第二章 顛覆的動機是夢想

把夢想變成藍圖

“在上市的前一天，我把阿里巴巴全體員工集中在一起，這些人現(xiàn)在最少的都是百萬富翁。我問他們，你們?yōu)槭裁催@么有錢。我問我自己為什么這么有錢。是因為我們比別人勤奮嗎？我自己感覺比我們勤奮的人太多了。是我們比別人聰明？我看更不靠譜。以前從來沒有人說過我聰明。小學我讀了七年。高考考了三年。后來考了師范學院，?？?，當時大學少男生，我‘轉’成了本科。我曾應聘了很多的工作，第一年我差了18分高考失敗，那年我大約在杭州應聘了10份工作，沒有一個單位要我，最后我去踩三輪車干了兩個月。所以一路走來，我并不覺得我聰明?！睂τ诔晒Φ脑?，馬云并不認同說他勤奮和聰明。

成功是一個小概率事件。即便阿里巴巴發(fā)展非常順利，但馬云還是很清醒地意識到，其成功在很大程度上歸功于“運氣”。他說：“我們不是最聰明的，也不是最勤奮的，但我們走到了今天，很大程度上歸功于運氣。”這既是自謙之言，也是一個事實。他還說，創(chuàng)業(yè)如同攀巖，一開始有100個人從山底出發(fā)，一路上有95個人悄無聲息地消失了，還有4個人會在登頂之前慘叫一聲，掉下深谷，只有1個人能夠成功登頂。我們聽到了1個人在大談成功經(jīng)驗，卻沒人注意到那跌入深谷的99個人。

創(chuàng)業(yè)的時候，最艱難的莫過于生存了。常聽人講，外國人創(chuàng)業(yè)跟中國人創(chuàng)業(yè)不同，外國人創(chuàng)業(yè)，就算失敗了，仍然衣食無憂，一方面是社會保障做得好，一方面是人家生活水平也高；不像中國人創(chuàng)業(yè)，要是失敗了，吃飯都成問題。所以創(chuàng)業(yè)最大的問題，往往是生存問題，企業(yè)的生存和個人的生存。一旦解決了這個問題，實現(xiàn)持續(xù)盈利了，就可以說創(chuàng)業(yè)基本成功。

創(chuàng)業(yè)者通常都很有激情，激情和理想主義是創(chuàng)業(yè)者實現(xiàn)目標的必要條件，如果沒有這兩者，他們通常不會去創(chuàng)業(yè)。但很多創(chuàng)業(yè)者以為，激情就是創(chuàng)業(yè)的全部，這就錯了，激情和理想主義只是創(chuàng)業(yè)的第一步，接下來的事情就是一步一步把理想落實為行動，將剎那的激情變?yōu)槌志玫膶Ｗ?。沒有行動的激情是廉價的，也是不能持久的。創(chuàng)業(yè)者是理想主義者和現(xiàn)實主義者的結合。沒有理想主義，創(chuàng)業(yè)者不可能走太遠；如果沒有現(xiàn)實主義，這個企業(yè)更不可能活下來。

很多人談到馬云，都會講他當初多么沒有錢，好像是窮得不行了還堅持革命，完全靠著激情支持著整個企業(yè)和團隊，現(xiàn)在也有不少老板以此來激勵團隊，要求下屬。事實上馬云在創(chuàng)辦阿里巴巴之初，中國黃頁就已經(jīng)拿到了錢，那筆錢就算在今天看來也不是一個小數(shù)字；第二，大家都是拿剩下的錢來創(chuàng)業(yè)，拿閑錢來創(chuàng)業(yè)。這一點，倒不是像很多人那樣逼上梁山地去創(chuàng)業(yè)，而是手上有糧，心中不慌，所以，有些原則是守得住的。馬云完全是有計劃、有步驟地去實現(xiàn)他的想法。由此，阿里巴巴是一個創(chuàng)業(yè)的好范本。

1999年，馬云其實已經(jīng)不缺錢了，至少是不缺吃飯的錢。在那個年代，外語教師這個職業(yè)，算是比較有錢的職業(yè)了；同時，他開了一間翻譯社，又做夜校老師，因此馬云有多個渠道的收入來源。再下來，辦中國黃頁時，他已經(jīng)買了套上百平方米的房產(chǎn)，按照今天的話來說，已經(jīng)脫離了蟻族和蝸居的時代。即使后來在外經(jīng)貿(mào)，雖然不是公務員，但是也享受著公務員的待遇，但如此安逸閑適的生活，為何馬云還要出來創(chuàng)業(yè)呢？其實他想要的并不是這些，馬云心里擁有夢想，正是夢想促使了馬云的創(chuàng)業(yè)，也正是夢想成就了馬云顛覆的動機。

毫無疑問，夢想是一個人最大的動力。馬云說過：“作為一個創(chuàng)業(yè)者，首先要給自己一個夢想。1995年我偶然有一次機會到了美國，然后我看見了、發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)。我對技術幾乎不懂，到目前為止，我對電腦的認識還是部分停留在收發(fā)郵件和瀏覽頁面上。但是這并不重要，重要的是你到底有什么夢想?！?/p>

1999年大年初五，馬云趁春節(jié)放假大家都回杭州的機會，把十幾個朋友拉到他家開了一次創(chuàng)業(yè)動員會。阿里巴巴副總裁、“十八羅漢”之一的金建杭后來回憶道：“馬云主講，其中講到三點：第一是將來要做持續(xù)發(fā)展80年的公司；第二是要成為全球十大網(wǎng)站之一；第三就是說只要是商人，一定要用阿里巴巴。這三點目標已經(jīng)成為公司的遠景目標?！?/p>

金建杭對著阿里巴巴創(chuàng)業(yè)之初的照片說道：“你們看看照片里大家眼神是怎么樣的，都是迷茫的、空洞的?！敝悦悦?，金建杭分析：“因為我覺得對我們這十多個人來說，提出做80年的公司，這個目標好像跟我們沒有關系，離我們那么遠！說全球十大網(wǎng)站，打死也沒有人相信，就憑十多個人，你要做全球十大網(wǎng)站？人家可都是幾十億美元投入，所以也覺得路比較遠?！灰巧倘司鸵冒⒗锇桶汀?，這個比較舒服，但這個也是永無止境的目標?！?/p>

在阿里巴巴5周年慶的時候，馬云又提出了一個新的目標：阿里巴巴要做102年的公司，誕生于20世紀最后一年的阿里巴巴，如果做滿102年，那么它將橫跨三個世紀，阿里巴巴必將是中國最偉大的公司之一。

曾有記者問馬云，未來10年的夢想是什么？馬云的答案是：“未來10年，阿里巴巴的目標是打造新的電子商務文明，希望能為世界1000萬家中小企業(yè)打造生存和成長的信息平臺，為全球10億人提供電子商務消費平臺，相信未來30年都將是電子商務的快速發(fā)展期?！蹦憧梢哉f馬云的夢想是春秋大夢，也可以說他是豪情萬丈，敢用思想照亮腳步；但最關鍵的是，馬云明確自己的夢想，并為這一夢想而切實努力著、奮斗著，直至成功為止。

很多人因此說馬云成功源于他有夢想，并不停去“忽悠”，把夢想變成現(xiàn)實。這種看法有一定的誤導性。夢想是什么，其實換一個角度，我們發(fā)現(xiàn)，我們都誤讀了“夢想”，夢幻空間誰沒有？夢想誰沒有？為什么馬云的夢想就成功了，就能變成現(xiàn)實，而大多數(shù)人的卻沒有，還在夢幻空間呢？

綜觀馬云其人，不同人對他的看法是存在爭議的，崇拜他的人喜歡他的激情四射，口吐蓮花；批評他的人說他張嘴就來，蠱惑人心，言行不一；追隨他的人說他胸懷遠大，意志堅定；反對他的人認為他就是一個大忽悠，說的比做的多得多。但有一點是共同的，那就是這個人知道怎么樣團結人，拿他的對手的話來說，他知道怎么樣收買人心，知道怎么樣給他的追隨者洗腦。關于馬云，最精到的評價是，這個人怎么像做傳銷的；有些像，但還好不是。

我認為，馬云所擁有的，那不應該稱之為“夢想”，而只是一種平常心。這種平常心是浙江人天生的一種經(jīng)商精神。也正是這種與生俱來的精神造就了18世紀的寧波幫，造就了“無寧不成市”。同時，這種精神也造就了浙江悠久的民間經(jīng)商的歷史。這種商人的精神如果非要去放大，不妨說成是“執(zhí)著的夢想”，這種夢想是內(nèi)心真實地認為可以實現(xiàn)的“夢想”，身體力行去做的事。因為在馬云心里，以及很多成功者那里，對未來的描繪，看上去充滿激情，其實與激情無關，而是他們真心地這么認為———只要做了，自然就水到渠成，這不是成功學，而是平常學。因為這種“夢想”，不是演出來的。

事實上，馬云對成功學并不熱衷，他說：“成功學課程聽一兩次可以，聽四次、五次，這人就被廢了?！彼慕ㄗh是，“少聽成功學，多聽失敗學”。

如果你真的認為夢想可以幫人成功的話，那么你試試看，每天夢想多少遍，你一樣還是在原地。因為你的夢想，是演出來的，你的夢幻空間只是一個小憩的場所，醒來一切如常。我們經(jīng)常過高估計自己一年能做成的事情，而更經(jīng)常的是低估自己十年能做成的事情。

夢想，馬云的確有。CPO彭蕾說起那一年，在馬云家里開第一次員工大會，馬云跟他們說他的夢想，要做一家中國人自己創(chuàng)造的世界上最偉大的公司。馬云的“夢想”其實不復雜，如果讓我來說，我更愿意把這描繪成“工程的藍圖”，即便這個藍圖經(jīng)常會修改，它也仍然是藍圖，正因為是藍圖，早晚有一天會變成廣廈。千萬別以為，激情和夢想能讓你成功，只有藍圖才能讓你成功，哪怕最簡陋的藍圖。

馬云沒有說出來的那句，其實是，把夢想變成你的藍圖。

案例1·激情燃燒的歲月

“人永遠不要忘記自己第一天創(chuàng)業(yè)時的夢想?！?995年，當馬云投身互聯(lián)網(wǎng)并到處推銷他的“中國黃頁”時，曾被當成騙子。當他說要在5年內(nèi)使阿里巴巴打入世界互聯(lián)網(wǎng)前10強時，人們把他當成狂人。他的很多言論在當時都被認為是夢話，而恰恰是這些別人覺得不可能做成的事，卻被這個身材矮小但充滿激情的男人干成了！時至今日，馬云回想起當初的經(jīng)歷時，總是把自己的成功歸結于對最初夢想的堅持。

1997年年初，在得到外經(jīng)貿(mào)部進京成立中國國際電子商務中心（EDI）的邀請后，馬云決定放棄中國黃頁。他將自己所持的21％中國黃頁以每股兩三毛錢的價格賤賣給了公司，拿回10多萬元。當時中國黃頁賬上還有107萬元資金，40多萬元應收款。馬云帶著自己的創(chuàng)業(yè)班子，北上建立國家經(jīng)貿(mào)部中國國際電子商務中心的MOFTEC網(wǎng)站。

馬云稱：“在這之前，我只是杭州的小商人。為國家工作，我知道了國家未來的發(fā)展方向，學會了從宏觀上思考問題，我不再是井底之蛙?！蓖饨?jīng)貿(mào)部給了中國國際電子商務中心200萬元啟動資金，還說給馬云他們30％股份。馬云很興奮地從杭州帶了5個兄弟北上，6個人租了一個20平方米的房間，連續(xù)苦干了15個月，把外經(jīng)貿(mào)部官方站點、網(wǎng)上中國商品交易市場、網(wǎng)上中國技術出口交易會、中國招商、網(wǎng)上廣交會和中國外經(jīng)貿(mào)等一系列網(wǎng)站全做了出來。網(wǎng)上中國商品交易市場是中國政府首次組織的互聯(lián)網(wǎng)上的大型電子商務實踐，凈利潤做到了287萬元。事情做出來了，但馬云們的股份在體制內(nèi)卻很難落實?！拔覀兡菚r候就拿幾千元一個月的工資，其他什么也沒有。”

1998年年底，馬云決定離開外經(jīng)貿(mào)部，因為一個巨大的夢想誕生了。

當時，在離開外經(jīng)貿(mào)部EDI回杭州的決心下定后，馬云和跟隨他從杭州來北京打拼的兄弟們說：“我近來身體不太好，打算回杭州了。你們可以留在部里，這有外經(jīng)貿(mào)部這棵大樹，也有宿舍，在北京的收入也非常不錯；你們在互聯(lián)網(wǎng)混了這么多年，都算是有經(jīng)驗的人，也可以到雅虎，雅虎剛進中國，是家特別有錢的公司，工資會很高，每月幾萬塊的工資都有；也可以去剛剛成立的新浪，這幾條路都行，我可以推薦。反正我是要回杭州了?！?/p>

接著馬云又說：“你們要是跟我回家二次創(chuàng)業(yè)，工資只有500元，不許打的，辦公就在我那150平方米的家里，做什么還不清楚，我只知道我要做一個全世界最大的商人網(wǎng)站。如何抉擇，我給你們3天時間考慮?！?/p>

像當年離開中國黃頁一樣，馬云的決定又一次在他的團隊里掀起軒然大波，所不同的是這次沒人哭。大家討論時，很多人不能理解馬云的決定，也有人堅決反對這個決定。不過，5分鐘后，所有人都表達了一個共同的意愿，跟著馬云回杭州。

1999年年初，夜，大雪，北京小酒館，馬云和18個手下不停地喝酒、吃肉，一直到醉，然后唱《真心英雄》，說長相聚，多開心……天亮了，馬云提議爬長城。長城上，終于有人忍不住嚎啕大哭：“為什么我們付出那么多，卻什么也得不到？”馬云無法回答，他忍住傷心，發(fā)誓要建立一個讓所有中國人都為之驕傲的網(wǎng)站。馬云指著長城上的“張三到此一游”，逗趣：“這是中國最早的BBS?！蹦峭?，馬云和18個手下乘上北京開往杭州的列車，揮手南下……

其實這一幕情景幾乎每天都在中國大地上演，所謂人生失意之事十常八九。失望，義憤，抱負，肝膽，沮喪，激情，悲歡離合，這一刻應該是很多千古名句誕生之時。例如：今日長纓在手，何時縛住蒼龍？或者是：會挽雕弓如滿月，西北望，射天狼；更可以是：醉里挑燈看劍，夢回吹角連營。然而，馬云只想出一個BBS。如果說才華，馬云并不是鳳毛麟角，在我所認識的人中，才華橫溢者有的是。然而，卻只有馬云，能從一個簡單至極的BBS做出一個震古爍今的阿里巴巴帝國。

1999年2月21日，杭州湖畔花園馬云家。攝像機在進行全程錄像。馬云妻子、同事、學生、朋友，18個人或坐或站，圍繞著他們的首領馬云。

馬云將手一揮，“從現(xiàn)在起，我們要做一件偉大的事情。我們的B2B將為互聯(lián)網(wǎng)服務模式帶來一次革命！”馬云掏出身上的錢往桌上一放，“啟動資金必須是pocket money（閑錢），不許向家人朋友借錢，因為失敗可能性極大。我們必須準備好接受‘最倒霉的事情’。但是，即使是泰森把我打倒，只要我不死，我就會跳起來繼續(xù)戰(zhàn)斗！”

馬云講瘋了，他講得酣暢淋漓，痛快淋漓。他終于講明白了4年來一直在講的互聯(lián)網(wǎng)。馬云先講新浪走勢，后講自己的前途。“現(xiàn)在，你們每個人留一點吃飯的錢，將剩下的錢全部拿出來?！绷硗猓澳銈冎荒茏鲞B長、排長，團級以上干部我得另請高明?！?/p>

根據(jù)馬云“不得向親戚朋友借錢”的指示，后來被稱為“18羅漢”的創(chuàng)業(yè)者們湊了50萬元本金。辦公室設在馬云家里，最多不過35個人。馬云規(guī)定，員工必須在他家附近租房，確保5分鐘可以到公司。工資大家都一樣，每月500元，10個月內(nèi)沒假期。“發(fā)令槍一響，你不可能有時間去看對手是怎么跑的，你只有一路狂奔?！瘪R云要求員工每天工作16～18小時，困了就席地而臥。干得太辛苦，馬太就下廚為大家做幾道菜。

《亞洲華爾街日報》總編曾在當時去過阿里巴巴，看到這樣的情景：“沒日沒夜地工作，屋子的地上有一個睡袋，誰累了就鉆進去睡一會兒。”他笑稱：“阿里巴巴是中國電子商務的阿里媽媽。”

現(xiàn)在回頭去看阿里巴巴保存的這段錄像，會覺得很有意思，馬云慷慨陳詞：從現(xiàn)在起，我們要做一件偉大的事情。我們的B2B將為互聯(lián)網(wǎng)服務模式帶來一次革命！

1999年是中國互聯(lián)網(wǎng)的第一波高峰時期，有經(jīng)驗的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員是稀缺資源，很容易找到高薪工作。與500元相比，月收入上萬還是很有誘惑力的。至于為什么這些人會一致地選擇跟隨馬云南下，馬云日后的一次內(nèi)部講話多少能說明一些問題：“現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)江湖很昏暗，誰也不知道未來是什么，這個時候你可以去找一份收入不錯的工作，但很可能你幾年后還得換地方。現(xiàn)在我們用一支團隊的力量在這片江湖里拼殺，十幾個人在一起還有什么可怕的，拿著大刀片子往前沖即可?！?/p>

財經(jīng)作家鄭作時對此感慨：這一團隊和馬云之間建立了超越利益之上的聯(lián)系———既然幾萬元的月薪都可以放棄，那還有什么力量可以讓他們分開。

我相信，馬云18羅漢創(chuàng)業(yè)的故事，已經(jīng)是很多人耳熟能詳了。雖然馬云很在意這個歷史時刻，甚至早就準備了全程攝像，但是，我認為這或者只是馬云激勵團隊的策略之一。

說實話，很多歷史怎么開始的已經(jīng)不再重要，就像《盜夢空間》里說的，很多夢境你已經(jīng)記不清是從哪里開始的。當然，也許是歷史悠久的原因，中國人尤其喜歡形式主義，聯(lián)想豐富，甚至于有些迷信。所以，大多數(shù)人仍然把這些經(jīng)典情境當成是成功的基石，就像一幕幕各種山寨版的大戲，只是一遍又一遍地重演表情和動作，結果只有一個蓋世英雄的前奏，個個都沒有猜到那個結局。

慷慨陳詞，誰都會。尤其是有點錢之后，誰都想爽一下。這就是以上這些作為成功鏡頭的危險之處。就像馬云說的，“錢，只是一個結果。夢想與激情，也只是一個前戲”。如果沒有此后10年的打拼，前戲也僅僅只是前戲而已，創(chuàng)業(yè)遠沒有這么簡單，在整個創(chuàng)業(yè)的過程中，隨便哪個小閃失，都足以讓這個脆弱的團隊分崩離析。

關于夢想和堅持，馬云有一篇以《夢想和堅持》命名的演講，在這篇演講中，我們可以很清楚地體會到，馬云其實是阿里的造夢師，當然他也把這些夢想一一實現(xiàn)，這些夢想就是馬云顛覆智慧的源頭活水。

案例2·馬云不是一個缺錢的人

蔡文勝說，在西方歐美國家，看一個人是不是很富有，不是擁有多少的錢，而是要先擁有健康，然后有空閑時間，有剛好夠用的錢，能做一些自己喜歡的事情，這才是真正擁有財富。馬云應該算是先富起來的那一批人，不是一個缺錢的人；同時，又在做自己喜歡的事情，按照歐美國家的標準，馬云其實很早就擁有財富了。

別把馬云當成一個普通創(chuàng)業(yè)者，他也許是一個草根創(chuàng)業(yè)者，但絕不是一窮二白。創(chuàng)辦阿里巴巴的時候，這已經(jīng)是他第四次創(chuàng)業(yè)，經(jīng)歷了翻譯社、中國黃頁、外經(jīng)貿(mào)部之后，馬云已經(jīng)相當?shù)贸墒?，此時他的江湖地位也不同尋常。如果允許我們用發(fā)展的眼光來看的話，馬云的顛覆智慧，在阿里巴巴的階段，已將初露鋒芒并臻至爐火純青。啟動資金必須是pocket money（閑錢），不許向家人朋友借錢，因為失敗的可能性極大。我們看此時的馬云，無論域名、商業(yè)模式還是實現(xiàn)方式，都已經(jīng)胸有成竹，有著自成一體的判斷。

alibaba．com域名是馬云1998年年底在美國餐廳吃飯時突然想到的，他隨即問餐廳侍者，知不知道阿里巴巴。侍者笑了：芝麻開門！馬云跑到街上又問了幾個人，回答都是：芝麻開門?！皬奈彝馄诺轿覂鹤樱麄兌紩x阿里巴巴?！薄笆澜缟蠋缀跛姓Z言中的發(fā)音都是‘a(chǎn)-li-ba-ba’，也就是說全世界的商人都可以沒有困難地接受我們網(wǎng)站的名字?！瘪R云最終從100多個名字中選擇了阿里巴巴。

商業(yè)模式是現(xiàn)成的，在外經(jīng)貿(mào)部就探索出來的。網(wǎng)上中國商品交易市場凈利潤287萬元，從實踐上證明這個市場的存在和這個商業(yè)模式的堅固健康。

當時，中國對外貿(mào)易通道主要靠“廣交會”、國外展會或者依托既有的外貿(mào)關系，還很大程度上受控于香港貿(mào)易中轉。入世在即，很多中國中小企業(yè)迫切需要自主控制的外貿(mào)通道。馬云認為阿里巴巴借助互聯(lián)網(wǎng)能夠而且應該肩負起這個使命。

實現(xiàn)方式，馬云堅持用BBS?！爸灰馨l(fā)布供求信息，能按行業(yè)分類就行。”其他人不同意，拍著桌子和馬云吵。馬云拍拍自己腦袋，還是認為自己對?！鞍⒗锇桶陀脩羰遣辉趺磿暇W(wǎng)的商人，一定要簡單?！?/p>

1999年3月，馬云在外地發(fā)電子郵件要求手下立即完成BBS設計，手下還是不同意。馬云怒了，抓起長途電話，尖叫：“你們立刻、現(xiàn)在、馬上去做！立刻！現(xiàn)在！馬上！”他真想立馬飛回去，猛拍他們腦袋。

2002年的廣州很多地方還是撥號上網(wǎng)，那時白領交友網(wǎng)站也比較流行，華南一個最著名的交友網(wǎng)站就是用的那種BBS，而且人氣很旺。后來據(jù)說進行了改版，改得更為先進之后，反而人氣大減。主要是因為改版后，增加了很多版塊，人氣分流，而且改版后使用起來沒有那么容易了。而馬云在1999年就能發(fā)現(xiàn)這個問題，并沒有向技術人員低頭，堅持用BBS，這是他獨立思考的結果。雖然他已經(jīng)能將互聯(lián)網(wǎng)講得比較清楚了，但他深知他的客戶群并沒有他這樣的水平，尤其是即便他自己，也花了相當長時間才能搞明白互聯(lián)網(wǎng)，而這對于他的客戶來說，無疑是相當高難度的事。

技術越高越好嗎？這個問題在馬云這里被顛覆了。

幾乎在阿里巴巴剛出現(xiàn)之時，頂級的國際商業(yè)媒體就注意到了它的動向。關于這個網(wǎng)站，最早的報道來自美國《商業(yè)周刊》?！八麄冋f有人在我們這個網(wǎng)站上發(fā)布消息，說可以買到AK 47步槍。這消息把我們嚇了一跳，可是我們找遍網(wǎng)站所有的消息也沒有找到這條買賣信息?！瘪R云這樣回憶道：“按說也不可能，根據(jù)以前的經(jīng)驗，我們知道互聯(lián)網(wǎng)最大的問題在于可信度，所以從一開始我們就立下規(guī)矩，對所有在阿里巴巴上發(fā)布的信息都經(jīng)過人工編輯，這規(guī)矩從免費會員時代一直堅持到現(xiàn)在，因此我相信這樣的信息是不可能存在的。不過像《商業(yè)周刊》這樣的雜志一報道還是把我們嚇了一跳，因為它很少亂講話?！?/p>

在阿里巴巴的檔案庫里已經(jīng)無法找到這個《商業(yè)周刊》的報道，因此我們只能憑借馬云的回憶來做這樣的描述。不過客觀事實是，當時國外媒體的報道確實很多，這造成了阿里巴巴當時在國外的聲望不小，進而給阿里巴巴帶來了很多投資者。

不管錢而且已經(jīng)快沒錢的馬云似乎并沒有把資本看得很重。阿里巴巴的現(xiàn)任副總裁彭蕾回憶了這樣一個與投資人談判的場景：1999年7月的一天，馬云在湖畔花園那個房子的客廳里接了個電話，用眼睛看了看正在公司的人，對她說：“你和我一起出去一趟好嗎？”

于是他們就一起走了。到了外面彭蕾才知道，馬云和她是要去見投資人。但是她和馬云一樣沒什么準備，她帶了一個普通的本子，馬云干脆什么都沒帶就過去了。

彭蕾已經(jīng)記不得那個公司叫什么名字了，只記得他們是從上海過來的，是那個投資公司上海辦事處的經(jīng)理。當時過來的一共有3個人，住在杭州的世貿(mào)飯店。他們已經(jīng)到過湖畔花園阿里巴巴的地方，了解了阿里巴巴在做什么，也回去做了匯報。這些投資人手里是有權限的，在得到老板的原則同意后，他們可以在自己的權限范圍內(nèi)決定是否投資以及投資多少，因此馬云和他們的談判是實質(zhì)性的，如果雙方都確定，資金就可以劃過來。

因為雙方都已經(jīng)實質(zhì)性地了解了對方，所以雖然是上百萬美元的談判，但看起來并沒有一個談判的樣子。場地就在投資經(jīng)理們住的房間，普通的標準間而已。5個人，她和對方的一個人坐在單人沙發(fā)上，馬云坐在一張床上，不過他總是喜歡走來走去，幾乎也沒怎么好好坐下過，他們中的另外兩位一個坐在另一張床上，一個坐在寫字桌前面的凳子上，就這么進行了整個過程。

例行的寒暄過后，談判很快進入了實質(zhì)性的階段。投資經(jīng)理們出了一個價，因為投資金額他們是有權限限定的，所以所謂的價錢就是這個金額占阿里巴巴多少股份。他們表示如果馬云同意的話，他們可以馬上決定?？墒邱R云看來不滿意股份比例，他強調(diào)阿里巴巴是一個很有價值的東西。言下之意很明白，投資經(jīng)理們出的錢占不到那個股份比例。談判進行到這里就有點僵了。于是馬云提議停一下，對投資經(jīng)理們說：“我們要出去走走?！?/p>

馬云和彭蕾下了世貿(mào)的電梯，走到旁邊的曙光路上。一開始馬云默不作聲，過了很久，他突然問了一句話：“你覺得怎么樣？”

“我知道他的這句問話并不是真正咨詢我的意見，因為他在這種事情上的主意是拿得非常定的，這時候的問話只不過想緩和一下兩個人默默走路的氣氛罷了。但我在那時候是管錢的，我清楚地知道阿里巴巴已經(jīng)沒錢了，所以特別想他能讓步把錢拿進來。所以就說：‘馬云，公司賬上沒錢了。’”彭蕾回憶說。

馬云不吭聲，又走了一段，說：“好了，我們回去吧?！庇谑撬麄兙突厝?。到了飯店的房間里，馬云告訴對方說：“我們認為阿里巴巴的總價值是我們所認為的那個，你們的看法與其差距太大，所以我們看來無法合作?！本瓦@樣結束了這次談判?！拔矣浀媒Y束后我們下電梯還是和對方的一個人一起下來的。在電梯里那個人還特別遺憾地說你們錯過了一個機會?！?/p>

后來馬云闡述過他內(nèi)心對風險投資的要求：除了錢以外，他尤其希望第一筆風險投資還能給阿里巴巴帶來更多的東西，比如說進一步的風險投資，比如說其他的海外資源。因此，馬云說他總共拒絕了38家投資商。

現(xiàn)在我們必須說到蔡崇信了，正是他促成了高盛對阿里巴巴的500萬美元投資。

蔡崇信的經(jīng)歷使人很難相信他會在阿里巴巴的最早期加入這個隊伍。他畢業(yè)于耶魯大學，在紐約做過兩年律師，后來在歐洲一間名叫“InvestAB”的投資公司亞洲區(qū)當投資經(jīng)理，與馬云認識是因為阿里巴巴在找風險投資。

一開始蔡崇信是作為投資人來杭州與馬云談判的，但一談判就把自己談進去了。他的太太告訴馬云說：“我如果不讓他來你這里，他會后悔一輩子。”于是這個在香港年收入數(shù)十萬的經(jīng)理人于1999年4月份一晃成為阿里巴巴每月500塊錢收入的員工。而對于做出如此重大決定的蔡崇信本人來說，這個事情似乎很簡單?！斑@里有一些做事情的人，他們在做一件我覺得有意思的事情，所以我就決定來了，如此而已?！?/p>

對于蔡崇信這個人在阿里巴巴的地位，馬云也有過評價：“他是專門管與投資人說話的。我有一個重大的涉及股東利益的想法的時候，只要找蔡崇信把話說到他懂就可以了，他會再去找投資人把話說明白的?！?/p>

蔡崇信加入阿里巴巴以后，就和馬云一起一直在各地為阿里巴巴找投資，雖然1999年對互聯(lián)網(wǎng)公司的風險投資很多，但似乎馬云和蔡崇信中意的不多。

到了8月份，一次在香港，蔡崇信正在為一筆可能的投資奔走的時候，在一間酒店的走廊里碰到了老相識、高盛公司香港區(qū)投資經(jīng)理林小姐。他們是蔡崇信在念書的時候一次從美國回臺灣時飛機上認識的，因為是投資銀行的同行，所以一直保持著往來。此刻遇見寒暄之下蔡崇信就問林小姐最近在忙什么，林小姐說忙著跑硅谷，因為高盛當時看中互聯(lián)網(wǎng)，有相當大的投資。

這次的偶遇造就了阿里巴巴的天使基金。

“這里有一個變化，因為高盛在之前是不投資高科技產(chǎn)業(yè)的，他們感興趣的是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，比如說大的制造業(yè)。在大中國地區(qū)他們投過臺灣一間很大的制鞋廠，在晉江地區(qū)也有過很大的制造業(yè)投資，但沒有投資過高科技的東西?！辈坛缧耪f。于是蔡崇信就問林小姐，有沒有可能對阿里巴巴這樣的公司進行投資，因為是老相識，林小姐很爽快地答應派人考察。

高盛考察下來對阿里巴巴比較滿意，于是就給阿里巴巴開條件。最后決定性的文件是一份傳真，當時馬云和蔡崇信在深圳，其實也是在找投資，而且已經(jīng)談得差不多了。但是他們倆都比較挑，總覺得那個投資人有點不合他們的胃口。就在那天談完回酒店的時候，高盛的傳真到了。

“說實話，當時阿里巴巴對投資人的談判空間余地比較小。雖然互聯(lián)網(wǎng)熱，但我們當時沒錢是個大問題，沒有辦法對高盛這筆投資的條件進行討價還價。到后來第二輪融資的時候，我們手里還有很多錢，談判的余地就大很多。當時高盛的要求比我們正在談的那家投資人要求來得苛刻，但馬云和我商量之后還是決定要高盛的錢。因為，一方面它是美國有名的投資公司，可能會對我們未來在美國開拓市場有些幫助；另外，它的規(guī)模大，看事情比較長遠。我們大概商量了十多分鐘，把這個事情就這么定下了?！辈坛缧耪f。

這就是接下來很轟動的以高盛為主的一批投行，向阿里巴巴投資500萬美元，成為阿里巴巴首輪所謂“天使基金”的消息的全部背后故事。

在阿里巴巴的創(chuàng)業(yè)傳奇中，得到投資的章節(jié)是媒體覺得最為不可思議的一個部分。接下來我們還可以看到，馬云用了6分鐘時間就“搞定了孫正義”，得到了他2000萬美元的投資。而孫正義的第二筆投資是他們兩個人在洗手間里談定的。而拿到了所有這些錢以后，馬云還可以多少有點得意揚揚地說：“投資者在阿里巴巴只是個娘舅?！毖韵轮獍⒗锇桶瓦€可以不唯投資者的意志行事。

話說到這里，我們要擺正馬云當初創(chuàng)業(yè)的位子。我們發(fā)現(xiàn)，馬云本人其實已經(jīng)實現(xiàn)了財務自由。什么叫財務自由，就是不用為下個月有沒有工資而操心，不用為吃飯操心。有人說阿里巴巴還約定不能打車呢，現(xiàn)在18羅漢回想起來，對當時能打個便宜的車都很是斤斤計較。我要說，這是兩碼事，比如你老婆在菜市場跟人家講個價，爭個一分錢兩分錢的，能不能說明你家就揭不開鍋了呢？

進一步來說，雖然馬云曾經(jīng)拒絕了38家投資商，當然你可以解釋為馬云堅守夢想，拒絕了他們，而且是在公司幾乎沒錢的情況下，大多數(shù)的媒體也是這么描述的；但是我看來并非如此，想想看，短短幾個月時間，就有38家投資商表示興趣，那么確實馬云不需要擔心沒錢，這跟找工作一樣，如果你手中還握著好幾個offer，你當然占有絕對的選擇權。其實，高盛跟別的投資人并沒有本質(zhì)的區(qū)別，都是投資人，都是逐利的，也正是因為對這點的判斷，馬云才把投資者比成娘舅，才把股東當成客戶和員工之后的第三個次序。也許，只是因為高盛來談的時候，正好阿里的錢真的快花光了，馬云真的想要錢了而已。打個比方，你有一套房子，每天都有人來看，并給你出價，你覺得你的房子可以賣個更好的價錢，所以拒絕了前面的38家。但當你被磨得不耐煩的時候，或者真的需要錢的時候，這時候，高盛來了，你就跟他成交了，也許，他開的價碼還不如前面38家其中的一家呢，但是你也成交了，也許跟那個房產(chǎn)經(jīng)紀有關系，也許吧，誰知道呢！這種事情幾乎每個放盤的人都經(jīng)歷過。