倘若有效的示范行為沒有能夠讓你的那位難以相處的對(duì)手理智起來，不要絕望。你還可以嘗試另外一些手段。首先，為了測試你對(duì)事件的理解，你要堅(jiān)持要求讓你公司的人員參與談判，同時(shí)要求對(duì)方帶著同事參與進(jìn)來；其次，一定要對(duì)所談內(nèi)容進(jìn)行書面總結(jié)，并在每一輪會(huì)談之后派發(fā)備忘錄，這樣一來，你就可以提醒你那個(gè)難纏的對(duì)手，別人都清楚他所做的一切；再次，多提幾項(xiàng)建議，這些建議非常符合你方的利益，同時(shí)至少看起來也相當(dāng)能滿足對(duì)方的利益，即使達(dá)不成協(xié)議，你的這些建議也會(huì)被記錄在案；最后，永遠(yuǎn)不要只是為了遷就對(duì)手而做出單方面的讓步。倘若如此，你就是在助長此類徒勞無益的訴求行為。

一旦喬意識(shí)到他對(duì)你的逼迫是有限度的，他可能就會(huì)很好地緩和他的要求：“我知道你們做得非常好，但總是有改進(jìn)的空間，不是嗎？那么你們打算如何給我一個(gè)更好的交易？”

你的對(duì)手的確缺乏理性。倘若如此，那么所有正常的對(duì)話規(guī)則都無濟(jì)于事。假設(shè)你嘗試了上面提到的所有策略，但都失敗了。喬拒絕聆聽你的互惠建議，也不為對(duì)他們有利的觀點(diǎn)所打動(dòng)。此刻，你意識(shí)到與你打交道的是一個(gè)完全缺乏理性的談判對(duì)手，他寧愿豁出去一切也要讓你一無所獲。你能做些什么呢？

首先，準(zhǔn)備一份書面?zhèn)渫?，列出幾種可能的交易情況。其次，明確規(guī)定結(jié)束談判的最后期限。一定要列舉出所有的證據(jù)和觀點(diǎn)支持你的建議，并清楚地說明為什么你的建議可以滿足雙方的利益。設(shè)法讓這份備忘錄送到你的談判對(duì)手的上級(jí)手中，盡管這可能很難。

倘若喬拒絕讓你們的單獨(dú)會(huì)談?dòng)兴M(jìn)展，對(duì)一系列合理化建議熟視無睹，并且堅(jiān)持不想讓其他人參與會(huì)談，那么就沒有太多理由繼續(xù)下去了。他的聲明本身已經(jīng)表明他鐵了心地要強(qiáng)行討價(jià)還價(jià)。你已經(jīng)提出許多惠及雙方的建議，卻依然沒有進(jìn)展。此時(shí)應(yīng)當(dāng)結(jié)束這場游戲，終止談判，靜觀其變，看喬是否會(huì)突然放棄原來的主張，正如那些難纏的交易者有時(shí)候所表現(xiàn)的那樣。

我個(gè)人認(rèn)為，在大多數(shù)情況下，我們所臆測的缺乏理性的行為并非真的是缺乏理性的。相反，經(jīng)驗(yàn)告訴我，這更有可能是人們根據(jù)第二種可能性采取的行為：他們通過極力地討價(jià)還價(jià)來屏蔽對(duì)方的要求，以便設(shè)法增加己方的利益。他們可能只是不善于談判，而并非缺乏理性。歸根結(jié)底，與一個(gè)看起來缺乏理性的對(duì)手談判，同與其他你希望引導(dǎo)進(jìn)入交易區(qū)的對(duì)手談判并無太大區(qū)別，都有可能達(dá)成不菲的交易。能幫助你的對(duì)手改變他們所獲得的授權(quán)或者他們公司的首選方案的唯一辦法，可能就是繞過談判對(duì)手，找到他們的后臺(tái)。有時(shí)候，對(duì)付采取非理性談判姿態(tài)的談判對(duì)手的最佳方法是將事實(shí)呈現(xiàn)在他們面前。如果有可能的話，設(shè)法讓他們也參與到共同查明事實(shí)的過程中來。