命運(yùn)給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會之杯。

家庭教育

我非常感激我的父親，因為他教會了我許多實(shí)踐的方法和實(shí)用的技能。他經(jīng)營過多家不同的公司；以前他時常跟我講起工作上的事兒，并向我解釋每件事情的意義;他教給我做生意的原則和方法。很小的時候，我就有了一個小本子，記錄我的收支情況，以及定期捐出的小數(shù)額款項。我至今還保留著它，把它叫作“記賬本A”。

一般來說，中等收入者的家庭生活更加和諧，不像富有的人家，什么事情都可以由仆人代勞。我覺得自己非常幸運(yùn)，出生在中等收入的家庭中。七八歲時，我在媽媽的支持下，開始了首次創(chuàng)業(yè)，做成了第一單生意。我養(yǎng)了一群火雞，媽媽給我一些牛奶的凝乳喂養(yǎng)它們。我精心地照料著它們，養(yǎng)大后把它們賣掉。我的記賬本中全都是利潤，因為沒有什么需要支出的。我一絲不茍地記錄著每一次收入。

我非常享受這種小營生。直到今天，閉上眼睛，我仍可以清晰地看到那群優(yōu)雅而高貴的火雞沿著小溪靜靜地踱步，穿過叢林，小心翼翼地溜回自己的窩。直到今天，我仍很喜歡看一群群火雞，從來不錯過任何研究它們的機(jī)會。

母親對我們的管教十分嚴(yán)厲，一旦我們出現(xiàn)了不學(xué)好的苗頭，她便用樺樹條鞭打我們。有一次，由于在學(xué)校惹禍，被媽媽打了一頓。打完之后，我才有機(jī)會解釋，發(fā)現(xiàn)自己很無辜。

“不要緊，”媽媽說，“這次打都打了，下次再犯錯就不打你了。”在很多情況下，媽媽都是這種態(tài)度。我記得，盡管大人嚴(yán)格禁止我們晚上溜冰，有一天晚上，我們幾個男孩子實(shí)在忍不住，還是跑出去了。還沒有開始溜冰，我們就聽到了求救聲，接著發(fā)現(xiàn)一個鄰居踩碎了冰，掉到了水里，隨時可能被淹死。我們找了一根長桿，伸到水中，成功地將他解救出來。他的家人對我們?nèi)f分感激。雖然并不是每一次溜冰都會救人一命，但我和兄弟威廉都覺得：盡管我們不聽大人的話，但畢竟做了好事，救人一命，所以可以減輕對自己的責(zé)罰。實(shí)踐證明，我們的想法是錯誤的。

開始工作

16歲時，我即將完成中學(xué)的課程，家里人原本計劃送我去讀大學(xué)，但后來還是覺得最好先讓我去克利夫蘭的商業(yè)學(xué)校學(xué)習(xí)幾個月。學(xué)校里教授簿記和一些商業(yè)貿(mào)易的基本原則。這些訓(xùn)練雖然只持續(xù)了幾個月，但讓我獲益匪淺，是我人生的珍貴財富。但是如何找到工作——這是個問題。幾周以來，我走遍大街小巷，費(fèi)盡口舌，詢問商人和店主是否需要雇人，但我的自薦均以失敗而告終。沒有人愿意雇用一個小孩，個別人甚至沒有什么耐心跟我談?wù)撨@個話題。終于，克利夫蘭碼頭有一個人告訴我，吃完午飯去他那里。我欣喜若狂，看來，我總算可以開始工作了。

我焦慮萬分，生怕失去這個好不容易爭取到的機(jī)會。終于，約定的時間到了，我來到未來雇主那里，進(jìn)行了自我介紹。

“我們將給你提供一個機(jī)會?！彼f，卻連提都沒有提薪酬的問題。這一天是1855年9月26日，我興沖沖地到赫維特－塔特爾公司上班了。

開始做的那些工作，我有一些優(yōu)勢。我前面說過，父親對我進(jìn)行的培訓(xùn)很實(shí)用，商業(yè)學(xué)校的課程也教會了我做生意的基本知識，因此，我還算擁有一定的工作基礎(chǔ)。同時，我運(yùn)氣很好，在一位優(yōu)秀簿記員的指導(dǎo)下工作，受益匪淺。這位前輩嚴(yán)格自律，兢兢業(yè)業(yè)，而且愿意指導(dǎo)我，讓我很快成長起來。

轉(zhuǎn)眼到了1856年1月，塔特爾先生給了我50美元作為3個月的工錢。毫無疑問，這是我應(yīng)得的報酬?？傮w來說，這份報酬讓我十分滿意。

第二年，我仍然做原來的工作，學(xué)習(xí)各方面業(yè)務(wù)及與公司業(yè)務(wù)相關(guān)的文書工作，此時，我的月薪是25美元。公司的主要業(yè)務(wù)是代理農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)和運(yùn)輸，我所在的部門負(fù)責(zé)行政事宜。我的上司是公司的總簿記員，加上作為公司股東所獲得的分紅，他的年薪達(dá)到了2000美元。第一個財政年度結(jié)束時，他離開了公司，我接任了文書和簿記工作。此時，我的年薪是500美元。

回首這段學(xué)徒生涯，我感觸頗多，這段生活對我后來的事業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響。

首先，我的工作都在公司的辦公室里完成。他們討論公司事務(wù)，制訂工作計劃和作出經(jīng)營決策時，我一直在現(xiàn)場。因此，比起其他同齡的孩子，我擁有更多的優(yōu)勢。這些孩子可能比我反應(yīng)更快，計算和寫作也比我好，卻沒有我這么好的機(jī)遇。公司經(jīng)營范圍廣，業(yè)務(wù)多，因此，我所受的鍛煉及學(xué)習(xí)到的東西也非常多。公司旗下有住宅區(qū)、倉庫、辦公樓等，出租做辦公室或其他用途，我負(fù)責(zé)收租金。公司通過鐵路、運(yùn)河和湖泊運(yùn)輸貨物，經(jīng)常需要進(jìn)行各種各樣的談判和交易，我一直積極地參與到這些工作中。

和當(dāng)前許多大公司的辦公室人員相比，我當(dāng)時負(fù)責(zé)的工作要有趣得多。我全身心地投入工作事務(wù)中，享受著工作帶給我的快樂。漸漸地，查賬的工作也由我負(fù)責(zé)，所有賬單都首先經(jīng)過我的手。我認(rèn)真地履行著自己的職責(zé)。

記得有一天，在鄰居的公司里，我正好遇到了當(dāng)?shù)氐囊晃还茏庸つ弥涣藤~單來收賬。這位鄰居業(yè)務(wù)繁忙，我總覺得他旗下的公司多不勝數(shù)。他只瞥了一眼這些令人厭煩的賬單，就對簿記員說：“把錢付了吧！”

我們公司也聘用這位管子工，每次收賬時，我都認(rèn)真地檢查賬單，仔細(xì)核對每一項收費(fèi)，每一分錢都不放過，盡量替公司節(jié)省下來，絕不會像我的鄰居那樣簡單了事。毫無疑問，今天許多年輕人也和我持相同的觀點(diǎn)，那就是檢查賬單體現(xiàn)的是一種執(zhí)行能力，可以避免讓老板的錢流進(jìn)別人的口袋，因此，必須認(rèn)真負(fù)責(zé)，比花自己的錢還要小心謹(jǐn)慎。我篤定，這種簡單隨意的做事方式，肯定不會取得生意上的成功。

遞送賬單、收租金、處理索賠之類的工作使我有機(jī)會接觸到各種各樣的人。我必須學(xué)會怎樣和不同階層的人打交道，并使其與公司保持良好的關(guān)系。談判的技巧非常重要，我施展渾身解數(shù)，盡量爭取圓滿的結(jié)果。

例如，我們經(jīng)常從佛蒙特州向克利夫蘭運(yùn)送大理石，此類運(yùn)輸會涉及鐵路、運(yùn)河、湖泊運(yùn)輸。運(yùn)輸過程中出現(xiàn)的貨損貨差須由三個承運(yùn)人共同承擔(dān)，而三方承擔(dān)的責(zé)任大小是事先約定好的。對于一個17歲的男孩來說，如何處理好這個問題，讓包括老板在內(nèi)的相關(guān)各方滿意，確實(shí)需要費(fèi)一番腦力。但我覺得這沒有什么難的，在我的印象中，我從來沒有和承運(yùn)人有過任何糾紛。17歲，是一個易受外界影響的年齡，在這個年齡里，處理所有這些事務(wù)，而且遇到緊急情況能夠得到前輩的指教——這些經(jīng)歷對我來說彌足珍貴。這是我學(xué)習(xí)談判原則邁出的第一步，后面我會再談到這一點(diǎn)。

盡心盡責(zé)地工作，并從中得到鍛煉，我覺得獲益匪淺。

我估計，當(dāng)時我的薪水遠(yuǎn)不及今天同等職位的人薪水的一半。第二年，我的年薪為700美元，但我覺得自己應(yīng)該得到800美元。到4月時，我和公司沒有就這個問題達(dá)成一致，再加上正好有一個自己做相同生意的好機(jī)會，于是，我便辭職了。

當(dāng)時，克利夫蘭城鎮(zhèn)中的每個人幾乎都彼此認(rèn)識。有一個年輕的英國商人，叫M.B．克拉克（M.B．Clark），可能比我大十歲，他想開一家公司，尋找合伙人。他有2000美元的資金，希望合伙人也能提供相同的資金。這對我來說是個好機(jī)會，我已經(jīng)存了七八百塊錢，關(guān)鍵是如何湊夠剩下的錢。

我和父親談了這件事情，他告訴我他本來打算等每個孩子滿21歲時都給1000美元。他說，如果我想現(xiàn)在拿錢的話，他可以預(yù)支給我，但是在滿21歲前，我必須向他支付利息。

“但是，約翰，”他補(bǔ)充道，“利率是10％?！?/p>

當(dāng)時，對于此類貸款，10％的年利率是很常見的。銀行的利率可能不會這么高，但金融機(jī)構(gòu)當(dāng)然不可能滿足一切需求，所以可以以高利率向私人借款。因為急需這筆錢入伙，我欣然接受了父親的要價，拿到了錢，成為新公司的新合伙人。新成立的公司叫克拉克－洛克菲勒公司。

自己當(dāng)老板令我心滿意足，我內(nèi)心充滿了自豪——我是一家擁有4000美元資金的公司的合作人！克拉克先生負(fù)責(zé)采購和銷售，我負(fù)責(zé)融資和記賬。我們主要經(jīng)營貨物運(yùn)輸，生意很快做大，自然也就需要越來越多的資金來拓展業(yè)務(wù)。除了從銀行借款外，沒有什么更好辦法，問題是，銀行會借給我們嗎？

第一筆貸款

我去找一位相識的銀行行長。我清楚地記得我多么渴望得到那筆借款，與這位銀行家建立起良好的合作關(guān)系。這位紳士是一位友好溫和的老先生，叫T.P．漢迪（T.P．Handy），性格是出了名的好。50年來，他一直致力于幫助年輕人。我在克利夫蘭上學(xué)時，他就認(rèn)識我了。我坦誠向他介紹了公司所有情況和公司的業(yè)務(wù)內(nèi)容，以及我們將把錢用在何處，等等。之后，我誠惶誠恐而又滿懷期待地等待他的答復(fù)。

“你需要多少錢？”他問。

“2000美元。”

“好的，洛克菲勒先生，我們借給你，”他回答道，“只需要把你們的倉庫收據(jù)給我就行了。這就足夠了?！?/p>

離開銀行時，我簡直欣喜若狂。我高昂著頭——想一想，銀行借給我2000美元！我覺得現(xiàn)在自己是圈子里舉足輕重的人物了。

這位銀行行長成了我多年的好友；當(dāng)我需要資金時，他便給我貸款，而我?guī)缀趺繒r每刻都需要資金，需要他所有的資金。后來，出于感激，我去找他，建議他買一些標(biāo)準(zhǔn)石油公司的股票進(jìn)行投資。他表示他也想買，但當(dāng)時手頭沒有閑錢，于是我借給他錢。最后，他收回了本金，并獲得豐厚的收益。這么多年來，他一直對我這么友好和信任，讓我備感榮幸。

恪守經(jīng)營原則

漢迪先生之所以信任我，是因為他相信我們會采取保守、適當(dāng)?shù)慕?jīng)營策略來管理我們的新公司。我清楚地記得，在當(dāng)時，堅守自己認(rèn)為正確的商業(yè)原則是多么難的一件事情。事情的經(jīng)過是這樣的，那時公司成立沒有多久，我們最重要的客戶——也就是貨運(yùn)量最多的客戶——提出要求，希望在拿到提貨單前，我們能夠提前把貨給他。當(dāng)然，我們希望滿足這個客戶的要求，但作為公司的財務(wù)人員，盡管擔(dān)心失去這個客戶，我仍然拒絕了這一請求。

事情看上去非同小可。我的合伙人對于我的不妥協(xié)很不耐煩。面對這種尷尬的狀況，我決定親自去拜訪這位客戶，看看能不能說服他。與別人面對面接觸時，我總能幸運(yùn)地贏得他們的友誼，再加上合伙人的不滿情緒，這些都激勵著我背水一戰(zhàn)。我覺得，和這位先生見面后，我能夠讓他明白他的提議將會樹立一個不好的范例。經(jīng)過反復(fù)思考，我覺著自己的說理（我自己認(rèn)為）充分，邏輯性強(qiáng)，能夠令人信服。見到他后，我向他陳述了所有精心設(shè)計的論據(jù)。然而他勃然大怒，絲毫不理會我的言辭，最后我不得不羞愧地向合伙人承認(rèn)自己失敗了。顯然，我一無所獲。

自然地，我的合伙人很擔(dān)心失去最重要的客戶，但是我堅持認(rèn)為，我們必須恪守原則，不能答應(yīng)貨主提出的無理要求。不過，事情并沒有想象的那么糟，我們吃驚地發(fā)現(xiàn)他繼續(xù)和我們保持業(yè)務(wù)合作，似乎什么事也沒有發(fā)生過，也再沒提起過提前收貨的事兒，這讓我們十分感動。后來我得知，諾沃克的一位叫約翰·加德納的地方銀行家，與我們的客戶交往甚密，一直密切關(guān)注著這件小事兒。直到今天，我仍認(rèn)為是加德納建議我們的客戶用這種方法考驗我們，看看我們是否會違反自己宣稱的商業(yè)原則。這個有關(guān)公司堅守商業(yè)原則的故事為我們帶來了許多商機(jī)。

差不多就在那時，我開始走出去拓展業(yè)務(wù)——我以前從來沒有嘗試過那項工作。我?guī)缀醢菰L了附近所有與我們所從事的業(yè)務(wù)相關(guān)的人，也走遍了俄亥俄州和印第安納州。我認(rèn)定拓展業(yè)務(wù)最好的方法是先簡單介紹我們的公司，而不急于推銷我們的貨運(yùn)服務(wù)。我告訴他們，我是克拉克－洛克菲勒公司的代表，是經(jīng)銷商，我并不想干擾他們當(dāng)前的業(yè)務(wù)聯(lián)系，但如果有機(jī)會的話，我們將非常愿意為他們提供服務(wù)，等等。

令我吃驚的是，生意很快上門，我們簡直有點(diǎn)應(yīng)付不過來了。公司成立的第一年，我們的銷售額便達(dá)到了50萬美元。

然后，事實(shí)上之后的很多年，我們不斷地需要資金來運(yùn)營和拓展業(yè)務(wù)。盡管取得了一些成功，但每天晚上睡覺之前，我都要理智地對自己說：

“現(xiàn)在只是小小的成功，不久你就會失敗，不久你就會跌倒。只是開了個好頭，你就以為自己是多么了不起的商人了嗎？當(dāng)心，不要昏了頭——慢慢來?！边@些內(nèi)心的思想斗爭對我產(chǎn)生了深刻的影響。我擔(dān)心自己不能守住事業(yè)上的成功，因此不斷告訴自己，不要得意忘形。

我向父親借了許多錢。這種金錢關(guān)系對我產(chǎn)生很大的壓力，在當(dāng)時，并不像現(xiàn)在回過頭看時這樣輕松幽默。有時候，他會來找我，跟我說如果生意上需要錢，他可以借一些給我。我一直需要資金，所以即便是要付10％的利息，我仍然對父親的慷慨感激不盡。不過，在我最需要錢的時候，他總會跟我說：“兒子，我現(xiàn)在需要用那些錢?！?/p>

“當(dāng)然沒問題，我馬上還給你?！蔽視f。但我知道他只是在考驗我。我把錢還給他之后，他暫時把錢收起來，之后再借給我。我承認(rèn)這點(diǎn)小小的壓力對我有好處，但實(shí)際上，我非常不喜歡他通過這種方式考驗我的經(jīng)濟(jì)能力，看我能否承受住此類的打擊。不過，我從來沒有把這一想法告訴他。

10％的利率

向父親借錢的這段經(jīng)歷讓我想起了早年，人們經(jīng)常討論借款利率應(yīng)為多少的問題。很多人都反對10％的利率，他們認(rèn)為只有喪盡天良的人才會收這么高的利率，這簡直是一種無恥的行徑。但我通常認(rèn)為，如果能夠得到更高的收益，這么高的利率也物有所值——如果借款不能獲得更高收益，人們是不會支付10％、5％，或者8％的利率的。當(dāng)時，我一直是借錢方，只要必須借錢，我從來不會質(zhì)疑利率的高低。

我曾多次與別人討論這個問題，其中與親愛的房東太太的討論最為熱烈持久，給我留下了深刻印象。我和威廉離家上學(xué)時，寄宿在她家。我非常喜歡和她談話，她是個能干的女人，非常健談。每周只收1美元的食宿費(fèi)，卻無微不至地照顧著我們，我自然成為她的朋友。當(dāng)時，在小鎮(zhèn)里，食宿費(fèi)基本上都是這個價錢，所有食物基本都自給自足。

這位可敬的女士強(qiáng)烈反對放高利貸。我們經(jīng)常熱烈地探討這個話題。她知道我經(jīng)常向父親借錢，也知道我父親收取10％的利率。但所有的討論都不會改變利率，利率只有在現(xiàn)金供給富足時才會下降。

我發(fā)現(xiàn)，既定的經(jīng)濟(jì)理論很難一下子改變公眾對于商業(yè)問題的既有觀點(diǎn)，只能潛移默化地逐漸產(chǎn)生影響——匆忙制定的法律法規(guī)并不能改善公眾的認(rèn)知。

人們幾乎很難想象，當(dāng)時為企業(yè)籌集資金是一件多么困難的事兒。在西部一些邊遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村，利率甚至更高，這些貸款通常適用于可能會有經(jīng)營風(fēng)險的個人貸款。對于年輕的商人來說，現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境已經(jīng)與過去大不相同了。

反應(yīng)迅速的借款人

說起向銀行借錢，我想起了最費(fèi)勁的一次貸款經(jīng)歷。當(dāng)時，我們購買一家大型的公司，不得不籌措幾十萬美元，必須是現(xiàn)金，不能用證券代替。中午時分，我得知了這個消息，然后要乘3點(diǎn)的火車前往交易。我從一家銀行奔向另一家銀行，和每個行長或出納員溝通，先見到誰就和誰談，希望他們盡可能在3點(diǎn)前為我準(zhǔn)備好能籌集到的所有現(xiàn)金，我稍后就來取。我拜訪了這個城市所有的銀行，又兜一圈到各家銀行取錢。就這樣，我籌集到了所需資金，趕上了3點(diǎn)的火車，完成了這次交易。在早年的那些日子里，我是一個永不停息的旅行者，每天忙著視察工廠，開發(fā)新客戶，拜訪老朋友，制訂拓展業(yè)務(wù)的計劃——所有這些工作都需要高效地完成。

募集教會資金

十七八歲時，我當(dāng)選為教堂的理事。這是一個教會的分會，我經(jīng)常聽到母教會的教友對我們的教會評頭論足，好像我們辦得沒有母教會好。這讓我們下定決心努力工作，讓他們看看我們能憑自己的力量把分會辦好。

我們的第一個教堂不是很大，卻有2000美元的抵押借款，多年來，這件事對分會產(chǎn)生了不利的影響。

債權(quán)人一直要求教會還款，但看上去連利息都收不回來。終于，債主威脅說要把教堂賣掉。碰巧，這位債主是教會的理事，盡管如此，這位債主仍然決意要回他的錢，或許他真的急需這筆錢。不管怎樣，他提出如有必要，就要賣掉教堂，拿回他的錢。這件事情如何處理的呢？一個周日上午，牧師在講壇上宣布，我們要向教友們籌集起這2000美元，否則我們將失去教堂。于是，我便站在教堂門口，向前來做禮拜的教友募集資金。

每個人經(jīng)過時，我便上前攔住，勸說他捐點(diǎn)錢，幫助教堂還清債務(wù)，渡過難關(guān)。我情真意切，極力勸說，差一點(diǎn)就要威脅人家了。有人答應(yīng)捐款后，我就把名字和捐贈金額記在我的小本子上，接著再向下一個潛在的捐贈者募捐。

這次募集資金的活動始于做禮拜的那個早上，一直持續(xù)了幾個月。捐贈金額一般較小，有的只捐幾美分，慷慨一點(diǎn)的人承諾每個星期捐25美分或50美分。通過幾美分的捐贈，籌集到2000美元的善款，確實(shí)是一項重大的工程。這個計劃十分吸引我，因此我全力以赴地工作著。正是我全身心投入的這件事情及其他類似的事業(yè)第一次燃起了我賺錢的欲望。

盡管困難重重，我們最終還是籌集到了2000美元，還清了債務(wù)。那是令我們自豪的一天。我希望看到我們超出預(yù)期的表現(xiàn)，母教會的人會為以前的表現(xiàn)感到羞愧。但現(xiàn)在回想起來，我并不記得他們對我們表現(xiàn)出來的快樂有多吃驚。

那時籌募資金的經(jīng)歷非常有趣，對這項任務(wù)，我感到非常自豪，并不覺得有什么可恥，而且繼續(xù)做著類似的事情。不過后來，我身上的擔(dān)子越來越重，要處理的事務(wù)越來越多，我不得不把這些具體的工作交給別人來做。