你的演說不成功，可能是“結(jié)構(gòu)”出了問題

在我的講師訓(xùn)練營(yíng)中，有一位學(xué)員叫安妮，她是一名醫(yī)生。受醫(yī)院的委派，安妮需要定期到幼兒園給孩子的家長(zhǎng)們講中醫(yī)育兒知識(shí)。然而，講課的效果卻不盡如人意，因?yàn)樵谒v了幾次課后，繼續(xù)堅(jiān)持聽課的家長(zhǎng)越來越少，而且聽眾的滿意度評(píng)分也較低。于是在講師訓(xùn)練營(yíng)的討論環(huán)節(jié)，安妮舉起了手，讓我?guī)兔Ψ治鲆幌滤膯栴}，并幫助她改善。

她最近一次講的是關(guān)于“小兒積食咳嗽”的話題，我讓她在訓(xùn)練營(yíng)的現(xiàn)場(chǎng)再次演示了一遍：

[開頭] 各位家長(zhǎng)好，我們又見面了。今天我要給大家講的課題是“小兒積食咳嗽”，今天的內(nèi)容分為三個(gè)部分：為什么積食會(huì)導(dǎo)致咳嗽、怎么判斷積食咳嗽以及我們?cè)撊绾握_處理。

[中間] 那么接下來，讓我們首先來了解第一部分的知識(shí)，為什么積食會(huì)導(dǎo)致咳嗽……我們接下來學(xué)習(xí)第二部分的知識(shí)，怎么判斷積食咳嗽……最后，我們來學(xué)習(xí)一下小兒積食咳嗽的處理方法……

[結(jié)尾] 以上就是今天的課程內(nèi)容，讓我們?cè)購?fù)盤一下今天的知識(shí)點(diǎn)……

你發(fā)現(xiàn)她的問題了嗎？看到這樣的講課結(jié)構(gòu)，你是否感覺有點(diǎn)兒熟悉？那個(gè)曾經(jīng)讓你昏昏欲睡的“灌輸式”課堂又回來了，這種灌輸式的講課結(jié)構(gòu)顯然不能俘獲聽眾的芳心！我們往往想當(dāng)然地認(rèn)為自己的東西很好，迫切地想把它灌輸給聽眾，而忽略了聽眾的感受。心理學(xué)上稱之為“焦點(diǎn)效應(yīng)”，意思就是我們總會(huì)不自覺地把自己的問題放大，事實(shí)上別人可能并沒有那么在乎你，更不在乎你所說的內(nèi)容。你需要告別“灌輸式”的演說，把演說當(dāng)成是帶領(lǐng)聽眾進(jìn)行一次精彩的“探索旅行”，并巧妙地設(shè)計(jì)你的“航行路線”（見圖1-1）！

圖1-1 演說結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法

開頭：點(diǎn)燃“導(dǎo)火索”

你可能以為坐在臺(tái)下的聽眾，都在認(rèn)真地聽你要說的內(nèi)容，但事實(shí)并非如此。雖然他們的身體坐在教室里，但有的人可能在想著孩子的作業(yè)，有的人可能在想著孩子的晚餐，等等?？傊谀愀嬖V聽眾為什么要聽你的課，并且成功地抓取了他們的注意力之前，他們關(guān)心的只有他們自己。因此，在開始講授你的知識(shí)之前，你需要點(diǎn)燃一根“導(dǎo)火索”——給你的聽眾一個(gè)聽課的理由，引爆他們對(duì)你接下來所要說的內(nèi)容的渴望。

在沒有解決“導(dǎo)火索”的問題之前，請(qǐng)不要急著進(jìn)行下一步。家長(zhǎng)關(guān)心的不是“積食咳嗽”或是“感冒咳嗽”，家長(zhǎng)關(guān)心的只是孩子的健康，就像營(yíng)銷學(xué)里的經(jīng)典問題：消費(fèi)者需要的是洞，而不是打洞的鉆頭！我們的思維導(dǎo)向要從“我想講什么”轉(zhuǎn)變到“聽眾想聽什么”。

于是，在我的建議下，安妮醫(yī)生將她的課程開頭部分修改如下：

各位家長(zhǎng)，今天你能夠坐在這兒聽我分享，說明你很關(guān)心孩子的健康。每當(dāng)孩子咳嗽時(shí)，你都會(huì)忐忑不安，想要學(xué)些正確的處理方法。但我要告訴你的是，很多人對(duì)于孩子咳嗽的認(rèn)識(shí)和做法可能是錯(cuò)的！《黃帝內(nèi)經(jīng)》中說：“五臟六腑皆令人咳?！币馑际钦f引起咳嗽的原因有很多，五臟六腑出現(xiàn)的問題都有可能引起咳嗽。我們一定要找到引起孩子咳嗽的真正病因，才能對(duì)癥下藥。

[要點(diǎn)提示]

在講授你的知識(shí)之前，你需要點(diǎn)燃“導(dǎo)火索”——給你的聽眾一個(gè)聽課的理由，引爆他們對(duì)你接下來所要說的內(nèi)容的渴望。

上面的開頭方式并沒有向聽眾直接灌輸知識(shí)，而是首先告訴聽眾聽你課程的理由。在課程開始時(shí)點(diǎn)了一根“導(dǎo)火索”，激發(fā)聽眾的興趣。但我覺得這根“導(dǎo)火索”仍然欠缺火候。因?yàn)槿藗兿矚g“故事”，而不喜歡“道理”。能否找到一個(gè)故事穿插到“導(dǎo)火索”中，讓“導(dǎo)火索”變得生動(dòng)有趣？我進(jìn)一步和安妮醫(yī)生探討，發(fā)現(xiàn)她曾經(jīng)遇到的一個(gè)病例很適合放置在“導(dǎo)火索”中，于是安妮醫(yī)生把課程的開頭部分又做了修改。

各位家長(zhǎng)，今天你能夠坐在這兒聽我分享，說明你很關(guān)心孩子的健康。每當(dāng)孩子咳嗽時(shí)，你都會(huì)忐忑不安，想要學(xué)些正確的處理方法。但我要告訴你的是，很多人對(duì)于孩子咳嗽的認(rèn)識(shí)和做法可能是錯(cuò)的！有一次我的一位好朋友給我打電話，說她的孩子反反復(fù)復(fù)咳嗽已經(jīng)兩個(gè)多月了還沒好，吃過咳嗽藥、打過點(diǎn)滴，不但沒有效果，而且咳嗽還加重了！經(jīng)過一番詢問和查看舌苔照片，我發(fā)現(xiàn)她的孩子是積食了，于是我建議她去藥店買點(diǎn)兒健胃消食片，而且叮囑她平時(shí)不要讓孩子吃得過飽。結(jié)果沒過幾天，孩子的咳嗽就逐漸好轉(zhuǎn)了?！饵S帝內(nèi)經(jīng)》中說：“五臟六腑皆令人咳?！币馑际钦f引起咳嗽的原因有很多，五臟六腑出現(xiàn)問題都有可能引起咳嗽。我們一定要找到引起孩子咳嗽的真正病因，才能對(duì)癥下藥。

如何找到你的“導(dǎo)火索”？圖1-2中“聽眾關(guān)注的”和“你所擅長(zhǎng)的”這兩個(gè)環(huán)相交的陰影部分就是你的“導(dǎo)火索”。它是聽眾關(guān)注而又不熟知，同時(shí)又是你擅長(zhǎng)講授的內(nèi)容。比如，在新冠肺炎疫情期間，大家都很關(guān)注疫情防護(hù)知識(shí)，但是，關(guān)于“如何戴口罩”“如何用酒精消毒”這些都已經(jīng)被大眾所熟知了。你需要講點(diǎn)兒新的干貨，才能吸引聽眾的興趣，比如你可以講講“如何提升自身免疫力”等（見圖1-2）。

圖1-2 導(dǎo)火索

簡(jiǎn)要：設(shè)置“指南針”

在你的“導(dǎo)火索”成功地吸引了聽眾的注意力之后，接下來你需要告訴聽眾你將花多少時(shí)間，闡述哪些問題以及過程中如何與他們互動(dòng)。這個(gè)簡(jiǎn)要部分的內(nèi)容我把它稱為“指南針”。為什么是“指南針”？顧名思義，它能讓你的聽眾掌控方向和節(jié)奏，從而變得從容安定。設(shè)想一下，如果聽眾置身于一個(gè)陌生會(huì)場(chǎng)，他們不知道接下來他們將花費(fèi)多少時(shí)間、收獲哪些內(nèi)容、演進(jìn)過程中有哪些規(guī)則，等等，他們的內(nèi)心將會(huì)感到茫然和焦躁不安，這與茫茫大海上找不到方向的人們沒有多大區(qū)別。

回到安妮醫(yī)生的講座，她可以這樣設(shè)置她的“指南針”：

接下來，我將用30分鐘的時(shí)間，給大家講解一下為什么積食會(huì)導(dǎo)致咳嗽、怎么判斷積食咳嗽以及我們?cè)撊绾握_處理。在我講完后，如果有什么疑問，我們可以進(jìn)行交流……

“指南針”由三個(gè)要素構(gòu)成：時(shí)間、內(nèi)容和規(guī)則（見圖1-3）。包括你需要用多長(zhǎng)時(shí)間、講哪些內(nèi)容要點(diǎn)以及過程中的規(guī)則。有人會(huì)忽視“指南針”的作用，認(rèn)為直接進(jìn)入主要內(nèi)容的講解就行了，有沒有“指南針”無所謂，其實(shí)這是大錯(cuò)特錯(cuò)的！你是否曾經(jīng)遇到過被別人打斷講話的煩惱？我想這是很有可能發(fā)生的，那么這或許就是由于你沒有掌握好“指南針”的使用技巧。我曾經(jīng)需要向一位CEO匯報(bào)我的市場(chǎng)調(diào)研建議，但是他的工作很忙，如果不能快速吸引他的興趣，我的講話很可能被他打斷，于是我給這次匯報(bào)設(shè)置了這樣的“指南針”：

圖1-3 指南針

××總，關(guān)于如何改善我們的產(chǎn)品體驗(yàn)，經(jīng)過這次市場(chǎng)調(diào)研后，我有了一些重要的發(fā)現(xiàn)。我想用10分鐘的時(shí)間向你匯報(bào)一下這次調(diào)研發(fā)現(xiàn)的問題、原因以及改善對(duì)策，如果您有任何疑問，之后我們可以隨時(shí)溝通……

這位CEO耐心地聽完了我的匯報(bào)，并采納了我的建議。“指南針”向聽眾交代時(shí)間、要點(diǎn)和規(guī)則，既是表達(dá)了對(duì)聽眾的尊重，同時(shí)也給了對(duì)方一個(gè)預(yù)期，即他們將花費(fèi)多少時(shí)間成本，獲取哪些信息收益，這將起到提綱挈領(lǐng)的作用?！爸改厢槨边€提出了你對(duì)規(guī)則的要求，例如“在匯報(bào)完之后進(jìn)行互動(dòng)”，這樣可以避免聽眾隨意打斷你的講話，進(jìn)而影響到你的演說和溝通效果。

[要點(diǎn)提示]

如果聽眾不知道他們將花費(fèi)多少時(shí)間、收獲哪些內(nèi)容、演講過程中有哪些規(guī)則等，他們將會(huì)變得茫然和焦躁不安，這與茫茫大海上找不到方向的人們沒有多大區(qū)別。

中間：打開“百寶箱”

到演說的中間部分，如何避免枯燥乏味而不讓聽眾失去耐心？你要將你主體部分的內(nèi)容打造成“百寶箱”。何為“百寶箱”？顧名思義，就是主體內(nèi)容要充實(shí)、要豐富、要有干貨，讓觀眾有“新發(fā)現(xiàn)”和“新收獲”的感覺。比如每個(gè)人對(duì)于“酒”都不陌生，但有個(gè)朋友卻這樣講“酒”，令人頓感趣味橫生：

喝了大半輩子的酒，我才發(fā)現(xiàn)喝酒有四種境界。

第一種境界是“微醺”，花看半開，酒飲微醺。微醺是似醉未醉，這時(shí)候思維開始發(fā)散，最接近于詩的狀態(tài)，這時(shí)候最適合創(chuàng)作。

第二種境界是“酣暢”，酣暢之時(shí)，酒精帶來的熱氣充滿全身，人體血流活絡(luò)，精神和思維都達(dá)到高潮，思維也開闊了數(shù)倍，是喝酒中最恰當(dāng)?shù)囊环N。此時(shí)你會(huì)達(dá)到一種哲學(xué)境界，能夠說出很多平時(shí)說不出的深刻的話，似乎已看透人生，妙語金句頻出。

第三種境界是“酩酊”，酩酊的狀態(tài)是物我兩忘、如入云端、神游天外，到底是酒灌醉了我，還是我本就是一粒灑脫的酒分子，搞不清楚，只感到靈魂突然被釋放。

第四種境界是“斷片”，斷片就是醉得不省人事，睡了一覺醒來，結(jié)果啥也不記得了?。ㄕf到這時(shí)，引得聽眾哈哈大笑……）

“百寶箱”必須讓你的觀眾有獲得感！要么收獲了新的思想和理念，比如聽完雷軍的演講，大家都記住了“臺(tái)風(fēng)來了，豬都會(huì)飛”；要么收獲了新的素材和故事，比如聽完俞敏洪的演講，大家都記住了新東方的故事；要么收獲了新的方法和工具，比如聽完了某個(gè)中醫(yī)講座，大家學(xué)會(huì)了一些穴位按摩的方法。在我的建議下，安妮醫(yī)生重新調(diào)整了課程內(nèi)容。她言簡(jiǎn)意賅地提出了“要想小兒安，三分饑與寒”的思想，并用例子予以說明，她還現(xiàn)場(chǎng)教會(huì)了一些觀眾，緩解小兒積食問題的穴位按摩方法。

把你演說的中間部分打造成“百寶箱”，就是要讓你的內(nèi)容有趣、有用和有效。首先，你需要避免陳詞濫調(diào)，并且言簡(jiǎn)意賅地拋出你的思想。一個(gè)思想之所以得以傳播，并不是因?yàn)樗菍?duì)的，而是因?yàn)樗腥ぁ１M量用鮮活、生動(dòng)、有趣的語言來描述你的思想，這樣你的思想才能插上騰飛的“翅膀”。其次，你要用鮮活的素材來詮釋你的思想，這些素材可以是故事、案例、數(shù)據(jù)、試驗(yàn)、道具，等等，鮮活的素材可以激活理論，讓理論被聽眾所接受。最后，你要給聽眾提供新的方法和工具，告訴聽眾應(yīng)該怎么做，指引他們改變現(xiàn)狀（見圖1-4）。

圖1-4 百寶箱

胡適在一次座談會(huì)上說：“男人也要有三從四德?！鳖D時(shí)語驚四座，在場(chǎng)的聽眾都在洗耳恭聽。胡適接著解釋說：“三從，就是太太出門要跟從，太太的話要服從，太太說錯(cuò)要盲從。而四德呢，就是太太化妝要等得，太太發(fā)怒要忍得，太太生日要記得，太太花錢要舍得?！闭f罷，聽眾都笑了起來。

[要點(diǎn)提示]

你需要讓你的聽眾有獲得感，要么收獲新思想，要么收獲新故事，要么收獲新方法，總之，你要讓他回去后，有自動(dòng)自發(fā)傳播的內(nèi)容。

結(jié)尾：亮起“信號(hào)燈”

俗話說：“編筐編簍，重在收口；描龍畫鳳，重在點(diǎn)睛。”很多人在講課或演說的結(jié)尾喜歡以“互動(dòng)問答”收?qǐng)?。但我要說的是，這可能會(huì)成為你講課或演說的敗筆。我曾經(jīng)去參加某位專家的講座，從講座的開頭到中間，我都覺得講得不錯(cuò)，但是在接近尾聲的時(shí)候，專家卻選擇了以“互動(dòng)問答”來結(jié)束講座，結(jié)果尷尬的一幕出現(xiàn)了。

專家：大家有問題想要討論嗎？等了幾秒鐘，環(huán)顧四周，現(xiàn)場(chǎng)無一人舉手。專家繼續(xù)問第二遍：大家有什么問題都可以討論，有要提問的嗎？依然沒有人舉手。

于是，專家說道：大家如果沒有問題，那今天的講座就到此結(jié)束吧。

最后，這位專家拎著文件包，尷尬地離開了會(huì)場(chǎng)……

拿破侖說：“最后5分鐘決定兵家成敗?！币粓?chǎng)好的演說開頭要引人入勝，結(jié)尾要余音繞梁。聽眾會(huì)記住最后一刻美好的感覺。所以無論如何，請(qǐng)不要用“互動(dòng)問答”作為你的結(jié)尾。這并不是說講座過程中不要設(shè)置問答環(huán)節(jié)，問答環(huán)節(jié)可以較好地增強(qiáng)你與聽眾的互動(dòng)和信任，但是問答環(huán)節(jié)之后，你還要精心準(zhǔn)備一個(gè)精妙絕倫的結(jié)尾。結(jié)尾的時(shí)候，你要給聽眾點(diǎn)亮一盞“信號(hào)燈”。為何是“信號(hào)燈”？首先“燈”可以照亮黑暗，溫暖他人，而“信號(hào)燈”還可以召喚行動(dòng)。試想一下，當(dāng)你的船只滿載而歸，看見岸邊的燈塔就在前方照亮，你將歡呼雀躍并加快航行。是的！你結(jié)尾亮起的“信號(hào)燈”就要給聽眾營(yíng)造這種甜蜜的感覺。例如馬丁·路德·金的著名演講的結(jié)尾：

我有一個(gè)夢(mèng)想，夢(mèng)想有一天，在佐治亞的紅山上，昔日奴隸的兒子能夠和昔日奴隸主的兒子，兄弟般地平起平坐，共敘兄弟情誼……讓自由之聲從新罕布什爾州的巍峨峰巔響起來！讓自由之聲從紐約州的崇山峻嶺響起來！讓自由之聲從賓夕法尼亞州阿勒格尼山的頂峰響起來！

結(jié)尾亮起“信號(hào)燈”主要有三個(gè)目的：①點(diǎn)亮黑暗。給你的聽眾提供你的解決方案，讓他們看到希望。②號(hào)召行動(dòng)。號(hào)召你的聽眾從此刻開始，朝著目標(biāo)行動(dòng)和前進(jìn)。③轉(zhuǎn)化聽眾。把你的聽眾變成你的忠實(shí)粉絲，忠實(shí)粉絲是你的思想傳播最強(qiáng)大的推動(dòng)力。達(dá)到這三個(gè)目的，就是一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)尾。在每一次訓(xùn)練營(yíng)結(jié)束時(shí)，我會(huì)向?qū)W員強(qiáng)調(diào)：訓(xùn)練營(yíng)的結(jié)束并不是終點(diǎn)，而是起點(diǎn)，后面我們還需要繼續(xù)練習(xí)和反復(fù)修正，才能真正地從平凡邁向卓越（見圖1-5）。

圖1-5 信號(hào)燈

[要點(diǎn)提示]

接近尾聲，你需要給聽眾點(diǎn)亮一盞信號(hào)燈，照亮黑暗，號(hào)召行動(dòng)。讓滿載而歸的聽眾看見前方大陸岸邊的燈塔，讓聽眾沉浸在這種甜蜜當(dāng)中。