時(shí)間：1987—1993年

財(cái)富增長：（黃俊欽、黃光裕兄弟）從－4000元到數(shù)百萬元

你看見辛苦敬業(yè)的人嗎？

他必站在君王面前，

必不站在下賤人面前。

——《圣經(jīng)·緘言》第22章29節(jié)

“還有哪一個城市比內(nèi)蒙古的呼和浩特更大、更繁華？”

在內(nèi)蒙古待了一個月以后，黃光裕對此地開始感到有點(diǎn)厭倦。他覺得，廣闊的內(nèi)蒙古人煙稀少，不夠繁華，于是詢問大哥黃俊欽，有沒有更好的選擇？黃俊欽想了想，回答道：“太原、上海，還有北京?！?/p>

黃光裕拿出地圖一查，發(fā)現(xiàn)北京果然很大，應(yīng)該是中國最大的城市了。于是他帶著幾百塊錢，一個人毫不猶豫地跑了過去。

這一年他17歲。一年后，在這個很大很大的地方，黃光裕和大哥黃俊欽一起創(chuàng)辦了小小的國美電器店。

兄弟倆常常想起母親小時(shí)候給他們講的一個《圣經(jīng)》故事：有一位主人要出門遠(yuǎn)行，臨行前給了自己兩個奴仆每人一塊錢。等到主人回家，第一個仆人報(bào)告說：主人啊，你給我的一塊錢，我還沒動，怕弄丟把它埋在地下了。主人聽了大怒：我把錢給你，你卻不拿出來用。你是個又懶又蠢的惡徒！第二個仆人報(bào)告說：主人啊，你給了我一塊錢，我覺得不能把您留下的東西全吃光了，就找了點(diǎn)小生意做。主人聽了很高興：你能用一塊錢賺出這么多錢，而且還不損失家里原有的財(cái)產(chǎn)。于是，主人處罰了那個把錢藏在地下的仆人，卻重獎了用錢生錢的那個仆人，并讓他掌管更多的事情。

這個故事讓黃俊欽和黃光裕兄弟倆明白一個道理：人要努力工作，用好手頭的錢，去賺更多的錢。只有這樣，大家才會看得起你。果不其然，十幾年后，他們通過自己的努力，成為了中國首富家族。

血?dú)夥絼偟狞S光裕發(fā)現(xiàn)，北京是他喜歡的城市

1985年10月10日，黃光裕第一次離開小小的鳳壺村，跟著哥哥黃俊欽踏上了前途未卜的旅程，來到了3000多公里外的內(nèi)蒙古。這一天，距離他跨出校門才短短幾個月。他必須迅速學(xué)會融入社會，適應(yīng)鳳壺村以外的世界。

黃光裕第一次在內(nèi)蒙古待了45天，后來在1986年初又去了一次，待了將近一個月。但他顯然不喜歡內(nèi)蒙古——因?yàn)檫@是一個充斥著義氣、卻缺乏商業(yè)規(guī)則的地方?！八麄儾缓民g你面子，說些大話，但又做不到承諾的事情，所以是帶著仗義的欺騙。我喜歡說話要算數(shù)，要有一個交代?！?/p>

1986年春節(jié)前夕，黃光裕利用回老家探親之機(jī)，順道在北京停留，考察這里的市場。一個寒冷的黃昏，列車把昏頭昏腦的黃光裕丟在了北京站冷漠的站臺上。對于一個17歲的外地窮小子來說，北京是一個冷漠的大都市。擠出車站大門，黃光裕不知何去何從？一個“好心”的三輪車夫湊過來，說能幫他找一個便宜、舒適的旅館。結(jié)果轉(zhuǎn)了好半天，直到天色漆黑，才總算找到了一家五毛錢一晚的小旅館，但車費(fèi)卻花了一塊錢。

第二天一早，黃光裕從旅館走出來，才發(fā)現(xiàn)自己就在北京站附近。原來那個三輪車夫故意拉著他從北京站到東四、又從東四回到朝內(nèi)小街，整整繞了一大圈。

對于這個17歲的南方少年來說，僅僅在半年前，小小的鳳壺村還是他的全部世界，現(xiàn)在卻突然陷身于如此巨大的城市，自然有一種迷茫的感覺。從早晨到下午兩三點(diǎn)鐘，渺小如粟的黃光裕在北京站周圍轉(zhuǎn)了半天，也不知道該到哪里去找買賣做？

但少年的血?dú)夥絼偼苋诨魏问挛锉砻娴暮?。黃光裕發(fā)現(xiàn)：這是他喜歡的城市。他很快在這里結(jié)識了一大批愿意給這個異鄉(xiāng)小老弟提供幫助的朋友，他決定留下來。就是這里，成為了他日后事業(yè)的大本營和主要的商業(yè)戰(zhàn)場。

也是在這一年，黃光裕的老鄉(xiāng)許鐘民也來到了北京。與黃光裕的寒酸相比，許鐘民已經(jīng)在財(cái)富的油鍋里經(jīng)過了一個輪回的煎熬。早在1983年左右，18歲的許鐘民便因?yàn)樨溬u大米發(fā)了財(cái)，擁有了汽車、摩托車、幾十個工人和幾十萬元的“巨額”財(cái)富?！案毁F不歸故里，猶如錦衣夜行”。許鐘民此時(shí)也犯了項(xiàng)羽小富即安的錯誤，拿著這筆錢回到家鄉(xiāng)辦服裝廠去了。因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)，他的“第一桶金”很快就泥牛入海。許鐘民又回到了起點(diǎn)。

正當(dāng)他痛苦的時(shí)候，有人向許鐘民推薦了一條謀生之路——拿著潮陽縣企業(yè)生產(chǎn)的各式各樣產(chǎn)品的樣品簿，到全國各地進(jìn)行產(chǎn)品推銷?？紤]到廣東周圍的市場已經(jīng)被占領(lǐng)了，許鐘民想跑到北方遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方去推銷。他在廣州上了火車，卻發(fā)現(xiàn)車廂里到處是拿著樣品簿去全國各地推銷的潮汕人。眾樂樂不如獨(dú)樂樂！火車還沒到武漢，許鐘民就已決定放棄。

在武漢下了火車后，一位做大米生意時(shí)認(rèn)識的朋友，向他推薦做錄音帶生意。在那個年頭，時(shí)尚青年們都在鄧麗君、龍飄飄、程琳、張薔等的流行歌曲中“爛醉如泥”。當(dāng)時(shí)湖北省的襄樊市也看準(zhǔn)時(shí)機(jī)建了一個磁帶廠，每月盒式磁帶的產(chǎn)量高達(dá)60萬，但因?yàn)闆]有市場意識，銷路一直不暢。許鐘民于是主動充當(dāng)推銷員，幫他們?nèi)ケ本┩其N磁帶。他繼續(xù)北上，但初衷已改。

似乎和黃光裕事先約好似的，幾乎都在1986年初的同一時(shí)間，許鐘民來到了北京。他迅速打開了銷路，據(jù)說，在那幾年他光靠賣磁帶，一年居然能掙幾十萬元！1991年，他對磁帶的原料、生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行整合，同中國唱片總公司合資成立了一家材料加工廠，搖身一變成了音像原材料的供應(yīng)商。

也就是在那一年的一天傍晚，許鐘民坐車路過北京展覽館，見那里正在舉辦一場演唱會。出于職業(yè)敏感，他下車買了一張票走了進(jìn)去。許鐘民對那場演唱會至今仍記憶深刻，因?yàn)檫@改變了他的一生：“那次是郭峰作品演唱會，我看到很多著名歌手都在唱他的歌，感觸很深，覺得他才比我大兩三歲，怎么這么牛？心里暗下決心：我要成為一個唱片公司老板！”

志向決定命運(yùn)！1994年，許鐘民果然成立了京文唱片公司，與百代、華納等5家大唱片公司合作，并將“格萊美”等歐美唱片引入了中國市場，唱片公司旗下有韓紅、雪村等知名歌手。有意思的是，當(dāng)初那個讓他暗自羨慕的偶像郭峰，后來也成為他唱片公司里的簽約歌手。

1986年9月26日，正當(dāng)黃光裕和許鐘民還在北京城內(nèi)的大街小巷奔波時(shí)，上海市工商銀行推出了代理股票現(xiàn)貨買賣的業(yè)務(wù)。那時(shí)上市交易的只有延中實(shí)業(yè)和飛樂音響兩只股票，當(dāng)天共賣出1500余股，約8萬元。新中國成立不久后，被視為投機(jī)行為和資本主義特征的股票便消失，但改革開放后又悄然回來了。而十幾年后，它將成為黃光裕財(cái)富增值的利器。

1986年是國際和平年。當(dāng)年的5月9日，郭峰在北京工人體育館策劃了一場引起巨大轟動的活動：《讓世界充滿愛》演唱會，內(nèi)地128名歌手集體亮相舞臺，共同獻(xiàn)唱一曲《讓世界充滿愛》。也就是在同一臺演唱會上，穿著黃軍裝、挽著褲管的中國“搖滾之父”崔健，代表這一代的年輕人吼出了自己內(nèi)心深處的恐懼、自卑和憤怒：“我曾經(jīng)問個不休/你何時(shí)跟我走/可你卻總是笑我一無所有/我要給你我的追求還有我的自由/可你卻總是笑我一無所有……”

當(dāng)命運(yùn)之神開始垂青許鐘民時(shí)，黃光裕卻仍在崔健的《一無所有》里掙扎。但離這個世界愛上黃光裕，只剩不太長的一段時(shí)間了。

在做了一些小生意后，黃光裕決定賭一把大的

1986年，天空中彌漫著躁動不安的氣息。在這一年的美國《時(shí)代》周刊雜志第一期上，當(dāng)時(shí)的中國領(lǐng)導(dǎo)人鄧小平第二次成為該刊的封面年度人物。專訪的題目冠以《中國的第二次革命》。文章如此評論鄧小平：“他是一位徹底的務(wù)實(shí)主義者，向來不太注重名稱，他最著名的一句話是一個樸實(shí)的比喻：不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓?！?/p>

這句話如同一道“密旨”，慫恿著大批躁動不安的人開始想方設(shè)法改變自己的現(xiàn)狀。就在這一年，遠(yuǎn)在烏魯木齊的唐萬新，在高考落榜后，用僅有的400元創(chuàng)辦了一家叫“朋友”的彩印店；還在北京大學(xué)無線電系讀書的王志東，沒等畢業(yè)就跑到中關(guān)村去打工，常常白天在街上兜售盜版軟件和二手電腦，晚上跑到陰冷的地下室去聽北島、顧城、舒婷等人的詩歌朗誦會；剛剛從上海交通大學(xué)畢業(yè)的楊元慶，還沒等分配工作，便跑到北京中關(guān)村投奔了柳傳志，加入了推銷倪光南發(fā)明的中文電腦的隊(duì)伍中……

17歲的黃光裕卻與“朦朧詩”絕緣。在他少年老成的心里，清晰地刻著兩個字，那就是“生存”！

在做了一些小生意后，黃光裕決定賭一把大的。千思萬找后，黃光裕瞄準(zhǔn)了服裝行業(yè)。他決定孤注一擲，把自己在內(nèi)蒙古和來北京最初幾個月做生意賺的幾萬塊錢全部拿出來，從廣東訂了一批服裝。想不到的是，很少虧本的黃光裕，這次卻徹底搞砸了。由于對這個行業(yè)不太了解，服裝的尺寸、型號、款式他沒有摸準(zhǔn)，結(jié)果這批服裝在北京兜售了大半年，卻基本上還是原封未動。

死馬當(dāng)活馬醫(yī)。自己賣不動，黃光裕便想辦法找人代銷。在朋友的推薦下，他找到了一家位于珠市口東大街420號的名叫“國美”的服裝店，服裝店分上下兩層，總面積不到100平方米。因?yàn)椴挥妙A(yù)付款，賣不掉還可以退還，沒有一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，服裝店的負(fù)責(zé)人樂意幫這個忙，于是讓黃光裕在店內(nèi)找了個角落掛上了他的積壓服裝。

來來往往之間，黃光裕便和服裝店負(fù)責(zé)人熟悉了。因?yàn)檫@個服裝店生意也不是特別好，店主想把它承包出去。黃光裕一聽到這個信息，心里便開始活動起來，他對四處奔波、居無定所的游商生涯已經(jīng)有了一點(diǎn)厭煩，正想找一個據(jù)點(diǎn)讓自己從“行商”變成“坐商”。

但黃光裕拿不定主意，也沒有談判的經(jīng)驗(yàn)，于是把尚在外地的大哥黃俊欽請了過來。1986年10月底，黃俊欽風(fēng)塵仆仆地趕到北京，和服裝店負(fù)責(zé)人進(jìn)行了談判。最后兄弟倆決定冒一次險(xiǎn)，用東借西貸的3萬多塊錢，把這個店面盤了下來。合同期限最初是3年，并且規(guī)定門店名字使用權(quán)歸黃氏兄弟所有。

1987年1月1日，黃俊欽、黃光裕兄弟倆的國美服裝店正式開張營業(yè)。這也標(biāo)志著兩人正式創(chuàng)業(yè)邁出了第一步。

因?yàn)閷Ψb不太內(nèi)行，所以剛開始2個月內(nèi)，店里一邊賣服裝還一邊賣電器。到1987年3月，兄弟倆干脆把它徹底轉(zhuǎn)型成電器店。至于那批滯銷的服裝，到最后都沒有賣完，黃光裕干脆把它們發(fā)給員工當(dāng)工作服。

黃光裕闖入了一個正面臨重大變局的行業(yè)。中國于1978年引進(jìn)了第一條彩電生產(chǎn)線，1984年國家計(jì)劃定點(diǎn)生產(chǎn)。在20世紀(jì)80年代，當(dāng)時(shí)全國共有70多個冰箱定點(diǎn)生產(chǎn)廠家、80多個洗衣機(jī)定點(diǎn)生產(chǎn)廠家，比如說北京的白蘭、白菊，現(xiàn)在市場上還見得著的小天鵝、小鴨等，都是那時(shí)候的定點(diǎn)生產(chǎn)廠家。在冰箱、洗衣機(jī)等家電產(chǎn)品實(shí)行定點(diǎn)生產(chǎn)的同時(shí)，老百姓購買都需要憑票，整個產(chǎn)業(yè)處于供不應(yīng)求甚至短缺的狀況，因此冰箱和洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)備受推崇，甚至每年的總理政府工作報(bào)告都要提起冰箱和洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。

在國有電器商場一統(tǒng)天下的80年代末，私營電器店想取得一席之地不是那么容易的事，黃氏兄弟還得費(fèi)盡腦汁才能在“居，大不易”的京城生存下來。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)，還有另外一個版本：黃俊欽在呼和浩特出事之后，黃家和那位曾幫助過自己的朋友合伙辦過一個無線電廠，專門生產(chǎn)擴(kuò)音器之類的產(chǎn)品，也賺了一些錢。但后來，兩兄弟覺得自己的個性還是不太適合搞產(chǎn)品的生產(chǎn)、開發(fā)，更適合從事商品流通領(lǐng)域的生意，于是又開始出門尋找機(jī)會。

至于創(chuàng)業(yè)的原始資金，至今仍是一個謎。按黃光裕后來的說法，當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)時(shí)手里已經(jīng)有了十幾萬元的資金，這筆錢無非有這樣幾種來源：一個是借貸；一個是販賣小電器、開工廠等積累的本錢?；蛘邇烧呒娑兄?。但可以肯定的是，黃家最初的4000元是靠借貸而來的。

也靠借高利貸創(chuàng)業(yè)的馮侖，對此有深刻認(rèn)識：“在中國，人們沒有錢才辦公司、沒有資本才投資。這在西方是完全不可能的，那里是有錢人才投資、才創(chuàng)業(yè)，起碼開辦費(fèi)可以通過正常途徑借貸到。我們的起點(diǎn)要慘得多，兩手空空，也只有三種途徑可能拿來作為初始資本：一、自己家里人的積蓄。二、‘欺騙’和‘搶劫’?！_’可以重復(fù)三五次，而‘搶’也就一兩次，不可重復(fù)，創(chuàng)業(yè)過程就會中斷。三、借錢，債主給出時(shí)間；借債得付利息，以后想辦法把資產(chǎn)負(fù)債表做正，讓創(chuàng)業(yè)過程不因?yàn)橘Y本的問題而中斷。我們家里都沒錢、沒能力，甚至也不支持我們自己辦‘皮包公司’，唯一靠譜的就是不斷借債。所以，我們的資本構(gòu)成中自有資本金從一開始就是負(fù)數(shù)，是從借的高利貸轉(zhuǎn)成的資本金，一開始回報(bào)的壓力就是‘必須暴利’的壓力。沒有暴利，怎么可能還了本、付了利息，還得能給自己剩下點(diǎn)再繼續(xù)折騰？自有資本金來源于高利貸，會造成暴利傾向，顯然這是一場巨大的賭博，需要找一個能賭的地方和能賭的項(xiàng)目?！瘪T侖認(rèn)為，這就是中國企業(yè)家的“原罪”根源所在。

就在這一年的秋天，中共第十三次全國代表大會在北京舉行。黨的十三大的報(bào)告中，提出了一個簡練而激蕩人心的“三步走”發(fā)展戰(zhàn)略：第一步，在當(dāng)年年底實(shí)現(xiàn)國民生產(chǎn)總值比1980年翻一番，解決人民溫飽問題；第二步，到20世紀(jì)末，使國民生產(chǎn)總值再增長一倍，人民生活水平達(dá)到小康水平；第三步，到下個世紀(jì)中葉，人均國民生產(chǎn)總值達(dá)到中等發(fā)達(dá)國家水平，人民生活水平比較富裕，基本實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化。

領(lǐng)導(dǎo)人殷殷期盼著人民生活水平能夠大幅度提高，而這也正給了黃光裕之類創(chuàng)業(yè)者事業(yè)蓬勃發(fā)展、財(cái)富迅速增值的巨大動力。

天時(shí)地利人和，促使黃光裕改行做電器

可以看出，黃俊欽在呼和浩特被抓一事，給黃氏家族留下了驚恐的心理陰影，所以黃光裕初次來到北京，也曾試著從事服裝甚至飲食等傳統(tǒng)行業(yè)，以規(guī)避那些風(fēng)險(xiǎn)太高的行當(dāng)，但現(xiàn)實(shí)卻最終擊破了他的安分之想。正如馮侖所說，因?yàn)椤白杂匈Y本金來源于高利貸所造成的暴利傾向，加上男人的冒險(xiǎn)心理驅(qū)使”，迫使黃光裕再次把目光投入到高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的電器行業(yè)。

當(dāng)然，促使黃光裕作出這種決定的，還有另外幾個重要原因，就是他做電器占了“天時(shí)、地利、人和”之便。

首先是天時(shí)。1987年的中國經(jīng)濟(jì)，在一片躁動和無序中走到了一個關(guān)鍵的十字路口。從國內(nèi)來看，人均GDP達(dá)到400—1000美元這個區(qū)間，這標(biāo)志著中國社會已經(jīng)從溫飽型向小康型轉(zhuǎn)軌，而這個區(qū)間常常是社會的不穩(wěn)定期。當(dāng)時(shí)32歲的復(fù)旦大學(xué)副教授王滬寧（現(xiàn)任中共中央書記處書記）稱之為“發(fā)展中國家的政治不穩(wěn)定”，特點(diǎn)是：民眾的改革期望上升，消費(fèi)欲望膨脹，而社會體制卻相對滯后，國家的宏觀治理能力跟不上迅速衍變的產(chǎn)業(yè)形勢。從國際上看，這一年，日本的國民總資產(chǎn)超過了美國，成為了世界最富的國家。而當(dāng)時(shí)的蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人戈?duì)柊蛦谭蛘诎l(fā)起一場前途未卜的變革，他在自己的《改革與新思維》一書中警告：“拖延改革就會在最近時(shí)期造成國內(nèi)局勢的加劇，直截了當(dāng)?shù)卣f，這種局勢包藏著發(fā)生嚴(yán)重的社會經(jīng)濟(jì)和政治危機(jī)的威脅。”日本的崛起、強(qiáng)大以及蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人的提醒，也給了中國緊迫的危機(jī)感，以至于有識之士撰文疾呼：“加快改革！我們的時(shí)間已經(jīng)不多了?！?/p>

20世紀(jì)80年代初，也是中國人告別沉悶的灰色年代，開始接觸五彩繽紛的娛樂生活的時(shí)期。如1983年，港臺劇《射雕英雄傳》被引入大陸電視臺，一到播出時(shí)間便萬人空巷；也就在這一年春節(jié)，央視的春節(jié)晚會在青澀、簡陋中登場，以后愈演愈火，成為中國人最好的“精神年夜飯”；1985年，來自日本的電視劇《阿信》和動畫片《一休》、《鐵臂阿童木》等如臺風(fēng)般刮過大陸；1986年，瓊瑤的《煙雨蒙蒙》、《幾度夕陽紅》等讓無數(shù)癡情少男少女癡狂；1987年，《紅樓夢》、《西游記》等國產(chǎn)經(jīng)典電視劇橫空出世……而這一切，都有賴于電視機(jī)這種載體，這直接刺激了人們對以電視機(jī)為首的家用電器的強(qiáng)烈消費(fèi)欲望。

1987年，也被視為中國企業(yè)家頻出的年代。就在這一年，馬勝利成為改革的典型，柳傳志推出了聯(lián)想微機(jī)，宗慶后、懷漢新、任正非等開始創(chuàng)業(yè)；也就在這一年，達(dá)能、雀巢、聯(lián)合利華、摩托羅拉等跨國企業(yè)涌入中國，肯德基把它在中國的第一家店開在了離國美電器珠市口店不遠(yuǎn)的北京前門。

政策的相對寬松，也導(dǎo)致了民營經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展。幾乎一夜之間，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在蘇南、溫州等地紛紛興起。在改革開放后，率先提出了“蘇南模式”和“溫州模式”的中國著名社會學(xué)家、時(shí)任全國政協(xié)副主席的費(fèi)孝通，于1986年初春來到偏遠(yuǎn)的溫州。這位76歲的老人一口氣走訪了溫州四縣五鎮(zhèn)，并參觀了市區(qū)的兩個街辦廠。費(fèi)孝通回京后，在《瞭望》雜志上發(fā)表了《小商品、大市場》一文。他在文章中指出，“溫州模式”的重要意義并不在于發(fā)展了家庭工業(yè)，而在于激活了一個民間自發(fā)的、遍及全國的大市場，直接在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間建立起流通網(wǎng)絡(luò)。

但在欣欣向榮中，也摻雜著雜亂無序。早在1979年6月，有“經(jīng)營之神”美譽(yù)的日本企業(yè)家松下幸之助被鄧小平邀請到中國訪問。中國領(lǐng)導(dǎo)人的謙虛和誠懇，引發(fā)了以松下為首的一輪日本公司投資中國的熱潮。從此，日本商品尤其是電器，如潮水般涌向中國。但也產(chǎn)生了一個副作用——從20世紀(jì)80年代初開始，廣東的潮汕、中山、番禺等地，已經(jīng)形成了走私電器的集散地。

當(dāng)時(shí)進(jìn)口商品的合法渠道，只有兩個：一個是當(dāng)時(shí)有進(jìn)口權(quán)的出國人員服務(wù)部，另外就是出國人員出去以后買點(diǎn)免稅商品帶回來。據(jù)大中電器創(chuàng)始人張大中介紹，當(dāng)時(shí)的廣東中山和番禺是兩個著名的華僑城，“僅番禺就有100萬華僑，只要一個華僑帶回一件電器，那就是100萬件”。但這顯然滿足不了市場的大量需求，市場上大量流通的進(jìn)口電器還是走私進(jìn)來的，不過可能進(jìn)行了改頭換面——一個是沿海城市或內(nèi)陸邊遠(yuǎn)城市的政府部門，通過各種當(dāng)?shù)氐恼?，比如罰沒走私品，繳完稅后就變成合法商品流了出來；還有的則是有些組裝廠通過假組裝的名義流出來；另外，還有一些有路子的企業(yè)走私貨品進(jìn)來后，再弄一些正式的發(fā)票后出貨。這些都統(tǒng)稱為“二手貨”。據(jù)說，這些非法和半非法的進(jìn)口電器，占到市場上流通總量的80％左右。

不僅僅是國美這樣的私營商店，甚至連當(dāng)時(shí)的很多國營企業(yè)、國營電器商場和批發(fā)商都有著同樣的進(jìn)貨渠道。這成為了當(dāng)時(shí)行業(yè)的一種潛規(guī)則，因?yàn)槟莻€年代，根本沒有什么國產(chǎn)家電，北京只有牡丹、四川只有長虹、廣東只有康佳，但它們都不是全國性的品牌，大商場主要賣的幾乎全是松下、東芝、索尼、夏普、飛利浦等進(jìn)口品牌。

其次是地利。黃光裕的老家廣東各地，是這種進(jìn)口商品的集散地，有大量價(jià)廉物美的進(jìn)口家電；而北京這種北方大都市，則對進(jìn)口家電有著旺盛的需求。從一開始闖蕩江湖，黃氏兄弟就靠做這一行起家，現(xiàn)在做起來自然是駕輕就熟。

再者是人和。在老家，黃光裕有一幫朋友幫襯，來到北京后，又結(jié)識了一大幫會慷慨幫助和支持他的朋友，其中包括許鐘民等一大幫有能力的潮汕老鄉(xiāng)。據(jù)黃光裕事后回憶，他在北京創(chuàng)業(yè)初期，因?yàn)橘Y金不夠，會經(jīng)常先從朋友那里拿貨，后付款。拿貨時(shí)，他會告訴對方：“錢以后會有，但是現(xiàn)在給不了，需要大家?guī)兔?，我看中的東西希望能夠給我，錢慢慢周轉(zhuǎn)?！?/p>

2004年年末，黃光裕在接受《廠長經(jīng)理日報(bào)》采訪時(shí)表示：“我不喜歡做買賣。如果再重新開始，可能我不會再做這個。”至于17歲就開店一事，他解釋道：剛開始是為了掙錢養(yǎng)家糊口，后來變成了一種工作，最后不知不覺陷進(jìn)去了……

膽大心細(xì)腦子活，讓國美電器脫穎而出

當(dāng)時(shí)，得天時(shí)地利人和之便的人不在少數(shù)，很多人也像黃氏兄弟一樣看好電器生意并且開店經(jīng)營。據(jù)有關(guān)資料顯示，這種店當(dāng)時(shí)在全國有數(shù)千家之多，僅在北京一地至少也有數(shù)十家之眾。黃氏兄弟的國美電器店之所以能夠脫穎而出，還有幾個重要的原因，概括起來就是：膽大、心細(xì)、腦子活。

1987年，有一部國產(chǎn)電視劇紅遍了中國，那就是《西游記》。電視劇播出后，北京的大街小巷充斥著這首名為《敢問路在何方》的主題曲：“踏平坎坷成大道/斗罷艱險(xiǎn)又出發(fā)，又出發(fā)……一番番春秋冬夏/一場場酸甜苦辣/敢問路在何方/路在腳下……”而來自于潮汕的小青年黃俊欽、黃光裕兩兄弟，無疑是屬于那個時(shí)代的“孫猴子”——他們蔑視傳統(tǒng)和權(quán)威、敢于打破規(guī)則和枷鎖、有著一股永遠(yuǎn)喜愛折騰的沖勁。1987年，兄弟倆懷著無畏之心，踏上了前途坎坷的致富之旅。

雖然經(jīng)營走私進(jìn)口電器已經(jīng)成為一種行業(yè)潛規(guī)則，但對于黃俊欽、黃光裕這20歲左右的年輕小伙子來說，一無雄厚的資金、二無深厚的背景，從事這行自然是冒險(xiǎn)之舉。黃光裕后來也承認(rèn)，“那時(shí)我沒那能力也沒那資格去認(rèn)識有背景的人，歲數(shù)那么小，你去跟局長說話，別人認(rèn)為你是小孩，誰跟你說話！”而黃秀虹認(rèn)為，這種冒險(xiǎn)精神是被逼出來的：“作為這么一個平凡的人，沒有各方面的社會資源、沒有背景，所有東西只能靠自己，人被逼得有冒險(xiǎn)精神了，就敢去打破常規(guī)。”

盡管如此，黃氏兄弟還是小心翼翼，之所以沒出大事，主要有兩個原因：一個是盡量做到自己接手的進(jìn)口電器已經(jīng)經(jīng)過“漂白”，甚至有比較正式的發(fā)票；另一個是國美在20世紀(jì)90年代中期及時(shí)地把握了國產(chǎn)電器興起的良機(jī)，果斷地進(jìn)行了轉(zhuǎn)型，從而擺脫了過度依賴進(jìn)口電器的不利局面。

黃氏兄弟心細(xì)如發(fā)，對市場具有極高的敏感度。20世紀(jì)80年代的商業(yè)領(lǐng)域，正是國營商場獨(dú)霸天下的時(shí)候，電器市場正處于供不應(yīng)求的大好形勢之下，國營電器商場一直躺在暴利的云端逍遙自在，這與老百姓對家用電器的強(qiáng)烈渴望形成了極大的矛盾。黃光裕正是看準(zhǔn)了這個最關(guān)鍵的問題，以薄利為利器，決定走“堅(jiān)持零售，薄利多銷”的經(jīng)營路線。這一招無異于釜底抽薪，迅速蝕空了國營商業(yè)企業(yè)的根基，讓它們中的大多數(shù)如空中樓閣般轟然倒塌。

采取這種薄利多銷的策略，便輕易地把自己的劣勢變成了優(yōu)勢。當(dāng)時(shí)國美所面臨的困境是：由于缺乏足夠的流動資金，無法大批量地進(jìn)貨，而進(jìn)貨越少，進(jìn)貨的價(jià)格就越居高不下，這導(dǎo)致了商品沒有價(jià)格優(yōu)勢，極容易壓在手里，這會直接導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈。這是一個惡性循環(huán)，陷入后就難以解套。三星CEO尹鐘龍就曾經(jīng)說過：“再貴的魚，一兩天后也會變得便宜。無論是壽司店還是數(shù)碼業(yè)，存貨都是有害的。因此，速度就是一切。”所以，勤進(jìn)快銷、貨如輪轉(zhuǎn)，一直都是國美的至尊寶典。而薄利銷售這種做法，自然受到了消費(fèi)者的熱烈追捧，無形中形成了極好的口碑。

黃氏兄弟的心細(xì)，還表現(xiàn)在對產(chǎn)業(yè)信息的掌握和反應(yīng)速度上。當(dāng)時(shí)，貨源主要集中在廣東沿海一些城市，于是國美直接在這些地方設(shè)立聯(lián)系站。只要那邊價(jià)格有一點(diǎn)風(fēng)吹草動，馬上電話告知北京總部，這邊門店馬上調(diào)整價(jià)格，盡早把庫存貨品消化掉。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！睘榱顺浞终莆帐袌鐾械男畔ⅲS光裕親自騎著一輛永久牌自行車，帶領(lǐng)其他員工一起，在北京各個地方走街串巷，搜羅各個商家的商品信息。船小自然好掉頭。而反應(yīng)遲鈍，正是那些國營體制商場最大的弊端所在，等他們反應(yīng)過來，國美“輕舟已過萬重山”了。

黃氏兄弟做生意還有一個特點(diǎn)，就是腦袋特別活絡(luò)，常常有靈光一閃之舉。剛開始經(jīng)營時(shí)，只有十幾萬元的本錢，而當(dāng)時(shí)的電器動輒數(shù)千上萬，這些錢根本進(jìn)不了多少電器。1986年末，眼看著已經(jīng)進(jìn)入臘月，商業(yè)的黃金季節(jié)就在眼前，可柜臺里還是空空蕩蕩?！扒蓩D難為無米之炊”，黃氏兄弟坐在冷冰冰的店鋪里一籌莫展。黃光裕的床頭有一本《三十六計(jì)》，他閑著沒事時(shí)常常翻一翻。這一天，他隨意翻開時(shí)，突然有一行字跳入他的眼簾：“誑也，非誑也，實(shí)其所誑也。少陰，太陰，太陽?！币馑季褪牵赫婕僖凶兓?，虛實(shí)必須結(jié)合。一假到底，易被敵人發(fā)覺，難以制敵；先假后真，先虛后實(shí)，無中必須生有。指揮者必須抓住敵人已被迷惑的有利時(shí)機(jī)，以出奇制勝的速度攻擊敵方，等敵人頭腦還來不及清醒時(shí)即被擊潰。黃光裕在那一刻靈光乍現(xiàn)，突然冒出一計(jì)：他趕緊把店里的空箱子全堆了出來，還專程去找?guī)孜蛔黾译娕l(fā)的老鄉(xiāng)幫忙，借用了大量空紙箱。而在顯眼處，他們則擺上了真貨當(dāng)樣品。這樣，路上過往的行人一瞧，發(fā)現(xiàn)他們的店里花花綠綠堆滿了貨物，于是蜂擁而來，積聚了大量的人氣。

黃氏兄弟早在創(chuàng)業(yè)初期，便無師自通，開始玩起了“資本游戲”。具體做法是：先利用空紙箱吸引來不少顧客，然后向他們收取一些定金，這樣手頭便有了相當(dāng)數(shù)量的流動資金；而進(jìn)貨時(shí)，憑借良好的信用，國美可以先貨后款，這樣就有一個付款周期，當(dāng)時(shí)一般是十幾天，于是便產(chǎn)生了大量沉淀資金，讓黃氏兄弟又?jǐn)[脫了創(chuàng)業(yè)初期資金短缺的窘境。

1987年，一句“燕舞，燕舞，唱起歌來一片情”的廣告詞，風(fēng)靡了大江南北。黃氏兄弟從此意識到了廣告的力量，認(rèn)為通過媒體的宣傳，比自己站在大街上扯開喉嚨喊，效果要好得多。在當(dāng)時(shí)普通人眼里，不好賣的東西才打廣告，但黃氏兄弟卻觀念超前，選擇了《北京日報(bào)》和《北京晚報(bào)》進(jìn)行廣告宣傳。當(dāng)時(shí)報(bào)紙版面的中縫是空白，黃氏兄弟要求在這些地方做廣告，這樣價(jià)格極低。廣告的形式也極為簡單直接，刊登的是消費(fèi)者最感興趣的電器名稱、型號、價(jià)格等信息，最頂端是固定不變的宣傳語“買電器，到國美”，最底端則是店址、電話和乘車線路等。這樣，國美用極低的代價(jià)，卻取得了極高的廣告效應(yīng)。黃氏兄弟因?yàn)殚_創(chuàng)了報(bào)紙“中縫廣告”的先河，因此被人稱為“中縫大王”。

其實(shí)早在1987年3月，黃氏兄弟便在《北京晚報(bào)》的市場集錦里做了一個小廣告，幾十塊錢的投入換來了100多件商品的銷售量。

在國美第19周年的國美年會里，有這樣一個重頭節(jié)目——《國美，北京，2006》，如此介紹這段創(chuàng)業(yè)時(shí)的情景——

（女1）：當(dāng)清晨的第一縷陽光又一次照耀在地平線上，新的一天，新的一年，就又一次站在了我們的面前。

（男1）：回首往事，卻是那樣的激情澎湃，叫人久久不能釋懷，一絲、一發(fā)歷歷在目，恰似史詩般的輪回，在記憶中回蕩。

（男1）：在19年前的一天，一個不拘泥于現(xiàn)狀的小店，開始了它的拼搏之路。人生難得幾回搏，十年苦修為朝夕，1987年7月11日，我們又開創(chuàng)了一個新的紀(jì)元。

（女1）：《北京晚報(bào)》。

（男1）：中縫廣告。

（合）：成就了，一個永恒的第一。

（舞臺劇表演——《北京晚報(bào)》的發(fā)放場景，并有對白，有報(bào)童、買報(bào)者、看報(bào)者、評論者，根據(jù)表演內(nèi)容，在屏幕上播放相應(yīng)的短篇，結(jié)尾處緩緩熄燈）

………

可以看出，諸如薄利多銷、快速運(yùn)轉(zhuǎn)、貨賣堆山、廣告大戰(zhàn)、沉淀資金、進(jìn)場費(fèi)用等后來國美經(jīng)典的經(jīng)營招式，在創(chuàng)業(yè)初期都已經(jīng)具備了雛形。湊巧的是，1987年，著名的管理大師彼得·德魯克出版了他的名作《創(chuàng)新與企業(yè)家精神》。在這本劃時(shí)代的著作之中，他第一次將創(chuàng)新與企業(yè)家精神視為企業(yè)成長的基因，并系統(tǒng)性地闡述了如何將創(chuàng)新導(dǎo)入企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作的可行性方案。而初中都沒有畢業(yè)的黃光裕，似乎天生便有德魯克所推崇的創(chuàng)新精神，他的商業(yè)天分，開創(chuàng)了中國連鎖零售行業(yè)的諸多先河。黃光裕所提倡的“要讓中國的老百姓人人都能買到質(zhì)量好價(jià)格又很低的電器”，這個想法是具有劃時(shí)代意義的。難怪14年后，同樣富有闖蕩精神的英國小伙子胡潤，把目光聚集在黃光裕身上時(shí)，會驚呼：中國的山姆·沃爾頓出現(xiàn)了！