第二章　業(yè)務(wù)員的奮斗生活：董姐走過的路不長草

“別人給你那么多的榮譽(yù)，實際上是你付出更多換來的。我很霸道，不太容易被別人改變，但是對工作我很執(zhí)著，一定要堅持自己的原則。”

——董明珠

嚴(yán)拒潛規(guī)則，駐扎安徽顯身手

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第一天去海利空調(diào)廠上班，董明珠特意將自己打扮了一番：她略施淡妝，身著紅色外套，一頭油黑的長發(fā)，鼻梁上掛著的金絲邊眼鏡讓她顯得溫文爾雅，美麗清純。如此氣質(zhì)的女人，沒有人認(rèn)為她能做好一名業(yè)務(wù)員。

雖然大家都覺得她的性格和形象更適合待在寫字樓里，但她卻固執(zhí)地說想去嘗試一下做業(yè)務(wù)，去做她以前從未接觸過的新行業(yè)，去賣空調(diào)。

那時候的董明珠連營銷是什么都不知道，可她在心里卻已打定了主意，即使碰個頭破血流，她也要做這一行，因為那時候營銷算得上是一種新興行業(yè)。董明珠需要挑戰(zhàn)。

作為一個從未涉足過業(yè)務(wù)的新手，剛剛進(jìn)廠的董明珠被安排到給一位老業(yè)務(wù)員打下手，老業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跑北京及東北市場，他每次出去，董明珠都要跟著他去熟悉業(yè)務(wù)。

在和老業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)的時候，免不了要在酒桌上應(yīng)酬。大家一杯接一杯地喝酒，喝得醉醺醺的，董明珠卻滴酒不沾。老業(yè)務(wù)員見董明珠一點(diǎn)酒都不喝，搖著腦袋說：“我早就覺得你不是干業(yè)務(wù)的料，做業(yè)務(wù)不喝酒？沒有這回事！酒是什么？酒是跑業(yè)務(wù)的人用來攻關(guān)的武器！沒有‘酒’這個武器，你拿什么去打開客戶的口袋？拿什么讓客戶心甘情愿地掏錢出來？不行的，無酒辦不成事、簽不成單！”

“攻關(guān)？什么是攻關(guān)？”董明珠突然問。

那時候，“攻關(guān)”這個詞還比較新鮮。

“攻關(guān)，顧名思義，就是要把對方攻下來，怎么攻呢？男人只能靠在酒桌子上吃喝侃與客戶增強(qiáng)感情；女人呢，除了喝酒之外，還可以依靠年輕貌美讓客戶喜歡，年輕貌美對做業(yè)務(wù)的來說也是一種優(yōu)勢，有時候，說不定還要……”老業(yè)務(wù)員看看董明珠，沒有說下去。

董明珠認(rèn)真地看著他：“還要什么？”

老業(yè)務(wù)員停了停，慢吞吞地說：“就是……總之要讓客戶滿意！客戶只要滿意，讓業(yè)務(wù)員做什么都行……如果一個業(yè)務(wù)員做不到讓客戶滿意，就別想把業(yè)務(wù)拿下來！”

董明珠沉思片刻，先是點(diǎn)了點(diǎn)頭，接著又搖了搖頭說：“我相信我能攻克客戶，我能將業(yè)務(wù)拿下來，而且我既不需要用‘酒’這武器來攻關(guān)，也不需要依靠性別、美色來換取業(yè)務(wù)?！?/p>

董明珠說這些話的時候，雖然用的還是江南女孩的吳儂軟語，但老業(yè)務(wù)員從她的語氣中聽出了堅定和固執(zhí)。

老業(yè)務(wù)員不屑地笑著說：“你還是不了解這一行??！也不適合做這一行，還是趁早離開這一行吧，免得浪費(fèi)時間。做這一行，水很深的，有很多不能為外人道、不能上臺面說的事，你要是放不開自己，想要做成一筆生意……難！”

董明珠聽后，莞爾一笑，不再說什么，她依然和老業(yè)務(wù)員去各地出差，去很多城市的百貨商場、家電經(jīng)銷店……他們一家家地跑，一家家地找營業(yè)員聊、找經(jīng)理談。

跑了一段時間，老業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)董明珠不僅上桌不喝酒，不出賣“色相”，就是談一些業(yè)務(wù)上的事情她也不懂得變通，原則性非常強(qiáng)，和他們做業(yè)務(wù)員的“圓滑”、放得開、八面玲瓏完全不一樣。

“像她這樣，肯定堅持不了多久！”老業(yè)務(wù)員心想，他覺得董明珠雖然現(xiàn)在跟著他跑還能占點(diǎn)便宜、談些業(yè)務(wù)，但單獨(dú)跑業(yè)務(wù)肯定簽不了單?？繕I(yè)務(wù)提成拿工資的業(yè)務(wù)員沒有單子簽，怎么生存？

總之，他絲毫沒有將這個業(yè)務(wù)上的“異類”放在眼里，他覺得董明珠肯定很快就會跳槽。老業(yè)務(wù)員沒有想到，在他覺得董明珠堅持不了多久、很快就要跳槽的時候，董明珠卻在思考另一個問題。

那時候，海利規(guī)模小，名氣也小，很難找到經(jīng)銷商，即使有經(jīng)銷商愿意銷售他們的產(chǎn)品，也是采用代銷的模式，經(jīng)常收不回來錢，欠款很多。

這就造成了一種現(xiàn)狀：空調(diào)銷售旺季一到，銷售商一窩蜂地欠著錢拉走包裝一新的空調(diào)，但銷售旺季一過，很多空調(diào)又被拉了回來。拉回來的空調(diào)有很多遭到了損壞。有退貨還是好的，有些經(jīng)銷商還既不給錢，也不退貨。

董明珠將這種現(xiàn)狀看在眼里，意識到這種做法是有缺陷的，但她也知道整個行業(yè)都是這樣。

即使看到了這么多“不利因素”，董明珠依然沒有想到離開。

不用女性優(yōu)勢及“潛規(guī)則”做業(yè)務(wù)，董明珠便比其他業(yè)務(wù)員更努力地工作，她不辭辛苦地奔跑在市場上，了解海利空調(diào)的材質(zhì)以及與其他品牌空調(diào)的不同點(diǎn)，以便在和營業(yè)員、經(jīng)銷商聊的時候有話說。