賞對(duì)方，成為個(gè)老江湖型的談判高手。
②生：生意經(jīng)。作為招商談判人員，要用商業(yè)語(yǔ)言和生意場(chǎng)上的行話與對(duì)方溝通，你要懂對(duì)方的生意經(jīng)，就很容易切入主題，談到敏感話題和對(duì)方關(guān)注的問(wèn)題，讓對(duì)方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對(duì)方最最關(guān)心的大事件。
③常：常來(lái)常往，長(zhǎng)期備戰(zhàn)。客戶(hù)不是招之即來(lái)的，大量的、長(zhǎng)期的潛在客戶(hù)成為你的準(zhǔn)客戶(hù)將是你在這行終生受用的長(zhǎng)期飯票，招商其實(shí)是個(gè)長(zhǎng)期性的工作。
④談：談朋友。談客戶(hù)就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對(duì)方的圈子里去，他會(huì)帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會(huì)死心塌地為你效勞。
2.3.5 商業(yè)地產(chǎn)招商隊(duì)伍培訓(xùn)要達(dá)到的目標(biāo)
開(kāi)展招商培訓(xùn)，目的是提升招商人員在招商過(guò)程中的專(zhuān)業(yè)性，讓其更有效、快速地將項(xiàng)目產(chǎn)品向商戶(hù)推銷(xiāo)出去，并最終達(dá)到雙方滿(mǎn)意的結(jié)果。這就要求招商人員在通過(guò)培訓(xùn)后達(dá)到以下目標(biāo)：
（1）通過(guò)培訓(xùn)，能更了解自己。
招商工作實(shí)際上是一個(gè)談判的過(guò)程，是一項(xiàng)雙邊活動(dòng)，是一個(gè)雙贏過(guò)程。既然是一個(gè)雙邊活動(dòng)就有一個(gè)知己知彼的問(wèn)題。從實(shí)際工作來(lái)講，認(rèn)識(shí)自己是成功的前提。
1）認(rèn)識(shí)自己，就是要了解自己項(xiàng)目各方面的情況。
①招商人員能夠正確認(rèn)識(shí)自己招商的目的。一般來(lái)講，招商的目的是招商人員通過(guò)主觀努力，吸引各類(lèi)適合本項(xiàng)目的商戶(hù)進(jìn)駐，促使商戶(hù)向本項(xiàng)目聚集，以促進(jìn)項(xiàng)目的成功經(jīng)營(yíng)。也就是說(shuō)，項(xiàng)目商鋪通過(guò)招商人員推銷(xiāo)出去，租賃給合適的商戶(hù)，從而使項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的租金收益，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。
②招商人員必須對(duì)本地區(qū)商業(yè)狀況和項(xiàng)目的情況了如指掌，以增強(qiáng)商戶(hù)進(jìn)駐的信心。項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、業(yè)種規(guī)劃、市場(chǎng)定位、品牌規(guī)劃以及其他物業(yè)條件等情況，招商人員必須非常了解，才能更好地服務(wù)招商工作。
③招商人員能夠認(rèn)清自己項(xiàng)目的缺點(diǎn)、招商政策、政府優(yōu)惠政策等情況，如項(xiàng)目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢(shì)，是否存在經(jīng)營(yíng)觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問(wèn)題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟練掌握。
④能夠有針對(duì)性地進(jìn)行項(xiàng)目商戶(hù)資源的儲(chǔ)備。
⑤能夠把握好度與聯(lián)系周期，做到商進(jìn)我退，商退我進(jìn)，既不急于求成，也不聽(tīng)之任之。
2）在了解自己的基礎(chǔ)上，招商人員要善于開(kāi)發(fā)自己。作為招商人員，招商工作有哪些程序，有哪些好的項(xiàng)目，項(xiàng)目本身各自的要求是什么，要了解和明確；對(duì)招商工作涉及的法律、法規(guī)和政策，都要認(rèn)真鉆研和學(xué)習(xí)，做到熟練掌握。只有這樣，才能把招商工作做好。
現(xiàn)在，招商已是一種招人、招情、招心的高層次、多方位的文化交流和精神交流。招商工作要求招商人員要不斷地轉(zhuǎn)變招商觀念，豐富市場(chǎng)知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)，要講誠(chéng)信，不能欺騙商戶(hù)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法律經(jīng)濟(jì)、誠(chéng)信經(jīng)濟(jì)，不講信譽(yù)、不守誠(chéng)信者是不受歡迎的。只有廣結(jié)人緣、善解人意，真誠(chéng)相待，取得商戶(hù)的信任，才能進(jìn)一步發(fā)展下去，才能促進(jìn)談成項(xiàng)目。招商人員要自始至終保持激情，促進(jìn)招商活動(dòng)的順利進(jìn)行。
（2）通過(guò)培訓(xùn)能更了解商戶(hù)。
招商能否取得成功，最終還是由商戶(hù)決定的。招商是一件你情我愿的事情，招商人員要自始至終考慮對(duì)方是否愿意，要了解商戶(hù)的投資經(jīng)營(yíng)心理、經(jīng)營(yíng)習(xí)慣、思維方式、商業(yè)文化；要真正熟悉商戶(hù)在想什么，最關(guān)心什么、最希望什么，切實(shí)做到想商戶(hù)之所想。招商人員只有了解對(duì)方的需求和心理，才能有針對(duì)性地做好工作，才可能談成項(xiàng)目。
一般來(lái)說(shuō)，商戶(hù)最關(guān)心的事情有兩件：一是投資經(jīng)營(yíng)安全性。它是指社會(huì)治安狀況怎樣，人身安全有沒(méi)有保障，是不是貨暢其流，商鋪經(jīng)營(yíng)秩序能否得到保護(hù)，投資會(huì)不會(huì)有去無(wú)回。二是回報(bào)收益預(yù)期。利益最大化是所有企業(yè)和投資者的追求，投資就是為了產(chǎn)生回報(bào)，使自己多得利益。這兩方面是商戶(hù)最關(guān)心的，所以，招商人員要會(huì)測(cè)算，主動(dòng)幫助商戶(hù)分析經(jīng)營(yíng)商鋪的盈虧平衡點(diǎn)，分析要頭頭是道，明明白白，讓利也要讓在明處。尤其是要將自己的有利因素和不利因素?cái)[得明明白白，讓商戶(hù)心悅誠(chéng)服。
（3）通過(guò)培訓(xùn)能建立方法比資源更重要的觀念。
也許有些招商人員會(huì)抱有招商就是去發(fā)展數(shù)量豐富的客戶(hù)資源的觀念。因而，其在招商工作中只盲目地去招攬各種客戶(hù)，而不是通過(guò)科學(xué)有效的專(zhuān)業(yè)方法與招商渠道去尋找對(duì)應(yīng)的客戶(hù)。其實(shí)，掌握招商的方法比去單純追求資源，更值得招商人員重視。招商人員只有全面了解各項(xiàng)目下招商目標(biāo)、渠道、談判技巧等，才能很好地駕馭各類(lèi)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商工作。
為什么方法比資源更重要，原因如下：
1）一個(gè)招商人員很難同時(shí)擁有大量可適合各類(lèi)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶(hù)。
2）商戶(hù)品牌一般都有地域限制，一個(gè)招商人員所擁有的區(qū)域品牌商不一定能到當(dāng)?shù)卣猩痰昝妗?/p>
3）品牌商拓展新店都是從投資獲利的宗旨出發(fā)，如果項(xiàng)目本身不適合品牌的生存與發(fā)展，品牌商業(yè)就不會(huì)因?yàn)榕c招商人員熟悉而進(jìn)駐開(kāi)店。
因此，招商人員在招商過(guò)程中，不能固守已有客戶(hù)資源，而是要通過(guò)專(zhuān)業(yè)的招商方法招攬吸引適合當(dāng)次招商項(xiàng)目的客戶(hù)入駐，這樣才能使招商更有針對(duì)性，效果更顯著。
（4）通過(guò)培訓(xùn)，能夠善于尋求自己與客戶(hù)的最佳結(jié)合點(diǎn)。
在了解自己和認(rèn)識(shí)對(duì)方的基礎(chǔ)上，招商人員要能夠與商戶(hù)反復(fù)磋商，共同尋求結(jié)合點(diǎn)。
招商成功就是雙方通過(guò)不斷協(xié)商，最終達(dá)成一致的合作條款，特別是主力店群的招商，在雙方有合作意向的基礎(chǔ)上，更需要多次的合同條款的協(xié)商。
對(duì)招商人員來(lái)說(shuō)，首先，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶(hù)賺錢(qián)，要有讓利意識(shí)；其次，要學(xué)會(huì)制造商機(jī)，善于挖掘本地的潛在項(xiàng)目；最后，要努力創(chuàng)造條件，讓商戶(hù)滿(mǎn)意，對(duì)于自己可以改善的地方，要進(jìn)行改善，要?jiǎng)?chuàng)造良好的投資環(huán)境。
招商人員更不能為了獲取更多的招商傭金而犧牲項(xiàng)目的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，而是要與商戶(hù)在真誠(chéng)相待、互惠互利的基礎(chǔ)上，有退有進(jìn)，尋求最佳結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏。
2.3.6 商業(yè)地產(chǎn)招商隊(duì)伍培訓(xùn)管理
商業(yè)地產(chǎn)招商隊(duì)伍培訓(xùn)管理應(yīng)遵守以下事項(xiàng)：
（1）招商部的所有員工在經(jīng)過(guò)統(tǒng)一的培訓(xùn)考試后方可上崗工作。
（2）對(duì)于在崗職工，每周也要開(kāi)展一次集中的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。
（3）培訓(xùn)學(xué)習(xí)時(shí)任何人不得無(wú)故缺席。
（4）如有特殊情況不能參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)者，應(yīng)寫(xiě)出書(shū)面申請(qǐng)由直接領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。
（5）不能參加培訓(xùn)的人員應(yīng)在下次培訓(xùn)學(xué)習(xí)前將培訓(xùn)內(nèi)容補(bǔ)上。
（6）對(duì)于其他部門(mén)舉行的培訓(xùn)，只要是涉及招商業(yè)務(wù)的，也應(yīng)全體參加。
（7）對(duì)每個(gè)月的培訓(xùn)知識(shí)要定期考試一次。
（8）如考試不合格者，必須重新補(bǔ)上培訓(xùn)課程，直到合格為止。
2.3.7 商業(yè)地產(chǎn)招商隊(duì)伍培訓(xùn)需準(zhǔn)備的答客問(wèn)資料
商業(yè)地產(chǎn)招商的答客問(wèn)資料是項(xiàng)目招商管理人員為招商人員提前設(shè)計(jì)的項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)可能提出的問(wèn)題及答案，是商業(yè)地產(chǎn)招商中不可或缺的培訓(xùn)資料，每個(gè)招商人員都應(yīng)該爛熟于心并對(duì)答如流。
1.關(guān)于項(xiàng)目地理位置的問(wèn)題
（1）項(xiàng)目具體的地理位置在哪？
（2）項(xiàng)目環(huán)境有何特色？
（3）項(xiàng)目周?chē)闹饕煌ㄔO(shè)施有哪些？
（4）項(xiàng)目附近公交班次、路線有哪些？
（5）項(xiàng)目附近有哪些主干道？寬度？是否太吵？
（6）項(xiàng)目所屬居委會(huì)、派出所？
（7）項(xiàng)目周?chē)虡I(yè)業(yè)態(tài)及營(yíng)業(yè)狀況如何？
（8）項(xiàng)目周?chē)鷮W(xué)校及其地點(diǎn)交通、距離情況如何？
（9）項(xiàng)目周?chē)t(yī)院及其地點(diǎn)交通、距離情況如何？
（10）項(xiàng)目周?chē)耸袌?chǎng)、游樂(lè)設(shè)施如何？
（11）項(xiàng)目附近居住的是什么樣的人？
（12）項(xiàng)目離飛機(jī)場(chǎng)、火車(chē)站、汽車(chē)站多遠(yuǎn)？
（13）地理環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目有什么有利因素和不利因素？
2.關(guān)于項(xiàng)目概況的問(wèn)題
（1）項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)單位、施工單位具體是誰(shuí)？
（2）項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后的管理團(tuán)隊(duì)是哪里來(lái)的？
（3）項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位是什么？
（4）項(xiàng)目總占地面積、總建筑面積是多少？綠化率、容積率、建筑密度是多少？
（5）公攤系數(shù)多大？
（6）國(guó)有土地使用年限、起始年月？
（7）項(xiàng)目布局規(guī)劃情況？我們的品牌放在哪里？我們周?chē)加心男┢菲放疲繛槭裁磳⒛膫€(gè)品牌放在我們旁邊？能否調(diào)換位置？
（8）項(xiàng)目共幾層？各店鋪的面積、深、寬？每層有多少品牌商戶(hù)？滾梯、直梯、貨梯有幾部？我們的送貨車(chē)停在哪里？從哪里上貨？我們的垃圾臨時(shí)放在哪里？
（9）本項(xiàng)目在造型、設(shè)計(jì)上突出之處有哪些？
（10）項(xiàng)目分幾期？何時(shí)開(kāi)工、竣工、交付使用？預(yù)計(jì)開(kāi)業(yè)日期？
（11）現(xiàn)在有多少品牌商戶(hù)進(jìn)入？大主力店都有那幾家？
（12）你們的配套服務(wù)都有哪些？
（13）建筑地下層數(shù)及用途？
（14）廣場(chǎng)公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？
（15）廣場(chǎng)環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計(jì)？
（16）公攤主要包含哪些地方？
（17）商業(yè)用電和商業(yè)用水的費(fèi)用？
（18）店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？
（19）地下停車(chē)場(chǎng)層高、總面積、車(chē)位數(shù)？
（20）車(chē)位費(fèi)用的收取情況？
3.關(guān)于項(xiàng)目?jī)r(jià)格和費(fèi)用情況的問(wèn)題
（1）本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)店鋪有幾種方式？
（2）最低總價(jià)、最高總價(jià)？
（3）預(yù)計(jì)租金、回報(bào)率各是多少？
（4）訂金多少？幾天內(nèi)補(bǔ)足簽約？
（5）簽約時(shí)需帶什么資料？
（6）進(jìn)場(chǎng)裝修的裝修押金是多少？
（7）外商合作應(yīng)提交什么證件？
（8）如用匯款形式，開(kāi)發(fā)商開(kāi)戶(hù)行、賬號(hào)？
（9）如用其他幣種，如何計(jì)算？
（10）營(yíng)運(yùn)工商管理費(fèi)和稅費(fèi)有幾種？額度、多少由誰(shuí)承擔(dān)？
（11）物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？包括哪幾項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目？
（12）店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費(fèi)？具體費(fèi)用？
（13）這樣的價(jià)格似乎貴了點(diǎn)？
4.關(guān)于設(shè)施設(shè)備的問(wèn)題
（1）對(duì)商戶(hù)裝修的要求？
（2）商戶(hù)裝修時(shí)可能詢(xún)問(wèn)的設(shè)施設(shè)備問(wèn)題。
1）供電系統(tǒng)問(wèn)題。
①開(kāi)關(guān)及開(kāi)關(guān)箱品牌。
②管線。
③各層梯廳照明設(shè)備。
④各空間及插座。
⑤弱電獨(dú)立插線盒。
2）給水排水系統(tǒng)問(wèn)題。
3）消防安全設(shè)備問(wèn)題。
①發(fā)電機(jī)組品牌。
②公共消防設(shè)備。
4）設(shè)施問(wèn)題。
①化糞池。
②化油池。
③污水處理。
5.其他需要準(zhǔn)備的問(wèn)題。
（1）現(xiàn)場(chǎng)管理有什么規(guī)定？
（2）戶(hù)名可否做內(nèi)部變換？有什么條件？
（3）委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？
（4）管理費(fèi)用多少？有沒(méi)有統(tǒng)一辦理保險(xiǎn)？
（5）對(duì)餐飲有沒(méi)有特殊的要求？
（6）特種行業(yè)的要求？24小時(shí)營(yíng)業(yè)？
6.商業(yè)街項(xiàng)目的答客問(wèn)資料鑒賞
這是一個(gè)擁有產(chǎn)權(quán)式商鋪的商業(yè)街項(xiàng)目的招商答客問(wèn)培訓(xùn)資料。資料采用一問(wèn)一答的形式展示了在招商過(guò)程中關(guān)于投資與回報(bào)問(wèn)題的解答方式，重點(diǎn)突出，詳略得當(dāng)，富有針對(duì)性。
（1）問(wèn)：怎樣形成商圈？
答：商圈的形成取決于地段、品牌結(jié)構(gòu)、商業(yè)規(guī)模、營(yíng)銷(xiāo)手段。
（2）問(wèn)：項(xiàng)目商鋪的價(jià)格是否太高？
答：價(jià)錢(qián)高低是相對(duì)的，目前我市新城片區(qū)商鋪的均價(jià)為每平方米1萬(wàn)元左右；天河片區(qū)商鋪的均價(jià)為每平方米1.2萬(wàn)元左右；威寧中心片區(qū)商鋪的價(jià)格每平方米可達(dá)4萬(wàn)元；桂花路商鋪的均價(jià)為每平方米1.5萬(wàn)元左右。
項(xiàng)目少量臨街的價(jià)格為2.6萬(wàn)元/m2，沿河主打1.7萬(wàn)元/m2，觀景天街1.2萬(wàn)元/m2，2F7000元/m2左右，整體均價(jià)為每平方米1萬(wàn)元左右，這樣的價(jià)格配合項(xiàng)目所處的絕版商業(yè)地段，展望將來(lái)的升值空間，絕對(duì)物超所值。
1F層高5.1m，業(yè)主均可架設(shè)閣樓，花一層價(jià)錢(qián)買(mǎi)兩層面積，實(shí)際價(jià)錢(qián)不足萬(wàn)元。
好商鋪買(mǎi)一間少一間，要買(mǎi)就要買(mǎi)“準(zhǔn)”買(mǎi)“快”，不能光圖便宜。項(xiàng)目的商業(yè)地位50年不動(dòng)搖！想象10年后如果新城片區(qū)、天河片區(qū)發(fā)展成熟了，商鋪升值了，那時(shí)您在這里的商鋪投資早就收回了，成為黃金中的黃金，或坐享其利，或評(píng)估融資，再做其他投資有何不可？
（3）問(wèn)：1F與2F有什么區(qū)別？
答：項(xiàng)目1F商鋪為全臨街、獨(dú)立開(kāi)間門(mén)面，在符合規(guī)劃的前提下，業(yè)主可自主經(jīng)營(yíng)，也可委托運(yùn)營(yíng)公司統(tǒng)一招商。委托期滿(mǎn)，業(yè)主符合規(guī)劃可自行出租。1F層高5.1m，可設(shè)閣樓。
項(xiàng)目2F商鋪為產(chǎn)權(quán)式商鋪，統(tǒng)一返租10～15年，由大型主力商城整體承租經(jīng)營(yíng)，租期屆滿(mǎn)，由業(yè)主會(huì)議提前選擇承租方及出租政策。
（4）問(wèn)：為什么招商要做商業(yè)規(guī)劃？
答：項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)劃和品牌定位是經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)研究和論證的，它將保障項(xiàng)目整體商業(yè)具備個(gè)性鮮明的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，保障旺盛的顧客流量，能使商業(yè)氛圍持續(xù)繁榮，商鋪?lái)樌麑?shí)現(xiàn)增值。
（5）自己買(mǎi)的鋪?zhàn)约翰荒軟Q定經(jīng)營(yíng)沒(méi)意思！要自主投資經(jīng)營(yíng)的怎么辦？
對(duì)于商鋪經(jīng)營(yíng)的規(guī)劃約束，是對(duì)所有業(yè)主的約束，是為了避免因個(gè)別業(yè)主經(jīng)營(yíng)失誤導(dǎo)致整體商業(yè)貶值的保障。
對(duì)于商業(yè)的規(guī)劃也不是一成不變的，運(yùn)營(yíng)工作會(huì)根據(jù)商城需要進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整和溝通，保持和運(yùn)營(yíng)公司的良好溝通是解決經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的有效保障。
（6）問(wèn)：代租（委托租賃）是什么意思？為什么只返2年租金？2年后怎么辦？
答：委托租賃就是在商訂租金收益的基礎(chǔ)上，由運(yùn)營(yíng)公司統(tǒng)一引進(jìn)利于商城經(jīng)營(yíng)的品牌商家。為了引進(jìn)優(yōu)秀的持續(xù)經(jīng)營(yíng)的品牌，開(kāi)發(fā)商采取補(bǔ)貼費(fèi)用給予商家長(zhǎng)達(dá)1～2年的免租優(yōu)惠。本項(xiàng)目代業(yè)主承擔(dān)市場(chǎng)培育的風(fēng)險(xiǎn)，推出2年返租政策，2年后商業(yè)環(huán)境更加成熟，業(yè)主可根據(jù)市場(chǎng)行情提升出租價(jià)格，提高回報(bào)收益。對(duì)于2年后無(wú)暇招租的客戶(hù)，也可繼續(xù)委托運(yùn)營(yíng)公司招商。
（7）問(wèn)：為什么要整體返租10～15年？租金怎么收取？
答：商場(chǎng)2F是以大型電器、大型超市、童裝城家居城為主力業(yè)態(tài)的布局，這部分商家實(shí)力較強(qiáng)，投資巨大，市場(chǎng)穩(wěn)定性也高，是本項(xiàng)目商業(yè)的中流砥柱。引進(jìn)他們必須簽訂10～15年以上的租約，并且還要提供電梯、裝修等額外的設(shè)施，商場(chǎng)內(nèi)部由對(duì)方自行裝飾規(guī)劃，因此不能修建隔斷。本項(xiàng)目作為產(chǎn)權(quán)式商鋪，統(tǒng)一返租，保證業(yè)主穩(wěn)定收益的政策進(jìn)行銷(xiāo)售。租金根據(jù)雙方協(xié)議按季度或半年支付。
（8）問(wèn)：租賃稅有多少？怎么承擔(dān)？
答：17%以上，2年返租內(nèi)業(yè)主不承擔(dān)；2年后業(yè)主和承租方各承擔(dān)50%。
（9）問(wèn)：××步行街的條件比你們項(xiàng)目好？
答：××步行街地段不好，物業(yè)本身及周邊環(huán)境不具備短期形成商圈的條件。
××步行街商業(yè)格局不好，××步行街鋪面進(jìn)深大、門(mén)頭小，商業(yè)街道較窄，步行街入口不明顯。
××步行街商業(yè)招商不好，沒(méi)有大型實(shí)力商家進(jìn)駐，規(guī)劃無(wú)鮮明個(gè)性和特色，充斥低檔散亂商家較多。
（10）如果您是消費(fèi)者，您會(huì)去新城片區(qū)購(gòu)物么？
答：新城片區(qū)人氣太低，配套不完善，5年內(nèi)難以形成商業(yè)氣候，在新城片區(qū)買(mǎi)商鋪必然經(jīng)歷漫長(zhǎng)的等待時(shí)間。
（11）問(wèn)：為什么要投資商鋪？商鋪的投資價(jià)值在哪里？
答：商鋪（門(mén)面）投資屬于商業(yè)稀缺資源的投資，在土地資源緊張、城市化進(jìn)程加速的時(shí)代，受地段因素影響，許多商鋪成為緊俏的高端投資產(chǎn)品。與股票、基金、儲(chǔ)蓄、生意相比較，商鋪投資是目前最為穩(wěn)妥，升值空間較高的選擇。尤其在畢節(jié)這樣處于經(jīng)濟(jì)和城市建設(shè)提速發(fā)展期的城市，選擇潛力型的商鋪進(jìn)行投資是“一本萬(wàn)利”的買(mǎi)賣(mài)（如威寧路、老客車(chē)站附近商鋪）。
甄別商鋪價(jià)值的高低，主要從地段、城市配套、商業(yè)規(guī)劃、基礎(chǔ)收益、升值能力、售價(jià)等幾個(gè)方面去對(duì)比。
商鋪的價(jià)值：商鋪產(chǎn)權(quán)期限40年，實(shí)際使用甚至可傳幾代人，與住宅不同，隨著城市商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，年代越久，商鋪的價(jià)值越高。本項(xiàng)目商鋪?zhàn)疃?2年、最長(zhǎng)14年就可收回投資成本，開(kāi)始進(jìn)入純利期。
（12）問(wèn)：為什么要投資項(xiàng)目商鋪？
答：1）地段：地段不可復(fù)制，本項(xiàng)目具有極度稀缺的沿河黃金商業(yè)價(jià)值。從畢節(jié)發(fā)展的方向和趨勢(shì)來(lái)看，10年內(nèi)麻園轉(zhuǎn)盤(pán)必然成為與“貴陽(yáng)大十字”等同功能的商業(yè)區(qū)域。
2）回報(bào)基價(jià)高：項(xiàng)目租金回報(bào)基價(jià)較高，并且采用統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的方式，擁有實(shí)在成型的商業(yè)規(guī)劃，使收益回報(bào)更迅速、更真實(shí)，風(fēng)險(xiǎn)更低。
（13）問(wèn)：回報(bào)率如何計(jì)算？
答：回報(bào)率正確的計(jì)算方法如下：
年回報(bào)率=每平方米年租金收益/每平方米售價(jià)
15年收回成本，平均回報(bào)率在6%左右；12年收回成本，平均回報(bào)率在8%左右。
本商場(chǎng)1F商鋪平均回報(bào)率在8%以上（最高回報(bào)可達(dá)11.8%以上）；2F商鋪平均回報(bào)率在7%以上（最高回報(bào)達(dá)10.87%以上）。
（14）問(wèn)：如何升值？
答：升值的表現(xiàn)途徑：
1）價(jià)值評(píng)估（取決于城市發(fā)展的進(jìn)度）。
2）租金體現(xiàn)（取決于周邊商業(yè)及經(jīng)營(yíng)狀況）。
項(xiàng)目地處城市稀缺位置，是未來(lái)城市的中心地段。本項(xiàng)目為業(yè)主引進(jìn)國(guó)內(nèi)知名的優(yōu)秀品牌經(jīng)營(yíng)商，科學(xué)布局，持續(xù)運(yùn)營(yíng)，使商鋪保持穩(wěn)定旺盛的生命活力。
我們的平均年租金增長(zhǎng)比例：1F 8%～10%，2F 6%～7%。
（15）問(wèn)：投資如何保障？
答：任何商業(yè)都不存在絕對(duì)的100%承諾，任何100%的承諾都是禁不住推敲和檢驗(yàn)的。本項(xiàng)目不做欺騙業(yè)主的行為，只做扎扎實(shí)實(shí)的品質(zhì)工程。我們商鋪的投資保障來(lái)源于以下兩個(gè)方面。
1）地段保障：不可動(dòng)搖的城市中心位置，公園和廣場(chǎng)的人流保障，越發(fā)展越成熟。
2）商業(yè)保障：15年大型電器商城、大型超市、大型會(huì)所進(jìn)駐，1F沿河稀缺獨(dú)立商鋪幾十年不貶值，1F景觀步行街全精品百貨一步到位，帶來(lái)商業(yè)價(jià)值持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。
3）風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避保障：2年租金一次返還，2年開(kāi)市風(fēng)險(xiǎn)完全規(guī)避。
4）持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)保障：由專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)公司持續(xù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，創(chuàng)辦畢節(jié)首份商業(yè)雜志媒體，持續(xù)宣傳商業(yè)品牌，及時(shí)更換淘汰不合格的經(jīng)營(yíng)商，實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目商業(yè)人氣持續(xù)旺盛。
2.4 商業(yè)地產(chǎn)招商隊(duì)伍的管理
想打造一支精銳的招商隊(duì)伍，除了必要的培訓(xùn)外，還要制訂各種制度規(guī)范他們的行為。下面提供考勤管理、日常工作管理、合同管理、市場(chǎng)調(diào)研管理、出差管理、招商費(fèi)用管理、客戶(hù)歸屬與傭金分配管理、保密管理、辭職管理等管理范本，供讀者參考借鑒。
2.4.1 商業(yè)地產(chǎn)招商隊(duì)伍的內(nèi)部管理
1.商業(yè)地產(chǎn)招商人員考勤管理
（1）招商人員工作時(shí)間為早上8∶30—18∶00。
（2）招商人員每日上下班須親自打卡，任何人不得互相代打或以任何借口不打卡，如有漏打每次扣罰10元，一個(gè)月內(nèi)累計(jì)3次漏打，則給予書(shū)面警告，一個(gè)月內(nèi)累計(jì)2次書(shū)面警告，則做解雇處理。
（3）上班時(shí)間起至10min內(nèi)才簽到為遲到。超過(guò)30min者以曠工半日論處。因突發(fā)事件或特殊事件，經(jīng)查實(shí)者以請(qǐng)假處理。
（4）委托或代人簽到或偽造出勤記錄者，均以曠工一日論處。
（5）當(dāng)月內(nèi)遲到累計(jì)三次以曠工半日論處，第四次遲到起每次均以曠工半日論處。若當(dāng)月曠工數(shù)累計(jì)達(dá)到三天，則按自動(dòng)離職處理。
（6）上班時(shí)間按照招商部要求，遲到者將由經(jīng)理記錄，遲到第一分鐘開(kāi)始罰款，每遲到1min扣罰一元，每遲到超過(guò)30min者將予以口頭警告處理。
（7）招商人員報(bào)到時(shí)應(yīng)穿著整齊，如有發(fā)現(xiàn)未整理好衣裝就報(bào)到者，由招商經(jīng)理監(jiān)督做好后再報(bào)到，考勤時(shí)間以經(jīng)理最后確認(rèn)為準(zhǔn)，并做漏打一次處理，罰款10元。
（8）招商部工作人員在上班期間如遇突發(fā)事件需要外出，應(yīng)向招商經(jīng)理請(qǐng)示并獲得批準(zhǔn)才能外出，如違規(guī)外出予以曠工處理。
（9）招商人員實(shí)行六天工作制，采用逢周六、周日輪休制，休假要由招商經(jīng)理統(tǒng)一安排，連續(xù)休假時(shí)間一般不可以超過(guò)三天。
（10）如遇突發(fā)事件需請(qǐng)假，須于當(dāng)日7∶30前告知經(jīng)理且獲得批準(zhǔn)，并在上班后的一個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)，若沒(méi)有及時(shí)知會(huì)經(jīng)理做曠工處理及予以口頭警告（婚假、產(chǎn)假、探親假、喪假等則按公司規(guī)定辦）。
（11）凡開(kāi)業(yè)和舉行重大活動(dòng)期間取消一切休假，請(qǐng)假須征得招商經(jīng)理同意，否則按曠工論處。
（12）凡相關(guān)培訓(xùn)會(huì)議均不得缺席，如有特殊情況必須向招商經(jīng)理請(qǐng)示，若得不到同意則不得缺席。
（13）安排市場(chǎng)調(diào)查當(dāng)天，必須先回公司，知會(huì)招商經(jīng)理，再由公司出發(fā)。
（14）工作時(shí)間內(nèi)，需要外出時(shí)須向上級(jí)經(jīng)理申請(qǐng)，不得私自決定。擅離崗位沒(méi)有上報(bào)公司者以曠工論處。
2.商業(yè)地產(chǎn)招商隊(duì)伍日常工作管理
（1）招商人員不得占用電話“煲電話粥”。
（2）如在工作場(chǎng)所做與工作無(wú)關(guān)的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妝、看與工作無(wú)關(guān)的報(bào)刊、睡覺(jué)、開(kāi)小差、聽(tīng)耳機(jī)等），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，罰款10元并做口頭警告處理；屢勸不改或情節(jié)嚴(yán)重者，予以書(shū)面警告或即時(shí)解雇。
（3）任何時(shí)間都要以客人為重，不得怠慢，尤其注意午餐時(shí)間來(lái)訪的客人。怠慢客人者視情況輕重而定，處以口頭警告或書(shū)面警告處理，情節(jié)嚴(yán)重者立即辭退。
（4）嚴(yán)禁散播不利入駐商戶(hù)的流言，以免影響招商團(tuán)隊(duì)整體士氣及公司聲譽(yù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，書(shū)面警告處理，事態(tài)嚴(yán)重或再犯者立即解雇。
（5）招商人員接待客戶(hù)時(shí)應(yīng)熱情，有禮貌，不可以帶情緒上班；碰上刁蠻顧客，須理智對(duì)待，嚴(yán)禁與客戶(hù)爭(zhēng)吵。如發(fā)現(xiàn)招商人員對(duì)客戶(hù)不禮貌、不耐煩、不理睬的，視情節(jié)輕重，處以50～200元的罰款，情節(jié)嚴(yán)重的予以辭退。
（6）要注意保持工作場(chǎng)所整潔，特別在開(kāi)業(yè)和舉行其他重大活動(dòng)期間，所有招商人員均有義務(wù)保持招商部及商場(chǎng)內(nèi)部的整潔，也有責(zé)任將有關(guān)資料歸整放好，違者予以最低10元，最高50元的罰款處理。
（7）所有招商人員必須服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，有任何異議均不可在客人面前爭(zhēng)論。對(duì)其他公司工作人員要注重禮貌，多用禮貌用語(yǔ)，保持公司良好形象，違者予以最低10元，最高100元的罰款處理。
（8）所有招商人員工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，保持良好的個(gè)人形象。
（9）招商內(nèi)部的一切書(shū)籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應(yīng)自覺(jué)放回原處。
（10）工作期間招商人員不得以各種形式，向客戶(hù)索取利益或要客戶(hù)請(qǐng)客送禮等，違規(guī)者按情節(jié)輕重加以處罰，做書(shū)面警告或解雇處理。
（11）無(wú)論發(fā)生什么事情，所有招商人員都不能在招商現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)論，有事可向招商經(jīng)理報(bào)告，進(jìn)行最后裁決。
（12）所有招商人員陪同客人看鋪前須告知其他同事，以便隨時(shí)清楚行蹤；如需外出午膳，必須由經(jīng)理安排，外出午膳時(shí)間不可超過(guò)45min；行蹤不清晰者以“失蹤”時(shí)起計(jì)每分鐘罰款1元，情節(jié)嚴(yán)重者處以口頭警告。
（13）招商中心由于工作的特殊性沒(méi)有午休時(shí)間，但如果招商人員確實(shí)過(guò)度疲倦需休息，在征得主管的同意后可在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)休息，注意大廳要有人值班，休息處無(wú)客戶(hù)進(jìn)出。
（14）招商中心成員應(yīng)重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，積極參加各項(xiàng)集體活動(dòng)，與團(tuán)隊(duì)保持良好的溝通。
（15）招商中心所有的招商人員在休息的時(shí)間里必須保持聯(lián)系方式暢通，不得關(guān)閉聯(lián)系電話，違者罰款20元。
（16）每位招商人員接待客戶(hù)要做到有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶(hù)而轉(zhuǎn)接其他客戶(hù)，否則視為挑客戶(hù)。
（17）接待了他人客戶(hù)的招商人員，必須主動(dòng)將客戶(hù)還給原招商人員，如果該招商人員不在現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)該及時(shí)與其取得聯(lián)系，經(jīng)同意并在了解前期談判情況之后進(jìn)一步與客戶(hù)談判，之后將結(jié)果反饋給原招商人員。
（18）每跟蹤一次客戶(hù)，招商人員要全面、詳細(xì)地記錄跟進(jìn)情況，如年月日，客戶(hù)反饋的意見(jiàn)必須記錄在客戶(hù)跟蹤表上，并要及時(shí)歸納、整理，個(gè)人不能解決的，交招商主管人員解決處理。
（19）任何人員未經(jīng)許可，不得隨意泄露公司同事的電話及地址。違者處以口頭警告一次，情況嚴(yán)重者給予書(shū)面警告或解雇處理。
（20）在工作時(shí)間及工作地點(diǎn)內(nèi)不得使用粗俗語(yǔ)言，違者給予每次罰款20元處理。
（21）對(duì)上司不恭敬或工作態(tài)度不端正者，其招商經(jīng)理有權(quán)予以酌情處理，輕則口頭警告及罰款處理（扣罰額最低10元最高100元），重則給予書(shū)面警告或解雇處理，視情節(jié)嚴(yán)重程度而定。
（22）公司配發(fā)的工作制服必須小心保管，如有遺失或損壞做違例處理，其間如有遺失或損壞需重新申領(lǐng)者，必須先寫(xiě)報(bào)告，由經(jīng)理簽名后方可領(lǐng)取。
（23）把項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的通信資料詳細(xì)記錄在工作筆記本上，隨身攜帶，方便通信聯(lián)絡(luò)；主要為策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理、招商主管、工程主管、物業(yè)主管的電話。
（24）所有招商人員應(yīng)以公司利益為最大前提，在任何時(shí)候、任何場(chǎng)合都不應(yīng)參與及討論散播有損或影響公司利益的活動(dòng)和言論。
（25）所有招商人員應(yīng)尊重每一位到訪客戶(hù)，無(wú)論是同行還是隨便看看的訪客，招商人員都應(yīng)禮貌接待，因?yàn)樗麄兌际俏覀兊膫髀曂病?/p>
（26）所有招商人員應(yīng)尊重上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和每一位同事，在客戶(hù)面前不作有損同事聲譽(yù)人格的言說(shuō)。
（27）遇到找領(lǐng)導(dǎo)的客人，招商人員要妥善接待，安排進(jìn)入休息區(qū)，送上水、報(bào)紙，再了解來(lái)客姓名、來(lái)意后與領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，不要輕易將領(lǐng)導(dǎo)的電話號(hào)碼、手機(jī)號(hào)碼，特別是手機(jī)號(hào)碼告訴客人。
（28）遇到上級(jí)部門(mén)來(lái)訪，招商人員要立刻請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)妥善接待，不要輕易回答提問(wèn)。
（29）大廳要始終保持有一位候客的招商人員，最后去接待客戶(hù)的招商人員要報(bào)告后廳或主管，否則處以50元罰款。
（30）招商中心的報(bào)刊資料主要供客戶(hù)閱讀，招商人員在讀后要及時(shí)、整齊地放回報(bào)架。
（31）紙杯是專(zhuān)供公司領(lǐng)導(dǎo)、來(lái)訪客人使用，招商人員不得使用，招商人員也不得將自己的飲水杯帶到大廳使用，違者罰款20元。
（32）招商人員不得收取客戶(hù)所交租賃保證金或其他款項(xiàng)，租賃成交后，若客戶(hù)和業(yè)主不能同時(shí)到場(chǎng)，招商人員也不能代收租金。
（33）所有招商人員不應(yīng)宣揚(yáng)有損公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)、制造消極情緒的言論。
（34）所有招商人員不應(yīng)參與商鋪炒作或私人行為。
（35）所有招商人員不得偏袒、徇私、包庇任何違紀(jì)、違規(guī)行為。
（36）所有招商人員不得有貪污、盜竊、營(yíng)私舞弊等有損公司利益及聲譽(yù)之行為。
（37）未經(jīng)公司許可，所有招商人員不得私自代客轉(zhuǎn)讓鋪位。
（38）對(duì)于未經(jīng)批準(zhǔn)授權(quán)之事，所有招商人員不得擅自答應(yīng)客戶(hù)要求，不得擅自修改任何合同條款。
（39）所有招商人員應(yīng)絕對(duì)服從公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。
（40）所有招商人員下班后嚴(yán)禁在招商中心內(nèi)喧囂、嬉鬧、閑坐。
3.商業(yè)地產(chǎn)招商中心值班管理
（1）當(dāng)日值班的招商人員必須在8∶40前上班，在早會(huì)前20min內(nèi)完成各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。
（2）值班人員進(jìn)入招商中心后要打開(kāi)空調(diào)，調(diào)節(jié)好溫度，一般春秋季以26℃左右為宜，夏季24℃左右，冬季28℃左右。
（3）值班人員要認(rèn)真檢查地面、墻面的清潔衛(wèi)生情況，并采取相應(yīng)的措施。
（4）招商中心的桌椅、沙發(fā)要擺放整齊并做好清潔工作。
（5）值班人員要及時(shí)清理煙灰缸、清潔飲水機(jī)并檢查水桶內(nèi)的水是否充足。
（6）值班人員要及時(shí)清潔招商中心的模型及相關(guān)招商設(shè)備，如有損壞，要及時(shí)向主管報(bào)告并采取積極應(yīng)對(duì)措施。
（7）值班人員隨時(shí)保持電話機(jī)、地毯、墻上懸掛的物品、招商設(shè)備的擺放端正有序。
（8）值班人員要準(zhǔn)備當(dāng)天招商所需的足夠的資料并隨時(shí)擺放有序。
（9）值班人員要在招商大廳內(nèi)播放音樂(lè)，并控制好音量。嚴(yán)禁播搖滾樂(lè)等，違者罰款100元。
（10）報(bào)架上的資料、報(bào)刊要?dú)w類(lèi)擺放，報(bào)名、刊名要面向大廳入口，紙杯要保持充足。
4.商業(yè)地產(chǎn)招商工作日?qǐng)?bào)表審核管理
（1）招商人員應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入相應(yīng)招商工作日?qǐng)?bào)表中，并呈主管審核。
（2）招商人員應(yīng)于次日工作日10∶00前將前一日的招商工作日?qǐng)?bào)表交出，違者酌情處理。
（3）招商主管要及時(shí)核對(duì)并統(tǒng)計(jì)招商工作日?qǐng)?bào)表的各項(xiàng)內(nèi)容，以確認(rèn)日?qǐng)?bào)表的正確性。
（4）對(duì)招商人員在招商工作中提出的問(wèn)題及處理對(duì)策，招商主管應(yīng)及時(shí)予以核實(shí)，出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。
（5）招商主管要依據(jù)招商工作日?qǐng)?bào)表與擺放計(jì)劃表，計(jì)算各招商人員成功率與變動(dòng)率，并將統(tǒng)計(jì)資料上呈。
5.商業(yè)地產(chǎn)招商合同管理
（1）招商合同管理的一般要求。
1）招商文員負(fù)責(zé)招商部有關(guān)合同、協(xié)議的領(lǐng)取、登記、保管、分發(fā)與存檔工作。合同簽訂蓋章之后，原件一式兩份，客戶(hù)留存一份，公司行政部檔案室留存一份。招商文員必須另外復(fù)印三份，本部門(mén)留存一份，物業(yè)管理留存一份，財(cái)務(wù)部留存一份，每份合同必須由當(dāng)事人或部門(mén)負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)，以便備查。
2）有關(guān)責(zé)任人應(yīng)認(rèn)真管理好合同、合同專(zhuān)用章、收據(jù)、發(fā)票等，以防丟失或被盜用。
3）招商人員無(wú)權(quán)對(duì)合同內(nèi)容做出更改、增加或減少的決定，無(wú)權(quán)對(duì)付款時(shí)間做違背公司規(guī)定的介紹或暗示，凡未經(jīng)主管一級(jí)以上同意而擅做決定者一切后果自負(fù)。
4）經(jīng)濟(jì)合同章是公司唯一合法的經(jīng)濟(jì)合同類(lèi)印章，由財(cái)務(wù)專(zhuān)人管理，任何人在未得到專(zhuān)管人和主管同意前，不得帶離辦公室。
5）招商經(jīng)理負(fù)責(zé)招商人員簽訂的合同、協(xié)議的審閱，嚴(yán)格按照公司規(guī)定的流程進(jìn)行操作。
6）招商人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定租金價(jià)格與客戶(hù)進(jìn)行談判，如果有主力店或著名品牌店的客戶(hù)，租金浮動(dòng)應(yīng)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，方可與客戶(hù)談判。
7）招商人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的有關(guān)合同范本進(jìn)行相關(guān)合同的填寫(xiě)，客戶(hù)有特殊要求的，必須告知經(jīng)理同意后方可受理。
8）招商人員必須嚴(yán)格按照有關(guān)流程進(jìn)行合同、協(xié)議的領(lǐng)取、簽訂，租金的交納等。
9）招商人員在填寫(xiě)完相關(guān)合同后，嚴(yán)格按照公司規(guī)定的合同審批程序進(jìn)行審批，審批后方可蓋章。
10）招商人員在簽訂相關(guān)合同時(shí)，必須保證公司利益。
11）招商人員必須嚴(yán)格按照合同規(guī)定對(duì)客戶(hù)進(jìn)行租金的催交工作，逾期或少交的客戶(hù)，公司將對(duì)招商人員的獎(jiǎng)金進(jìn)行滯留。
12）如果招商人員沒(méi)有按照公司的有關(guān)規(guī)定操作，造成的后果由本人負(fù)擔(dān)，造成的嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)后果公司將保留法律追訴權(quán)。
（2）商鋪?zhàn)赓U合同管理。
1）招商部依據(jù)經(jīng)審批的標(biāo)準(zhǔn)合同、商業(yè)規(guī)劃、招商政策、租金標(biāo)準(zhǔn)與目標(biāo)品牌商家進(jìn)行商務(wù)談判。
2）招商部與品牌商家達(dá)成合作條件后填寫(xiě)合同審批表（附租賃合同、非資源庫(kù)品牌需附品牌資料表、商鋪有返租合同的需注明返租租金）。
3）新商業(yè)項(xiàng)目租賃合同審批時(shí)，若招商政策及租金條件在公司批準(zhǔn)的平均租金及租金上限之間，則合同審批表經(jīng)招商部經(jīng)理、業(yè)務(wù)副總、總經(jīng)理審核后，報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)簽后執(zhí)行。合作條件低于平均租金或高于租金上限，則需報(bào)上級(jí)審批。
4）合作條件低于平均租金或高于租金上限的新商業(yè)項(xiàng)目租賃合同及正常經(jīng)營(yíng)期的商業(yè)項(xiàng)目商鋪調(diào)整的合同審批表經(jīng)招商部負(fù)責(zé)人審核，報(bào)招商中心總經(jīng)理審核后轉(zhuǎn)物業(yè)部、財(cái)務(wù)部、商業(yè)板塊法務(wù)部審核。
5）物業(yè)管理部負(fù)責(zé)對(duì)租賃合同中物業(yè)條款進(jìn)行審核。
6）財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)租賃合同中財(cái)務(wù)條款進(jìn)行審核。
7）總經(jīng)理審批后執(zhí)行。
8）招商部根據(jù)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批示意見(jiàn)與品牌公司確定合同條款，簽訂租賃合同。
9）招商小組負(fù)責(zé)租賃合同的執(zhí)行。
10）招商部負(fù)責(zé)監(jiān)督租賃合同的執(zhí)行。
（3）租賃終止合同管理。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)